二,、工程經(jīng)銷商
工程經(jīng)銷商最關(guān)心的是廠家的信用政策（能否欠賬）,、廠家銷售人員在工程中對產(chǎn)品推廣的能力和力度、能否隨時(shí)提貨或準(zhǔn)時(shí)到貨,。因?yàn)樗�的下線客戶（裝飾公司）一般以每月或以工程進(jìn)度從業(yè)主或總承包商處得到工程款,，經(jīng)銷商當(dāng)然也就沒有辦法馬上得到貨款，有時(shí)碰到大的工程,，其資金鏈就可能出問題了,。這時(shí)，廠家的財(cái)務(wù)支持就變得很重要（K公司對經(jīng)銷商執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的信用政策,，但對由經(jīng)銷商供貨的某些重大工程,，會(huì)考慮一定額度的短期信用，前提是該經(jīng)銷商要提供可靠擔(dān)保）,，而價(jià)格對他來說則不是最重要的了,。另外,，廠家銷售代表通過拜訪工程、推廣產(chǎn)品（技術(shù)含量高且利潤也高的品類）獲得的訂單仍交經(jīng)銷商操作,，也是工程經(jīng)銷商最為看重的一塊,。工程經(jīng)銷商是K公司的優(yōu)質(zhì)客戶，他們大都是行商,，關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù),，對培訓(xùn)有需求，技術(shù)是其抓住客戶的重要手段,，他們也是推廣高端產(chǎn)品的最好客戶,。
   
三、零售商
零售商在上述四種類型的經(jīng)銷商中需求相對是最少的,，或者說由于其銷售額小,，所以也不能有什么要求。也許能成為一個(gè)強(qiáng)勢品牌的經(jīng)銷商所帶來的影響,，就是他所看重的,，甚至銷售經(jīng)理的一次日常拜訪都是對他的鼓舞,。我們需要做的是使自己的的運(yùn)輸能力能滿足其少量訂貨的要求,，這種以網(wǎng)絡(luò)的扁平化接近終端的銷售方式，是市場大勢所趨,。
　　
四,、超級終端——倉儲(chǔ)式建材超市
超級終端——倉儲(chǔ)式建材超市對建材行業(yè)來說是新的銷售渠道，由于建材超市是貨架式銷售以及要求零庫存,，主要客戶又以零售和家庭裝修為主,，其最關(guān)心的是能少批量、多品種隨機(jī)送貨和無條件的換貨,。另外,，由于大賣場從業(yè)人員大都是從社會(huì)招募的新手，加上其人員流動(dòng)率較高,，更需要有持續(xù)性的培訓(xùn)計(jì)劃跟進(jìn),。雖然倉儲(chǔ)式建材超市的銷量目前僅占Ｋ公司全部渠道銷售的不足5%，卻是四大渠道中需求最多的,、服務(wù)成本最高的,，這也是我們的未來。
 

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。