當(dāng)下，農(nóng)資服務(wù)已經(jīng)成為了農(nóng)資人主要的競爭手段,，也是農(nóng)資人鞏固渠道有利的方法,，再加上農(nóng)資產(chǎn)品的特殊性，只要有農(nóng)資產(chǎn)品的地方,，就少不了農(nóng)資服務(wù),。但是眼前五花八門的農(nóng)資服務(wù)，是否能夠起到它應(yīng)有的效果呢,？農(nóng)資服務(wù)應(yīng)該面對誰,？農(nóng)民，抑或終端,？根據(jù)筆者多年來從事農(nóng)資銷售的經(jīng)驗,，在此，闡述一下個人的看法,。

 面向農(nóng)民,？成本＞收效

只要提及農(nóng)資服務(wù)，我們必會想到農(nóng)民會,，因為農(nóng)民是最終的消費者,，于是很多廠家人員、縣市級批發(fā)商都將重點放到了農(nóng)民身上,，可是,，在他們盡其所能，在人力,、物力,、財力上大手筆的投入時，卻發(fā)現(xiàn)并沒有帶來意想中的效果，為什么大的成本帶不來高的收效,，甚至?xí)�起到相反的效果��,，下面我們來看一下某個廠家召開農(nóng)民會的情況：

2009年青島某廠家在山東沂源電影院召開農(nóng)民大會，與會群眾1200余人,，場面堪稱壯觀,，一車一車的農(nóng)民像趕集一樣從四面八方涌來，場面甚至無法控制,。會議結(jié)束了,，參會人員像潮水般涌向門外，去找組織者要錢,，說好的按人頭算每人15元會議費,。這種拿錢請農(nóng)民開會不知道能起到什么效果，會后我問參會者有什么收獲,，他們說：“什么也沒有聽見,，要不是為了15塊錢誰去啊,！”

這樣的結(jié)果當(dāng)然不是組織者所想要的,，可是為什么本來不錯的方案得到的效果卻是相反的呢？這是因為他們找錯了對象,。我們只想到了農(nóng)資產(chǎn)品應(yīng)該詳細(xì)的介紹給農(nóng)民,，召開農(nóng)民會是一項很好的辦法，卻沒有弄明白農(nóng)民想用哪個產(chǎn)品不是他們說了算,，還要有終端商愿意賣,。

在市場上，經(jīng)常能聽到農(nóng)民這樣說：“自己不當(dāng)自己的家,�,！笔前�,！的確如此,，也許我們農(nóng)資人為了成功召開一場農(nóng)民會竭盡全力，傾其所能,，費了三天的努力,，結(jié)果終端客戶三句話就給你踐踏了，因為利潤問題,，還有和廠家的感情因素,，導(dǎo)致某些零售商極其不配合，誤導(dǎo)農(nóng)民朋友,，這樣廠家的產(chǎn)品就被終端商擋在了門外,。農(nóng)民會得到的也是成本＞收效的收益比,。

 面向終端？銷售提量

市場上,，經(jīng)常能聽到終端客戶這樣說：“想買什么貨,，我說了算”，事實確實如此,，所以終端零售商對農(nóng)資企業(yè)來講至關(guān)重要,，我們的農(nóng)資業(yè)務(wù)員一定分清誰是我們最終消費者，農(nóng)民重要,，零售商更重要,。講一個我自己的例子：

今年三月份我去聊城拜訪一位客戶，剛坐下客戶就開始抱怨：你們的產(chǎn)品和某某廠家的并沒有什么區(qū)別,，但價格卻貴很多,。 我聽完給他講：那是因為我們的產(chǎn)品是品牌產(chǎn)品。為什么海爾電器比別的貴,，銷量一直處在第一位,，為什么肯德基的雞腿比普通的貴那么多，每天還有那么多人吃,，我們的某某客戶為什么能發(fā)展這么大,，就是因為他有拳頭產(chǎn)品！現(xiàn)在是一個品牌競爭的年代,，品牌才是發(fā)展之路，價格競爭只是企業(yè)的最低級競爭,，所以你要有品牌意識,。你看看哪個代理商手里沒有幾個知名廠家的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品利潤雖然相比其他廠家低了一點,，但跟我們合作可以持續(xù)發(fā)展,，不像其他一些小廠家，沒有質(zhì)量保證,，今天換廠名,，明天換藥名，永遠(yuǎn)叫你做不出品牌來,�,！痹摽蛻袈犃宋业囊幌�話很受啟發(fā)，今年很給力地銷售近20萬,。

終端客戶是農(nóng)資銷售鏈條的最后一環(huán),，起著至關(guān)重要的作用，只有將農(nóng)資服務(wù)面向終端客戶,，然后聯(lián)合他們?nèi)プ鲛r(nóng)民服務(wù),，這樣，我們的收益比才能成正比，我們的銷售才能提量,。

謹(jǐn)記：嚴(yán)于律己  做良心產(chǎn)品

除了知道農(nóng)資服務(wù)所面向的對象,，我們還需謹(jǐn)記要嚴(yán)于律己，做良心產(chǎn)品,，這個是農(nóng)資服務(wù)的基礎(chǔ),，

經(jīng)常在一些雜志、論壇上看到對農(nóng)民這樣的評價,，因為農(nóng)民沒有接受他們的產(chǎn)品,，就說農(nóng)民怎么怎么的沒有素質(zhì)。試想,，咱們的這種說法是否超出了道德范疇,，有點大了吧？咱們是否應(yīng)該捫心自問咱們真的是在做有益于農(nóng)民的事情嗎,？咱們是真的在為農(nóng)民服務(wù)嗎,？咱們真的不是在打著服務(wù)的幌子坑農(nóng)害農(nóng)嗎？

農(nóng)民真的被坑怕了,，所以才對咱們的推薦的產(chǎn)品置之不理,，漠不關(guān)心，這是農(nóng)民的錯嗎,？是咱們很多沒有職業(yè)道德的農(nóng)資人留下的后遺癥,。

現(xiàn)在只要是召開農(nóng)民會，農(nóng)民就會很鄙夷地說又是賣藥的,，無利不起早在農(nóng)民心目中已經(jīng)是根深蒂固了,，所以作為農(nóng)資人，要真正把良心產(chǎn)品賣給農(nóng)民,，真正把我們的技術(shù)無償送給我們的農(nóng)民兄弟,。才能有良好的信譽，才能將品牌樹立起來,。

作為農(nóng)資人,，只有質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，營銷方法才能起到事半功倍的效果,，當(dāng)我們擁有了優(yōu)秀的產(chǎn)品,，然后針對終端客戶進(jìn)行服務(wù)，并聯(lián)合終端對農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn),，這樣,，我們才能提高銷量，擁有更多的市場占有率,。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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