四川的雅士和光友是一對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，都生產(chǎn)方便粉絲,。雅士身處成都，屬于營銷型企業(yè),，光友身處綿陽,，屬于技術(shù)型企業(yè)；在市場(chǎng)上,，兩家企業(yè)你來我往,，明爭(zhēng)暗斗，較量中各有優(yōu)劣和勝負(fù),。
光友率先在同行業(yè)中開發(fā)出“無明礬”粉絲,；雅士是快速消費(fèi)品行業(yè)渠道出身、兼做廣告策劃,、代理的后起之秀,。在技術(shù)平臺(tái)上，光友遙遙領(lǐng)先雅士,，在營銷策劃上,，雅士又技高一籌，這從雅士把品牌命名為“白家”可見一斑,。白家是四川雙流縣一家很有名氣的小吃招牌,，其中以“白家高記肥腸粉”餐廳為代表，以四川小吃“肥腸粉”而聞名,，因經(jīng)營者自我保護(hù)意識(shí)不強(qiáng),，也不曾想到把粉絲工業(yè)化生產(chǎn)，雅士便借此機(jī)會(huì)把品牌命名為“白家”,。這期間,，雅士又與“白家高記”發(fā)生品牌之爭(zhēng),，新聞每天都在炒作，“白家”品牌得到很好的傳播,，雅士在產(chǎn)品上市之初就一炮走紅,。
一方是定位為“無明礬”健康粉絲的光友，一方是定位為“成都傳統(tǒng)小吃”的雅士,，在銷售過程中,，雅士光友大打口水仗。這里有必要解釋什么是明礬：明礬是粉絲生產(chǎn)過程中的輔品,，在粉絲手工生產(chǎn)和機(jī)械化生產(chǎn)中一直使用,，有礙人體健康。綿陽光友通過技術(shù)攻關(guān),，實(shí)現(xiàn)了全線產(chǎn)品無明礬,，雅士產(chǎn)品自然仍使用明礬。在銷售過程中,，雅士的銷售人員告訴顧客：生產(chǎn)粉絲必須使用明礬,，要不就是騙人的。換言之：光友“無明礬”是在欺騙消費(fèi)者,。隨著兩家競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，這種是非之爭(zhēng)愈演愈烈，最終發(fā)展到光友訴諸法律,。
2003年6月,，光友以雅士惡意中傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、散布不實(shí)消息為由將它告上法庭,。經(jīng)成都市中級(jí)人民法院判決：雅士敗訴,，并向綿陽光友賠償30萬元經(jīng)濟(jì)損失。從表面上看,，雅士的謊言不攻自破,，此次戰(zhàn)役綿陽光友全面勝出。其實(shí),，以筆者看來,，光友并沒有全面享受到勝利帶來的果實(shí)，反而因措手不及,，輸了對(duì)手一招,。
7月，光友勝訴后,，在《成都商報(bào)》,、《華西都市報(bào)》等媒介顯著位置刊出廣告：在光友與雅士的官司中，光友全線勝出,，雅士向光友道歉賠錢,。一周之內(nèi)都是相同的內(nèi)容，著實(shí)讓雅士顏面掃地,，產(chǎn)品銷售也不同程度受到影響,。
8月，雅士向光友發(fā)動(dòng)反擊戰(zhàn),，在成都媒介上宣布：雅士食品公司經(jīng)過技術(shù)攻關(guān),，全面掌握了粉絲“無明礬”生產(chǎn)技術(shù)，該技術(shù)已通過省衛(wèi)生防疫站檢測(cè),、省科委,、經(jīng)貿(mào)委技術(shù)鑒定、國家專利局專利申請(qǐng),；重要的是：雅士無償?shù)叵蚍奖惴劢z生產(chǎn)企業(yè),、方便粉絲加工者提供全套“無明礬”生產(chǎn)技術(shù)，無償指導(dǎo),、無償咨詢,。
還在光友細(xì)細(xì)品嘗勝利的喜悅之際，雅士在這場(chǎng)糾紛中,，由被動(dòng)化主動(dòng),，把光友逼上了被動(dòng)境地。光友一直以來引以為傲的“無明礬”技術(shù)王牌被雅士稀釋成低門檻的行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn),，意味著“無明礬”不再是光友長期以來獨(dú)家擁有的賣點(diǎn)資源,，而是由雅士提供的行業(yè)通用的免費(fèi)技術(shù)平臺(tái)，雅士欲做行業(yè)老大的野心暴露無遺,。
在這場(chǎng)明爭(zhēng)暗斗,、具有戲劇性轉(zhuǎn)折的市場(chǎng)交鋒中，光友本該在勝利的大好光景里享受其市場(chǎng)營銷果實(shí)的,，最終卻處于一種尷尬的境地,，光友在營銷中出現(xiàn)了哪些失誤，以致由主動(dòng)淪為被動(dòng),？
1.行業(yè)秘密沒有成為制勝武器,。在行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用明礬，而自己“無明礬”技術(shù)開發(fā)成功初期,，沒有驚爆行業(yè)黑幕,，沒有制造新聞?shì)浾摚�重拳打擊�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，而是采用常規(guī)的營銷手法,，把技術(shù)王牌化成了不溫不火的市場(chǎng)表現(xiàn)。這一點(diǎn)光友真的應(yīng)該好好向奧克斯學(xué)習(xí),。
2.廣告訴求未抓住重點(diǎn),。什么是明礬,？“無明礬”和“有明礬”真正區(qū)別在哪里？沒有痛陳明礬對(duì)人體健康危害,。光友應(yīng)該明白：核心技術(shù)不等同核心競(jìng)爭(zhēng)力,，這一點(diǎn)光友應(yīng)該向腦白金學(xué)習(xí)。
3.缺少自我保護(hù)意識(shí),。對(duì)核心技術(shù)沒有進(jìn)行有效保護(hù),，給競(jìng)爭(zhēng)者留下了充裕的技術(shù)研發(fā)時(shí)間。
4.缺少整合營銷手段,。在官司勝出后,，沒有分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)怎樣營銷反擊，屬于典型的看到——行動(dòng)型的被動(dòng)營銷思維,，而不是預(yù)測(cè)——分析——研究——行動(dòng)的主動(dòng)營銷思維,。
這場(chǎng)四川粉絲之爭(zhēng)暫時(shí)落下了帷幕，或許還會(huì)是新一輪的開始,，企業(yè)在主動(dòng)情況下淪為被動(dòng),，這是很多企業(yè)應(yīng)吸取的教訓(xùn)。在未來戰(zhàn)爭(zhēng)中,，光友還是有機(jī)會(huì)回到主動(dòng)位置上來的,，這要看光友下一步的營銷策略。

（編輯：海 容[email protected]）

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