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自主汽車需要戰(zhàn)略性虧損

2012-2-13 16:27| 查看: 147622| 評論: 2|原作者: 張曉亮

摘要: 在戰(zhàn)略性虧損選擇上,,自主品牌必須找到適合自己的價值主張,,并依靠投資不斷強化這些主張。
2011年是汽車行業(yè)自主品牌大潰退的一年,。主要占據(jù)中低端市場的自主品牌則全部遭遇滑鐵盧,,奇瑞、比亞迪,、吉利等紛紛退出銷量前十,,自主品牌市場占有率進一步下降,。
相比合資品牌,,自主品牌第一位的差異自然是在品牌上。而不幸的是,,對于汽車這種大件耐用消費品而言,,品牌以及品牌背后所暗示的質(zhì)量、面子,、耐久性等因素又是消費者重點考慮的問題,,因此留給自主品牌的空間就非常有限:只有先把價格降下來,讓那些愿意在價格面前為品牌讓步的人把車買走,,有了市場再說其他,。
這正是多數(shù)自主品牌近年的發(fā)展思路。低價策略配合汽車市場的高速增長,,自主品牌真的獲得了發(fā)展空間,,2009年自主品牌在銷量份額上首次突破50%,似乎可以跟合資品牌分庭抗禮了,。
但市場調(diào)整的時候,,差距顯現(xiàn)出來了,,就像巴菲特的那句名言:當(dāng)潮水退去時才知道誰在裸泳。與自主品牌形成鮮明對照的則是上汽通用,、上海大眾和一汽大眾,,他們在2011年度內(nèi)先后突破年產(chǎn)100萬輛大關(guān),銷量增幅均在兩成以上,。
為什么市場調(diào)整,,自主品牌的低價策略不靈了?
事實上,,問題仍然出在口碑上,。從做生意的角度看,自主品牌在選擇低價策略后,,往往會采取相應(yīng)的降成本策略確保自己的贏利,。自主品牌由于技術(shù)、經(jīng)驗,、規(guī)模經(jīng)濟等方面難以同合資品牌相比,,因此在成本上他們同樣沒有優(yōu)勢。無奈之下,,真正的成本都降在那些影響產(chǎn)品品質(zhì)的地方了,。于是,消費者原本的擔(dān)心在使用過后便真的應(yīng)驗了,,就像市場當(dāng)年流傳的那句“奇瑞,、奇瑞,修車排隊”一樣,。在這種策略之下,,自主品牌3年前的大舉擴張,恰恰是為今天的全面潰退埋下了伏筆,。
現(xiàn)在問題來了,,既然必須采取低價策略才能打開市場,同時又要依靠高品質(zhì)來逐步提升口碑,,進而尋求品牌力的提升,。那么自主品牌是否需要依靠戰(zhàn)略性虧損來換取口碑乃至品牌?
接下來的問題是,,戰(zhàn)略性虧損需要選擇哪些地方,?自主品牌必須找到適合自己的價值主張,并依靠投資不斷強化這些主張,。也就是說,,自主品牌必須充分考慮影響品牌提升的關(guān)鍵因素,弄清楚自己應(yīng)該在哪些地方采取追隨策略,,哪些地方采取超越策略,,甚至哪些地方采取防守策略,。
針對價值主張的問題,筆者分析了乘用車市場中普遍采用的價值主張,,將其歸納為18個主要方面,,并依據(jù)感性/理性價值、節(jié)制主義/享樂主義兩個維度將其劃分為三個區(qū)間,。如左圖所示,。
分析這些價值主張后我們發(fā)現(xiàn),自主品牌首先需要做好的是左側(cè)以及右下角的價值區(qū)域,,因為右上角往往需要更尖端的技術(shù)支持,,而非簡單的成本投入。
例如,,自主品牌可以通過增加投資和加強采購體系的管理,,提升產(chǎn)品的質(zhì)量水平;也可以通過補貼經(jīng)銷商實現(xiàn)服務(wù)水平的快速提升,,給消費者體貼,、專業(yè)的終端形象;更可以通過二手車置換,,補貼自己品牌二手車的殘值,,來打消消費者的購買顧慮(2011年北京現(xiàn)代索納塔八代通過這一策略成功突破月銷萬輛大關(guān))。這些都是自主品牌可以增加投入而且立竿見影的地方,。
無論對于哪個行業(yè),,品牌與投入都是一個互動的循環(huán):在品牌力弱的時候,經(jīng)營者需要投資撬動品牌,。如果因為品牌力弱,,經(jīng)營者減少投資,那結(jié)果通常會是品牌力進一步被削弱,。自主品牌的決策者如何選擇,,這就要看自己如何定位了,。
(編輯:可瀟[email protected]

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引用 桑文華 2012-2-13 22:52
頂,,頂

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