誰是防御者
在《進攻者戰(zhàn)略》一文中,，筆者定義農(nóng)資市場的防御者為：在廣義的化肥生產(chǎn)行業(yè)中，將那些具備某些行業(yè)優(yōu)勢例如資源優(yōu)勢,、政策優(yōu)勢,、資金成本優(yōu)勢、產(chǎn)能優(yōu)勢,、銷量過百萬噸級的企業(yè)視為市場第一梯隊的話,，例如魯西化工、宜化,、史丹利,、洋豐、芭田,、金正大等等,，那么第一梯隊的企業(yè)在市場上大多為防御者。
 從商業(yè)史觀照農(nóng)資行業(yè)的防御者,，其成為行業(yè)翹楚必須具備的三個戰(zhàn)略優(yōu)勢是：         規(guī)模產(chǎn)出帶來的低成本,；掌握核心技術(shù)帶來的產(chǎn)品優(yōu)勢；渠道加傳播帶來的品牌優(yōu)勢,。
戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略
農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的不確定性要求防御者們必須做好長期的戰(zhàn)略規(guī)劃和短期的戰(zhàn)術(shù)行動,，短期戰(zhàn)術(shù)行動應(yīng)對挑戰(zhàn)者的進攻，長期的發(fā)展戰(zhàn)略奠定行業(yè)領(lǐng)袖的地位,。
防御者需要制定的短期戰(zhàn)術(shù)行動應(yīng)包括以下幾方面：
在追求新技術(shù),、增加規(guī)模化產(chǎn)出降低長期成本的同時,，控制營運成本增幅,，提高資產(chǎn)生產(chǎn)率,；將資源配置到價值鏈環(huán)節(jié)更具創(chuàng)利優(yōu)勢的環(huán)節(jié)上；多渠道拓寬資金來源,，利用資金杠桿撬動市場,，通過增加資本，為投資者準(zhǔn)備更加耀目的資產(chǎn)負(fù)債表,；引入競爭性定價和政策性手段,，以便阻止挑戰(zhàn)者擴大他們的市場份額或侵入現(xiàn)有高盈利市場；不斷開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù),，強化渠道的深度管理和廣度覆蓋,，更注重細(xì)分市場的營銷。
從行業(yè)長期發(fā)展觀來看,，周期性波動及偶發(fā)性轉(zhuǎn)變會給防御者們提供一個又一個質(zhì)變臺階,，要么成為持續(xù)的領(lǐng)導(dǎo)者，要么逐漸退出防御者的地位,。短期的戰(zhàn)術(shù)行動可以發(fā)展優(yōu)勢,，但無法確保持續(xù)領(lǐng)先，要保持持續(xù)領(lǐng)先還必須用戰(zhàn)略規(guī)劃來鍛造長期的核心能力,。下一步的發(fā)展，必須舍得花錢和時間來研究下面兩個問題：消費者真正看重的是什么東西,？是手里白花花的化肥還是地里沉甸甸的谷穗,？二是通過商業(yè)模式變革，確定最能產(chǎn)生效益的資源配置方案,，為消費者提供無可替代的價值,。
首先要明確客戶基本的價值由兩大關(guān)鍵因素決定：個體客戶的價值和客戶數(shù)量的規(guī)模，在中國農(nóng)村,，散戶購買農(nóng)資產(chǎn)品模式依然是主流,，個體價值不大但規(guī)模巨大，例如像河南這樣的農(nóng)業(yè)大�,�,；還有一類是個體客戶價值較大但規(guī)模與散戶比較還顯得弱小，但增速很快,，像山東的合作社購買模式,，在海南，基地購買模式的比例早已超過散戶購買模式,，這和中國農(nóng)業(yè)的種植模式變遷息息相關(guān),。在長期戰(zhàn)略的制定中，對二大關(guān)鍵因素都要有所兼顧來制定長期戰(zhàn)略,。
營銷變陣
為客戶創(chuàng)造價值,，增進客戶“粘”度
當(dāng)防御者在市場中受到挑戰(zhàn)時,，實際上壓力不是來源于競爭者，更多的是來源于客戶,。許多防御者并沒有深刻的領(lǐng)悟這一點,，本來當(dāng)應(yīng)該全力保護他們的客戶基礎(chǔ)時，他們捍衛(wèi)的是產(chǎn)品和技術(shù),。通過廣告戰(zhàn),，價格戰(zhàn)，威逼利誘經(jīng)銷商及終端零售商,，力圖在更寬泛的區(qū)域強化產(chǎn)品銷售,。防御者必須找出盈利性最高的客戶，有能力找出這些最佳客戶并懂得如何增加他們的價值,，將是一流防御者與競爭對手的根本區(qū)別,。
防御者對將來的市場要有一個準(zhǔn)確的判斷，決定你在價值鏈上位置的不僅僅是企業(yè)內(nèi)部資源,，將來更多的是企業(yè)的客戶資源,，所以粘住客戶，為客戶創(chuàng)造價值將是戰(zhàn)略設(shè)計的主要出發(fā)點之一,。當(dāng)企業(yè)可以全程參與客戶價值鏈的所有環(huán)節(jié)的時候,，客戶和企業(yè)之間就形成了價值依附關(guān)系，經(jīng)銷商,，零售商,，農(nóng)民離不開或者已習(xí)慣享有企業(yè)提供的價值服務(wù)后，形成了客戶預(yù)要脫離而會產(chǎn)生的高轉(zhuǎn)換成本,，價值轉(zhuǎn)換成了客戶“粘”度,。
建立快速的市場反應(yīng)體系
力挽狂瀾的IBM公司總裁路易斯•郭士納在他的書中寫道：“一旦大象學(xué)會跳舞，螞蟻們將會離開這個舞臺,�,！贝笙筇�舞，就是要求大型企業(yè)具備快速的市場反應(yīng)機制和能力,，一但大企業(yè)獲得了這種能力,，其競爭力將是無可比擬的。在郭士納看來,，超級的戰(zhàn)略執(zhí)行并不僅僅是做正確的事,，而是必須是比競爭對手更快、更經(jīng)常和更有效地去做正確的事,。
市場反應(yīng)體系是指從來源于客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計到生產(chǎn)組織再到渠道的整個經(jīng)營過程,，防御者對市場需求的快速反應(yīng)可以令他們比挑戰(zhàn)者更快一步獲得優(yōu)勢或占領(lǐng)藍(lán)海市場。必須與價值鏈上的合作伙伴一起，精準(zhǔn)洞察出來自客戶的需求價值,，以低成本高速度滿足這種價值,，這遠(yuǎn)非應(yīng)對一次價格戰(zhàn)，一場廣告戰(zhàn),，一起促銷戰(zhàn)那么簡單,。
防御者在建立自己快速反應(yīng)體系之前，必須首先充分了解市場及顧客的需求,，例如種植模式改變帶來的產(chǎn)品種類及需求方式,，客戶體驗方面的變化。在海南市場,，木瓜種植園及西瓜大棚習(xí)慣于先試肥（體驗）,，再小規(guī)模購買考察企業(yè)農(nóng)化服務(wù)能力，再成批購買與推廣,。企業(yè)位于前端的營銷,、農(nóng)化服務(wù)人員成為了快速反應(yīng)的前哨站。

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