斜跨背包,，像個剛畢業(yè)的學生,，憑著一股誰怕誰的精神進入銷售領(lǐng)域，開始日出而作日落而息的業(yè)務生涯,，曾一度躊躇滿志,，認為市場無窮大，只要肯干,，只要肯學,，沒有翻不過的火焰山，但是殘酷的市場告訴我,，我的想法太天真了。
每天伴著失敗,，帶著一身的疲憊回到蝸居的小旅社,，吹著小風扇,，像只小貓一樣舔舐著自己內(nèi)心的傷口。第二天一咬牙,，還是起床開始一天的工作,，因為我知道，這不是我要的生活,，但是想要更好的生活,，就必須從這樣的生活開始，就當是生活對自己的一種歷練,，就當是黎明前的黑暗,。
生活教會了我勤奮，堅持,；困難教會了我應變,，思考；而學習教會了我方法,，自信,。從一無所知、懵懵懂懂,、屢次碰壁,，到若有所知、思路清晰,、游刃有余轉(zhuǎn)變,，經(jīng)歷了很長很長時間。

初到市場

第一次站在零售店的門口,，遲遲的彷徨,，不知道如何開口，我不是個巧于辭令的人,，溝通一直都是我的短板,，這個短板讓我走了許多彎路，吃了許多虧,，好多次想張嘴,，話到嘴邊了卻因為恐懼、羞澀而將話生咽了下去,，就是偶爾鼓足勇氣和老板溝通,，也是只知道說自己推銷的產(chǎn)品好，具體好在哪,，不知道,。大學四年學的東西在市場上似乎一點都用不上，我分不清甜菜夜蛾與斜紋夜蛾,，記不清產(chǎn)品的有效成分,，更搞不懂菊酯類產(chǎn)品與有機磷類產(chǎn)品的區(qū)別,，雖然培訓的時候老師一遍又一遍的講，雖然考試的時候我能拿到高分,，但是一轉(zhuǎn)身卻因為恐慌而忘得干干凈凈,。我清楚的記得有一天下鄉(xiāng)回來，客戶指著墻邊做試驗的蟲子,，問我是什么蟲,？我支吾半天，憋的滿臉通紅,，囧的想找個洞鉆進去,。
我開始發(fā)狠的補習農(nóng)藥知識和植保知識，白天上午站店,，下午就跑到地里去,，捉蟲子，找病葉,，請教農(nóng)戶,，請教零售店，晚上回來再查資料,，我用了一個月的時間,，認識了當?shù)厮�有作物的病蟲害。因為腦子里有東西了,，自然就有些底氣,，所以再和人溝通的時候也不那么緊張了，慢慢地學會了“與陌生人講話”,。
我開始在零售店站店,，每天幫助零售店老板搬肥料，整理賣藥的塑料袋,，到了店里搞促銷的時候,，我凌晨六點就趕到零售店，臟活累活搶著干,，慢慢地,，從零售店老板的眼光中我看到了些許的贊賞和認同，終于有一天,，我攻下了這座大山,，零售店老板開始賣我推銷的產(chǎn)品。我欣喜若狂,，晚上回來獎勵了自己一頓雞腿飯和十元三支的小啤酒,。

總結(jié)創(chuàng)新

    從此一發(fā)不可收拾，似乎突然開竅，不再迷茫,，每到鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集我就到重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店,，不是搬肥料，不用拎塑料袋,，而是直接站柜臺收錢賣農(nóng)藥，有人幫著分擔生意,，零售店老板也樂得逍遙,，有別的廠家業(yè)務員來，還以為我是零售店的伙計,，我偷偷的暗笑,。
在這個過程之中，我學會了配藥,，殺蟲速效性與遲效性產(chǎn)品配合,，殺菌劑與葉面肥配合，甚至實在遇到難以分辨的病害的時候,，配全打型的細菌,、真菌、病毒統(tǒng)治,。有的零售店下午不忙的時候還放心的把店讓我看著,，去隔壁搓圈麻將，儼然我真成了店里的伙計,。因為我經(jīng)常下地,，能了解目前病蟲害的發(fā)展情況，常常提醒零售店現(xiàn)在哪種病蟲害又嚴重了,，多少毫升打不下去了,，該增加藥量了，到后來我?guī)滋觳蝗チ闶鄣�,，零售店老板還打電話給我,，讓我過去幫忙，我心里那個美啊,。
公司出了新產(chǎn)品,，雖然搗鼓了許多些賣點，優(yōu)勢,，但我知道,，那些賣點和優(yōu)勢是做給經(jīng)銷商和零售店看的，到了農(nóng)戶那兒全無用武之地,，與其費勁的講賣點,，不如給看張相片來的實在，我拿著新產(chǎn)品找到農(nóng)戶，做上試驗,，并將試驗拍成相片,，洗出來帶到身上，給零售店看,，農(nóng)戶來買藥就給農(nóng)戶看,，病蟲害癥狀，使用前后對比,，這個方法非常有說服力,，新產(chǎn)品零售店定點投放利潤高，又能看到效果,，零售店可以放心推,，農(nóng)戶放心買，很快就在本地推廣開了,，一個零售店就能賣百十件,。我逐漸積累了許多做基層工作的小竅門，看似很簡單,，很不起眼的一點創(chuàng)新,，就能帶來極大的效應。

勇于挑戰(zhàn)

    我已經(jīng)不再滿足在零售店站店賣藥,，看到一些廠家在開農(nóng)民會,，我也躍躍欲試，以為憑自己這幾個月來積累的經(jīng)驗,，也能開上場農(nóng)民會,，我主動和熟悉的零售店談，想幫他拉拉客戶,，組織個農(nóng)民會,，做一下產(chǎn)品宣傳，零售店積極配合,，找到場地,，不過對我能否講的好持懷疑態(tài)度，畢竟我還是毛頭小伙子,。
    那場農(nóng)民會真的是記憶深刻,，晚上在一個小學教室里，沒有投影儀,，沒有電腦,，只有粉筆和黑板，來的人不多,，只有三十幾個人,，但是當我開講的時候發(fā)現(xiàn),，臺下準備的詞都忘了，雙腿發(fā)顫,，冷汗直冒,，生硬的講著產(chǎn)品，中間看著走了幾個人,，我更慌了,，越講聲音越小，到最后匆匆收尾,，幸好零售店老板救急,，說明天早上在零售店有促銷，買農(nóng)藥有禮品送,。
    那天晚上回賓館我翻來覆去沒睡著，第一場農(nóng)民會給我打擊很大,，發(fā)現(xiàn)農(nóng)民會不是那么容易開的,，自信心有點動搖，我從床上爬起來,，在小本子上把開場詞,，中間穿插的內(nèi)容，互動,，設(shè)定的問題,，樣品什么時候發(fā)放，如何吸引農(nóng)戶來聽,，結(jié)束語都統(tǒng)統(tǒng)寫了下來,。
    每天下鄉(xiāng)回來，我就自己對著電視機,，對著鏡子,，大聲講，一遍一遍的練習,，因為有前一次農(nóng)民會的陰影,，很長一段時間我雖然天天練，但還是沒能獨立組織農(nóng)民會,。后來經(jīng)銷商組織了兩個廠家百人農(nóng)民會,，我們主講殺蟲劑，另一個廠家講殺菌劑,，我自告奮勇的先講,，可能是因為有別的廠家在，我自己給自己鼓勁不能丟臉,，也可能是我天天練習起了效果,，我雖然只講了半個小時,，但是講的非常精彩，從開場詞到結(jié)束語,，到中間現(xiàn)場演示水乳劑,，展示藥效，突出產(chǎn)品差異化,，做的都非常到位,，最關(guān)鍵的是不像第一次開農(nóng)民會語調(diào)那么生硬，很自然,，聲音很大,，來參加會議的農(nóng)戶也聽的津津有味。此后,，經(jīng)銷商經(jīng)常開車拉著我去開農(nóng)民會,，我儼然成了老師，我雖然學的是師范專業(yè),，卻從沒正兒八經(jīng)的講過課,，開農(nóng)民會著實讓我過了一把老師的癮。
    一年后,，我做了區(qū)域經(jīng)理,，開始操盤區(qū)域市場，因為有零售店工作的經(jīng)驗和人脈,，還有基層工作的積累,，不敢說駕輕就熟，還算比較輕松,，但隨之的困難接踵而至……
(未完待續(xù))
（編輯：張迎輝 [email protected]）

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