2003年,，中國(guó)啤酒業(yè)風(fēng)起云涌,。
一方面是“SARS”被眾志成城的國(guó)人制服后，正趕上啤酒銷售的黃金季節(jié)，各大啤酒廠家紛紛加大市場(chǎng)力度,，使整個(gè)市場(chǎng)陷入一片混戰(zhàn),。一方面是啤酒巨頭們來(lái)勢(shì)兇猛的并購(gòu)浪潮，市場(chǎng)格局由資本改寫,。
得華南者得天下,，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、啤酒消費(fèi)量巨大的華南市場(chǎng)更是諸侯爭(zhēng)霸，狼煙四起,。國(guó)啤老大青啤當(dāng)仁不讓,，一方面整合消化這幾年來(lái)吞并的40多家啤酒企業(yè)，一方面成功進(jìn)入華南市場(chǎng),，并將這塊市場(chǎng)打造成利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大的區(qū)域,。啤酒大鱷燕京啤酒對(duì)江西、湖南,、廣西和福建等區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重新劃分和組合,，對(duì)廣東市場(chǎng)形成合圍包抄之勢(shì)。燕啤還斥資3.624億元并購(gòu)福建上市企業(yè)惠泉啤酒38.15%的股權(quán),，成為惠泉啤酒的第一大股東,，為大舉進(jìn)攻華南市場(chǎng)埋下伏筆。有著雄厚港資背景的華潤(rùn)出手不凡,，一舉并購(gòu)東北“豪門”哈爾濱啤酒,，占據(jù)東北板塊后，旋即掉轉(zhuǎn)馬頭,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)華南,，對(duì)中高檔市場(chǎng)進(jìn)行滲透。
華南市場(chǎng)出現(xiàn)了青島,、華潤(rùn),、燕京與珠江四大巨頭混戰(zhàn)的局面，同時(shí)夾雜著廣東生力,、藍(lán)帶,、廣東嘉士伯等眾多強(qiáng)勢(shì)品牌的你爭(zhēng)我?jiàn)Z。在各大廠家戰(zhàn)正酣之際,，殺出了一只“華南虎”——來(lái)自深圳的金威,。
金威攜“中國(guó)名牌”之威，祭起“不添加甲醛釀造的健康啤酒”大旗,又在2003年第68屆中國(guó)糖酒會(huì),、深圳啤酒節(jié),、西安啤酒節(jié)上大做文章，吸引眼球,；借助會(huì)展優(yōu)勢(shì)完成全國(guó)20多個(gè)城市的市場(chǎng)布局和網(wǎng)絡(luò)覆蓋,；同年，金威揮師粵東汕頭,，投資3.5個(gè)億,，向規(guī)模擴(kuò)張邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。
金威這個(gè)來(lái)自深圳特區(qū)的啤酒品牌在沉寂了十多年后,，開(kāi)始發(fā)威了,。

風(fēng)生水起

在今年夏季啤酒銷售旺季來(lái)臨之際,，金威打出了健康牌，宣稱自己的啤酒是“不添加甲醛釀造的健康啤酒”,，并指出這個(gè)概念的支撐點(diǎn)是“綠色工藝”,。而綠色工藝的最大好處是讓消費(fèi)者喝到無(wú)污染、不添加甲醛等任何有害助劑,、安全,、營(yíng)養(yǎng)的啤酒。
“不添加甲醛釀造的健康啤酒”猶如一顆重磅炸彈,，在業(yè)內(nèi)引起了強(qiáng)烈的反響,，業(yè)界對(duì)金威的做法可謂是見(jiàn)仁見(jiàn)智、褒貶不一,。誠(chéng)然,，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活質(zhì)量的提高,，食品質(zhì)量和安全越來(lái)越被重視,。綠色、健康,、營(yíng)養(yǎng)無(wú)疑是現(xiàn)在和將來(lái)的消費(fèi)潮流,。金威從消費(fèi)者安全健康的角度出發(fā),，致力于綠色工藝的課題研究,，取得的重點(diǎn)突破就是在生產(chǎn)過(guò)程中不添加甲醛等有害助劑。
金威有關(guān)人士還指出,，盡管現(xiàn)在的啤酒品牌包括金威的過(guò)去,，甲醛是釀造過(guò)程中不可或缺的助劑，就像做饅頭離不開(kāi)發(fā)酵粉,，也都符合國(guó)家的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),，但甲醛畢竟是有害的物質(zhì)，不添加甲醛釀造會(huì)更健康,。在德國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家,，對(duì)啤酒生產(chǎn)過(guò)程中添加甲醛的量有明顯的法律規(guī)定，中國(guó)目前只有金威率先做到“不添加甲醛”,�,；�于以上原因，金威的市��(chǎng)呼聲很高,，從業(yè)界權(quán)威,、經(jīng)銷商到消費(fèi)者都表示出一定程度的認(rèn)可，這也是金威自豪的地方,。
不少業(yè)界人士并不認(rèn)同這一觀點(diǎn),。他們認(rèn)為：盡管健康一直是國(guó)內(nèi)啤酒業(yè)關(guān)注的話題,，但現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)啤酒業(yè)的技術(shù)水平還達(dá)不到。國(guó)內(nèi)啤酒業(yè)應(yīng)該更多關(guān)注啤酒的品質(zhì),、口味,、工藝和啤酒的內(nèi)涵，深入挖掘啤酒所蘊(yùn)涵的精神價(jià)值和文化內(nèi)涵,。這是其一,。
為什么金威以前不清清楚楚、明明白白向消費(fèi)者說(shuō)明生產(chǎn)過(guò)程中不添加甲醛呢,？這不是對(duì)消費(fèi)者知情權(quán)的侵害嗎,？這是其二。
既然是德國(guó),、法國(guó),、美國(guó)的啤酒工藝先進(jìn)，并有著嚴(yán)格的食品進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)體系,，但中國(guó)生產(chǎn)的許多著名品牌的啤酒（如青�,。┎徽諛哟罅砍隹趩幔克麄兊钠放茻o(wú)疑是與國(guó)際接軌的,，這不是從側(cè)面反映了國(guó)產(chǎn)品牌啤酒的健康安全嗎,？這是其三。
金威的鼓動(dòng)引起同行的反感,，關(guān)鍵是“行業(yè)秘密”被捅破,。原來(lái)，在20世紀(jì)60年代以后,，由于原料和生產(chǎn)工藝落后,，為了提高啤酒的穩(wěn)定性，就在糖化的過(guò)程中添加了一定量的甲醛,。甲醛可以抑制啤酒大麥麥牙殼中的多酚物質(zhì)得到氧化和溶出,，有效降低啤酒色度。因此,，目前許多啤酒廠家都在使用,。
中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)啤酒分會(huì)秘書長(zhǎng)杜綠君先生指出，我國(guó)啤酒廠家在釀造過(guò)程中添加甲醛已經(jīng)有很長(zhǎng)的歷史了,，雖然加入甲醛不算違法,，但甲醛的確是一種有害物質(zhì)，衛(wèi)生和行業(yè)管理部門希望盡早取消這種物質(zhì)的使用,，由于受技術(shù)條件的制約,，目前還難以完全禁止�,！靶袠I(yè)秘密”無(wú)形中被金威捅破,，就如同當(dāng)年農(nóng)夫山泉高呼天然水比純凈水衛(wèi)生健康受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍攻一樣,，金威的對(duì)手對(duì)金威的這一做法很“惱火”，又不能過(guò)于張揚(yáng),，于是向行業(yè)協(xié)會(huì)施加壓力,。
金威打出的健康牌，在今年的啤酒界形成了很強(qiáng)的沖擊波,，引起了業(yè)界和各大媒體的大討論,，也為消費(fèi)者帶來(lái)了理性思考的契機(jī)。

快樂(lè)啤酒

金威啤酒的核心競(jìng)爭(zhēng)力是不添加甲醛釀造,，是健康,、安全、營(yíng)養(yǎng),。在品牌形象的塑造方面,，金威努力將自己塑造成科技含量很高，富有時(shí)尚感和時(shí)代精神,。
品牌的背后是文化,，金威提出了快樂(lè)啤酒的品牌主張，用文化演出,、體育,、雜志作為表現(xiàn)元素，為金威品牌注入文化內(nèi)涵,。金威花了一年時(shí)間組建金威藝術(shù)團(tuán),。金威藝術(shù)團(tuán)由20多名舞蹈歌唱演員組成，他們都是金威花費(fèi)一定的代價(jià)從專業(yè)藝術(shù)院校招聘而來(lái),，都經(jīng)過(guò)專業(yè)藝術(shù)訓(xùn)練和有教育背景,，具備專業(yè)的演出水準(zhǔn)。
金威藝術(shù)團(tuán)高舉“文化金威快樂(lè)啤酒”的大旗,，以路演的形式，在專業(yè)展會(huì),、促銷場(chǎng)所,、大型公關(guān)場(chǎng)所或者主題晚會(huì)上宣傳金威文化。在首屆深圳購(gòu)物節(jié)上,，金威藝術(shù)團(tuán)一炮打響,，青春靚麗的形象、活潑靈動(dòng)的藝術(shù)表演張力,、專業(yè)的演出水準(zhǔn),，震撼了鵬城人民和來(lái)自全國(guó)各地的客商、觀眾,。在西安首屆啤酒節(jié)上,，更是天天有晚會(huì),，場(chǎng)場(chǎng)有活動(dòng)。金威人的熱情真誠(chéng)和活力征服了古城西安人民,，銷售量也是一日千里,。
文藝營(yíng)銷的特點(diǎn)就是集娛樂(lè)性、知識(shí)性和參與性于一體,，將品牌內(nèi)涵,、品牌主張以及產(chǎn)品知識(shí)，藝術(shù)形象地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體,，與消費(fèi)者拉近距離,，同時(shí)樹(shù)立品牌的公眾形象。文藝營(yíng)銷的傳播效果和促銷力度是很強(qiáng)的,。
啤酒是一種精神消費(fèi)品,，如何將品牌的文化品位和精神內(nèi)涵表達(dá)出來(lái)，演繹出來(lái),，與消費(fèi)者進(jìn)行心靈的溝通,，是啤酒營(yíng)銷人深思的問(wèn)題。以文藝演出作為營(yíng)銷的利器,，是啤酒營(yíng)銷模式的一種創(chuàng)新和突破,，值得業(yè)界借鑒。
值得一提的是金威公司董事長(zhǎng)（原廣東控股有限公司董事,、副總經(jīng)理）葉旭全先生,，他不僅是一位成功的商人，曾經(jīng)成功主持了亞洲最大的企業(yè)重組案例,，同時(shí)他還是一位頗有影響力的詞作家,，唱遍大江南北的《春天的故事》就出自他之手。葉旭全作為商業(yè),、文化的“兩棲人”,，濃郁的文人氣質(zhì)影響和熏陶了金威，使金威帶有明顯的文商結(jié)合的氣息,。葉旭全先生走南闖北,，為金威吶喊助威，他自己就是金威的最好代言人,。
金威還成立專門部門編輯《金威》雜志,，也是金威一塊文化陣地。金威模仿時(shí)尚流行的雜志,，以啤酒,、休閑、文化和娛樂(lè),、時(shí)尚作為主題,，除了報(bào)道業(yè)界動(dòng)態(tài)和金威發(fā)展現(xiàn)狀以外,，啤酒文化占有相當(dāng)大的分量。
當(dāng)然,，企業(yè)文化不僅僅是一個(gè)社團(tuán),、幾句口號(hào)，也不是辦幾本雜志舉辦幾次文化藝術(shù)大賽等表層的東西,，而是一種精神層面的理念,，足以約束和激勵(lì)每一位員工的價(jià)值體系。企業(yè)文化同樣要具有排他性和惟一性,，每個(gè)企業(yè)都有各自的企業(yè)文化,。金威來(lái)自深圳特區(qū)，特區(qū)文化熏陶和影響了金威,，深圳特區(qū)崛起的背后是一種精神,，這種精神就是敢為天下先的創(chuàng)新精神、腳踏實(shí)地的務(wù)實(shí)精神和繼往開(kāi)來(lái)的開(kāi)拓精神,。

聲名鵲起

健康啤酒讓金威一舉成名,，“快樂(lè)啤酒”概念的提出與表達(dá)，樹(shù)立了金威富有朝氣,、活力品牌形象,。但僅僅依靠這些武器是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。進(jìn)一步拉近與消費(fèi)者的距離,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感和親切感是金威馳騁市場(chǎng)的關(guān)鍵,。金威組織策劃了一系列公關(guān)活動(dòng)，樹(shù)立金威的公眾形象,，為市場(chǎng)銷售鋪開(kāi)一條陽(yáng)光大道,，使金威在華南的市場(chǎng)地位得到鞏固。

一,、為國(guó)足壯行
2002年韓日世界杯期間,，金威推出為國(guó)足壯行活動(dòng)。2002年3月在深圳世界之窗舉辦的“金威杯”2001年度中國(guó)足球評(píng)獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)活動(dòng)晚會(huì)上,，葉旭全代表金威鄭重承諾：獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)足在世界杯比賽中力破對(duì)手球門的球員,，每粒入球，按1∶1的比例,，贈(zèng)送含金量為4個(gè)9的純金足球。同時(shí)贈(zèng)送一只同樣大小的足球給中國(guó)足協(xié)作為永久贈(zèng)藏,，最后又開(kāi)展“為國(guó)足壯行”百萬(wàn)市民簽名活動(dòng),，發(fā)行為國(guó)足祝福寄語(yǔ)明信片，消費(fèi)有獎(jiǎng),，抽取一張韓日世界杯看世界杯門票活動(dòng),。盡管中國(guó)隊(duì)在世界杯上的表現(xiàn)并不令人滿意,，金威的純金足球沒(méi)能送出去，但金威的揚(yáng)名目的無(wú)疑已經(jīng)達(dá)到,，并且無(wú)形中使金威與體育聯(lián)系到了一起,，使快樂(lè)啤酒與米盧先生倡導(dǎo)的快樂(lè)足球理念相吻合。
  
二,、拯救短命村
廣東省陽(yáng)山縣有個(gè)叫斜塘的“短命村”,。這個(gè)村幾十年全村人口幾乎沒(méi)有增加，至今只有38人,，幾乎所有的男性村民只活到40歲左右,， 重病患者幾乎家家都有，這里的人真是貧病交加,。經(jīng)過(guò)專家調(diào)查,，他們的疾病和短命與遺傳無(wú)關(guān)，而是因?yàn)樵摯宓牡乩砦恢靡约八�質(zhì)條件根本不適合人居住,，村民擺脫厄運(yùn)的辦法只有整體搬遷,。
金威得知這個(gè)消息后，實(shí)地考察了村子的情況,，向該村捐贈(zèng)了10萬(wàn)元的搬遷安置費(fèi),，還送來(lái)大量的生活用品，為村子修建了文化圖書室,，接通了自來(lái)水,。葉旭全還要求同行的很多位中層以上管理干部寫出心得體會(huì)，并要求金威員工分批到該村探訪,，與村民形成接對(duì)幫扶濟(jì)貧模式,，喚起金威員工關(guān)心社會(huì)、關(guān)注弱勢(shì)群體回報(bào)社會(huì)的責(zé)任感,。
如果說(shuō)金威為國(guó)足壯行實(shí)屬作秀和炒作的話,，對(duì)斜塘村的贊助則是低調(diào)處理，一動(dòng)一靜,，動(dòng)則張揚(yáng)熱烈,，靜則人性、親和,。金威的義舉受到社會(huì)各界的贊賞,。

三、美酒敬英雄 
2003年5月,，萬(wàn)科老總王石先生登上珠穆朗瑪峰,，一時(shí)引起轟動(dòng)。金威抓住王石是“金威迷”的特點(diǎn)，進(jìn)行一次有效的公關(guān),。2003年6月8  日,，深圳登山勇士王石、張博,、周行康一行做客深圳廣播電臺(tái),。“把酒論英雄與珠峰英雄面對(duì)面”直播節(jié)目由金威冠名,。當(dāng)主持人問(wèn)到王石下山后最想吃的東西是什么,，王石竟然說(shuō)是金威啤酒和胡椒牛扒。節(jié)目之后的宴會(huì),，更是金威啤酒的獨(dú)門宴會(huì),。金威人頻頻向王石一行敬酒，一時(shí)間引得各大媒體紛紛追蹤報(bào)道和市民的強(qiáng)烈關(guān)注,。王石等于做了一回金威的形象代言人,。把酒論英雄，為勇士接風(fēng)活動(dòng)具有很濃郁的傳統(tǒng)文化的背景,，這的確是金威人的高明之處,。 
金威還策劃實(shí)施了“我看深圳這幾年”征文活動(dòng)，舉辦攝影大賽,，邀請(qǐng)著名歌星宋祖英去深圳舉辦“永遠(yuǎn)跟你走”大型演唱會(huì)等活動(dòng),。
事件營(yíng)銷就是找到品牌與社會(huì)熱點(diǎn)事件的結(jié)合點(diǎn)，產(chǎn)生巨大的新聞效應(yīng),，引起社會(huì)的關(guān)注和反響,，在很短的時(shí)間內(nèi)提高產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度,。世界著名品牌可口可樂(lè),、耐克都是這方面的行家里手。金威在關(guān)鍵的時(shí)刻策劃實(shí)施了系列公關(guān)活動(dòng),，收到良好的效果,。

革故鼎新

深圳作為華南重要城市、經(jīng)濟(jì)特區(qū),，有著很強(qiáng)的啤酒消費(fèi)能力,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自然是慘烈無(wú)比。青啤,、燕京,、華潤(rùn)、珠江,、哈啤,、喜力,、藍(lán)帶等品牌都曾經(jīng)數(shù)度登陸深圳,。但中國(guó)啤酒消費(fèi)的“鄉(xiāng)土情節(jié)”一度使他們無(wú)所作為,。金威這個(gè)“地頭蛇”一直獨(dú)占到80%以上的市場(chǎng)份額。直到1999年以后,，青啤在深圳實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)地銷”向“銷地產(chǎn)”的模式轉(zhuǎn)變,，才打破了這種市場(chǎng)格局。其他品牌也紛紛摩拳擦掌,，大舉揮師鵬城,，在金威的“地盤”上，金威人看到了許多大品牌的促銷小姐,。在多方夾擊的被動(dòng)局面下,，金威陷入了尷尬的市場(chǎng)地位。這種局面一直持續(xù)了三年之久,，三年里金威幾乎毫無(wú)利潤(rùn)可言,。直到2002年金威新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子組建以后，大刀闊斧地進(jìn)行了營(yíng)銷革命,，市場(chǎng)局面才得以改觀,。

一、三個(gè)調(diào)整
1．策略調(diào)整,。金威提出了“細(xì)分市場(chǎng),、健全網(wǎng)絡(luò)、精耕細(xì)作,、直達(dá)終端”的策略與方針,。實(shí)行“一區(qū)一策、一地一策”,，具體操作是把營(yíng)銷權(quán)利下放,，把責(zé)、權(quán),、利有機(jī)統(tǒng)一起來(lái),。凡是“一區(qū)一策、一地一策”的有關(guān)方案的策劃實(shí)施,、費(fèi)用的審批,，均由公司派到各區(qū)域的副總、營(yíng)銷公司分管區(qū)域的副總和區(qū)域經(jīng)理為決策核心,，公司的品牌戰(zhàn)略部指導(dǎo)配合,、協(xié)調(diào)和支持。
金威要求每一個(gè)地區(qū)都要及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，掌握不同時(shí)段不同地區(qū)的市場(chǎng)趨勢(shì),，根據(jù)不同終端場(chǎng)所的特點(diǎn),，有針對(duì)性地促銷。根據(jù)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的不同特點(diǎn)找到相應(yīng)的切入點(diǎn)和突破口,，并要有后續(xù)跟進(jìn)辦法和措施,。如廣州地區(qū)，最初采用直入其腹地的方法未能奏效,，后來(lái)改為攻其薄弱環(huán)節(jié),，從外圍入手，終于取得市場(chǎng)的成功,。在西安市場(chǎng),，尋求當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Α⒕W(wǎng)絡(luò)覆蓋最健全的商貿(mào)公司作為合作伙伴,，使金威在很短的時(shí)間內(nèi)駛?cè)胧袌?chǎng)的快車道,。
2．網(wǎng)絡(luò)調(diào)整。金威把經(jīng)銷商和分銷商的布局作為首要工作來(lái)抓,�,？s短渠道的管理鏈，砍掉中間的批發(fā)層,。細(xì)分區(qū)域,，營(yíng)銷區(qū)域由10個(gè)擴(kuò)建到38個(gè)，積極穩(wěn)妥地調(diào)整客戶結(jié)構(gòu),，著重點(diǎn)是發(fā)展一批商和二批商,，堅(jiān)決杜絕三批商。一級(jí)經(jīng)銷商從171個(gè)增加到523個(gè),，二批商從1025個(gè)發(fā)展到6019個(gè),，改變了以往一個(gè)區(qū)域只有一個(gè)經(jīng)銷商的狀況，避免客大欺廠的不利因素,。
3．管理調(diào)整,。充實(shí)領(lǐng)導(dǎo)力量，除一位副總分管營(yíng)銷之外,，其他班子領(lǐng)導(dǎo)也分區(qū)域抓營(yíng)銷,。采取內(nèi)部選拔和公開(kāi)招聘的辦法配齊各區(qū)域經(jīng)理，建立每月?tīng)I(yíng)銷例會(huì)制度,，結(jié)合總結(jié)布置工作,，進(jìn)行業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，將過(guò)去由經(jīng)銷商管理的編外促銷人員改為公司管理,，對(duì)千名促銷人員進(jìn)行封閉式,、軍事化培訓(xùn)，并出臺(tái)根據(jù)業(yè)績(jī)可優(yōu)先續(xù)聘合同制員工的獎(jiǎng)勵(lì)政策,，從而加強(qiáng)了對(duì)終端場(chǎng)所和市場(chǎng)的控制,，提高市場(chǎng)管理水平,。
金威的三項(xiàng)調(diào)整使金威實(shí)現(xiàn)了由生產(chǎn)推動(dòng)型向營(yíng)銷拉動(dòng)型企業(yè)的轉(zhuǎn)變。

二,、創(chuàng)新客戶管理
創(chuàng)新客戶管理顯示了金威市場(chǎng)營(yíng)銷資源的整合,，由單純的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)向雙向的利益關(guān)系，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),，形成大營(yíng)銷,、大市場(chǎng)、大效益的態(tài)勢(shì),。
首先要重新定位客戶。金威認(rèn)為,，經(jīng)銷商是企業(yè)的伙伴,，是與企業(yè)目標(biāo)一致的同行者和市場(chǎng)價(jià)值的創(chuàng)造者，也是市場(chǎng)利益的共享者,。經(jīng)銷商是企業(yè)資源的重要組成部分,，是企業(yè)管理鏈中的重要一環(huán)，經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系不應(yīng)該是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系,，而應(yīng)該是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,。
基于這樣的認(rèn)識(shí)和界定，進(jìn)一步從伙伴和同盟的角度贏得了客戶,，并化解了矛盾,。對(duì)于客戶關(guān)系管理，金威提出這樣的理念：變物質(zhì)契約為價(jià)值契約,，從僅僅依靠物質(zhì)約束轉(zhuǎn)向長(zhǎng)遠(yuǎn)的,、連續(xù)的角度實(shí)現(xiàn)價(jià)值的契約；變互相制約為互相促進(jìn),，充分發(fā)揮經(jīng)銷商掌握市場(chǎng)資源和企業(yè)掌握產(chǎn)品資源的各自優(yōu)勢(shì),，消除雙方此消彼長(zhǎng)的對(duì)立態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)共贏,；變單一功能為復(fù)合功能,。金威要求經(jīng)銷商的使命不僅僅是單純的銷售產(chǎn)品，還要與企業(yè)共同承擔(dān)起市場(chǎng)預(yù)測(cè),、產(chǎn)品走勢(shì),、定價(jià)策略的建議，促銷模式的創(chuàng)新等職責(zé),。
金威的創(chuàng)新客戶管理受到經(jīng)銷商的認(rèn)同與贊賞,。2003年在成都召開(kāi)的第68屆全國(guó)糖酒會(huì)上，金威吸引了來(lái)自全國(guó)各地的500家經(jīng)銷商,，達(dá)成合作意向的有286家,，使金威順利完成了全國(guó)市場(chǎng)的布局和網(wǎng)絡(luò)覆蓋,，從珠三角輻射到全國(guó)。

三,、加強(qiáng)營(yíng)銷費(fèi)用管理控制
金威的促銷費(fèi)用占到銷售費(fèi)用的60%,，高額的促銷費(fèi)用管理是一大難點(diǎn)。管理不好,，不但影響銷量,，最終還會(huì)影響銷售利潤(rùn)。金威促銷費(fèi)用曾經(jīng)一度失控,，促銷費(fèi)用超出預(yù)算,，造成區(qū)域銷售不平衡，銷售利潤(rùn)的增長(zhǎng)幅度跟不上銷量的增長(zhǎng)幅度,。金威做出了相應(yīng)的調(diào)整并形成制度化規(guī)范化,。首先從源頭把關(guān)，廢除促銷費(fèi)用跟箱酒的做法,，實(shí)行大區(qū)統(tǒng)籌,，合理分配，做到全年的預(yù)算和分配計(jì)劃,，把費(fèi)用有效控制在預(yù)算范圍內(nèi),，加強(qiáng)整個(gè)促銷活動(dòng)的全過(guò)程的監(jiān)控和把關(guān)。此法果然奏效,，不僅使促銷費(fèi)用下降,，而且實(shí)現(xiàn)了銷量與利潤(rùn)的同步增長(zhǎng)。

四,、創(chuàng)建營(yíng)銷信息系統(tǒng)
創(chuàng)建營(yíng)銷信息系統(tǒng)是金威的現(xiàn)代營(yíng)銷實(shí)踐最具戰(zhàn)略意義的舉措,，金威上馬了“金碟K3管理系統(tǒng)”。該系統(tǒng)能全面及時(shí)準(zhǔn)確地把市場(chǎng)信息提供給決策者,，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的人力,、資源、物資,、信息等要素的綜合優(yōu)化管理,，確保營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行。
這個(gè)系統(tǒng)里將可以采集,、分析和報(bào)告營(yíng)銷信息,。企業(yè)能夠根據(jù)這個(gè)系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)許多重要的商機(jī)與問(wèn)題所在,。以往的營(yíng)銷管理部門的工作大概有三分之一的時(shí)間浪費(fèi)在繁雜的,、無(wú)效率的開(kāi)票和對(duì)賬上，而且客戶往往還不滿意,�,！敖鸬鶮3管理系統(tǒng)”的應(yīng)用,，大大提高了工作效率，讓營(yíng)銷人員有更多的時(shí)間用在采集,、分析和報(bào)告等具有戰(zhàn)略意義的信息上面,。

尾聲而并非結(jié)束

從生產(chǎn)量、資產(chǎn)規(guī)模來(lái)看,，金威40萬(wàn)噸的年產(chǎn)量,，在中國(guó)啤酒業(yè)充其量是處在第三集團(tuán)軍的位置。金威不是最大的,，但是最強(qiáng)的,。大是量的概念，強(qiáng)是質(zhì)的概念,。金威經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備,，夯實(shí)了技術(shù)、設(shè)備,、致力結(jié)構(gòu)的調(diào)整和企業(yè)文化建設(shè)，開(kāi)始外拓市場(chǎng),，邁出了規(guī)模擴(kuò)張的步伐,。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng),、品牌經(jīng)營(yíng)和文化經(jīng)營(yíng)的四輪驅(qū)動(dòng),。
金威所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是惡劣而殘酷的，擺在金威面前的有兩條路：要么自強(qiáng)自立,，做大做強(qiáng),；要么自生自滅，接受被收購(gòu)的宿命,。但是金威選擇了前者,，主動(dòng)出擊，向市場(chǎng)發(fā)起了猛烈的攻勢(shì),。
金威這個(gè)具有特區(qū)氣質(zhì)的啤酒業(yè)新銳分子,，和其他眾多的特區(qū)企業(yè)一樣，具有超常的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和強(qiáng)烈的擴(kuò)張欲望,。金威張揚(yáng),、外向的性格，創(chuàng)新,、激進(jìn)的理念或許能為中國(guó)啤酒業(yè)注入新鮮的活力,，經(jīng)營(yíng)模式值得處于發(fā)展中的中、小型啤酒企業(yè)借鑒,。金威人毫不掩飾自己要做到行業(yè)前三強(qiáng)的決心,。金威到底能走多遠(yuǎn),，最有發(fā)言權(quán)的不是金威自己，也不是金威的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，而是市場(chǎng),。

（編輯：潦 寒[email protected])

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