這段時間,，從8月到10月，筆者拜訪了浙江,、江蘇,、安徽、江西,、湖南,、湖北的一些客戶以及部分零售客戶，發(fā)現(xiàn)我們的經(jīng)銷商面臨的困難真的很多很多……我們廠家一直在談客戶,，但是,，你對客戶到底了解多少。經(jīng)銷商是我們的合作伙伴,，我們是平等的合作關(guān)系,，平時，我們管理的只是我們的產(chǎn)品,，對于經(jīng)銷商,，我們更多的是要給予人性化關(guān)懷。下面是我在市場走訪中發(fā)現(xiàn)的一些問題,，給予大家借鑒,。

一、賒欠風(fēng)險
賒欠,，是我在市場上聽到經(jīng)銷商零售商抱怨最多的一個詞,。特別是江西、湖南,、湖北的經(jīng)銷商,，賒欠比例太高，最多的達(dá)到70%以上了,。
現(xiàn)在賒欠已經(jīng)成為農(nóng)資銷售行業(yè)一個十分突出并且困擾大家的難題,。很多經(jīng)銷商零售商年終時候還收不齊帳，甚至有很多壞賬,、死賬,。一路上拜訪的客戶，一提到賒欠,，大家都有說不完的委屈,。不管是哪個層級的,，都有著這樣或者那樣的賒欠經(jīng)歷。
為什么會賒欠呢,？很多人都會覺得賒欠在農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)形成一個傳統(tǒng),，你不賒欠我賒欠。你不賒欠,，就意味著你會失去客戶失去市場,，失去人心。
賒欠有這么幾種原因：（1）為了拉客戶,；（2）不知道效果怎么樣,，先賒欠著；（3）的確沒錢,。
但是越來越多的時候,，這種賒欠變味了，廠家沒有現(xiàn)款不發(fā)貨,，零售商不賒欠不發(fā)貨,。經(jīng)銷商夾在中間，兩頭不是人,，有苦沒處說,。
要改變這種現(xiàn)狀，首先要提高農(nóng)資銷售的門檻,，前幾年那種誰都可以賣的局面只會加劇這種現(xiàn)象發(fā)生,。目前國家政策的調(diào)整，農(nóng)資銷售進(jìn)入難度提高,，對于這一現(xiàn)象有著根本的改善,。其次，逐步提升服務(wù)水平及品牌意識,，讓零售商及消費者在思想上有所改變,。

二、推廣乏力
農(nóng)資推廣看似風(fēng)風(fēng)火火,，各地各處一到銷售旺季,，電視廣告，宣傳車,，站店推廣搞得那是一個不亦樂乎,。但是,，在這風(fēng)光的背后,，又有幾個人看到了我們農(nóng)資推廣的乏力和無奈。
虛假宣傳,，夸大宣傳,，忽視產(chǎn)品本身：從會議宣傳,，海報宣傳，廣播宣傳,，電視廣告宣傳,，農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)慢慢走向了新時代。但是新時代下我們卻發(fā)現(xiàn),，越先進(jìn)越乏力,。原來農(nóng)民會因為專家的一句話而跑去專門買這個產(chǎn)品，會因為一張海報單頁而選擇你的產(chǎn)品,。但是現(xiàn)在,，農(nóng)民會農(nóng)民不愿意去聽，覺得是在賣狗皮膏藥,，廣告不相信,，覺得實在坑大家錢。想想,，為什么會這樣,，這些都是我們自己造成的，怨不得別人,。很多經(jīng)銷商不愿意廠家去做推廣,，為什么？就怕你們夸大宣傳,。
所以,，一切都是要在誠信的基礎(chǔ)上進(jìn)行。推廣本身并不乏力,，而是由于種種原因?qū)е铝送茝V繁榮假象背后的乏力,。只要我們做到實事求是，我相信,，繁榮會再現(xiàn),。

三、庫存積壓
庫存問題,，不僅僅是經(jīng)銷商面臨的難題,，也是廠家的問題。庫存問題不容忽視,，庫存太多,，占用經(jīng)銷商太多資金，導(dǎo)致資金鏈不足,，管理成本增加,，不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，特別是一旦庫存時間過長，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證,。經(jīng)銷商和廠家的聲譽都會遭到損失,。所以庫存問題不僅僅是經(jīng)銷商的問題，也是廠家的問題,。那么怎么來解決這個問題呢,？

(作者: 許斌)
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