在1993年至2000年的短短數(shù)年里,，美國汽車零售業(yè)經(jīng)歷了脫胎換骨般的徹底轉(zhuǎn)型,。汽車零售市場的競爭規(guī)則已經(jīng)發(fā)生改變，消費(fèi)者成為制造商和零售商打造的戰(zhàn)略的中心,。傳統(tǒng)的分銷模式仍然存在，但因其高成本和低滿意度而導(dǎo)致競爭力大大削弱,。圍繞如何滿足不同客戶的需求，CarMax,、AutoNation、Autobytel和iMotors等各具特色的汽車零售商紛紛進(jìn)入市場,，形成傳統(tǒng)分銷商,、臨街零售商和大型的、服務(wù)齊全的超級商店,，以及互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商并存的百花齊放,、百家爭鳴的局面。
美國舊車零售市場的發(fā)展呈現(xiàn)出以下幾點(diǎn)顯著特征：
首先,，盡管形式多樣，經(jīng)營策略各異,，但大多數(shù)的汽車零售商都可以向客戶提供汽車零售流程的一攬子服務(wù)，真正為消費(fèi)者提供購車的“解決之道”。例如AutoNation,，從業(yè)務(wù)范圍上不僅包括了二手車零售業(yè)務(wù),，同時還擁有新車特許經(jīng)營權(quán),、大規(guī)模的超級商店；從服務(wù)內(nèi)容的角度,，它可向客戶提供從舊車收購、檢測,、估價、維修,、按揭、保險等一站式的消費(fèi),。而且，它與客戶之間的關(guān)系不是一次性的交易關(guān)系,，它向客戶提供各種形式的質(zhì)量和消費(fèi)保障,，確保客戶在購買和使用產(chǎn)品的過程中免除后顧之憂,。
其次，信息技術(shù)的發(fā)展加速了美國汽車零售業(yè)的變革并創(chuàng)造了新的機(jī)遇,。消費(fèi)者在造訪分銷商或做出購買決策以前，從互聯(lián)網(wǎng)上了解不同品牌和產(chǎn)品的情況,，從不同的渠道和賣場獲得產(chǎn)品的報價信息，從而可以貨比三家,，使消費(fèi)過程更加透明,，不同分銷商之間的差距不斷拉近，也迫使分銷商必須著眼于向客戶提供增值服務(wù)，以保證獲得客戶的青睞,。例如Autobytel，它可以不再需要傳統(tǒng)的賣場,，甚至大量的產(chǎn)品庫存，但它絕對不能缺少一個龐大的,、高效運(yùn)作的數(shù)據(jù)庫，以及配套的服務(wù)體系,。大多數(shù)的零售商可以在有限的時間內(nèi)為查詢客戶提供報價反饋，這種反應(yīng)速度使成交率大大提高,。
再次，這些零售商通過內(nèi)部擴(kuò)張開設(shè)分店或收購現(xiàn)有分銷商的形式達(dá)到快速擴(kuò)張的目的,。它將散布于不同區(qū)域的分銷商聯(lián)結(jié)起來，通過品牌和信息共享,，結(jié)成一張巨大的銷售和服務(wù)網(wǎng)，為全國各地的客戶提供快捷,、周到和一致的服務(wù)體系；同時,，在這一體系的內(nèi)部資源是共享的，比如不同分銷商之間的貨源可以相互調(diào)劑,。這種營銷資源的整合方式使類似持有AutoNation會員卡的客戶得以享受到超值的服務(wù),。
最后,，從根本上而言,，消費(fèi)者的需求主導(dǎo)了美國汽車制造商和零售商經(jīng)營理念和銷售策略的變化,。iMotors突破傳統(tǒng)的根據(jù)庫存來推銷的舊車銷售模式,，從消費(fèi)者的需求出發(fā),，物色和提供能滿足客戶需求的產(chǎn)品,，催生了新一輪的舊車營銷的價值創(chuàng)新模式。盡管這些新式零售商的未來朝什么方向發(fā)展,，并且這些經(jīng)營者在面對新車市場的沖擊時能否在預(yù)期的時間范圍內(nèi)獲得理想的回報尚不得而知,，但舊車零售行業(yè)在如何向客戶提供更滿意的服務(wù)和價值創(chuàng)新上的努力卻不會因此而止步。這對尚處于雛形階段的中國舊車交易市場而言無疑是一面明鏡,。

（編輯：海 容）

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