在我們?nèi)粘＝?jīng)營過程中,，遇到斷貨可以說是最平常不過的事情了,，斷貨后馬上補貨也是每個經(jīng)銷商最基本的一種做法。而實際上如何適時掌握好補貨的時機,，利用好斷貨間隙,，推銷同類商品或一些滯銷品，以減輕資金,、庫存壓力,，適當增加自己的盈利空間,，特別是當那些利潤較低的暢銷品出現(xiàn)斷貨時，更應該適時掌握好補貨時機就顯得更為重要,。

    在日常經(jīng)營當中,，斷貨不外乎有幾種情況：
一是暢銷品斷貨。這些暢銷品,，量大利潤低,，隨進隨出，如果前期進貨時沒有準確把握好進貨總量,，一旦在銷售旺季遇到集中購買,，可能就會出現(xiàn)斷貨。這類產(chǎn)品雖然不掙錢,，但它卻是能攬住客戶的拳頭產(chǎn)品,。
對于這類產(chǎn)品往往會出現(xiàn)兩個極端：一個是為了能攬住客戶，管他掙錢不掙錢,，將這種產(chǎn)品一賣到底,，對自己的盈利水平?jīng)]有半點的提升，只能是出力賺吆喝,；另一種是既然經(jīng)營這類產(chǎn)品無任何利潤可言,，干脆放棄經(jīng)營，這種做法帶來的最大損失就是大部分的客戶流失,，難以留住主流客戶,，會使生意受損，也會使總體盈利水平下降,。
像這類產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨后,，可以不要馬上補貨，完全可以利用斷貨間隙,，推銷一下自己的一些利潤較高,、質(zhì)量可靠的同類替代品，如果替代品能夠得到客戶的認可,，就可以直接大力推銷,。補貨時間需要靈活掌握，面對那些不愿意接受替代品的客戶,，可以直接告訴他們：等幾個小時或等一天,，讓他們感到新貨馬上就到，力爭這部分客戶不至于流失,。切忌長時間斷貨,，這樣可能就會使部分客戶流失，所以說該補貨的還是要補貨的,，只是要掌握住尺寸,，就是說這種策略可間歇交替進行,，甚至不惜故意搞一點斷貨行為，但斷貨的原則是不能讓客戶失去信心,。對于斷貨后,，因為不掙錢而放棄補貨這是最愚蠢的辦法，往往把自己培養(yǎng)起來的客戶拱手送給了他人,。
    二是盈利高的稀缺產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨,。這類產(chǎn)品一旦出現(xiàn)斷貨，就應該想方設法馬上補貨,，切忌大意拖拉,。因為這類產(chǎn)品賣得就是一個稀缺，這類產(chǎn)品雖然量小,，但它的輻射范圍往往很大。因為其他的農(nóng)資店可能暫時沒有經(jīng)營或不會經(jīng)營,，很多客戶是奔著你的產(chǎn)品來的,，這些看似難以保證能有銷量的產(chǎn)品，你一旦經(jīng)營起來,，說不定還會取得可喜的成績,。這就是人們常說的不怕價格貴，就怕貨不全,，有些產(chǎn)品可能就是一種噱頭,，不一定進入實際的銷售，但你有和沒有帶來的效果是絕對不一樣的,。不過對這類產(chǎn)品的進貨,、補貨一定要掌握住分寸，少進勤進,，不銷不進,，銷后快進，不可斷貨,。
筆者手頭就有一個典型案例：筆者所在村莊就是一個比較偏僻的山區(qū)農(nóng)村,，有一家小賣部在春節(jié)前促銷期間，就進了我們當?shù)匾患揖茝S出產(chǎn)的一種名酒,，零售價格是1980元,，，當他把海報張貼出來以后,，很多農(nóng)民都在咋舌,，這么貴的酒誰能買的起？但經(jīng)營者卻瞅準了商機,，我們這兒這幾年大理石開采加工業(yè)發(fā)達,，外來流動人口大大增多,，特別是吸引了外地很多富商前來投資或聯(lián)系業(yè)務，看到這幅海報后,，就直奔該店購買他們所需要的名酒名煙,。就算這款酒他們不買，但在心理上卻能讓人們產(chǎn)生一定的聯(lián)想,，把你的店定位為高檔產(chǎn)品專賣店：試想這么高檔的酒都有,，其他名酒名煙也肯定不少，他們進店后就會毫不猶豫的根據(jù)自己的需求選購他們心目中的高檔產(chǎn)品,，從而導致該店其他相關(guān)產(chǎn)品銷量大增,，這種連鎖效果也許就是轟動效應吧。
其實我們在實際農(nóng)資經(jīng)營過程中,，很多農(nóng)資經(jīng)銷商同仁早已采取了這樣的經(jīng)營策略,，像一些農(nóng)資店的一些品牌農(nóng)資銷量并不大，但這類高檔農(nóng)資產(chǎn)品卻成為一面招人的旗幟,，由此而引發(fā)其他產(chǎn)品的銷量潛能則是巨大的,。像這類旗幟產(chǎn)品一旦出現(xiàn)斷貨，就應馬上補貨,。
只要你了解了補貨里面的訣竅,，你的銷量就會大大增加，生意自然也就風生水起,。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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