經(jīng)銷商斟選

1．銷售通路
斟選經(jīng)銷商首先要了解候選經(jīng)銷商的銷售通路與操作平臺是不是適合小包裝油的運作,。這有助于經(jīng)銷商接手后能迅速地進行市場介入與操作,，并能有效形成經(jīng)銷商、廠方,、市場三者之間的良性循環(huán),。小包裝油產(chǎn)品的利潤穩(wěn)定性比較高，可持續(xù)發(fā)展空間大,。經(jīng)常有些硬件條件欠缺的經(jīng)銷商為了爭取到經(jīng)銷權,，信誓旦旦的向廠家表示其擁有的網(wǎng)絡有多么健全，后期的資源投入又有若干,，并且會爭取建立一套符合廠家要求的銷售體系,。實際上，重新建立一套適合小包裝油的銷售通路與操作平臺耗時長,、耗資巨,真正等到候選經(jīng)銷商“轉正”后,，你聽他的還是他聽你的就很難說了。圖1,、表1是小包裝油銷售通路的大概組成結構及相應的銷量占比情況,。

2．經(jīng)銷商決策者的思路與心態(tài)
經(jīng)銷商決策者的思路很大程度上決定了該經(jīng)銷商整體經(jīng)營與管理方式,，以及對市場拓展程度與資源的持續(xù)投入。國內(nèi)的經(jīng)銷商群體里,，決策者的思路代表這個經(jīng)銷商整體未來的發(fā)展方向與發(fā)展特性,。小包裝油是典型的長線產(chǎn)品，經(jīng)銷商剛接手前一兩年的回報率是有限的,，要穩(wěn)打穩(wěn)扎才能做得好,。因此需向經(jīng)銷商詳細闡述小包裝油市場的行業(yè)特性與廠家的經(jīng)營理念，確認該經(jīng)銷商能理解與接受,。

3.資金實力
小包裝油產(chǎn)品本身的貨值較高,且流量大,資金占用量也較大,尤其是旺季到來前的備貨高峰,一個地級市的經(jīng)銷商都要調(diào)動百萬甚至上千萬的備貨資金,。在這點上,要充分核實經(jīng)銷商的資金實力及在旺季時的融資能力。
很多小包裝油企業(yè)在旺季時會考慮給經(jīng)銷商一定額度的放賬,，為安全起見,還要了解經(jīng)銷商是否在期貨,、證券等資金占用量大且有較大風險的領域有投資。
 
經(jīng)銷商的管理

目前我們所指的經(jīng)銷商絕大多數(shù)還是私營企業(yè),。對這些經(jīng)銷商的管理很大程度上在于與經(jīng)銷商決策者的有效溝通,，讓這些決策者接受企業(yè)的戰(zhàn)略思路，并具體安排落實到戰(zhàn)術執(zhí)行,。
經(jīng)銷商不是廠方的下級單位,而是客戶,，想讓經(jīng)銷商聽從、接受廠方的指導思路就必須做到外柔內(nèi)剛,，即正面動力與負面壓力,。
外柔（正面動力）：幫助經(jīng)銷商及其員工不斷提升操作水平，加強通路建設,，強化終端,，提升銷量，從而創(chuàng)造更多的利潤,。
內(nèi)剛（負面壓力）：抓住經(jīng)銷商的底牌,，對其產(chǎn)生威懾力。
充分熟悉并控制經(jīng)銷商的主要銷售通路,，架空經(jīng)銷商對市場的運控能力,，使其在一定程度上演變成送貨商，并擁有后備經(jīng)銷商及快速的網(wǎng)絡轉換能力,，可將現(xiàn)有經(jīng)銷商在必要時實現(xiàn)迅速更替,。
包裝油銷售的三大塊，團購,、KA終端,、批發(fā)市場。從正面動力及負面壓力的角度抓住這三大塊，就是控制了經(jīng)銷商的銷售命脈,。（見表2）
這其中,，許多具體落實操作的工作都要廠家駐地機構或是駐地代表來做的，廠家管理層要留意經(jīng)銷商與廠家駐地機構或是駐地代表的關系,。上述的控制要點是將獲取的材料控制在廠家管理層而不是留在駐地機構或是某一兩個廠家代表手里,。要確保不會因為經(jīng)銷商的軟化工作而導致收取不實的材料或是沒有真正介入經(jīng)銷商的操作運行。還要考慮廠家代表存在一定的流失率,，防止因此導致管理工作的中斷,。以外柔內(nèi)剛的形式控制住經(jīng)銷商的銷售主干后，下一步從肉體進入思想,做經(jīng)銷商決策者的思想工作,。
人的思想不是獨立形成的,，而是受身邊的人、事,、物等客觀因素影響形成的。同樣,，經(jīng)銷商決策者對市場的分析,、判斷、決定等思維活動也是受其身邊若干因素影響的,。
圖2是經(jīng)銷商決策者在經(jīng)營方面受外界客觀因素的圖例,。
同一利益點上經(jīng)銷商內(nèi)部員工對決策者的影響最大，經(jīng)銷商員工與經(jīng)銷商決策者溝通的頻率與效果遠高過廠方代表,，所起到的正面及負面效果也都是顯著的,。要想引導決策者的思維就必須抓住員工的心,爭取經(jīng)銷商員工對廠家理念的認同，在經(jīng)銷商的員工群體中引起共鳴,，達成共識,。
與經(jīng)銷商員工的溝通核心就是將經(jīng)銷商整體的大利益與員工個人的小利益結合起來。尊重每位業(yè)務人員,，重視他們針對市場建設與銷售工作所提出的意見和建議,，及時給予答復和解釋，并與經(jīng)銷商協(xié)商,，對部分有創(chuàng)造性及實質性的建議給予一定精神及物質上的獎勵,，共同保護員工的工作熱情與工作創(chuàng)造性；運用廠方代表所積累的專業(yè)知識,，定期安排對員工的業(yè)務知識培訓,，提升員工的操作水平，幫助經(jīng)銷商員工優(yōu)化管理,，建立科學的數(shù)據(jù)檔案管理系統(tǒng),；積極參加經(jīng)銷商員工的內(nèi)部聚會，員工生日時以廠家名義贈送禮品，并每年安排經(jīng)銷商的年度優(yōu)秀員工參觀廠家本部,，借此融洽他們與廠家之間的關系,。
這樣，經(jīng)銷商員工從個人工作及思維價值的認同,、個人工作技能提高,、管理水平的提升、個人利益的同步增長等方面有更多收益,。充分結合經(jīng)銷商整體利益與員工個人利益,，使經(jīng)銷商員工更多的認同接受廠家的經(jīng)營思路與部署安排，產(chǎn)生對經(jīng)銷商決策者更大的影響力,，并提升員工的執(zhí)行力度與工作效率,，
經(jīng)銷商考核。（見表3)廠家各駐地機構應定期進行經(jīng)銷商的評估考核工作,，此考核文件也可提供給經(jīng)銷商,，讓其從宏觀上了解整體的進步與發(fā)展情況，明確下一段的工作重心,。
 

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