| 前段時(shí)間，我去拜訪某服裝企業(yè)的總經(jīng)理劉總,，會(huì)談中碰到一件比較有意思的事情,。我們正準(zhǔn)備談話，劉總接了個(gè)電話,，他沒有避開人,，我也就在旁邊閑著聽聽。對(duì)方說什么我聽不到,，劉總是這樣回答的：“財(cái)務(wù)報(bào)表沒有問題,，所有的費(fèi)用都是你簽過字的！” “管理費(fèi)用就是一些公司經(jīng)費(fèi),，比如人員工資,、福利費(fèi),、折舊費(fèi)、修理費(fèi)......” “你的房租是一次付清一年,，但是我們還要每月分?jǐn)傆浫氤杀?.....” “不如這樣,，這個(gè)月你來公司時(shí)我讓財(cái)務(wù)部小周給你講一講財(cái)務(wù)報(bào)表吧！” 反復(fù)講了好幾遍,，對(duì)方終于掛斷電話,，接下來劉總和我們感慨一番。原來,，他們服裝公司目前正在布局全國(guó)市場(chǎng),，采取加盟店模式，當(dāng)前已經(jīng)發(fā)展了60多個(gè)加盟店,，總公司負(fù)責(zé)管理運(yùn)營(yíng),，開始實(shí)行規(guī)范式管理。每個(gè)月公司會(huì)根據(jù)各地經(jīng)營(yíng)狀況出一份財(cái)務(wù)報(bào)表傳真給加盟店經(jīng)理,，結(jié)果問題就出來了,。剛才打電話的人正是他們?cè)诼尻柕募用松蹋@個(gè)加盟商是經(jīng)銷商出身,，初中畢業(yè),，看不懂財(cái)務(wù)報(bào)表，他一看當(dāng)月報(bào)表就急了,，趕緊給劉總打電話,，他很郁悶： “為什么我的管理費(fèi)用這么高？”（下面有很多子項(xiàng)目,，他以為要疊加） “開店費(fèi)用的十幾萬元我不是一次付清了么,，為什么每月還要分?jǐn)偝杀荆课业睦麧?rùn)豈不又被攤薄了,？” “我這個(gè)月的銷售額是3.5萬元,，可是管理費(fèi)用以及其他亂七八糟分?jǐn)傁聛淼某杀揪陀?.2萬元，剩下利潤(rùn)只有這么點(diǎn),，我的錢都去哪里了,？” ...... 遭遇“數(shù)字門”是劉總意料之外的，最后劉總總結(jié)說：“經(jīng)銷商都喜歡看到賬面上很多錢,，我讓他明白,，以前他們做生意算賬是按照銷售額減去產(chǎn)品成本，剩下的就是利潤(rùn),，這樣每月看著是賺了不少錢,，可到最后，本錢沒有了。現(xiàn)在規(guī)范式財(cái)務(wù)報(bào)表,，攤銷是為了還本,。一兩年過去，總把本撈回來吧,！”后續(xù)劉總打算對(duì)他們的大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行一次基礎(chǔ)財(cái)務(wù)培訓(xùn),，并將在財(cái)務(wù)報(bào)表上附上項(xiàng)目清單，以減少類似問題發(fā)生,。 實(shí)際上,，這個(gè)問題如果不是真正遇到，我們想不到會(huì)發(fā)生,。經(jīng)銷商其實(shí)很容易陷入數(shù)字迷宮,。不僅在財(cái)務(wù)上，還體現(xiàn)在其他很多方面,。隨著市場(chǎng)的發(fā)展,，粗放式經(jīng)銷的弊病逐漸出現(xiàn)，而傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式還在影響著大部分經(jīng)銷商,。 我想起之前聽過的另一個(gè)案例——經(jīng)銷產(chǎn)品越多越好嗎,？一位資深咨詢專家講了自己的切身經(jīng)歷：河南某縣級(jí)食品經(jīng)銷商找我做咨詢，該經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品有53種,，大部分產(chǎn)品看著銷量還行,，但年底結(jié)算沒有多少利潤(rùn)。我來到這個(gè)經(jīng)銷商的門店,，先讓經(jīng)銷商把所經(jīng)銷產(chǎn)品的月銷售數(shù)據(jù)拿給我看看,，經(jīng)銷商一愣，這個(gè)賣完了就去倉庫搬啊,，還要統(tǒng)計(jì)嗎,？我又問，每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)貨周期是多長(zhǎng)時(shí)間,？每次進(jìn)多少,？哪幾個(gè)品類賣得最好,？經(jīng)銷商也糊涂了,。我無奈，跟著經(jīng)銷商去查倉庫,。經(jīng)銷商得意地向我展示了他的大倉庫,，整整占了三間房，還戲言：“雖然沒有多少現(xiàn)錢,，可這一大倉庫的食品都是我的家當(dāng),，呵呵！”我隨便拆封了幾包產(chǎn)品，一看大部分都過期了,，經(jīng)銷商也挺氣憤的,，把管倉庫的伙計(jì)叫過來罵了一通......后來我給經(jīng)銷商建議，砍掉大部分產(chǎn)品,，只留下幾個(gè)有價(jià)值的產(chǎn)品,，留下的原則是：1.行業(yè)趨勢(shì)；2.產(chǎn)品的市場(chǎng)容量,；3.產(chǎn)品的毛利率,；4.產(chǎn)品目前的銷量。經(jīng)過抉擇后,，最終該經(jīng)銷商留下了10個(gè)產(chǎn)品,，并在倉庫管理上進(jìn)行了改進(jìn)，利潤(rùn)很快上來了,。 在選擇產(chǎn)品上,，如果經(jīng)銷商們認(rèn)為代理產(chǎn)品越多越好，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)小一些,，就以偏賅全了,。在專業(yè)銷售的時(shí)代，在分銷渠道越來越細(xì)分的情況下,，這種想法極其不合適,。沒有重點(diǎn)、眉毛胡子一把抓,，還沒有配套的產(chǎn)品管理方法,，到頭來，利潤(rùn)空間十分有限,。 迷宮之所以是迷宮,，是因?yàn)樗嬖跀?shù)字迷惑性，問題可能不在于經(jīng)銷商,，而是以往的經(jīng)銷習(xí)慣使然,，經(jīng)銷商的數(shù)字迷宮可能不止這兩方面，在新的消費(fèi)環(huán)境和渠道模式下,，經(jīng)銷商要不斷總結(jié)和完善方能做得更好,。（作者來自鄭州大學(xué)管理工程系） （編輯：王玉[email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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