在這個(gè)“眼球經(jīng)濟(jì)”和信息碎片化時(shí)代,，“蘿卜哥”的成功看似偶然，又顯得那么必然,，他達(dá)到一般營(yíng)銷人難以達(dá)到的高度,，整個(gè)事件讓很多營(yíng)銷人贊不絕口，堪稱一次經(jīng)典的營(yíng)銷案例,。細(xì)細(xì)品味,，你或許能從中學(xué)到很多。

免費(fèi)商業(yè)模式的精彩演繹

純樸憨厚的河南農(nóng)民韓紅剛在鄭州北郊的黃河灘區(qū)承包了87畝土地,，本該收獲的季節(jié),，幾分錢一斤的蘿卜卻讓老韓頗為傷感，如果按照這個(gè)價(jià)格出售,，再加上物流等其他成本很有可能還會(huì)賠錢,。與其爛掉在地里，不如贈(zèng)送農(nóng)民工子弟學(xué)校,、福利院,、軍隊(duì)、民警等有公共餐廳的單位,，于是老韓大膽決定——免費(fèi)送蘿卜,。
2011年11月25日，隨著記者一則《40萬斤蘿卜白送 要的來拉》新聞的報(bào)道,，萬余市民蜂擁而至,，40萬斤蘿卜兩天被一掃而光,，地里套種的紅薯還被順帶挖走2萬斤，旁邊的兩畝菠菜也被拔得僅剩三分之一,，直接經(jīng)濟(jì)損失五六萬元,。韓紅剛的遭遇被媒體披露，一夜間,，他成了備受社會(huì)關(guān)注的“蘿卜哥”,。
蘿卜被拔光，地里一片狼藉,。隨著后續(xù)《誰讓“蘿卜哥”成了“傷心哥”》在媒體上的報(bào)道,，引起了全國(guó)媒體對(duì)“蘿卜哥”的關(guān)注，此事件引發(fā)了大眾道德層面的反思,。同時(shí),，“蘿卜哥”30多萬斤紅薯嚴(yán)重積壓的消息再次引起人們的高度關(guān)注，有人倡議為“蘿卜哥”滯銷的紅薯廣開銷路,。
2011年11月29日,，“蘿卜哥”在新浪開通微博，其厚道的性格和樸實(shí)的心態(tài)感染眾多網(wǎng)友,，鄭州威尼斯水城小區(qū)業(yè)主群發(fā)帖邀請(qǐng)“蘿卜哥”周六進(jìn)社區(qū)賣滯銷紅薯,，許多熱心市民與一些商家開始積極熱心地購(gòu)買其紅薯。短短半個(gè)月內(nèi),，韓紅剛先憂后喜，在廣大熱心市民及網(wǎng)友的幫助下,，其滯銷的紅薯一再告罄,。從滯銷的蘿卜到暢銷的紅薯，有人說這是韓紅剛的質(zhì)樸純厚觸動(dòng)了大眾,，還有人說這也是老子“將欲取之,，必故與之”大智慧的具象表現(xiàn)，韓紅剛在道德滑坡的今天贏得了廣泛關(guān)注,。
從營(yíng)銷傳播上分析,，如果缺乏前期免費(fèi)蘿卜吸引的大量客戶，大眾不會(huì)認(rèn)識(shí)韓紅剛,，就更不可能有后面搶購(gòu)紅薯的現(xiàn)象,。“蘿卜哥”的實(shí)質(zhì)就是免費(fèi)營(yíng)銷模式,，免費(fèi)模式的基本特征是用免費(fèi)的產(chǎn)品與服務(wù)去吸引用戶,，然后再用增值服務(wù)或者其他產(chǎn)品收費(fèi)。從市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)分析,，蘿卜是品牌商（韓紅剛）提供的一個(gè)免費(fèi)產(chǎn)品,，目標(biāo)客群享受到了良好的消費(fèi)體驗(yàn),，客戶基于前期的消費(fèi)體驗(yàn)，想得到更好的體驗(yàn),，那么免費(fèi)蘿卜的升級(jí)版——紅薯,，就是其推出符合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。
顯然,，免費(fèi)的（蘿卜）產(chǎn)品與收費(fèi)產(chǎn)品（紅薯）存在弱勢(shì)聯(lián)動(dòng)關(guān)系,，它們開始都不具有強(qiáng)勢(shì)贏利的能力，但隨著韓紅剛以優(yōu)異的免費(fèi)服務(wù)為自己贏得了人氣,、使用習(xí)慣與品牌聲譽(yù)后,，再推出其收費(fèi)項(xiàng)目——紅薯時(shí)就具有了一定的“地理”（同一類消費(fèi)人群）優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橄�費(fèi)者已經(jīng)喜歡上其產(chǎn)品,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代的免費(fèi)成功案例比比皆是，谷歌通過免費(fèi)模式抗衡微軟,，造就了世界上最大的互聯(lián)網(wǎng)巨頭,；盛大與巨人在網(wǎng)游開創(chuàng)免費(fèi)模式，將行業(yè)規(guī)模激增了10倍以上,；網(wǎng)易郵箱通過免費(fèi)干掉了老牌勁敵263,；兇猛的企鵝——騰訊通過免費(fèi)商業(yè)模式，讓行業(yè)所有的對(duì)手眼紅,、嫉妒,、恨。

銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 張少飛 陳海超 鮑陸洋)
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