二,、工程經(jīng)銷商
工程經(jīng)銷商最關心的是廠家的信用政策（能否欠賬）,、廠家銷售人員在工程中對產(chǎn)品推廣的能力和力度、能否隨時提貨或準時到貨,。因為他的下線客戶（裝飾公司）一般以每月或以工程進度從業(yè)主或總承包商處得到工程款,，經(jīng)銷商當然也就沒有辦法馬上得到貨款，有時碰到大的工程,，其資金鏈就可能出問題了,。這時，廠家的財務支持就變得很重要（K公司對經(jīng)銷商執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的信用政策,，但對由經(jīng)銷商供貨的某些重大工程,，會考慮一定額度的短期信用，前提是該經(jīng)銷商要提供可靠擔保）,，而價格對他來說則不是最重要的了,。另外，廠家銷售代表通過拜訪工程,、推廣產(chǎn)品（技術含量高且利潤也高的品類）獲得的訂單仍交經(jīng)銷商操作,，也是工程經(jīng)銷商最為看重的一塊。工程經(jīng)銷商是K公司的優(yōu)質(zhì)客戶,，他們大都是行商,，關心產(chǎn)品質(zhì)量和技術，對培訓有需求,，技術是其抓住客戶的重要手段,，他們也是推廣高端產(chǎn)品的最好客戶。
   
三,、零售商
零售商在上述四種類型的經(jīng)銷商中需求相對是最少的,，或者說由于其銷售額小，所以也不能有什么要求,。也許能成為一個強勢品牌的經(jīng)銷商所帶來的影響,，就是他所看重的，甚至銷售經(jīng)理的一次日常拜訪都是對他的鼓舞,。我們需要做的是使自己的的運輸能力能滿足其少量訂貨的要求,，這種以網(wǎng)絡的扁平化接近終端的銷售方式，是市場大勢所趨,。
　　
四,、超級終端——倉儲式建材超市
超級終端——倉儲式建材超市對建材行業(yè)來說是新的銷售渠道,，由于建材超市是貨架式銷售以及要求零庫存，主要客戶又以零售和家庭裝修為主,，其最關心的是能少批量,、多品種隨機送貨和無條件的換貨。另外,，由于大賣場從業(yè)人員大都是從社會招募的新手,，加上其人員流動率較高，更需要有持續(xù)性的培訓計劃跟進,。雖然倉儲式建材超市的銷量目前僅占Ｋ公司全部渠道銷售的不足5%,，卻是四大渠道中需求最多的、服務成本最高的,，這也是我們的未來,。
 

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