防御者戰(zhàn)略

2012-2-16 15:10| 查看: 249422| 評論: 0|原作者: 孫勇

摘要: 防御者們雖然是行業(yè)的佼佼者,，但他們始終沿著戰(zhàn)略、模式,、轉(zhuǎn)型和執(zhí)行的路徑進(jìn)行,，通過執(zhí)著追求變革來捍衛(wèi)自己的領(lǐng)導(dǎo)地位,。

如何形成基于顧客價(jià)值的快速反應(yīng)，防御者在戰(zhàn)略設(shè)計(jì)上要實(shí)現(xiàn)：
洞悉客戶需求
深入的與客戶結(jié)為一體,，洞悉他們對產(chǎn)品的真正需求點(diǎn),，并能迅速地將有價(jià)值的想法變?yōu)橛袃r(jià)值的產(chǎn)品，同時(shí)業(yè)務(wù),，組織結(jié)構(gòu)和管理流程的設(shè)置能使企業(yè)能快速應(yīng)變,，靈活機(jī)動并不惜代價(jià)在各方面（組織結(jié)構(gòu),，流程，授權(quán),，信息分享等）清除大企業(yè)病以便加速市場反應(yīng)速度,。
滿足個(gè)性化需求
種植模式的改變帶來需求的改變，拋開那些概念炒作型的的產(chǎn)品,，針對作物特點(diǎn),，土壤特點(diǎn)，施肥特點(diǎn)而開發(fā)的產(chǎn)品也越來越多,，中科院沈陽所的穩(wěn)定長效緩釋技術(shù)正在被大量廠家購買運(yùn)用,，但是產(chǎn)品的生命周期越來越短，產(chǎn)品的個(gè)性化需求越來越多,。防御者在生產(chǎn)組織上具備強(qiáng)大的能力,，對這類產(chǎn)品可以做到快速的上市，短期內(nèi)形成一定規(guī)模降低價(jià)格對挑戰(zhàn)者形成壁壘,。廣闊的市場區(qū)域也有可能讓個(gè)性的產(chǎn)品具備共性的需求,。
供應(yīng)鏈整合
與供應(yīng)鏈上價(jià)值伙伴形成三個(gè)層面的聯(lián)盟以建立快速，穩(wěn)定,，牢固的合作關(guān)系,。
戰(zhàn)略層面的聯(lián)盟：防御者與供應(yīng)鏈上價(jià)值伙伴之間通過聯(lián)合的戰(zhàn)略定位實(shí)現(xiàn)彼此之間的戰(zhàn)略匹配，進(jìn)而結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,。例如簽訂較長期的合作協(xié)議,，可以通過相互間的股權(quán)交換形成“利益/風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的關(guān)系或者一方擁有另一方的部分股份。
功能層面的聯(lián)盟：聯(lián)合的,、系統(tǒng)性的組織和流程優(yōu)化以增強(qiáng)合作各方的基礎(chǔ),，減少“企業(yè)邊界” 中固有的速度損失。例如在組織兼容上可以根據(jù)需要設(shè)立專門的對口部門,，實(shí)行“一站式”管理,，彼此開放一定的管理系統(tǒng)(如：信息布告共享、市場信息共享,、技術(shù)信息共享,、實(shí)時(shí)生產(chǎn)計(jì)劃傳遞)。
操作層面的聯(lián)盟：在價(jià)值鏈上的各環(huán)節(jié)建立起穩(wěn)定,、長期,、互惠、互動的關(guān)系,。從采購到技術(shù),，物流，信息，電子商務(wù)層面上進(jìn)行聯(lián)合,。
打造價(jià)值鏈的整合能力
未來的市場將是企業(yè)從上游采購直到終端銷售整條產(chǎn)業(yè)鏈的大市場競爭,，企業(yè)必須在加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)管理的同時(shí)，對上游資源,、新產(chǎn)品開發(fā),、生產(chǎn)與銷售進(jìn)行系統(tǒng)整合，尤其是提高對上游產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈資源（煤,、氣,、礦）整合的能力，這對防御者無疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn),。
我們可以考察一下國際大企業(yè)在中國農(nóng)資市場的價(jià)值鏈整合模式選擇,。他們在中國市場面臨的主要問題是如何加強(qiáng)其下游渠道資源整合的能力,。拜耳或孟山都們的專利技術(shù)以及全球資源配置,，使其在整合上游價(jià)值鏈上具有優(yōu)勢。但對中國農(nóng)民缺乏了解,，利益機(jī)制的不靈活,、終端促銷的利益驅(qū)動不足，流程和決策鏈條過長的劣勢,，使它只能借助與大的分銷商的策略聯(lián)盟與合作,，提高對終端的服務(wù)，因此,，構(gòu)建策略聯(lián)盟,，憑借外資品牌以及產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢，對渠道資源進(jìn)行系統(tǒng)整合,，分工協(xié)作,，利益共享是他們的必然選擇。
    防御者整合價(jià)值鏈必須清晰的定義各環(huán)節(jié)在價(jià)值鏈中的定位：
    復(fù)合肥生產(chǎn)環(huán)節(jié)定位為行業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)質(zhì)資源的占有與運(yùn)用者,。防御者要由生產(chǎn)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變?yōu)榭蔀閮r(jià)值鏈伙伴提供全程服務(wù)的“總包商”,。積極推進(jìn)對下游的服務(wù)轉(zhuǎn)型，為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展提供資源和系統(tǒng)支持,。
   營銷定位于以銷售手段轉(zhuǎn)型拉動農(nóng)業(yè)價(jià)值鏈的窗口,。將在下游渠道環(huán)節(jié)界限分明為主的現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)型為與下游價(jià)值鏈（含農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的種養(yǎng)殖）邊界融合的突破口,。加強(qiáng)精細(xì)化營銷能力,，建立與消費(fèi)者更為緊密的關(guān)系。
   服務(wù)定位為農(nóng)資價(jià)值鏈的粘合劑,。通過各種服務(wù),，包括對各環(huán)節(jié)的營銷服務(wù)，金融服務(wù)，農(nóng)化服務(wù)讓各環(huán)節(jié)能更緊密的捆綁在一起,。
   原料（控制）定位為農(nóng)資價(jià)值鏈的資源保障,。防御者必須躋身于上游資源的擁有者的行列，同時(shí)利用資源杠桿撬動更大范圍的整合,。
在價(jià)值鏈多個(gè)環(huán)節(jié)上利用各種杠桿進(jìn)行戰(zhàn)略性整合,，不僅是防御者們獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，也是獲得全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢的根本之道,。挑戰(zhàn)者要模仿一套利益鏈條環(huán)環(huán)相扣的商業(yè)模式,，遠(yuǎn)比模仿某一特定市場模式、復(fù)制同一生產(chǎn)技術(shù),，或跟隨一個(gè)產(chǎn)品特色要難得多,。一旦價(jià)值鏈環(huán)節(jié)可以形成互相支持，挑戰(zhàn)者除非能成功地將整個(gè)環(huán)節(jié)照搬,，否則很少能從模仿中取得好處,。這種狀況也會幫助防御者們形成類似馬太效應(yīng)“強(qiáng)者愈強(qiáng)”式的競爭優(yōu)勢！
防御者們雖然是行業(yè)的佼佼者,，但從商業(yè)文明史來看依然還是年輕的后來者,。他們高度關(guān)注的是戰(zhàn)略、模式,、轉(zhuǎn)型和執(zhí)行,，是通過執(zhí)著追求變革來捍衛(wèi)自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。偉大的防御者們將一些新商業(yè)模式衍生到正處于整合早期的農(nóng)業(yè)價(jià)值鏈新興環(huán)節(jié)中去,，在自己身上形成新業(yè)務(wù)組合的價(jià)值驅(qū)動力以參與創(chuàng)造新一輪的行業(yè)增長機(jī)會,，成就企業(yè)也成就了行業(yè)。（編輯/趙丹[email protected]）

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