很多策劃人員一直在問一個問題：為什么我們投入了大筆的費用,，經(jīng)過了精心的設(shè)計,，促銷效果卻不盡如人意,？為什么我們的方案總是感覺平平淡淡，連我們自己都覺得很無趣,，不得不硬著頭皮推出,？為什么消費者對于我們的活動總是反應(yīng)冷淡？
要回答這些問題其實很簡單,，相信這個案例已經(jīng)給了我們很好的啟示,。讓消費者從促銷中感覺到快樂，這就是促銷成功的原因之一,。得到大獎的消費者可能只有一個,，贈品往往是價值很低的，你的預算一般也是有限的,，但是能夠帶給消費者的快樂卻是無限的,。
在這個案例中，促銷的設(shè)計者運用了很多的快樂元素：可愛的孩子們,、開心的搶購者們、期待和羨慕的圍觀者們,、充滿節(jié)日歡樂的店內(nèi)購物氣氛,、熱情負責的工作人員們，把這一切匯合在一起,，你的頭腦中就會浮現(xiàn)兩個字：快樂,！活動的成功也就是必然的結(jié)果了。
那么,，除了快樂之外還有哪些因素能夠讓一個促銷大獲成功呢,？究其深層次的原因，以下四點非常重要：

1.滿足消費者的情感需求
“動之以情,，曉之以理,，誘之以利”是營銷的黃金法則，而對于促銷來說,，最重要的方法就是“動之以情”,，這個“情”就是內(nèi)心的情感需求。
因此,，任何一個產(chǎn)品的促銷活動要取得成功,，最重要的方法就是能夠滿足消費者的一些情感需求,，比如獲得成功、勝利,、控制權(quán),，展示美麗、魅力,、時尚,，表達愛情、親情,、友情,，受到尊重和自我體現(xiàn)。當消費者的這些情感需求得到滿足時,，就會感覺到心情的愉悅,，從而產(chǎn)生購買行為或者對品牌產(chǎn)生好感乃至忠誠，這也是促銷所希望達到的目的,。
要充分滿足消費者的情感需求,，方法有很多，比如通過新穎的禮品讓消費者感覺到新奇有趣,，設(shè)計一些讓消費者家庭參加的活動讓人感覺到親情的溫暖,，設(shè)計一些讓孩子們參與的游戲讓人感覺到人性的溫柔，通過有挑戰(zhàn)性的項目讓人感覺到勝利的快樂,。當消費者感覺心情愉悅時,，促銷的成功率就會非常之高，品牌的形象也會得到極大的加強與提升,，成功也就是必然的了,。在這個案例中，運用的就是消費者的競爭心理及勝利的欲望,，還有父母們希望自己的孩子獲得自我表現(xiàn)機會的心情,。
如果你沒有足夠的錢去收買消費者，就去討好他們吧,！

2.讓消費者感覺到你的真誠
“動之以情”的另一個方面就是指促銷時應(yīng)該真誠面對消費者,。在這里，真誠所代表的并不是無原則地去滿足消費者的需求,，更重要的是促銷進行中的消費者參與的便利和公正性,。
消費者參與的便利指的是兌獎過程盡量使消費者感覺到方便。舉例來說,，同樣的一個開蓋有獎活動,，同樣的促銷力度，A廠設(shè)置的促銷規(guī)則是在售點即可兌換,，B廠設(shè)置的促銷規(guī)則是在市內(nèi)的10個兌獎點兌換,，C廠設(shè)置的規(guī)則是讓消費者寄回廠兌獎,。活動的效果好壞,，消費者對于廠商的評價也就不言而喻了,。
我們也經(jīng)常聽到一些消費者議論說，“根本沒有什么大獎,，都是騙人的”,，“大獎恐怕都被他們自己貪污了吧”。并且不可否認的是,，這些事情都的確發(fā)生過,。這就是促銷的公正性。促銷管理中不僅要保持公正,，還要讓消費者感覺到這種公正,，比如公開抽獎，公布獲獎?wù)呙麊�,，邀請公證機構(gòu)等等,，只有讓消費者相信你是公正的，他們才會參與進來,。
千萬別把消費者當傻子,！

3.獨特的活動形式
從一個消費者的角度看，一個促銷活動分為活動知曉,、進行購買,、兌獎過程及領(lǐng)取獎品4個部分，其實只要經(jīng)過精心的設(shè)計,，每一個部分都可能出現(xiàn)閃光點和獨特之處,。
首先，讓我們看看消費者的活動知曉過程,。傳統(tǒng)的方法無非是通過媒體宣傳、DM及店內(nèi)宣傳單張派發(fā),、包裝告知等等,。而在這個案例中，效果最好的活動知曉方式是在店門口的兩塊告知牌,，一塊是貼滿了獲獎小選手照片的小小冠軍榜,，作為主要購買群的媽媽們有幾個能不為所動，不希望自己的孩子向眾人展示可愛的笑容呢,！另一塊“本日當前最高金額榜”就更有挑戰(zhàn)性了,，一個明確的目標擺在面前，太多的人躍躍欲試了,！
其次,，在有些形式的促銷活動中,，購買過程本身就充滿了樂趣，像本案例,。更何況購物“旅途”中處處有漂亮的導購小姐及店員們親切的笑容,、熱情詳細的介紹呢。
然后,，案例中最精彩的部分就是兌獎過程的設(shè)計,，共有3個游戲環(huán)節(jié)，分別針對購買不同金額的消費者以及帶了小孩的家長們,。在大部分促銷活動的設(shè)計中,，兌獎過程往往采用的是抽獎或者根據(jù)購買金額階梯獎勵的方式，雖然活動便于控制,，但是對于消費者沒有新鮮感,，效果也就不佳。而在這個活動中,，消費者需要運用自己的智慧去決定自己將獲得什么樣的獎品,，很有挑戰(zhàn)性，吸引很多人躍躍欲試也就不足為奇了,。當然,，在這個活動的設(shè)計中，費用的控制也是需要仔細考慮的內(nèi)容,。
最后,，獎品本身是否有吸引力也是一個重要的考慮因素。本案例的獎品雖然平淡無奇,，但是,，由于促銷形式的新奇和富于挑戰(zhàn)性以及由此帶來的快樂、刺激,、成就感,，彌補了這方面的不足。
平淡無奇的促銷注定了效果不佳,，還是多動動腦筋吧,！

4.綜合傳播手段的運用
促銷只是營銷傳播的一個組成部分而已，促銷手段的運用也必須和其他傳播手段一樣符合企業(yè)整體的營銷及品牌戰(zhàn)略,。在每一個具體的促銷活動中,，事前的提高活動知曉度和事后的事件二次傳播都非常重要，自然也需要各種傳播手段的綜合運用與配合,。這個案例已經(jīng)給出了相當多的方法和啟示了,，在此就不再贅述了。

（編輯：海 容2000pcy@sina.com）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。