深入：問題本質(zhì)

現(xiàn)在許多企業(yè)在產(chǎn)品的銷售過程中,，不注重對經(jīng)銷商的培訓(xùn)、扶持和幫助,，往往造成經(jīng)銷商的庫存貨量過大,、庫存品項不合理,、產(chǎn)品不能迅速到達終端、竄貨,、公司制定的價格體系得不到有效執(zhí)行等諸多問題,。在這樣的背景下，越來越多的廠家開始注重與渠道的合作,，直接派員全面控制終端市場,，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系。

經(jīng)銷商管理的首要問題是解決品牌傳播
廠家向市場推出的每一項品牌都有其內(nèi)涵,、品質(zhì),、定位。經(jīng)銷商由于要同時經(jīng)營幾十甚至上百種的產(chǎn)品,，所以無法照顧到每個廠家對具體品牌的推廣策略,。而且，現(xiàn)在大多數(shù)的經(jīng)銷商的注意力還是集中在追求短期的“銷售額”上,。對于品牌價值的傳播,，由于時間、人力及現(xiàn)有條件上的限制,，尚不能持之以恒地有效開展,。因此，廠家直接派人拜訪零售終端,，直接推廣宣傳品牌的益處,、賣點,，合理安排市場庫存和促銷活動，方能保持品牌的健康成長,。在這個過程中,，經(jīng)銷商將負擔(dān)起倉儲、運輸,、賬款的責(zé)任,，而廠家將承擔(dān)起市場的直接管理和維護工作。
在市場鋪點方面也一改以往由經(jīng)銷商“隨意”出貨的現(xiàn)象,，將完全按照廠家的鋪貨進度表和鋪點目標(biāo),，按照雙方約定的售點（分級）安全庫存量供貨。特別是遇到新品上市,，有些廠家“規(guī)定”對于批發(fā)市場和一些C級客戶,，在第一階段是不予鋪貨的，因為批發(fā)市場是要靠廣告和產(chǎn)品銷售趨勢來帶動的,。新品上市之初,，在市場上還未建立起知名度和美譽度，消費者的接受還有一個過程,，盲目鋪入這些渠道對品牌是不利的,。因此，廠家就要對經(jīng)銷渠道的銷售有一審核,、同意的過程,。對于有些訂單，沒有廠家的批準(zhǔn)就不能發(fā)貨,。這乍看起來有點對經(jīng)銷商不公,，實際是廠家?guī)椭��?jīng)銷商解決了后患之憂，保證了雙方的共贏,。
竄貨是流通行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象,。竄貨應(yīng)分為良性和惡性的兩種。不管對于哪一種竄貨,，廠家的銷售人員都要對這些貨品進行登記,、管理,。這些工作如果光靠經(jīng)銷商是無法完成的,，比如有些售點由于沒有與經(jīng)銷商有生意上的往來，故在經(jīng)銷商的臺賬和電腦系統(tǒng)中是沒有他們的銷售情況資料的,，廠家的銷售人員只有依靠平時的拜訪工作才能及時掌握整體市場的狀況,，對每一個銷售產(chǎn)品的終端建立客戶卡，并與經(jīng)銷商溝通合作,，對市場建立起統(tǒng)一的管理,，及時發(fā)現(xiàn)空白點,，提高產(chǎn)品銷售。此外,，廠家的銷售人員還應(yīng)定期或每季對經(jīng)銷商的倉庫進行盤存,，確認、更換破損品,，統(tǒng)計品項貨齡,，幫助經(jīng)銷商調(diào)整合理庫存量和庫存結(jié)構(gòu)。

經(jīng)銷商管理是廠家?guī)椭��?jīng)銷商成功的具體體現(xiàn)
在經(jīng)銷商的贏利過程中,，資金的占用和周轉(zhuǎn)率是一項重要指標(biāo),，如何合理安排資金，解決應(yīng)收賬款的壓力,，與其庫存水平有直接的關(guān)系,。廠家根據(jù)市場環(huán)境、銷售趨勢,、促銷活動,、競爭對手調(diào)查、市場開發(fā)與拓展,、銷售區(qū)域調(diào)整等情況,，結(jié)合以往的銷售經(jīng)驗，對經(jīng)銷商的安全庫存量提出合理建議,，將十分有助于經(jīng)銷商在品牌上的整體運作,。
事實證明經(jīng)銷商管理已愈來愈凸顯出其重要性。隨著商業(yè)環(huán)鏡及意識的健全,、品牌操作方式的規(guī)范,，廠商之間已由原來的“買賣“關(guān)系，發(fā)展成為利益共同體,。另一方面,，由于廠家直接貼近市場，了解市場的動態(tài),，通過對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展能力的定期評估,，也為地區(qū)性經(jīng)銷渠道的增設(shè)、調(diào)整提供了決策性的數(shù)據(jù)和實施條件,。

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