能否幫助零售商賺錢和發(fā)展？

廠家直供模式,， 就是廠家和零售商直接合作,，雙贏的合作才能持久，零售商是否愿意和廠家合作,，很大程度上看廠家能否給零售商帶來新的經(jīng)營理念和思路,，能否給零售商提供技術服務和售后支持，能否幫助零售商賺錢和發(fā)展,，如果廠家僅僅只是負責供貨給零售商,，僅僅只是打著低價的口號來和零售商合作，那么這種合作肯定無法持久,，無法打動零售商的心,，讓其愿意死心塌地的和廠家做生意，因為當?shù)亟?jīng)銷商,，可以更好的滿足供貨與低價的需求,。
從零售商的角度來看，“大樹底下好乘涼”,，都喜歡和大廠家合作,，因為大廠家的產(chǎn)品質量過硬，三證齊全,，實力雄厚,，農(nóng)民易接受，效果有保證,，但有一點不能忽視的就是跟著大廠家能夠走得更遠,，畢竟“未來能走多遠，取決于與誰同行”,，零售商干的就是賣貨的生意,，選到好產(chǎn)品、選對廠家,、站對隊伍,，你就能活下去，還能越活越好,。

 如何解決二次物流配送,？

農(nóng)藥行業(yè)的季節(jié)性非常明顯，每到農(nóng)藥使用的高峰期,，就凸顯出農(nóng)藥銷售的時效性,，農(nóng)民打藥的時間會因某種病蟲害的發(fā)生而非常集中，廠家到貨速度稍晚就會變成庫存和退貨,，而經(jīng)銷商的一個主要優(yōu)勢就是物流配送速度快,，一個電話就隨叫隨到,，多少都送，換貨,、調(diào)貨和退貨及時,，方便快捷。
上文已經(jīng)提到,，廠家的物流配送過程包括兩部分：工廠通過物流公司到達縣市級網(wǎng)點的第一次物流,，簡稱“一次物流”；物流公司縣市級網(wǎng)點配送到零售商店面的第二次物流,，簡稱“二次物流”,，物流業(yè)的發(fā)達，一次物流已經(jīng)不是問題,，能夠做到準確而快捷的到達,，對于廠家直供模式來講，最困難的就是二次物流的配送,，受客戶分散,、交通工具及運輸費用的影響，二次物流往往會變成三次甚至四次物流,，也就是貨要轉輾幾次才能到客戶店里,，耗費大量的人力、物力,，且費力不討好,，是最遭客戶詬病的一個問題。

 如何提升業(yè)務員的工作效率和績效,？

廠家直供模式,，決定了廠家在技術服務、店面維護,、物流配送及品牌建設等方面投入的費用較大,，特別是人員投入的增加，銷售費用將明顯超過傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式,，多花錢,，也意味著需要多賺錢，廠家的利潤才能得到保證,，而這很大程度上取決于業(yè)務員的工作效率和績效。
業(yè)務員的工作效率和績效低主要體現(xiàn)在三個方面：
一,、零售商遍布在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村莊,，地域遼闊而分散，如果不能實現(xiàn)完全機動化運作,，業(yè)務員大部分時間將消耗在等車和坐車上,，拜訪客戶效率低,，短時間內(nèi)難以產(chǎn)生績效，而全員實現(xiàn)機動化運作,，購車,、使用及維修費用巨大，公司難以支撐,；二,、廠家直供模式，很大程度上來講,，是和經(jīng)銷商在做同一個事情：把貨賣給零售商,，把款收回來，做批發(fā)生意,，事情非�,，嵥槎彪s，如開發(fā)新客戶,、拜訪客戶,、送貨、開單,、對賬,、收款、店面維護,、促銷等,，要求業(yè)務員非常細心、吃苦,、靈活而周到,，難以建立固定的工作模型和考核監(jiān)督，因此工作效率和績效得不到保證,，過于依賴業(yè)務員自身的能力及敬業(yè)精神,；三、和零售商合作,，業(yè)務員的穩(wěn)定性很重要,，但是受收入、區(qū)域,、客戶群體,、業(yè)務員自身因素的影響，業(yè)務員的流動性較大,，市場每年都需要不斷投入新人,，客情關系需要重新建立，客戶對新人的不信任,，新人的基礎差,、底子薄,，都將導致業(yè)務員的工作效率和績效低。

 如何處理查罰,、藥害,、呆賴賬等突發(fā)事件？

當前農(nóng)藥行業(yè)供大于求,、競爭秩序混亂的現(xiàn)狀,，選擇直供的廠家不可避免地會碰到一些突發(fā)事件，如市場查罰,、產(chǎn)品發(fā)生藥害事件,、當?shù)亟?jīng)銷商的恐嚇和抵制、竄貨砸價,、零售商的賴賬等,，需要廠家和業(yè)務員做好充分的心理準備，采取一些突發(fā)事件預防措施,，并建立相應的處理機制,。
突發(fā)事件處理不好，可能會讓廠家直供模式在這一地區(qū)無法經(jīng)營,，業(yè)務無法正常開展,，陷入進退兩難的境地，因此,，廠家決定做直供模式,，一定要安撫原代理商情緒，解決產(chǎn)品庫存,、價格,、經(jīng)銷網(wǎng)點等問題，甚至可以采取一定的合作而平穩(wěn)過渡,，盡快地爭取當?shù)刭Y源及合作零售商的支持,，切忌孤軍深入還得罪“地頭蛇”。

案例二：
某農(nóng)藥廠家,，2008年底,，決定在公司所在省份實施廠家直供模式，和零售商直接合作,，不再保留省級代理商,，公司營銷負責人和省級代理商有過幾次簡單溝通和安撫，但沒有做具體的市場交接工作,，礙于該代理商庫存產(chǎn)品數(shù)量較多,，且部分產(chǎn)品已經(jīng)過期，盡管代理商一再要求全部退貨，廠家營銷負責人在含糊措辭中未給予明確答復,，廠家業(yè)務員盡管有顧慮，但最終未采取任何預防措施,，迫于新模式和銷售的壓力,，很快就投入到市場工作中。然而不到一個月的時間,，就發(fā)生了一些讓廠家人員始料未及的事情：合作的零售商意見很大,，部分零售商甚至全部退貨，不愿意繼續(xù)合作,，表示廠家供貨的價格太高,，有執(zhí)法人員專門來抽查廠家的產(chǎn)品，經(jīng)過廠家業(yè)務員的詢問和調(diào)查才了解到,，省級代理商低價拋貨給廠家合作的零售商,，要求其核心零售商不要和該廠家合作，詆毀該廠家的產(chǎn)品,，并利用和當?shù)貓?zhí)法人員的特殊關系,，專門到基層抽查該廠家產(chǎn)品，層出不窮的問題和麻煩,，讓廠家業(yè)務員焦頭爛額,，苦于應付和處理，業(yè)務進展受挫,，部分業(yè)務員開始流失,。最終，廠家做出妥協(xié),，接受省級代理商的全部庫存退貨,，并做出了一些經(jīng)濟補償，廠家實施的直供模式才沒有受到省級代理商的極力抵制,。

（編輯/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）
如果您對本文有任何評論或見解,，請發(fā)郵件至編輯郵箱，參與互動

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。