1999年11月27日中午，北京,，天空晴朗,，冬日少有的明媚陽光也毫不吝惜地灑向地面,。此時(shí)的北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院附屬口腔醫(yī)院的報(bào)告廳里卻是座無虛席，原來今天在這里召開慶祝北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院成立50周年的學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì),。13時(shí)整,，報(bào)告廳里的燈光暗下來，此時(shí)屏幕上投射出一行大字——現(xiàn)代口腔種植學(xué)的發(fā)展及應(yīng)用,。

背景資料

一,、市場概況
歐洲、中東和美洲的考古學(xué)者發(fā)現(xiàn)：很早以前,，人們就試圖使用同種或異種材料(例如,，人和動(dòng)物的牙齒、雕刻的骨,、象牙以及珍珠母等）植入口腔,，來代替缺失的牙齒。但其純?yōu)槊烙^,，而無恢復(fù)咀嚼功能的價(jià)值,。據(jù)估計(jì)，35歲以上的人,，普遍存在全口或部分牙缺失的狀況,，大約有45%年齡超過65歲的人和5%年齡在35～65歲之間的人有全口牙缺失。目前，各項(xiàng)產(chǎn)品與技術(shù)的日趨成熟,，人類生活舒適性的提高,，人口老齡化問題的日益突出，以及人們自身保健意識(shí)的進(jìn)一步增強(qiáng),，都不同程度地刺激著牙種植體和骨移植產(chǎn)品的發(fā)展,。
歐洲是全世界牙種植體的發(fā)源地，也是應(yīng)用最廣泛,、最成功的市場,。截止到2003年，歐洲牙種植體和骨移植產(chǎn)品的市場銷售額將達(dá)到3.322億美元,，并會(huì)出現(xiàn)一系列的公司來開發(fā)種植體系統(tǒng)或相關(guān)產(chǎn)品,，如骨膜、骨粉等,。歐洲的牙種植市場正在快速成長,，但仍然有很大的空間。
中國有12億人口,，以10%的人口數(shù)作為估算基數(shù)(注：占80%人口數(shù)的農(nóng)村居民,，目前尚不會(huì)積極地接受此項(xiàng)治療，而城市人口數(shù)的1/2通過教育會(huì)去接受),，即約有1.2億人口為潛在消費(fèi)者,。但1999年，中國的進(jìn)口種植體的植入比例為1/47,，809,，離歐洲的該項(xiàng)指數(shù)差距甚遠(yuǎn)。

二,、行業(yè)翹楚
德國費(fèi)亞泰克(集團(tuán))股份公司創(chuàng)建于1860年,，后逐步發(fā)展為占領(lǐng)三大專業(yè)領(lǐng)域的集團(tuán)公司。作為耐腐蝕和耐磨損材料領(lǐng)域里的專業(yè)生產(chǎn)廠,，多年來公司在許多方面都擁有世界上最領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù),。公司的目標(biāo)是快速利用市場信息和以用戶需求為導(dǎo)向，為用戶解決問題,。1974年5月1日,，德國費(fèi)亞泰克(集團(tuán))股份公司醫(yī)療技術(shù)部成立。1999年5月1日,，醫(yī)療技術(shù)部正式獨(dú)立注冊為德國費(fèi)亞丹有限公司——它是世界口腔種植學(xué)領(lǐng)域中開發(fā),、研制與生產(chǎn)最領(lǐng)先的公司。費(fèi)亞丹是一家不斷創(chuàng)新,、不斷將更好的“概念”付諸于實(shí)際并推向市場的德國公司,�,！昂唵蔚膭�(chuàng)新，創(chuàng)新的簡單”(Simply innovtive-innovatively simple)——是公司在實(shí)際成長中所遵循的原則,。

三,、來到中國
1995年8月，費(fèi)亞泰克(集團(tuán))股份公司中國代表處在北京正式注冊成立,。在中國,，此時(shí)只有瑞典Nobel公司的Branemark R種植系統(tǒng)被介紹引入，而其較昂貴的價(jià)格極少能被中國患者接受,。代表處認(rèn)真考察了中國的市場潛量：隨著改革開放的發(fā)展,，中國已出現(xiàn)了一部分中高收入階層,，集中在30歲～40歲及55歲～60歲這兩個(gè)年齡段,。這部分人已經(jīng)意識(shí)到投資健康的必要性，愿意使用高質(zhì)量,、高安全保證的進(jìn)口醫(yī)療產(chǎn)品,。另外，在具有一定規(guī)模的大中型醫(yī)院中,，匯集了一批從國外學(xué)成歸來的中青年醫(yī)師,。他們擁有較高的知識(shí)及技術(shù)，愿意以客觀,、開放的態(tài)度來選擇更好的產(chǎn)品,，他們是科室的中堅(jiān)力量。同時(shí),，公司也認(rèn)真分析了自身優(yōu)勢：公認(rèn)的國際知名品牌,、良好持久的臨床成功率報(bào)告、穩(wěn)定的原材料供應(yīng)商,、規(guī)�,；�的生產(chǎn)及多層次的培訓(xùn)系統(tǒng)等。這些有利因素促使公司決定在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)盡早進(jìn)入中國市場,。1995年10月,，“北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院-德國費(fèi)亞泰克股份公司種植中心”和“北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院-德國費(fèi)亞泰克股份公司種植培訓(xùn)中心”正式成立（業(yè)務(wù)開展由費(fèi)亞丹管理和推動(dòng)）。

四,、市場調(diào)研
為了更好地確定市場目標(biāo),，中國代表處醫(yī)療技術(shù)部在1996年初設(shè)計(jì)了一份調(diào)研問卷，選擇全國主要大中城市的醫(yī)學(xué)院附屬口腔醫(yī)院,、市屬口腔醫(yī)院及一些綜合醫(yī)院進(jìn)行郵寄調(diào)研,。醫(yī)療技術(shù)部項(xiàng)目經(jīng)理袁小姐親自去北京、上海,、廣州,、深圳,、青島、大連,、成都等地拜訪了主要醫(yī)院,。根據(jù)訪談所得到的信息及收到的回寄問卷(回寄率約40%)，袁小姐認(rèn)為市場狀況主要有以下特點(diǎn)：
1.中國的許多口腔科醫(yī)生對口腔種植學(xué)已不陌生,，但對種植理論與技術(shù)操作及術(shù)后修復(fù)等了解尚膚淺,，需要進(jìn)一步的專業(yè)教育與培訓(xùn)。
2.由于以前使用的一些國產(chǎn)種植體在設(shè)計(jì),、材料及加工工藝上的不過關(guān)與不規(guī)范,，造成較高的失敗率，使得不少患者變得謹(jǐn)慎,。
3.一個(gè)城市的人均收入,、教育水平及整體醫(yī)療水平，對該城市中的醫(yī)院是否選擇開展種植項(xiàng)目影響很大,�,？谇豢迫臻T診量在80人～100人的醫(yī)院，通常愿意開展種植項(xiàng)目,。但能否盡快啟動(dòng),，還要視其是否擁有烤瓷機(jī)、鑄造機(jī),、X線曲面斷層機(jī)等設(shè)備而定,。愿意開展種植項(xiàng)目的醫(yī)院已更多地考慮患者的健康利益及遠(yuǎn)期成功率，而非僅僅關(guān)注種植體價(jià)格,。公司對自身產(chǎn)品的設(shè)計(jì),、材料、質(zhì)量及加工精度等必須給予真正的承諾,。
4.醫(yī)生對能否免費(fèi)提供完整而切實(shí)的培訓(xùn)非常在意,。公司與北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院共同組建的種植培訓(xùn)中心將具有極強(qiáng)的競爭力。

五,、市場細(xì)分
1996年,，在完成了調(diào)研問卷及進(jìn)一步分析的基礎(chǔ)上，公司決定將目標(biāo)客戶分成三類,，以“點(diǎn)”帶“面”,，逐層滲透。首先集中精力,、財(cái)務(wù)等于第一及第二類目標(biāo)客戶,。選擇目標(biāo)市場的標(biāo)準(zhǔn)有三點(diǎn)：
1.目標(biāo)市場的現(xiàn)在規(guī)模及其發(fā)展?jié)摿�,。�?xì)分市場現(xiàn)在的規(guī)模是否已大到足夠給公司提供獲利的機(jī)會(huì)?或是否具有很高的發(fā)展?jié)摿σ允蛊湓诠�司的長期戰(zhàn)略方面具有吸引力?
2.潛在競爭,。競爭過于激烈的市場或細(xì)分市場也許應(yīng)該回避,，但還要考慮產(chǎn)品在該市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位,、認(rèn)可度及營銷策略等。
3.和諧性和可行性,。如果一個(gè)目標(biāo)市場足夠大并且沒有強(qiáng)大的競爭者或該競爭者并不是難以逾越的障礙,，則最終需要考慮的因素是公司是否能夠且應(yīng)當(dāng)進(jìn)入該目標(biāo)市場，這包括營銷花費(fèi)預(yù)算,、公司的整體目標(biāo)及形成競爭優(yōu)勢的已有資源等,。
根據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)，具體分類方案為：
1.第一類目標(biāo)市場——全國領(lǐng)先的口腔醫(yī)學(xué)院,，包括北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院,、華西醫(yī)科大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院、上海第二醫(yī)科大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院及西安第四軍醫(yī)大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院,，這其中尤以北大口腔醫(yī)學(xué)院及華西醫(yī)大口腔醫(yī)學(xué)院最為關(guān)鍵,。因?yàn)樗鼈兎浅Ｖ匾暦N植項(xiàng)目，又在口腔外科及修復(fù)領(lǐng)域居中國領(lǐng)先地位,，市場影響力極大,。
2.第二類目標(biāo)市場——較發(fā)達(dá)城市中的省市級醫(yī)學(xué)院附屬口腔醫(yī)院、省市級口腔醫(yī)院及主要的綜合醫(yī)院,。該類目標(biāo)客戶將是公司的利潤來源及擴(kuò)大市場占有率的關(guān)鍵。在中國,，社區(qū)醫(yī)療現(xiàn)在還不像歐洲一樣普遍,，中國絕大部分的口腔疾病患者，尤其是牙缺失的病人,，會(huì)選擇去其所在城市的較大醫(yī)院就診,。因此，費(fèi)亞丹公司所要面對的主要客戶也將是這些醫(yī)院,。
在這類目標(biāo)客戶中,，公司又進(jìn)行了更細(xì)的分類選擇。首先需要進(jìn)入的是省市級醫(yī)科大學(xué)或醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院,。這些醫(yī)院在臨床,、科研、教學(xué)上都具有較強(qiáng)的實(shí)力,，注重與國外的學(xué)術(shù)交流,，愿意采用更新的及使用更好的產(chǎn)品以提高自身的醫(yī)療水平，來吸引更多患者,。其次需要進(jìn)入的是省市級口腔醫(yī)院,。這些醫(yī)院擁有較多的門診病人，作為�,？漆t(yī)院,，是否擁有新技術(shù)也是其能否吸引更多患者,、獲得更好效益的關(guān)鍵之一。再次需要進(jìn)入的是一些綜合醫(yī)院,。這些醫(yī)院整體實(shí)力好,，在患者群中具有一定的市場影響力。當(dāng)然,，在第二類目標(biāo)市場中所做的進(jìn)一步細(xì)分看是否有利于公司合理分配資源,，進(jìn)入順序不是絕對的。
3.第三類目標(biāo)市場——較大的中外合資高檔牙科診所,，已具備一定規(guī)模檔次的私人牙科診所及正在出現(xiàn)的社區(qū)醫(yī)院,。該類客戶可以增加公司的銷售額，并且在一定程度上代表了口腔醫(yī)療未來的發(fā)展趨勢,。

六,、制定策略
對于每一類目標(biāo)客戶，公司制定了不同的營銷策略,。
第一類目標(biāo)客戶—采取平等,、互利、發(fā)展,、長期合作的方針,，在價(jià)格上亦采取最優(yōu)惠的政策。
第二類目標(biāo)客戶—該類客戶是公司產(chǎn)品的大眾接納者,。宜保持關(guān)注,、誠信、說明,、支持的合作方針,，堅(jiān)持高品質(zhì)產(chǎn)品的承諾，注重售前咨詢及售后服務(wù),，并盡量維持相對穩(wěn)定的價(jià)格體系,。
第三類目標(biāo)客戶—公司須對其實(shí)力及水平予以了解和考察，盡量銷售標(biāo)準(zhǔn)配套產(chǎn)品,，并更加注重技術(shù)支持與培訓(xùn),，在價(jià)格上實(shí)行統(tǒng)一的市場標(biāo)準(zhǔn)價(jià)。

七,、業(yè)績不俗
經(jīng)過近5年的努力,，通過參加展覽會(huì)、專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議,、繼續(xù)教育學(xué)習(xí)班,、研討會(huì)等，費(fèi)亞泰克(集團(tuán))股份公司中國代表處將其種植產(chǎn)品介紹給了越來越多的中國醫(yī)院，并始終保持了進(jìn)口植體市場占有率第一的位置,。（見下表）

八,、前瞻未來
當(dāng)初公司總部之所以選擇在北京直接設(shè)立其中國代表處，原因有三：1.塑造值得用戶信賴的公司形象及使命,，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品德國制造的優(yōu)勢,。2.更好、更快,、更直接地提供產(chǎn)品培訓(xùn)及技術(shù)支持服務(wù),。3.在最初進(jìn)入市場階段，減少中間商的環(huán)節(jié),，提供給最終用戶更多的價(jià)格優(yōu)惠,。實(shí)踐證明，這一決定是正確的,。但現(xiàn)在,，隨著形勢的發(fā)展，公司總部在北京注冊了一家高新技術(shù)公司——北京伊諾維特技術(shù)有限公司,，全面負(fù)責(zé)種植產(chǎn)品在中國內(nèi)地及香港,、澳門地區(qū)的繼續(xù)推廣、銷售和技術(shù)培訓(xùn),。袁小姐感覺肩上的擔(dān)子更重了……

問題及討論

問題一：請簡單描述中國的口腔種植技術(shù)目前的環(huán)境,、階段及成長空間。
討論：
1.中國作為一個(gè)人口眾多的發(fā)展中大國,，口腔種植技術(shù)近5年來雖然發(fā)展較迅速,，市場擴(kuò)展較快,但從整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的狀況看及與國外對比，口腔種植技術(shù)目前仍屬起步發(fā)展階段,。
2.種植技術(shù)的研究與應(yīng)用涉及多門學(xué)科的相互交叉和滲透，要求較高,，所以渠道的選擇尤為重要：開展此工作的醫(yī)院應(yīng)有良好的專業(yè)基礎(chǔ),、一定的整體實(shí)力、合理的技術(shù)人員配備及較好的設(shè)備條件,，并講求配合和分工協(xié)作,。因此，國內(nèi)開展此項(xiàng)目的醫(yī)院主要還集中于一些較大城市的醫(yī)學(xué)院附屬口腔醫(yī)院或市屬口腔醫(yī)院以及一些大型綜合醫(yī)院,。
3.國內(nèi)目前也有企業(yè)從事種植體的研究開發(fā),，但由于研制種植體的成本高、周期長,，又必須與臨床醫(yī)生密切配合,，且國內(nèi)目前的幾種種植體設(shè)計(jì)構(gòu)想上均為仿效，精密度和噴涂處理遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于進(jìn)口種植體,，無法達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn),，故近年來全球競爭的結(jié)果是,，幾種國際通用的種植體系統(tǒng)占據(jù)了全球主要的市場；而國產(chǎn)種植體如果要在加工精度和噴涂工藝上改善,，必須在設(shè)備上再投入很大的資本,，若無規(guī)模銷售，將會(huì)導(dǎo)致成本的升高,。
4.長遠(yuǎn)分析,，隨著信息傳輸交流的日益全球化，越來越多的中國醫(yī)院會(huì)去選擇使用國際知名專業(yè)性公司的“名牌產(chǎn)品”,，醫(yī)院將更注重長久的發(fā)展和遠(yuǎn)期成功率,。牙種植體和骨移植產(chǎn)品還有很大的發(fā)展空間，同時(shí)競爭亦會(huì)日益激烈,。從目前進(jìn)口種植體的銷售趨勢估計(jì),，2000年～2003年的年平均增長率將在40%～50%(取45%計(jì)算)，那么在2003年,，中國將可以銷售出10,，884顆進(jìn)口種植體。

問題二：你如何理解費(fèi)亞丹有限公司的“簡單的創(chuàng)新,，創(chuàng)新的簡單”? 
討論：
1.作為一個(gè)專業(yè)化的中小型企業(yè),，德國費(fèi)亞丹有限公司已經(jīng)成功地在世界口腔種植學(xué)領(lǐng)域中走過了26年，并在中國市場上歷經(jīng)了5年風(fēng)雨,。它所擁有的最寶貴的經(jīng)驗(yàn)在于：
（1）認(rèn)真考察市場環(huán)境,，抓住時(shí)機(jī)，適時(shí)進(jìn)入,。
（2）始終堅(jiān)持自己的核心領(lǐng)域,，集中資源優(yōu)勢。
（3）始終將自己的產(chǎn)品及行為與顧客的利益相聯(lián)系,。
（4）注重研究,，不斷創(chuàng)新，持續(xù)發(fā)展,。
一個(gè)公司的產(chǎn)品是其營銷計(jì)劃中的核心要素,，公司提供的產(chǎn)品決定了它的顧客和競爭者，公司的研究與發(fā)展依賴于它的產(chǎn)品技術(shù),。近20年來,，在口腔醫(yī)學(xué)領(lǐng)域中，沒有任何一個(gè)專項(xiàng)像口腔種植學(xué)一樣有如此迅速的發(fā)展和進(jìn)步,，可以說它是口腔醫(yī)學(xué)發(fā)展中的一個(gè)里程碑,。費(fèi)亞丹在非常合適的時(shí)機(jī)進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域。但是決策性因素的成功并不僅是適時(shí)適地?fù)碛羞m當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，而且包含了不斷發(fā)展創(chuàng)新的持續(xù)影響,。費(fèi)亞丹在種植市場上的管理標(biāo)準(zhǔn)是始終將自己的產(chǎn)品及行為與顧客的利益相聯(lián)系,，并且能迅速地將一個(gè)新產(chǎn)品的創(chuàng)新概念加以實(shí)現(xiàn)，以更好地服務(wù)于人類的健康事業(yè),。這種理念使它自豪地稱自己為“口腔種植學(xué)領(lǐng)域的創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者”!
2.費(fèi)亞丹這樣的中小型專業(yè)化企業(yè)一般規(guī)模不大,，通常是由家庭企業(yè)起步，并在某一領(lǐng)域堅(jiān)持發(fā)展了多年,，逐漸擁有了自己較知名的產(chǎn)品品牌,，公司的開發(fā)、研制和創(chuàng)新也是集中于該領(lǐng)域,。公司注重在該領(lǐng)域技術(shù)的精湛與領(lǐng)先,，其產(chǎn)品的一致化可以降低從工程化、制成到營銷和管理等功能的研究,、工程,、設(shè)計(jì)、創(chuàng)造和生產(chǎn)的成本,。這類企業(yè)可以采取的競爭戰(zhàn)略是：投資于產(chǎn)品的生產(chǎn)過程的改善,，并通過發(fā)展和控制新的細(xì)分市場，以及在已有細(xì)分市場保持成本的競爭性,，來謀求在資源單一的狀態(tài)下在世界市場中的優(yōu)勢,。
3.在進(jìn)入新的地域以尋求市場擴(kuò)張之前，公司必須首先分析當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境,，既看到不同國家及居民在需求方面的相似性,，又看到某些方面的不同點(diǎn)；既注意到普遍的文化特征,，又注意到市場之間的特別差異,。費(fèi)亞丹正是在進(jìn)入中國市場之前，認(rèn)真客觀地分析了上述問題——只有這樣,，公司才能充分利用自身的資產(chǎn),、經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品，盡量做到與中國的國情相融合,。在此之后，公司還需研究欲進(jìn)入的市場中消費(fèi)者的購買行為及文化,、社會(huì),、個(gè)人和心理等因素對其購買行為的影響，并按地理變量,、人口統(tǒng)計(jì)變量,、消費(fèi)心態(tài)變量及購買行為變量等進(jìn)行市場細(xì)分。劃分出可細(xì)分市場后，下一步就是目標(biāo)確定,，即評價(jià)各細(xì)分市場,，將營銷努力集中于最有潛力的顧客群。費(fèi)亞丹在中國的發(fā)展給了我們一個(gè)很好的啟示,，就是其中對中國目標(biāo)市場的正確分類,，從而制定出最有效的營銷策略。

問題三：以往的營銷工作中,，費(fèi)亞丹的薄弱環(huán)節(jié)是什么,？
討論：
1.首先應(yīng)該加強(qiáng)關(guān)系營銷及顧客關(guān)懷。從文章的背景資料,，我們沒有看到費(fèi)亞丹在關(guān)系營銷方面所做出的任何努力,。關(guān)系營銷意為：企業(yè)與顧客、經(jīng)銷商,、供應(yīng)商等建立,、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言,，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的,。公司除了以公平的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、良好的服務(wù)與客戶交易外,，雙方的成員還應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)及社會(huì)等方面的聯(lián)系與交往,，從而使得其他的競爭者很難破壞公司與顧客之間的密切關(guān)系,。此外，與進(jìn)入市場前期不同之處應(yīng)在于：不僅要強(qiáng)調(diào)市場占有率,，今后更要強(qiáng)調(diào)顧客忠誠度,，應(yīng)認(rèn)識(shí)到保持老顧客比吸引新顧客更重要。顧客的回頭率越高,，營銷費(fèi)用越低,。
2.公司也可利用現(xiàn)代信息技術(shù)，開展網(wǎng)絡(luò)營銷,。費(fèi)亞丹應(yīng)在中國設(shè)計(jì)建立自己的網(wǎng)絡(luò)主頁,，樹立公司形象，宣傳公司產(chǎn)品,，介紹專業(yè)知識(shí),。同時(shí)建立完整的客戶數(shù)據(jù)庫，在自己網(wǎng)站上建立醫(yī)師注冊項(xiàng)目,，對所有注冊醫(yī)師及現(xiàn)有客戶定期發(fā)送電子刊物,，發(fā)布公司最新產(chǎn)品信息,，開展病例分析討論及學(xué)術(shù)交流活動(dòng)等。而且,，公司還可與合作種植中心的知名醫(yī)生,、技工共同設(shè)計(jì)并維護(hù)該網(wǎng)站。這對吸引訪問人次,、增強(qiáng)學(xué)術(shù)水平,、擴(kuò)大雙方的影響力均有良好幫助。

問題四：請分析在下一步的工作中,，費(fèi)亞丹的工作重心應(yīng)放在何處,？
討論：
工作重心應(yīng)放在以下四點(diǎn)。
1.如何吸引更多的患者群?進(jìn)口種植體在中國的整體銷售量仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐洲及北美國家,。一方面是由于中國百姓的人均收入仍偏低,；另一方面是由于中國百姓對自身牙齒的健康保健意識(shí)還待加強(qiáng)。
2.如何更有效地利用有限的市場促銷費(fèi)用?盡管進(jìn)口種植體在中國的銷售近幾年已出現(xiàn)較大增長比率,，但其年銷售額仍不是很大,，所獲利潤更是極為有限，因此,，市場促銷費(fèi)用在中國也有限,。那么，如何利用有限的預(yù)算費(fèi)用,，來更好地開拓新市場及維護(hù)已有市場不被競爭對手侵入呢?
3.如何保持穩(wěn)定而高效率的銷售隊(duì)伍?種植產(chǎn)品是一種專業(yè)性強(qiáng),、培訓(xùn)要求高的產(chǎn)品，因此對銷售隊(duì)伍的管理與培訓(xùn)也要求較高,。如何保持一個(gè)相對穩(wěn)定的專業(yè)營銷隊(duì)伍,，并充分發(fā)揮每個(gè)人的能力，對于一個(gè)人員花費(fèi)預(yù)算有限,、但市場在不斷增長擴(kuò)大的中小型公司來說,，也是一個(gè)至關(guān)重要的問題。
4.如何保持競爭優(yōu)勢,，抵御即將出現(xiàn)的越來越多的競爭者?中國加入了WTO,，隨之而來的將是更加激烈的競爭和價(jià)格的進(jìn)一步降低。1999年下半年,，瑞典Nobel公司已兼并美國另一家種植體制造商Steri-Oss公司,，從而使其整體的市場占有率成為全球第一；而越來越多的種植系統(tǒng)也將逐步進(jìn)入中國市場,。競爭勢必愈加激烈,。
（本文摘編自北京大學(xué)出版社出版的《市場營銷案例》一書。）
（編輯：姬大鵬 [email protected]）

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