經(jīng)銷商斟選

1．銷售通路
斟選經(jīng)銷商首先要了解候選經(jīng)銷商的銷售通路與操作平臺(tái)是不是適合小包裝油的運(yùn)作。這有助于經(jīng)銷商接手后能迅速地進(jìn)行市場(chǎng)介入與操作,，并能有效形成經(jīng)銷商、廠方、市場(chǎng)三者之間的良性循環(huán),。小包裝油產(chǎn)品的利潤(rùn)穩(wěn)定性比較高,，可持續(xù)發(fā)展空間大。經(jīng)常有些硬件條件欠缺的經(jīng)銷商為了爭(zhēng)取到經(jīng)銷權(quán),，信誓旦旦的向廠家表示其擁有的網(wǎng)絡(luò)有多么健全,，后期的資源投入又有若干，并且會(huì)爭(zhēng)取建立一套符合廠家要求的銷售體系,。實(shí)際上,，重新建立一套適合小包裝油的銷售通路與操作平臺(tái)耗時(shí)長(zhǎng)、耗資巨,真正等到候選經(jīng)銷商“轉(zhuǎn)正”后,，你聽(tīng)他的還是他聽(tīng)你的就很難說(shuō)了,。圖1、表1是小包裝油銷售通路的大概組成結(jié)構(gòu)及相應(yīng)的銷量占比情況,。

2．經(jīng)銷商決策者的思路與心態(tài)
經(jīng)銷商決策者的思路很大程度上決定了該經(jīng)銷商整體經(jīng)營(yíng)與管理方式,，以及對(duì)市場(chǎng)拓展程度與資源的持續(xù)投入。國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商群體里,，決策者的思路代表這個(gè)經(jīng)銷商整體未來(lái)的發(fā)展方向與發(fā)展特性,。小包裝油是典型的長(zhǎng)線產(chǎn)品，經(jīng)銷商剛接手前一兩年的回報(bào)率是有限的,，要穩(wěn)打穩(wěn)扎才能做得好,。因此需向經(jīng)銷商詳細(xì)闡述小包裝油市場(chǎng)的行業(yè)特性與廠家的經(jīng)營(yíng)理念，確認(rèn)該經(jīng)銷商能理解與接受,。

3.資金實(shí)力
小包裝油產(chǎn)品本身的貨值較高,且流量大,資金占用量也較大,尤其是旺季到來(lái)前的備貨高峰,一個(gè)地級(jí)市的經(jīng)銷商都要調(diào)動(dòng)百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的備貨資金,。在這點(diǎn)上,要充分核實(shí)經(jīng)銷商的資金實(shí)力及在旺季時(shí)的融資能力。
很多小包裝油企業(yè)在旺季時(shí)會(huì)考慮給經(jīng)銷商一定額度的放賬,，為安全起見(jiàn),還要了解經(jīng)銷商是否在期貨,、證券等資金占用量大且有較大風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域有投資。
 
經(jīng)銷商的管理

目前我們所指的經(jīng)銷商絕大多數(shù)還是私營(yíng)企業(yè),。對(duì)這些經(jīng)銷商的管理很大程度上在于與經(jīng)銷商決策者的有效溝通,，讓這些決策者接受企業(yè)的戰(zhàn)略思路，并具體安排落實(shí)到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行,。
經(jīng)銷商不是廠方的下級(jí)單位,而是客戶,，想讓經(jīng)銷商聽(tīng)從,、接受廠方的指導(dǎo)思路就必須做到外柔內(nèi)剛，即正面動(dòng)力與負(fù)面壓力,。
外柔（正面動(dòng)力）：幫助經(jīng)銷商及其員工不斷提升操作水平,，加強(qiáng)通路建設(shè)，強(qiáng)化終端,，提升銷量,，從而創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。
內(nèi)剛（負(fù)面壓力）：抓住經(jīng)銷商的底牌,，對(duì)其產(chǎn)生威懾力,。
充分熟悉并控制經(jīng)銷商的主要銷售通路，架空經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)控能力,，使其在一定程度上演變成送貨商,，并擁有后備經(jīng)銷商及快速的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)換能力，可將現(xiàn)有經(jīng)銷商在必要時(shí)實(shí)現(xiàn)迅速更替,。
包裝油銷售的三大塊,，團(tuán)購(gòu)、KA終端,、批發(fā)市場(chǎng),。從正面動(dòng)力及負(fù)面壓力的角度抓住這三大塊，就是控制了經(jīng)銷商的銷售命脈,。（見(jiàn)表2）
這其中,，許多具體落實(shí)操作的工作都要廠家駐地機(jī)構(gòu)或是駐地代表來(lái)做的，廠家管理層要留意經(jīng)銷商與廠家駐地機(jī)構(gòu)或是駐地代表的關(guān)系,。上述的控制要點(diǎn)是將獲取的材料控制在廠家管理層而不是留在駐地機(jī)構(gòu)或是某一兩個(gè)廠家代表手里,。要確保不會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商的軟化工作而導(dǎo)致收取不實(shí)的材料或是沒(méi)有真正介入經(jīng)銷商的操作運(yùn)行。還要考慮廠家代表存在一定的流失率,，防止因此導(dǎo)致管理工作的中斷,。以外柔內(nèi)剛的形式控制住經(jīng)銷商的銷售主干后，下一步從肉體進(jìn)入思想,做經(jīng)銷商決策者的思想工作,。
人的思想不是獨(dú)立形成的,，而是受身邊的人、事,、物等客觀因素影響形成的,。同樣，經(jīng)銷商決策者對(duì)市場(chǎng)的分析,、判斷、決定等思維活動(dòng)也是受其身邊若干因素影響的,。
圖2是經(jīng)銷商決策者在經(jīng)營(yíng)方面受外界客觀因素的圖例,。
同一利益點(diǎn)上經(jīng)銷商內(nèi)部員工對(duì)決策者的影響最大,，經(jīng)銷商員工與經(jīng)銷商決策者溝通的頻率與效果遠(yuǎn)高過(guò)廠方代表，所起到的正面及負(fù)面效果也都是顯著的,。要想引導(dǎo)決策者的思維就必須抓住員工的心,爭(zhēng)取經(jīng)銷商員工對(duì)廠家理念的認(rèn)同,，在經(jīng)銷商的員工群體中引起共鳴，達(dá)成共識(shí),。
與經(jīng)銷商員工的溝通核心就是將經(jīng)銷商整體的大利益與員工個(gè)人的小利益結(jié)合起來(lái),。尊重每位業(yè)務(wù)人員，重視他們針對(duì)市場(chǎng)建設(shè)與銷售工作所提出的意見(jiàn)和建議,，及時(shí)給予答復(fù)和解釋,，并與經(jīng)銷商協(xié)商，對(duì)部分有創(chuàng)造性及實(shí)質(zhì)性的建議給予一定精神及物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì),，共同保護(hù)員工的工作熱情與工作創(chuàng)造性,；運(yùn)用廠方代表所積累的專業(yè)知識(shí)，定期安排對(duì)員工的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn),，提升員工的操作水平,，幫助經(jīng)銷商員工優(yōu)化管理，建立科學(xué)的數(shù)據(jù)檔案管理系統(tǒng),；積極參加經(jīng)銷商員工的內(nèi)部聚會(huì),，員工生日時(shí)以廠家名義贈(zèng)送禮品，并每年安排經(jīng)銷商的年度優(yōu)秀員工參觀廠家本部,，借此融洽他們與廠家之間的關(guān)系,。
這樣，經(jīng)銷商員工從個(gè)人工作及思維價(jià)值的認(rèn)同,、個(gè)人工作技能提高,、管理水平的提升、個(gè)人利益的同步增長(zhǎng)等方面有更多收益,。充分結(jié)合經(jīng)銷商整體利益與員工個(gè)人利益,，使經(jīng)銷商員工更多的認(rèn)同接受廠家的經(jīng)營(yíng)思路與部署安排，產(chǎn)生對(duì)經(jīng)銷商決策者更大的影響力,，并提升員工的執(zhí)行力度與工作效率,，
經(jīng)銷商考核。（見(jiàn)表3)廠家各駐地機(jī)構(gòu)應(yīng)定期進(jìn)行經(jīng)銷商的評(píng)估考核工作,，此考核文件也可提供給經(jīng)銷商,，讓其從宏觀上了解整體的進(jìn)步與發(fā)展情況，明確下一段的工作重心,。
 

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