能否幫助零售商賺錢和發(fā)展,？

廠家直供模式， 就是廠家和零售商直接合作,，雙贏的合作才能持久,，零售商是否愿意和廠家合作，很大程度上看廠家能否給零售商帶來新的經營理念和思路,，能否給零售商提供技術服務和售后支持,，能否幫助零售商賺錢和發(fā)展，如果廠家僅僅只是負責供貨給零售商,，僅僅只是打著低價的口號來和零售商合作,，那么這種合作肯定無法持久，無法打動零售商的心,，讓其愿意死心塌地的和廠家做生意,，因為當?shù)亟涗N商，可以更好的滿足供貨與低價的需求,。
從零售商的角度來看,，“大樹底下好乘涼”，都喜歡和大廠家合作,，因為大廠家的產品質量過硬,，三證齊全，實力雄厚,，農民易接受,，效果有保證,，但有一點不能忽視的就是跟著大廠家能夠走得更遠，畢竟“未來能走多遠,，取決于與誰同行”,，零售商干的就是賣貨的生意，選到好產品,、選對廠家,、站對隊伍，你就能活下去,，還能越活越好,。

 如何解決二次物流配送？

農藥行業(yè)的季節(jié)性非常明顯,，每到農藥使用的高峰期,，就凸顯出農藥銷售的時效性，農民打藥的時間會因某種病蟲害的發(fā)生而非常集中,，廠家到貨速度稍晚就會變成庫存和退貨,，而經銷商的一個主要優(yōu)勢就是物流配送速度快，一個電話就隨叫隨到,，多少都送,，換貨、調貨和退貨及時,，方便快捷,。
上文已經提到，廠家的物流配送過程包括兩部分：工廠通過物流公司到達縣市級網點的第一次物流,，簡稱“一次物流”,；物流公司縣市級網點配送到零售商店面的第二次物流，簡稱“二次物流”,，物流業(yè)的發(fā)達,，一次物流已經不是問題，能夠做到準確而快捷的到達,，對于廠家直供模式來講,，最困難的就是二次物流的配送，受客戶分散,、交通工具及運輸費用的影響,，二次物流往往會變成三次甚至四次物流，也就是貨要轉輾幾次才能到客戶店里,，耗費大量的人力,、物力，且費力不討好,，是最遭客戶詬病的一個問題,。

 如何提升業(yè)務員的工作效率和績效,？

廠家直供模式，決定了廠家在技術服務,、店面維護、物流配送及品牌建設等方面投入的費用較大,，特別是人員投入的增加,，銷售費用將明顯超過傳統(tǒng)經銷商模式，多花錢,，也意味著需要多賺錢,，廠家的利潤才能得到保證，而這很大程度上取決于業(yè)務員的工作效率和績效,。
業(yè)務員的工作效率和績效低主要體現(xiàn)在三個方面：
一,、零售商遍布在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村莊，地域遼闊而分散,，如果不能實現(xiàn)完全機動化運作,，業(yè)務員大部分時間將消耗在等車和坐車上，拜訪客戶效率低,，短時間內難以產生績效,，而全員實現(xiàn)機動化運作，購車,、使用及維修費用巨大,，公司難以支撐；二,、廠家直供模式,，很大程度上來講，是和經銷商在做同一個事情：把貨賣給零售商,，把款收回來,，做批發(fā)生意，事情非�,，嵥槎�繁雜,，如開發(fā)新客戶、拜訪客戶,、送貨,、開單、對賬,、收款,、店面維護、促銷等,，要求業(yè)務員非常細心,、吃苦,、靈活而周到，難以建立固定的工作模型和考核監(jiān)督,，因此工作效率和績效得不到保證,，過于依賴業(yè)務員自身的能力及敬業(yè)精神；三,、和零售商合作,，業(yè)務員的穩(wěn)定性很重要，但是受收入,、區(qū)域,、客戶群體、業(yè)務員自身因素的影響,，業(yè)務員的流動性較大,，市場每年都需要不斷投入新人，客情關系需要重新建立,，客戶對新人的不信任,，新人的基礎差、底子薄,，都將導致業(yè)務員的工作效率和績效低,。

 如何處理查罰、藥害,、呆賴賬等突發(fā)事件,？

當前農藥行業(yè)供大于求、競爭秩序混亂的現(xiàn)狀,，選擇直供的廠家不可避免地會碰到一些突發(fā)事件,，如市場查罰、產品發(fā)生藥害事件,、當?shù)亟涗N商的恐嚇和抵制,、竄貨砸價、零售商的賴賬等,，需要廠家和業(yè)務員做好充分的心理準備,，采取一些突發(fā)事件預防措施，并建立相應的處理機制,。
突發(fā)事件處理不好,，可能會讓廠家直供模式在這一地區(qū)無法經營，業(yè)務無法正常開展,，陷入進退兩難的境地,，因此，廠家決定做直供模式，一定要安撫原代理商情緒,，解決產品庫存,、價格、經銷網點等問題,，甚至可以采取一定的合作而平穩(wěn)過渡,，盡快地爭取當?shù)刭Y源及合作零售商的支持，切忌孤軍深入還得罪“地頭蛇”,。

案例二：
某農藥廠家,，2008年底，決定在公司所在省份實施廠家直供模式,，和零售商直接合作，不再保留省級代理商,，公司營銷負責人和省級代理商有過幾次簡單溝通和安撫,，但沒有做具體的市場交接工作，礙于該代理商庫存產品數(shù)量較多,，且部分產品已經過期,，盡管代理商一再要求全部退貨，廠家營銷負責人在含糊措辭中未給予明確答復,，廠家業(yè)務員盡管有顧慮,，但最終未采取任何預防措施，迫于新模式和銷售的壓力,，很快就投入到市場工作中,。然而不到一個月的時間，就發(fā)生了一些讓廠家人員始料未及的事情：合作的零售商意見很大,，部分零售商甚至全部退貨,，不愿意繼續(xù)合作，表示廠家供貨的價格太高,，有執(zhí)法人員專門來抽查廠家的產品,，經過廠家業(yè)務員的詢問和調查才了解到，省級代理商低價拋貨給廠家合作的零售商,，要求其核心零售商不要和該廠家合作,，詆毀該廠家的產品，并利用和當?shù)貓?zhí)法人員的特殊關系,，專門到基層抽查該廠家產品,，層出不窮的問題和麻煩，讓廠家業(yè)務員焦頭爛額,，苦于應付和處理,，業(yè)務進展受挫，部分業(yè)務員開始流失。最終,，廠家做出妥協(xié),，接受省級代理商的全部庫存退貨，并做出了一些經濟補償,，廠家實施的直供模式才沒有受到省級代理商的極力抵制,。

（編輯/惠永生 [email protected]）
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