今年8月下旬到9月中旬的20多天時(shí)間里,，受公司委派，我對(duì)北方六�,。ê邶埥�,、吉林,、遼寧、內(nèi)蒙古,、河北,、山東）共計(jì)240余名賣場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行巡回培訓(xùn),。由于對(duì)終端零售市場(chǎng)考察有強(qiáng)烈興趣，我堅(jiān)持在每個(gè)省都走訪幾家零售賣場(chǎng),，以便看看導(dǎo)購(gòu)員在空調(diào)旺季剛剛結(jié)束和冰箱也開始轉(zhuǎn)入淡季時(shí)的真實(shí)工作狀態(tài),。9月初到達(dá)河北石家莊時(shí)，我發(fā)現(xiàn)有的導(dǎo)購(gòu)員盡管對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹得相當(dāng)熟練,，但成交率卻很低。這個(gè)問題的普遍性讓我不能不去關(guān)心導(dǎo)購(gòu)技巧的真正關(guān)鍵所在……

她對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)相當(dāng)熟練
智馨是河北分公司的空調(diào)導(dǎo)購(gòu)主管,，是一個(gè)高挑漂亮的女孩子,。本來(lái)打算獨(dú)自“暗訪”的我，這次在她的陪同下踏進(jìn)了賣場(chǎng),。
在逛到本公司的冰箱展位前時(shí),，我停了下來(lái)，一位導(dǎo)購(gòu)小姐很積極地迎了上來(lái),。她自然不認(rèn)識(shí)我,，這時(shí)候我想如果她認(rèn)得智馨，那么我們就干脆突擊性地做一下工作檢查,，看看她在事先沒有任何通知的情況下的工作狀態(tài)是什么樣子的,，然后再鼓勵(lì)她幾句就去其他賣場(chǎng)。但她并不認(rèn)識(shí)智馨,，于是我突然想出了一個(gè)“壞主意”：我想簡(jiǎn)單檢測(cè)一下這位導(dǎo)購(gòu)員的賣貨技巧和能力,，這才是我在很多省份一直堅(jiān)持暗訪賣場(chǎng)的真正目的。
我特意挪近了與智馨之間的距離,，使人從外表乍看上去很像是一對(duì)年輕夫婦,，至少也是一對(duì)想購(gòu)置家電準(zhǔn)備結(jié)婚的情侶。我背著雙手,，身體稍微前傾,，一邊緩步走動(dòng)，一邊很認(rèn)真地審視著每一款我原本熟悉的冰箱,，并刻意讓這位導(dǎo)購(gòu)小姐看出我們這次肯定要買,，智馨則在我身后約2尺距離附和地跟著看。畢竟在人們的心目中,，一個(gè)家庭買冰箱這種大件家電產(chǎn)品男人一般還是要比女人更為專業(yè),。我們“演”得很逼真。
導(dǎo)購(gòu)小姐也在一旁密切地關(guān)注著我的目光所及,，她并沒有立刻發(fā)話,，眼光卻時(shí)刻都沒閑著（她這一點(diǎn)做得很好，不像有些導(dǎo)購(gòu)員一看有顧客來(lái),，大老遠(yuǎn)就像“跟屁蟲”一樣喋喋不休,，很讓顧客討厭）,。這樣大致持續(xù)了半分鐘，我先向她發(fā)問：“小姐,，這款冰箱你能不能給我介紹一下,？”我指的是一款176升的機(jī)械冰箱。
“這一款是××機(jī)械冰箱,，××是老牌子……機(jī)械冰箱經(jīng)濟(jì)實(shí)用……上冷藏下冷凍……并且里面配有××專利技術(shù)的養(yǎng)鮮魔寶,，可以抗菌、除異味……還有鋼化玻璃層架,，能放40公斤重物……還有PS樹脂透明抽屜……”——可以看得出她對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)相當(dāng)熟悉,，但我聽了幾句便沒有再理會(huì)她，目光開始轉(zhuǎn)向其他款式,。我想真正的顧客大多也會(huì)如此,。
“這一款呢，怎么樣,？”我這次指的是237升的電腦冰箱,，它是公司的高端拳頭產(chǎn)品。對(duì)這類產(chǎn)品的賣點(diǎn),，分公司一般很注重培訓(xùn),，每次開例會(huì)時(shí)還要再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍。由于高端產(chǎn)品的提成一般較高,，所以導(dǎo)購(gòu)員也都比較愿賣,。
果然，她記得很熟,，娓娓道來(lái)：“這是我們公司的高端產(chǎn)品,，采用分立多循環(huán)技術(shù)……還有專利技術(shù)的養(yǎng)鮮魔板，采用納米材料制造,，速凍和解凍速度都比普通金屬板快4倍……大冷藏小冷凍……雙門封條,，發(fā)泡層特別厚……”但我沒聽?zhēng)拙浔阌珠_始“走神”了，我看到了一款196升的新品,，全國(guó)上市不足兩個(gè)月,，總部很重視新品上市后分公司導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)掌握的情況。
“這是我們上個(gè)月剛上的新產(chǎn)品,，采用獨(dú)特的自由溫區(qū),，可以從15度到零下18度自由轉(zhuǎn)換……”——她對(duì)剛上的新品也掌握得很好，我很高興,，于是便又不怎么聽了,。我又看到了一臺(tái)貼有“樣機(jī)打折”標(biāo)簽的冰箱，這往往是經(jīng)銷商為了處理樣機(jī)庫(kù)存而慣用的促銷手段。“這臺(tái)還挺便宜的,。”我一邊指著冰箱一邊扭頭對(duì)智馨說(shuō),，充分展現(xiàn)了一個(gè)“家庭”的協(xié)商。
“這臺(tái)冰箱打折銷售,，原價(jià)2160元,，現(xiàn)價(jià)××元，但庫(kù)房沒貨了,，要買的話就是這臺(tái)樣機(jī),，但照樣能用，保證沒有質(zhì)量問題,，照樣享受保修服務(wù),。你來(lái)看里面……”——她把樣機(jī)打折的賣點(diǎn)都完全掌握了。
此時(shí),，我也基本考察完了，該脫身了,。于是我毫無(wú)其他理由地對(duì)她說(shuō)：“小姐,，你介紹得挺好的。這樣吧,，我們?cè)偃テ渌�品牌看一��,，如果合適的話我們?cè)倩貋?lái)。”我想幾乎每天都會(huì)有很多顧客這樣說(shuō),。
“好的,，歡迎下次光臨。”——她對(duì)不買的顧客雖然這么有禮貌,，但這種標(biāo)準(zhǔn)的,、程式化的語(yǔ)言對(duì)顧客卻沒有任何親切感。我對(duì)她的禮儀感到很高興,，卻又突然感到萬(wàn)分地心酸,。
在整個(gè)過(guò)程中，這位導(dǎo)購(gòu)小姐已經(jīng)完全被我的思路給纏繞進(jìn)去了,，她只顧順著我的目光和問話來(lái)介紹產(chǎn)品,，卻始終沒有看智馨一眼。

交易失敗讓人痛心
走出這家賣場(chǎng),，我問智馨：“你感覺這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員怎么樣,？”她稍作思考，說(shuō)：“她對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)記得還可以,，但好像沒問我們想買什么樣的冰箱,。”
“對(duì)！”我補(bǔ)充說(shuō)道，“這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員除了對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)比較熟悉之外,，在導(dǎo)購(gòu)技巧方面一塌糊涂,！”
我接著對(duì)智馨分析：
“首先，她在我們剛走到展位跟前時(shí)就應(yīng)該從我們的衣著打扮,、氣質(zhì)以及年輕人對(duì)電子產(chǎn)品的鐘愛而快速判斷出我們幾乎不可能買機(jī)械冰箱,，所以，在我看那款機(jī)械冰箱的時(shí)候她應(yīng)該巧妙地把我們‘過(guò)渡’到電腦冰箱上來(lái),，但她沒有,。
其次，她應(yīng)該從我們的外表和年齡段看出我們是新婚夫婦或準(zhǔn)備結(jié)婚,，或者已經(jīng)有一個(gè)孩子,，但不管怎么說(shuō)我們幾乎不可能用237升的大冰箱。在我問那款大冰箱的時(shí)候她應(yīng)該巧妙地把我們‘過(guò)渡’到180升左右的中型冰箱上來(lái),，但她沒有,。
再次，在我不斷地看不同容積,、不同類型冰箱的時(shí)候,，她應(yīng)該積極給我們提出合理的建議，比如大致根據(jù)我們的氣質(zhì)和年齡層次,，推薦并建議我們使用186升自由溫區(qū)的高端新品,，因?yàn)檫@種產(chǎn)品恰好適合年輕人對(duì)時(shí)尚潮流的追趕，在客觀上賣這種產(chǎn)品的提成也比其他產(chǎn)品要高,，但她沒有,。
最后，在我已經(jīng)看了幾款產(chǎn)品,、挑選到一定程度之后,，她應(yīng)該積極地詢問我們的具體需求，問我們是辦公用還是家用,，是幾口人用,，到底想要什么樣的類型、多大的容積等具體問題,，并根據(jù)這些需求幫我們選好產(chǎn)品,，之后還要想方設(shè)法地促成，勸我們快速拿定主意,，但她沒有,。
還有，因?yàn)槲覀兪莾蓚�(gè)人一起來(lái)的,，她應(yīng)該同時(shí)發(fā)動(dòng)我們兩個(gè)人,，或者在發(fā)現(xiàn)我比較游弋不定的時(shí)候積極跟你套近乎，然后勸你來(lái)選定一款，起碼達(dá)到發(fā)動(dòng)顧客群體‘自己人幫助說(shuō)服自己人’,，或者叫做‘取悅女人,，說(shuō)服男人’的目的，這樣也容易比較快地成交,，但她還是沒有,。”

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該修改
在經(jīng)歷了這次巡回培訓(xùn)的小插曲之后，我一直在思考這樣一個(gè)問題：在很多企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)中,，產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)技巧所占的比重往往是對(duì)開的,，即5∶5。特別是新品上市時(shí),，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)熟練掌握的要求會(huì)更高,。但是，即便導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)背得滾瓜爛熟,，非常符合公司的要求,，如果沒有足夠的導(dǎo)購(gòu)技巧，抓不住顧客的心理仍是白搭,，貨依然賣不出去,。上述導(dǎo)購(gòu)員便是一個(gè)很好的例證。
相反,，我們卻經(jīng)常聽到有人幾乎不了解產(chǎn)品卻把產(chǎn)品給賣出去了。因此,，我建議：企業(yè)內(nèi)部在做導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的時(shí)候,，導(dǎo)購(gòu)技巧與產(chǎn)品知識(shí)至少應(yīng)該是7∶3。因?yàn)槲覀兯�需要的永遠(yuǎn)都是聰明靈活的導(dǎo)購(gòu)員,，而不是死記硬背的導(dǎo)購(gòu)員,！

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