我們把供貨商到經(jīng)銷商處聯(lián)系業(yè)務(wù)代表包括稱經(jīng)理的，業(yè)務(wù)員的,，部長(zhǎng)的等統(tǒng)稱業(yè)務(wù)經(jīng)理,。常常聽(tīng)到業(yè)務(wù)經(jīng)理們?cè)V苦：為了促銷向供貨商申請(qǐng)政策時(shí)，老板或總監(jiān)認(rèn)為他屁股坐到了經(jīng)銷商這一邊,，盡為經(jīng)銷商謀利益,，忘記工資哪里發(fā)了,！而經(jīng)銷商老板也不領(lǐng)這個(gè)情，指責(zé)業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)：你為供貨商老板考慮太多了,。弄得業(yè)務(wù)經(jīng)理左右為難,，里外不是人，造成兩邊不討好尷尬局面,。那么,，業(yè)務(wù)經(jīng)理在農(nóng)資市場(chǎng)上到底扮演了什么角色？

錯(cuò)綜的關(guān)系
供貨商老板,、經(jīng)銷商老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理三者到底是怎樣種關(guān)系,？我們做這樣比喻三者關(guān)系馬上清晰起來(lái)。供貨商正像戲劇團(tuán)老板,，他招聘了“演員”（即業(yè)務(wù)經(jīng)理）,，搭了個(gè)唱戲舞臺(tái)（即農(nóng)資市場(chǎng)），演員在舞臺(tái)上表演（銷售）,，買(mǎi)票（即進(jìn)貨）進(jìn)場(chǎng)觀看表演觀眾正是經(jīng)銷商,。簡(jiǎn)言之：供貨商老板搭臺(tái)，業(yè)務(wù)經(jīng)理唱戲,，經(jīng)銷商老板看戲,。
作為業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，沒(méi)有供貨商老板給這個(gè)舞臺(tái)就沒(méi)有表演機(jī)會(huì)即展示自己能力的機(jī)會(huì),，但如沒(méi)觀眾買(mǎi)票觀看（即經(jīng)銷商不進(jìn)貨銷售）在這個(gè)舞臺(tái)上（即農(nóng)資市場(chǎng)）照樣混不下去,。所以說(shuō)供貨商老板、經(jīng)銷商老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理是同在一個(gè)劇場(chǎng)內(nèi)的利益攸關(guān)者,，三者緊緊捆綁在一起形成了利益共同體,，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。從業(yè)務(wù)經(jīng)理角度來(lái)說(shuō)供貨商老板,、經(jīng)銷商老板也正像一個(gè)家庭中的父親和母親,，不能說(shuō)哪個(gè)更重要。
                 
工資由誰(shuí)發(fā)
業(yè)務(wù)經(jīng)理工資當(dāng)然是供貨商老板發(fā)的,，每月到供貨商財(cái)務(wù)部領(lǐng)取就是證明,，年終獎(jiǎng)也是如此。但我們仔細(xì)分析一下,，業(yè)務(wù)經(jīng)理每月所領(lǐng)工資是怎樣計(jì)算出來(lái)的,？供貨商對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理考核辦法是績(jī)效工資,，業(yè)務(wù)經(jīng)理工資肯定基于銷售業(yè)績(jī),。試問(wèn)業(yè)務(wù)經(jīng)理如沒(méi)銷售業(yè)績(jī)供貨商老板會(huì)發(fā)給他工資嗎？不但不會(huì)發(fā)而且讓他走人：“本公司不養(yǎng)懶漢”供貨商老板如是說(shuō),。那么業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)績(jī)（銷售量）從哪里來(lái),？是從經(jīng)銷商那里來(lái),，經(jīng)銷商銷售量就是業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)。所以說(shuō),，業(yè)務(wù)經(jīng)理工資及獎(jiǎng)金是由供貨商老板發(fā)的,，其本質(zhì)是經(jīng)銷商老板給他所作出貢獻(xiàn)（銷售業(yè)績(jī)）為基礎(chǔ)的，經(jīng)銷商替業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售量做得越大,，所作出的貢獻(xiàn)也越大,。

尷尬局面的由來(lái)
當(dāng)兩個(gè)老板對(duì)銷售都沒(méi)有考核指標(biāo)處在自然狀態(tài)即腳踏西瓜皮滑到哪里算哪里,，這時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理是相安無(wú)事的,，即處在初級(jí)的平衡狀態(tài)。當(dāng)供貨商老板嫌業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售業(yè)績(jī)不夠大回款速度慢,，在每月末小結(jié)會(huì)上業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)自覺(jué)坐在不起眼地方,，低著頭不敢正視臺(tái)上還在數(shù)落的老板,，心理難受極了并暗暗發(fā)誓：把銷售業(yè)績(jī)搞上去爭(zhēng)取下個(gè)月一定要坐在第一排,。
于是乎跑到市場(chǎng)上去與經(jīng)銷商商談如何上量�,！吧狭繉�(duì)你我都有好處，但得有資源支持啊,，正象汽車沒(méi)有柴油不能開(kāi)動(dòng)一樣”經(jīng)銷商這樣說(shuō)。于是業(yè)務(wù)經(jīng)理就打報(bào)告申請(qǐng)政策,，供貨商批準(zhǔn)了報(bào)告,。當(dāng)經(jīng)銷商認(rèn)為這個(gè)政策力度不夠要業(yè)務(wù)經(jīng)理再打報(bào)告申請(qǐng)?jiān)黾訒r(shí)，不少供貨商老板不耐煩了,，就會(huì)說(shuō)出本文開(kāi)頭的那些氣話,。
其實(shí)，冷靜細(xì)想這些氣話本意應(yīng)該是對(duì)促銷費(fèi)用是否用在刀刃上,，回報(bào)到底有多大的疑慮,，這是正常的心理反應(yīng)。經(jīng)銷商老板的指責(zé)也是一樣嫌促銷力度不夠大,，深怕花了錢(qián)達(dá)不到預(yù)期目的而擔(dān)心,，讓供貨商老板瞧扁了：“這經(jīng)銷商花而不實(shí)，營(yíng)銷能力有問(wèn)題”,�,！耙�搞促銷活動(dòng)就必須成功”這是經(jīng)銷商老板的心態(tài)。

(作者: 錢(qián)建設(shè))
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