“一線策略”和“低線市場(chǎng)” 長(zhǎng)期以來(lái),，中國(guó)企業(yè),，尤其是今天的行業(yè)龍頭企業(yè)，堅(jiān)持的都是營(yíng)銷一線策略和低線市場(chǎng)相結(jié)合的方式,。毫無(wú)疑問,，中國(guó)企業(yè)發(fā)展歷程已經(jīng)證明，這種“高開低走”的戰(zhàn)略是正確的,、有效的,。但一方面低線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，另一方面低線市場(chǎng)變化迅速,，這對(duì)企業(yè)實(shí)質(zhì)性地推進(jìn)營(yíng)銷一線策略構(gòu)成了巨大挑戰(zhàn),。時(shí)至今日，即使是行業(yè)龍頭企業(yè),，市場(chǎng)主體也依然在低線市場(chǎng),。 由于首尾難顧，企業(yè)出于現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)的考慮,，就不可能全力推進(jìn)營(yíng)銷一線策略,。而處于一線的跨國(guó)企業(yè)，幾乎都從容地建立了市場(chǎng)的“防火墻”,，一時(shí)之間,，本土行業(yè)龍頭企業(yè)處境非常尷尬，既無(wú)法繼續(xù)通過占領(lǐng)中小企業(yè)的市場(chǎng)繼續(xù)增長(zhǎng),，也無(wú)力通過搶占跨國(guó)公司的市場(chǎng)繼續(xù)升級(jí),。這些營(yíng)銷中的糾結(jié)，使得中國(guó)企業(yè),，尤其是舉足輕重的行業(yè)龍頭企業(yè)處于十分艱難的境地,。面對(duì)更大的發(fā)展空間，既找不到行業(yè)支點(diǎn),，自身長(zhǎng)期粗放發(fā)展的弊病也在此時(shí)凸顯出來(lái),。 破局：營(yíng)銷糾結(jié)后的“止痛療傷” 不必再去討論營(yíng)銷是否需要整合,，也不必疑惑營(yíng)銷能否進(jìn)行創(chuàng)新，真正的問題是我們?nèi)绾稳ジ挥谐尚У貙?shí)踐,，去理順糾結(jié)中的關(guān)系,，去很好的釋放好糾結(jié)帶來(lái)的不良影響。從而推動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)新的進(jìn)程,，提高營(yíng)銷創(chuàng)新的質(zhì)量,，探究營(yíng)銷創(chuàng)新的奧秘。 打破平衡搶機(jī)遇,，目標(biāo)市場(chǎng)要吃透 營(yíng)銷的最終目的是為了增加產(chǎn)品的銷量,、占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。雖然也會(huì)出現(xiàn)可共同分享的“蛋糕”,，但根本的途徑還在于對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的爭(zhēng)奪,。不要畏懼前方的困難，不要屈從固有的格局,，不要放松警惕的眼光,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。有日落西山,，也有后來(lái)居上,；有舉步維艱，也有突飛猛進(jìn),。凸顯差異性,，占領(lǐng)制高點(diǎn)，吹響沖鋒號(hào),，不等靠要,，先入為主和先下手為強(qiáng)仍然是解決營(yíng)銷糾結(jié)的良方之一。 正如一篇好文章,，選題要嚴(yán),、開拓要深，解決營(yíng)銷糾結(jié)的問題也是如此,。發(fā)現(xiàn)機(jī)遇不一定能抓住機(jī)遇,，參與競(jìng)爭(zhēng)不一定能競(jìng)爭(zhēng)獲勝。對(duì)待目標(biāo)市場(chǎng),，營(yíng)銷需要的就是深耕,，就是洞察，就是能更到位,，就是厚積而薄發(fā),。怕就怕淺嘗輒止，怕就怕半途而廢,，怕就怕知難而退,。有決心有信心還不夠,，還要有恒心,、耐心和精心,。 相互忠誠(chéng)互信，品牌和傳播共享 “企業(yè)與經(jīng)銷商之間的相互忠誠(chéng)”是對(duì)產(chǎn)品銷售的保證,，也是對(duì)品牌傳播的保證,。企業(yè)與經(jīng)銷商之間的相互忠誠(chéng)，既是雙方利益的需要,，也是品牌傳播的需要,，更是建立百年工廠和百年老店的需要。企業(yè)的忠誠(chéng)不僅體現(xiàn)為利益分配,、質(zhì)量保證和市場(chǎng)共建等方面,，也體現(xiàn)在企業(yè)文化“授人以魚，不如授人以漁”的方法上,。 充分考慮經(jīng)銷商利益是企業(yè)定價(jià)的基本原則之一,。企業(yè)所提供的產(chǎn)品質(zhì)量是優(yōu)秀的，而對(duì)銷售終端的市場(chǎng)支持又是強(qiáng)有力的,，這就保證了企業(yè)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，在這個(gè)大前提下，企業(yè)再確定產(chǎn)品批發(fā)給經(jīng)銷商的利益,，給銷售商以多少利潤(rùn)空間,。 與此同時(shí)，也通過經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)品牌利潤(rùn)最大化,。除此之外,，企業(yè)的忠誠(chéng)在企業(yè)承諾兌現(xiàn)方面應(yīng)該更加突出，只要是合同明確了的承諾就一定要及時(shí)兌現(xiàn),。經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)不僅表現(xiàn)在與企業(yè)精誠(chéng)合作,、專注不二等方面，還體現(xiàn)在與企業(yè)一起傳播品牌,，真正做到所有促銷都在終端落地,，才能體現(xiàn)品牌的影響力，并最終達(dá)到發(fā)展品牌和提高品牌影響力的目的,。 欲望很強(qiáng)烈,，超值來(lái)打動(dòng)人 營(yíng)銷工作需要激情，營(yíng)銷創(chuàng)新需要膽識(shí),。在困惑或營(yíng)銷新局面難以打開的時(shí)候,，不妨先去理順一下，是否已清醒認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷創(chuàng)新的強(qiáng)大動(dòng)力和巨大壓力,，是否已堅(jiān)定擁有創(chuàng)新的強(qiáng)烈欲望,，是“要我創(chuàng)新還是我要?jiǎng)?chuàng)新”,。沒有要去樹立，淡了要去加深,，丟了要去找回,。“不創(chuàng)新就滅亡”,，“逆水行舟,、不進(jìn)則退”，營(yíng)銷創(chuàng)新,，最需要的是一種敬畏的思想,，而絕不能是安于現(xiàn)狀、墨守成規(guī),。 無(wú)論是維系已有市場(chǎng),，還是爭(zhēng)奪新的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)最大的法寶是比較優(yōu)勢(shì)下的物超所值,，營(yíng)銷創(chuàng)新也正是朝著這個(gè)方向去努力,。雖然營(yíng)銷創(chuàng)新的形式可以靈活多變、創(chuàng)新的內(nèi)容可以精彩紛呈,，但營(yíng)銷創(chuàng)新的宗旨不能動(dòng)搖,。責(zé)任，信念,，趨勢(shì),，潮流。也正是有了這竭誠(chéng)為用戶著想,、讓用戶分外滿意的追求和誠(chéng)意,，營(yíng)銷創(chuàng)新的道路才會(huì)越走越寬、營(yíng)銷創(chuàng)新的源泉才不會(huì)枯竭,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。 |
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