曹操,，東漢末年著名的軍事家,、政治家和詩人，三國時(shí)代魏國的奠基人和主要締造者,。作為一代梟雄,，在治國之策上，他用人唯才,，打破世族門第觀念,，抑制豪強(qiáng)，使所統(tǒng)治的地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)得到恢復(fù)和發(fā)展,。想到曹操,，不免會(huì)讓人想到諸葛亮，他是蜀漢政權(quán)的主要領(lǐng)導(dǎo)者之一,，是近乎于神的智者,。然而，三國之中蜀漢先亡,，原因何在,？有人認(rèn)為，蜀漢成也諸葛,、敗也諸葛,，諸葛亮缺乏領(lǐng)導(dǎo)才能是蜀漢敗亡的最根本原因,。諸葛亮本性謹(jǐn)慎，日理萬機(jī),，事事躬親,，乃至“自校簿書”，“罰二十以上親覽”,。最終,，不但造成蜀漢人才嚴(yán)重?cái)鄬樱�“蜀漢無大將,，廖化當(dāng)先鋒”,，自己也落得個(gè)積勞成疾、英年早逝的悲劇,。試想,，如果諸葛亮將眾多瑣碎之事合理授權(quán)于下屬處理，而只專心致力于軍機(jī)大事,、治國之方,，又豈能勞累而亡，導(dǎo)致興漢偉業(yè)毀于一旦呢,？
無獨(dú)有偶,，從古人的治國之道和授權(quán)管理中，筆者聯(lián)想到經(jīng)銷商的用人與管理,。

案例：

吳某是廣東某化工企業(yè)的在華北的總經(jīng)銷商,。最近，他一直在為公司留不住人而鬧心,。
原因是這樣的：公司成立之初,，吳某招聘了一位營銷經(jīng)理張某。雖然張某的到來使公司的銷售業(yè)績逐漸提升,，但吳某還是擔(dān)心張經(jīng)理能力不夠,，于是事無巨細(xì)，銷售部的大小事都要親自過問,，為了鼓舞銷售部的士氣,，他還主動(dòng)找銷售員進(jìn)行秘密談話，并做出承諾：“你好好干,，過一段時(shí)間,，這個(gè)經(jīng)理就有你來做”。
慢慢地,，組織中開始有個(gè)別員工在早會(huì)上公開頂撞負(fù)張經(jīng)理,，有的員工工作熱情出現(xiàn)“降溫”現(xiàn)象，還有的不經(jīng)過張經(jīng)理直接向吳某匯報(bào)工作和反映問題,。
不久,，張經(jīng)理陷入一種極為被動(dòng)的地位：安排工作有人做,，卻總做不好；銷售計(jì)劃有執(zhí)行卻無結(jié)果,；團(tuán)隊(duì)表面和氣,，私下互不配合；月銷售業(yè)績逐漸下滑,，直至為零,。作為銷售經(jīng)理，銷售團(tuán)隊(duì)沒有業(yè)績,，張經(jīng)理開始尋找原因,，于是決定對不服從管理的下屬進(jìn)行殺雞儆猴，可他每次把申請解聘下屬的文件遞到吳某手里后,，得到吳某批復(fù)的就這么一句話：“現(xiàn)在人難招啊,，怎么能隨便把人解聘呢？”,。一段時(shí)間后,，郁悶的張經(jīng)理在有責(zé)無權(quán)的情況下憤然離職；公司其他銷售人員最后也逐漸一一離職,。從此,，A公司陷入一個(gè)銷售人員招聘的“惡性循環(huán)”。

分析：

從案例中分析可知,，造成A公司陷入銷售人員招聘的“惡性循環(huán)”主要原因在于吳某的身上,。作為企業(yè)的投資者及最高管理者，你所要管控的是戰(zhàn)略,、方向及如何融資問題,，不是越級和下屬員工“套近乎”,，也不是在團(tuán)隊(duì)里擅自搞“人事關(guān)系”疏遠(yuǎn)直接下屬,；更不能事事?lián)��?xì)“眉毛胡子”一把抓，如果管理者對自身職責(zé)認(rèn)識(shí)不清,，就會(huì)出現(xiàn)管理錯(cuò)位現(xiàn)象,，致使工作秩序混亂，日常工作漏洞百出,、無法正常進(jìn)行,。
越是層級高的管理者對自身職責(zé)認(rèn)識(shí)不清，產(chǎn)生的危害就越大,。當(dāng)越級管理成為常態(tài),，最高管理者直接把手伸向基層員工，發(fā)號(hào)命令,，也就意味著中間所有的管理層自動(dòng)失效,。清華大學(xué)營理模式職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練首席教練劉光起先生提出過“A管理模式”,，企業(yè)在以下三種狀況下才能越級管理：一是在火災(zāi)、各種重大事故或突發(fā)事件發(fā)生（緊急情況）,，下級不在時(shí),；二是直接下屬拒絕聽從指揮時(shí)；三是下級沒有能力完成上級安排的任務(wù)時(shí),。
案例中的A公司其實(shí)不存在以上三種情況,，而是因?yàn)閰悄巢欢�管理，在聘請銷售張經(jīng)理時(shí)先是擔(dān)心經(jīng)理能力不夠,，后又私自對每個(gè)銷售人員做出承諾,，“你好好干，過一段時(shí)間,，這個(gè)經(jīng)理就有你來做”,。據(jù)離職的業(yè)務(wù)員所說，以前吳某對待每個(gè)銷售人員都是這句話,。吳某這么一說,，每個(gè)銷售人員就會(huì)認(rèn)為老板想把現(xiàn)任經(jīng)理解雇，那么又有誰還會(huì)看的起負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理呢,？繼而公司里開始出現(xiàn)銷售人員頂撞現(xiàn)象,，當(dāng)經(jīng)理得知銷售人員頂撞的原因是老板與下屬人員的“談話”造成的，張經(jīng)理就很氣憤,，此時(shí),，他覺得不值得為這個(gè)企業(yè)付出，便主動(dòng)請辭,。另外,，案例中的銷售人員也不是糊涂人，他們也最終體會(huì)到,，造成團(tuán)隊(duì)人心渙散的責(zé)任人不是張經(jīng)理,，而是這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的總“教練”吳某，于是大家陸續(xù)寫了辭職書,，而最終導(dǎo)致吳某為企業(yè)招聘銷售人員的事鬧心,。
毋庸置疑，當(dāng)越級管理成為常態(tài),，最高管理者習(xí)慣甚至喜歡向基層員工直接發(fā)號(hào)命令,，也就意味著最高管理者的眼光已經(jīng)從全局縮小到了基層主管的眼光，意味著整個(gè)局面的失控,。員工加入一個(gè)由這樣的管理者管理的企業(yè),，對員工來說，面臨的不僅僅是眼前工作上的困擾，將來有一天也會(huì)遭到老板的如此“對待”,。所以,，員工離開企業(yè)是常理。
     誠然,，造成經(jīng)銷商吳某為招聘的事而鬧心的根本原因來自吳某的自我感覺和對權(quán)力的迷戀,，經(jīng)銷商用人首先要考慮的是企業(yè)需要什么樣的人，招聘來的員工要靠制度和流程去管理和約束,，不能私自越級與銷售人員溝通,，不管其溝通內(nèi)容是否涉及員工個(gè)人隱私，還是私底下承諾,，最終都會(huì)給管理上帶來不良的后果,。從某種意義上來講，環(huán)境能夠使一個(gè)好員工變成一個(gè)不聽從上級管理的“叛逆者”,，如果經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)管理規(guī)范,，有著嚴(yán)格的制度和流程并能得到貫徹，那么其公司一定會(huì)良性發(fā)展,。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。