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銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng)

防御者戰(zhàn)略

2012-2-16 15:10| 查看: 243872| 評(píng)論: 0|原作者: 孫勇

摘要: 防御者們雖然是行業(yè)的佼佼者,,但他們始終沿著戰(zhàn)略、模式,、轉(zhuǎn)型和執(zhí)行的路徑進(jìn)行,,通過(guò)執(zhí)著追求變革來(lái)捍衛(wèi)自己的領(lǐng)導(dǎo)地位,。

如何形成基于顧客價(jià)值的快速反應(yīng),防御者在戰(zhàn)略設(shè)計(jì)上要實(shí)現(xiàn):
洞悉客戶需求
深入的與客戶結(jié)為一體,,洞悉他們對(duì)產(chǎn)品的真正需求點(diǎn),,并能迅速地將有價(jià)值的想法變?yōu)橛袃r(jià)值的產(chǎn)品,同時(shí)業(yè)務(wù),,組織結(jié)構(gòu)和管理流程的設(shè)置能使企業(yè)能快速應(yīng)變,,靈活機(jī)動(dòng)并不惜代價(jià)在各方面(組織結(jié)構(gòu),流程,,授權(quán),,信息分享等)清除大企業(yè)病以便加速市場(chǎng)反應(yīng)速度。
滿足個(gè)性化需求
種植模式的改變帶來(lái)需求的改變,,拋開(kāi)那些概念炒作型的的產(chǎn)品,,針對(duì)作物特點(diǎn),土壤特點(diǎn),,施肥特點(diǎn)而開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品也越來(lái)越多,,中科院沈陽(yáng)所的穩(wěn)定長(zhǎng)效緩釋技術(shù)正在被大量廠家購(gòu)買(mǎi)運(yùn)用,但是產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短,,產(chǎn)品的個(gè)性化需求越來(lái)越多,。防御者在生產(chǎn)組織上具備強(qiáng)大的能力,對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品可以做到快速的上市,,短期內(nèi)形成一定規(guī)模降低價(jià)格對(duì)挑戰(zhàn)者形成壁壘,。廣闊的市場(chǎng)區(qū)域也有可能讓個(gè)性的產(chǎn)品具備共性的需求,。
供應(yīng)鏈整合
與供應(yīng)鏈上價(jià)值伙伴形成三個(gè)層面的聯(lián)盟以建立快速,穩(wěn)定,,牢固的合作關(guān)系,。
戰(zhàn)略層面的聯(lián)盟:防御者與供應(yīng)鏈上價(jià)值伙伴之間通過(guò)聯(lián)合的戰(zhàn)略定位實(shí)現(xiàn)彼此之間的戰(zhàn)略匹配,進(jìn)而結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,。例如簽訂較長(zhǎng)期的合作協(xié)議,,可以通過(guò)相互間的股權(quán)交換形成“利益/風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的關(guān)系或者一方擁有另一方的部分股份。
功能層面的聯(lián)盟:聯(lián)合的,、系統(tǒng)性的組織和流程優(yōu)化以增強(qiáng)合作各方的基礎(chǔ),,減少“企業(yè)邊界” 中固有的速度損失。例如在組織兼容上可以根據(jù)需要設(shè)立專(zhuān)門(mén)的對(duì)口部門(mén),,實(shí)行“一站式”管理,,彼此開(kāi)放一定的管理系統(tǒng)(如:信息布告共享、市場(chǎng)信息共享,、技術(shù)信息共享,、實(shí)時(shí)生產(chǎn)計(jì)劃傳遞)。
操作層面的聯(lián)盟:在價(jià)值鏈上的各環(huán)節(jié)建立起穩(wěn)定,、長(zhǎng)期,、互惠、互動(dòng)的關(guān)系,。從采購(gòu)到技術(shù),,物流,信息,,電子商務(wù)層面上進(jìn)行聯(lián)合,。
打造價(jià)值鏈的整合能力
未來(lái)的市場(chǎng)將是企業(yè)從上游采購(gòu)直到終端銷(xiāo)售整條產(chǎn)業(yè)鏈的大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)必須在加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)管理的同時(shí),,對(duì)上游資源,、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售進(jìn)行系統(tǒng)整合,,尤其是提高對(duì)上游產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈資源(煤,、氣、礦)整合的能力,,這對(duì)防御者無(wú)疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn),。
我們可以考察一下國(guó)際大企業(yè)在中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)的價(jià)值鏈整合模式選擇。他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)面臨的主要問(wèn)題是如何加強(qiáng)其下游渠道資源整合的能力,。拜耳或孟山都們的專(zhuān)利技術(shù)以及全球資源配置,,使其在整合上游價(jià)值鏈上具有優(yōu)勢(shì)。但對(duì)中國(guó)農(nóng)民缺乏了解,利益機(jī)制的不靈活,、終端促銷(xiāo)的利益驅(qū)動(dòng)不足,,流程和決策鏈條過(guò)長(zhǎng)的劣勢(shì),使它只能借助與大的分銷(xiāo)商的策略聯(lián)盟與合作,,提高對(duì)終端的服務(wù),,因此,構(gòu)建策略聯(lián)盟,,憑借外資品牌以及產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢(shì),,對(duì)渠道資源進(jìn)行系統(tǒng)整合,分工協(xié)作,,利益共享是他們的必然選擇,。
    防御者整合價(jià)值鏈必須清晰的定義各環(huán)節(jié)在價(jià)值鏈中的定位:
    復(fù)合肥生產(chǎn)環(huán)節(jié)定位為行業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)質(zhì)資源的占有與運(yùn)用者。防御者要由生產(chǎn)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變?yōu)榭蔀閮r(jià)值鏈伙伴提供全程服務(wù)的“總包商”,。積極推進(jìn)對(duì)下游的服務(wù)轉(zhuǎn)型,,為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展提供資源和系統(tǒng)支持。
   營(yíng)銷(xiāo)定位于以銷(xiāo)售手段轉(zhuǎn)型拉動(dòng)農(nóng)業(yè)價(jià)值鏈的窗口,。將在下游渠道環(huán)節(jié)界限分明為主的現(xiàn)狀,轉(zhuǎn)型為與下游價(jià)值鏈(含農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的種養(yǎng)殖)邊界融合的突破口,。加強(qiáng)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)能力,,建立與消費(fèi)者更為緊密的關(guān)系。
   服務(wù)定位為農(nóng)資價(jià)值鏈的粘合劑,。通過(guò)各種服務(wù),,包括對(duì)各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),金融服務(wù),,農(nóng)化服務(wù)讓各環(huán)節(jié)能更緊密的捆綁在一起,。
   原料(控制)定位為農(nóng)資價(jià)值鏈的資源保障。防御者必須躋身于上游資源的擁有者的行列,,同時(shí)利用資源杠桿撬動(dòng)更大范圍的整合,。
在價(jià)值鏈多個(gè)環(huán)節(jié)上利用各種杠桿進(jìn)行戰(zhàn)略性整合,不僅是防御者們獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵,,也是獲得全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)的根本之道,。挑戰(zhàn)者要模仿一套利益鏈條環(huán)環(huán)相扣的商業(yè)模式,遠(yuǎn)比模仿某一特定市場(chǎng)模式,、復(fù)制同一生產(chǎn)技術(shù),,或跟隨一個(gè)產(chǎn)品特色要難得多。一旦價(jià)值鏈環(huán)節(jié)可以形成互相支持,,挑戰(zhàn)者除非能成功地將整個(gè)環(huán)節(jié)照搬,,否則很少能從模仿中取得好處。這種狀況也會(huì)幫助防御者們形成類(lèi)似馬太效應(yīng)“強(qiáng)者愈強(qiáng)”式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),!
防御者們雖然是行業(yè)的佼佼者,,但從商業(yè)文明史來(lái)看依然還是年輕的后來(lái)者,。他們高度關(guān)注的是戰(zhàn)略、模式,、轉(zhuǎn)型和執(zhí)行,,是通過(guò)執(zhí)著追求變革來(lái)捍衛(wèi)自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。偉大的防御者們將一些新商業(yè)模式衍生到正處于整合早期的農(nóng)業(yè)價(jià)值鏈新興環(huán)節(jié)中去,,在自己身上形成新業(yè)務(wù)組合的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力以參與創(chuàng)造新一輪的行業(yè)增長(zhǎng)機(jī)會(huì),,成就企業(yè)也成就了行業(yè)。(編輯/趙丹[email protected]


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(作者: 孫勇)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核:徐昊晨
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