這段時間,，從8月到10月,，筆者拜訪了浙江、江蘇,、安徽,、江西、湖南,、湖北的一些客戶以及部分零售客戶,，發(fā)現(xiàn)我們的經(jīng)銷商面臨的困難真的很多很多……我們廠家一直在談客戶，但是,，你對客戶到底了解多少,。經(jīng)銷商是我們的合作伙伴，我們是平等的合作關(guān)系,，平時,，我們管理的只是我們的產(chǎn)品，對于經(jīng)銷商,，我們更多的是要給予人性化關(guān)懷,。下面是我在市場走訪中發(fā)現(xiàn)的一些問題，給予大家借鑒,。

一,、賒欠風險
賒欠，是我在市場上聽到經(jīng)銷商零售商抱怨最多的一個詞,。特別是江西,、湖南、湖北的經(jīng)銷商,，賒欠比例太高,，最多的達到70%以上了。
現(xiàn)在賒欠已經(jīng)成為農(nóng)資銷售行業(yè)一個十分突出并且困擾大家的難題,。很多經(jīng)銷商零售商年終時候還收不齊帳,，甚至有很多壞賬、死賬,。一路上拜訪的客戶,，一提到賒欠，大家都有說不完的委屈。不管是哪個層級的,，都有著這樣或者那樣的賒欠經(jīng)歷,。
為什么會賒欠呢？很多人都會覺得賒欠在農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)形成一個傳統(tǒng),，你不賒欠我賒欠,。你不賒欠，就意味著你會失去客戶失去市場,，失去人心,。
賒欠有這么幾種原因：（1）為了拉客戶；（2）不知道效果怎么樣,，先賒欠著,；（3）的確沒錢。
但是越來越多的時候,，這種賒欠變味了,，廠家沒有現(xiàn)款不發(fā)貨，零售商不賒欠不發(fā)貨,。經(jīng)銷商夾在中間,，兩頭不是人，有苦沒處說,。
要改變這種現(xiàn)狀,，首先要提高農(nóng)資銷售的門檻，前幾年那種誰都可以賣的局面只會加劇這種現(xiàn)象發(fā)生,。目前國家政策的調(diào)整,，農(nóng)資銷售進入難度提高，對于這一現(xiàn)象有著根本的改善,。其次,，逐步提升服務(wù)水平及品牌意識，讓零售商及消費者在思想上有所改變,。

二,、推廣乏力
農(nóng)資推廣看似風風火火，各地各處一到銷售旺季,，電視廣告,，宣傳車，站店推廣搞得那是一個不亦樂乎,。但是,，在這風光的背后，又有幾個人看到了我們農(nóng)資推廣的乏力和無奈,。
虛假宣傳,，夸大宣傳,，忽視產(chǎn)品本身：從會議宣傳，海報宣傳,，廣播宣傳,，電視廣告宣傳，農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)慢慢走向了新時代,。但是新時代下我們卻發(fā)現(xiàn),，越先進越乏力。原來農(nóng)民會因為專家的一句話而跑去專門買這個產(chǎn)品,，會因為一張海報單頁而選擇你的產(chǎn)品,。但是現(xiàn)在，農(nóng)民會農(nóng)民不愿意去聽,，覺得是在賣狗皮膏藥，廣告不相信,，覺得實在坑大家錢,。想想，為什么會這樣,，這些都是我們自己造成的,，怨不得別人。很多經(jīng)銷商不愿意廠家去做推廣,，為什么,？就怕你們夸大宣傳。
所以,，一切都是要在誠信的基礎(chǔ)上進行,。推廣本身并不乏力，而是由于種種原因?qū)е铝送茝V繁榮假象背后的乏力,。只要我們做到實事求是,，我相信，繁榮會再現(xiàn),。

三,、庫存積壓
庫存問題，不僅僅是經(jīng)銷商面臨的難題,，也是廠家的問題,。庫存問題不容忽視，庫存太多,，占用經(jīng)銷商太多資金,，導(dǎo)致資金鏈不足，管理成本增加,，不能產(chǎn)生經(jīng)濟效益,，特別是一旦庫存時間過長，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證。經(jīng)銷商和廠家的聲譽都會遭到損失,。所以庫存問題不僅僅是經(jīng)銷商的問題,，也是廠家的問題。那么怎么來解決這個問題呢,？

(作者: 許斌)
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