在1993年至2000年的短短數(shù)年里,，美國(guó)汽車零售業(yè)經(jīng)歷了脫胎換骨般的徹底轉(zhuǎn)型,。汽車零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則已經(jīng)發(fā)生改變,，消費(fèi)者成為制造商和零售商打造的戰(zhàn)略的中心,。傳統(tǒng)的分銷模式仍然存在,，但因其高成本和低滿意度而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力大大削弱,。圍繞如何滿足不同客戶的需求,，CarMax,、AutoNation,、Autobytel和iMotors等各具特色的汽車零售商紛紛進(jìn)入市場(chǎng),，形成傳統(tǒng)分銷商、臨街零售商和大型的,、服務(wù)齊全的超級(jí)商店,，以及互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商并存的百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的局面,。
美國(guó)舊車零售市場(chǎng)的發(fā)展呈現(xiàn)出以下幾點(diǎn)顯著特征：
首先,，盡管形式多樣，經(jīng)營(yíng)策略各異,，但大多數(shù)的汽車零售商都可以向客戶提供汽車零售流程的一攬子服務(wù),，真正為消費(fèi)者提供購(gòu)車的“解決之道”。例如AutoNation,，從業(yè)務(wù)范圍上不僅包括了二手車零售業(yè)務(wù),，同時(shí)還擁有新車特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、大規(guī)模的超級(jí)商店,；從服務(wù)內(nèi)容的角度,，它可向客戶提供從舊車收購(gòu)、檢測(cè),、估價(jià),、維修、按揭,、保險(xiǎn)等一站式的消費(fèi),。而且，它與客戶之間的關(guān)系不是一次性的交易關(guān)系,，它向客戶提供各種形式的質(zhì)量和消費(fèi)保障,，確保客戶在購(gòu)買和使用產(chǎn)品的過程中免除后顧之憂,。
其次,，信息技術(shù)的發(fā)展加速了美國(guó)汽車零售業(yè)的變革并創(chuàng)造了新的機(jī)遇。消費(fèi)者在造訪分銷商或做出購(gòu)買決策以前,，從互聯(lián)網(wǎng)上了解不同品牌和產(chǎn)品的情況,，從不同的渠道和賣場(chǎng)獲得產(chǎn)品的報(bào)價(jià)信息，從而可以貨比三家,，使消費(fèi)過程更加透明,，不同分銷商之間的差距不斷拉近，也迫使分銷商必須著眼于向客戶提供增值服務(wù),，以保證獲得客戶的青睞,。例如Autobytel，它可以不再需要傳統(tǒng)的賣場(chǎng),，甚至大量的產(chǎn)品庫(kù)存,，但它絕對(duì)不能缺少一個(gè)龐大的,、高效運(yùn)作的數(shù)據(jù)庫(kù)，以及配套的服務(wù)體系,。大多數(shù)的零售商可以在有限的時(shí)間內(nèi)為查詢客戶提供報(bào)價(jià)反饋,，這種反應(yīng)速度使成交率大大提高。
再次,，這些零售商通過內(nèi)部擴(kuò)張開設(shè)分店或收購(gòu)現(xiàn)有分銷商的形式達(dá)到快速擴(kuò)張的目的,。它將散布于不同區(qū)域的分銷商聯(lián)結(jié)起來(lái)，通過品牌和信息共享,，結(jié)成一張巨大的銷售和服務(wù)網(wǎng),，為全國(guó)各地的客戶提供快捷、周到和一致的服務(wù)體系,；同時(shí),，在這一體系的內(nèi)部資源是共享的，比如不同分銷商之間的貨源可以相互調(diào)劑,。這種營(yíng)銷資源的整合方式使類似持有AutoNation會(huì)員卡的客戶得以享受到超值的服務(wù),。
最后，從根本上而言,，消費(fèi)者的需求主導(dǎo)了美國(guó)汽車制造商和零售商經(jīng)營(yíng)理念和銷售策略的變化。iMotors突破傳統(tǒng)的根據(jù)庫(kù)存來(lái)推銷的舊車銷售模式,，從消費(fèi)者的需求出發(fā),，物色和提供能滿足客戶需求的產(chǎn)品，催生了新一輪的舊車營(yíng)銷的價(jià)值創(chuàng)新模式,。盡管這些新式零售商的未來(lái)朝什么方向發(fā)展,，并且這些經(jīng)營(yíng)者在面對(duì)新車市場(chǎng)的沖擊時(shí)能否在預(yù)期的時(shí)間范圍內(nèi)獲得理想的回報(bào)尚不得而知，但舊車零售行業(yè)在如何向客戶提供更滿意的服務(wù)和價(jià)值創(chuàng)新上的努力卻不會(huì)因此而止步,。這對(duì)尚處于雛形階段的中國(guó)舊車交易市場(chǎng)而言無(wú)疑是一面明鏡,。

（編輯：海 容）

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