誰(shuí)是防御者
在《進(jìn)攻者戰(zhàn)略》一文中，筆者定義農(nóng)資市場(chǎng)的防御者為：在廣義的化肥生產(chǎn)行業(yè)中,，將那些具備某些行業(yè)優(yōu)勢(shì)例如資源優(yōu)勢(shì),、政策優(yōu)勢(shì),、資金成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)能優(yōu)勢(shì),、銷量過(guò)百萬(wàn)噸級(jí)的企業(yè)視為市場(chǎng)第一梯隊(duì)的話,，例如魯西化工、宜化,、史丹利,、洋豐、芭田,、金正大等等,，那么第一梯隊(duì)的企業(yè)在市場(chǎng)上大多為防御者。
 從商業(yè)史觀照農(nóng)資行業(yè)的防御者,，其成為行業(yè)翹楚必須具備的三個(gè)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)是：         規(guī)模產(chǎn)出帶來(lái)的低成本,；掌握核心技術(shù)帶來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；渠道加傳播帶來(lái)的品牌優(yōu)勢(shì),。
戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略
農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的不確定性要求防御者們必須做好長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃和短期的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng),，短期戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻，長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略奠定行業(yè)領(lǐng)袖的地位,。
防御者需要制定的短期戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)應(yīng)包括以下幾方面：
在追求新技術(shù),、增加規(guī)模化產(chǎn)出降低長(zhǎng)期成本的同時(shí),，控制營(yíng)運(yùn)成本增幅,，提高資產(chǎn)生產(chǎn)率；將資源配置到價(jià)值鏈環(huán)節(jié)更具創(chuàng)利優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)上,；多渠道拓寬資金來(lái)源,，利用資金杠桿撬動(dòng)市場(chǎng)，通過(guò)增加資本,，為投資者準(zhǔn)備更加耀目的資產(chǎn)負(fù)債表,；引入競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)和政策性手段,，以便阻止挑戰(zhàn)者擴(kuò)大他們的市場(chǎng)份額或侵入現(xiàn)有高盈利市場(chǎng)；不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù),，強(qiáng)化渠道的深度管理和廣度覆蓋,，更注重細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷。
從行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展觀來(lái)看,，周期性波動(dòng)及偶發(fā)性轉(zhuǎn)變會(huì)給防御者們提供一個(gè)又一個(gè)質(zhì)變臺(tái)階,，要么成為持續(xù)的領(lǐng)導(dǎo)者，要么逐漸退出防御者的地位,。短期的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)可以發(fā)展優(yōu)勢(shì),，但無(wú)法確保持續(xù)領(lǐng)先，要保持持續(xù)領(lǐng)先還必須用戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)鍛造長(zhǎng)期的核心能力,。下一步的發(fā)展,，必須舍得花錢和時(shí)間來(lái)研究下面兩個(gè)問(wèn)題：消費(fèi)者真正看重的是什么東西？是手里白花花的化肥還是地里沉甸甸的谷穗,？二是通過(guò)商業(yè)模式變革,，確定最能產(chǎn)生效益的資源配置方案，為消費(fèi)者提供無(wú)可替代的價(jià)值,。
首先要明確客戶基本的價(jià)值由兩大關(guān)鍵因素決定：個(gè)體客戶的價(jià)值和客戶數(shù)量的規(guī)模,，在中國(guó)農(nóng)村，散戶購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品模式依然是主流,，個(gè)體價(jià)值不大但規(guī)模巨大,，例如像河南這樣的農(nóng)業(yè)大省,；還有一類是個(gè)體客戶價(jià)值較大但規(guī)模與散戶比較還顯得弱小,，但增速很快，像山東的合作社購(gòu)買模式,，在海南,，基地購(gòu)買模式的比例早已超過(guò)散戶購(gòu)買模式，這和中國(guó)農(nóng)業(yè)的種植模式變遷息息相關(guān),。在長(zhǎng)期戰(zhàn)略的制定中,，對(duì)二大關(guān)鍵因素都要有所兼顧來(lái)制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略。
營(yíng)銷變陣
為客戶創(chuàng)造價(jià)值,，增進(jìn)客戶“粘”度
當(dāng)防御者在市場(chǎng)中受到挑戰(zhàn)時(shí),，實(shí)際上壓力不是來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)者，更多的是來(lái)源于客戶,。許多防御者并沒(méi)有深刻的領(lǐng)悟這一點(diǎn),，本來(lái)當(dāng)應(yīng)該全力保護(hù)他們的客戶基礎(chǔ)時(shí)，他們捍衛(wèi)的是產(chǎn)品和技術(shù),。通過(guò)廣告戰(zhàn),，價(jià)格戰(zhàn),，威逼利誘經(jīng)銷商及終端零售商，力圖在更寬泛的區(qū)域強(qiáng)化產(chǎn)品銷售,。防御者必須找出盈利性最高的客戶,，有能力找出這些最佳客戶并懂得如何增加他們的價(jià)值，將是一流防御者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的根本區(qū)別,。
防御者對(duì)將來(lái)的市場(chǎng)要有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷,，決定你在價(jià)值鏈上位置的不僅僅是企業(yè)內(nèi)部資源，將來(lái)更多的是企業(yè)的客戶資源,，所以粘住客戶,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值將是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的主要出發(fā)點(diǎn)之一。當(dāng)企業(yè)可以全程參與客戶價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)的時(shí)候,，客戶和企業(yè)之間就形成了價(jià)值依附關(guān)系,，經(jīng)銷商，零售商,，農(nóng)民離不開(kāi)或者已習(xí)慣享有企業(yè)提供的價(jià)值服務(wù)后,，形成了客戶預(yù)要脫離而會(huì)產(chǎn)生的高轉(zhuǎn)換成本,，價(jià)值轉(zhuǎn)換成了客戶“粘”度,。
建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)體系
力挽狂瀾的IBM公司總裁路易斯•郭士納在他的書(shū)中寫道：“一旦大象學(xué)會(huì)跳舞，螞蟻們將會(huì)離開(kāi)這個(gè)舞臺(tái),�,！贝笙筇�舞，就是要求大型企業(yè)具備快速的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制和能力,，一但大企業(yè)獲得了這種能力,，其競(jìng)爭(zhēng)力將是無(wú)可比擬的。在郭士納看來(lái),，超級(jí)的戰(zhàn)略執(zhí)行并不僅僅是做正確的事,，而是必須是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更經(jīng)常和更有效地去做正確的事,。
市場(chǎng)反應(yīng)體系是指從來(lái)源于客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)到生產(chǎn)組織再到渠道的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程,，防御者對(duì)市場(chǎng)需求的快速反應(yīng)可以令他們比挑戰(zhàn)者更快一步獲得優(yōu)勢(shì)或占領(lǐng)藍(lán)海市場(chǎng)。必須與價(jià)值鏈上的合作伙伴一起,，精準(zhǔn)洞察出來(lái)自客戶的需求價(jià)值,，以低成本高速度滿足這種價(jià)值，這遠(yuǎn)非應(yīng)對(duì)一次價(jià)格戰(zhàn),，一場(chǎng)廣告戰(zhàn),，一起促銷戰(zhàn)那么簡(jiǎn)單。
防御者在建立自己快速反應(yīng)體系之前,，必須首先充分了解市場(chǎng)及顧客的需求,，例如種植模式改變帶來(lái)的產(chǎn)品種類及需求方式,，客戶體驗(yàn)方面的變化。在海南市場(chǎng),，木瓜種植園及西瓜大棚習(xí)慣于先試肥（體驗(yàn)）,，再小規(guī)模購(gòu)買考察企業(yè)農(nóng)化服務(wù)能力，再成批購(gòu)買與推廣,。企業(yè)位于前端的營(yíng)銷,、農(nóng)化服務(wù)人員成為了快速反應(yīng)的前哨站。

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