斜跨背包，像個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生,，憑著一股誰(shuí)怕誰(shuí)的精神進(jìn)入銷售領(lǐng)域,，開始日出而作日落而息的業(yè)務(wù)生涯，曾一度躊躇滿志,，認(rèn)為市場(chǎng)無(wú)窮大，只要肯干,，只要肯學(xué),，沒有翻不過的火焰山，但是殘酷的市場(chǎng)告訴我,，我的想法太天真了,。
每天伴著失敗，帶著一身的疲憊回到蝸居的小旅社,，吹著小風(fēng)扇,，像只小貓一樣舔舐著自己內(nèi)心的傷口。第二天一咬牙,，還是起床開始一天的工作,，因?yàn)槲抑�道，這不是我要的生活，但是想要更好的生活,，就必須從這樣的生活開始,，就當(dāng)是生活對(duì)自己的一種歷練，就當(dāng)是黎明前的黑暗,。
生活教會(huì)了我勤奮,，堅(jiān)持；困難教會(huì)了我應(yīng)變,，思考,；而學(xué)習(xí)教會(huì)了我方法，自信,。從一無(wú)所知,、懵懵懂懂、屢次碰壁,，到若有所知,、思路清晰、游刃有余轉(zhuǎn)變,，經(jīng)歷了很長(zhǎng)很長(zhǎng)時(shí)間,。

初到市場(chǎng)

第一次站在零售店的門口，遲遲的彷徨,，不知道如何開口,，我不是個(gè)巧于辭令的人，溝通一直都是我的短板,，這個(gè)短板讓我走了許多彎路,，吃了許多虧，好多次想張嘴,，話到嘴邊了卻因?yàn)榭謶�,、羞澀而將話生咽了下去，就是偶爾鼓足勇氣和老板溝通,，也是只知道說自己推銷的產(chǎn)品好,，具體好在哪，不知道,。大學(xué)四年學(xué)的東西在市場(chǎng)上似乎一點(diǎn)都用不上,，我分不清甜菜夜蛾與斜紋夜蛾，記不清產(chǎn)品的有效成分,，更搞不懂菊酯類產(chǎn)品與有機(jī)磷類產(chǎn)品的區(qū)別,，雖然培訓(xùn)的時(shí)候老師一遍又一遍的講，雖然考試的時(shí)候我能拿到高分,，但是一轉(zhuǎn)身卻因?yàn)榭只哦�忘得干干凈��,。我清楚的記得有一天下鄉(xiāng)回來(lái),，客戶指著墻邊做試驗(yàn)的蟲子，問我是什么蟲,？我支吾半天,，憋的滿臉通紅，囧的想找個(gè)洞鉆進(jìn)去,。
我開始發(fā)狠的補(bǔ)習(xí)農(nóng)藥知識(shí)和植保知識(shí),，白天上午站店，下午就跑到地里去,，捉蟲子,，找病葉，請(qǐng)教農(nóng)戶,，請(qǐng)教零售店,，晚上回來(lái)再查資料，我用了一個(gè)月的時(shí)間,，認(rèn)識(shí)了當(dāng)?shù)厮�有作物的病蟲害,。因?yàn)槟X子里有東西了，自然就有些底氣,，所以再和人溝通的時(shí)候也不那么緊張了,，慢慢地學(xué)會(huì)了“與陌生人講話”。
我開始在零售店站店,，每天幫助零售店老板搬肥料,，整理賣藥的塑料袋，到了店里搞促銷的時(shí)候,，我凌晨六點(diǎn)就趕到零售店,，臟活累活搶著干，慢慢地,，從零售店老板的眼光中我看到了些許的贊賞和認(rèn)同,，終于有一天，我攻下了這座大山,，零售店老板開始賣我推銷的產(chǎn)品,。我欣喜若狂，晚上回來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)了自己一頓雞腿飯和十元三支的小啤酒,。

總結(jié)創(chuàng)新

    從此一發(fā)不可收拾，似乎突然開竅,，不再迷茫,，每到鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集我就到重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，不是搬肥料,，不用拎塑料袋,，而是直接站柜臺(tái)收錢賣農(nóng)藥,，有人幫著分擔(dān)生意，零售店老板也樂得逍遙,，有別的廠家業(yè)務(wù)員來(lái),，還以為我是零售店的伙計(jì)，我偷偷的暗笑,。
在這個(gè)過程之中,，我學(xué)會(huì)了配藥，殺蟲速效性與遲效性產(chǎn)品配合,，殺菌劑與葉面肥配合,，甚至實(shí)在遇到難以分辨的病害的時(shí)候，配全打型的細(xì)菌,、真菌,、病毒統(tǒng)治。有的零售店下午不忙的時(shí)候還放心的把店讓我看著,，去隔壁搓圈麻將,，儼然我真成了店里的伙計(jì)。因?yàn)槲医?jīng)常下地,，能了解目前病蟲害的發(fā)展情況,，常常提醒零售店現(xiàn)在哪種病蟲害又嚴(yán)重了，多少毫升打不下去了,，該增加藥量了,，到后來(lái)我?guī)滋觳蝗チ闶鄣辏�零售店老板還打電話給我,，讓我過去幫忙,，我心里那個(gè)美啊。
公司出了新產(chǎn)品,，雖然搗鼓了許多些賣點(diǎn),，優(yōu)勢(shì)，但我知道,，那些賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是做給經(jīng)銷商和零售店看的,，到了農(nóng)戶那兒全無(wú)用武之地，與其費(fèi)勁的講賣點(diǎn),，不如給看張相片來(lái)的實(shí)在,，我拿著新產(chǎn)品找到農(nóng)戶，做上試驗(yàn),，并將試驗(yàn)拍成相片,，洗出來(lái)帶到身上，給零售店看,，農(nóng)戶來(lái)買藥就給農(nóng)戶看,，病蟲害癥狀,，使用前后對(duì)比，這個(gè)方法非常有說服力,，新產(chǎn)品零售店定點(diǎn)投放利潤(rùn)高,，又能看到效果，零售店可以放心推,，農(nóng)戶放心買,，很快就在本地推廣開了，一個(gè)零售店就能賣百十件,。我逐漸積累了許多做基層工作的小竅門,，看似很簡(jiǎn)單，很不起眼的一點(diǎn)創(chuàng)新,，就能帶來(lái)極大的效應(yīng),。

勇于挑戰(zhàn)

    我已經(jīng)不再滿足在零售店站店賣藥，看到一些廠家在開農(nóng)民會(huì),，我也躍躍欲試,，以為憑自己這幾個(gè)月來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)，也能開上場(chǎng)農(nóng)民會(huì),，我主動(dòng)和熟悉的零售店談,，想幫他拉拉客戶，組織個(gè)農(nóng)民會(huì),，做一下產(chǎn)品宣傳,，零售店積極配合，找到場(chǎng)地,，不過對(duì)我能否講的好持懷疑態(tài)度,，畢竟我還是毛頭小伙子。
    那場(chǎng)農(nóng)民會(huì)真的是記憶深刻,，晚上在一個(gè)小學(xué)教室里,，沒有投影儀，沒有電腦,，只有粉筆和黑板,，來(lái)的人不多，只有三十幾個(gè)人,，但是當(dāng)我開講的時(shí)候發(fā)現(xiàn),，臺(tái)下準(zhǔn)備的詞都忘了，雙腿發(fā)顫,，冷汗直冒,，生硬的講著產(chǎn)品，中間看著走了幾個(gè)人,，我更慌了,，越講聲音越小，到最后匆匆收尾,，幸好零售店老板救急,，說明天早上在零售店有促銷，買農(nóng)藥有禮品送,。
    那天晚上回賓館我翻來(lái)覆去沒睡著,，第一場(chǎng)農(nóng)民會(huì)給我打擊很大，發(fā)現(xiàn)農(nóng)民會(huì)不是那么容易開的,，自信心有點(diǎn)動(dòng)搖,，我從床上爬起來(lái)，在小本子上把開場(chǎng)詞,，中間穿插的內(nèi)容,，互動(dòng)，設(shè)定的問題,，樣品什么時(shí)候發(fā)放,，如何吸引農(nóng)戶來(lái)聽，結(jié)束語(yǔ)都統(tǒng)統(tǒng)寫了下來(lái),。
    每天下鄉(xiāng)回來(lái),，我就自己對(duì)著電視機(jī)，對(duì)著鏡子,，大聲講,，一遍一遍的練習(xí)，因?yàn)橛星耙淮无r(nóng)民會(huì)的陰影,，很長(zhǎng)一段時(shí)間我雖然天天練,，但還是沒能獨(dú)立組織農(nóng)民會(huì)。后來(lái)經(jīng)銷商組織了兩個(gè)廠家百人農(nóng)民會(huì),，我們主講殺蟲劑,，另一個(gè)廠家講殺菌劑，我自告奮勇的先講,，可能是因?yàn)橛袆e的廠家在,，我自己給自己鼓勁不能丟臉，也可能是我天天練習(xí)起了效果,，我雖然只講了半個(gè)小時(shí),，但是講的非常精彩，從開場(chǎng)詞到結(jié)束語(yǔ),，到中間現(xiàn)場(chǎng)演示水乳劑,，展示藥效，突出產(chǎn)品差異化,，做的都非常到位,，最關(guān)鍵的是不像第一次開農(nóng)民會(huì)語(yǔ)調(diào)那么生硬,，很自然，聲音很大,，來(lái)參加會(huì)議的農(nóng)戶也聽的津津有味,。此后，經(jīng)銷商經(jīng)常開車?yán)�著我去開農(nóng)民會(huì),，我儼然成了老師,，我雖然學(xué)的是師范專業(yè)，卻從沒正兒八經(jīng)的講過課,，開農(nóng)民會(huì)著實(shí)讓我過了一把老師的癮,。
    一年后，我做了區(qū)域經(jīng)理,，開始操盤區(qū)域市場(chǎng),，因?yàn)橛辛闶鄣旯ぷ鞯慕?jīng)驗(yàn)和人脈，還有基層工作的積累,，不敢說駕輕就熟,，還算比較輕松，但隨之的困難接踵而至……
(未完待續(xù))
（編輯：張迎輝 [email protected]）

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