我們把供貨商到經(jīng)銷商處聯(lián)系業(yè)務代表包括稱經(jīng)理的，業(yè)務員的,，部長的等統(tǒng)稱業(yè)務經(jīng)理,。常常聽到業(yè)務經(jīng)理們訴苦：為了促銷向供貨商申請政策時，老板或總監(jiān)認為他屁股坐到了經(jīng)銷商這一邊,，盡為經(jīng)銷商謀利益,，忘記工資哪里發(fā)了！而經(jīng)銷商老板也不領這個情,，指責業(yè)務經(jīng)理說：你為供貨商老板考慮太多了,。弄得業(yè)務經(jīng)理左右為難，里外不是人,，造成兩邊不討好尷尬局面,。那么，業(yè)務經(jīng)理在農資市場上到底扮演了什么角色,？

錯綜的關系
供貨商老板,、經(jīng)銷商老板和業(yè)務經(jīng)理三者到底是怎樣種關系？我們做這樣比喻三者關系馬上清晰起來,。供貨商正像戲劇團老板,，他招聘了“演員”（即業(yè)務經(jīng)理），搭了個唱戲舞臺（即農資市場）,，演員在舞臺上表演（銷售）,，買票（即進貨）進場觀看表演觀眾正是經(jīng)銷商。簡言之：供貨商老板搭臺,，業(yè)務經(jīng)理唱戲,，經(jīng)銷商老板看戲。
作為業(yè)務經(jīng)理來說,，沒有供貨商老板給這個舞臺就沒有表演機會即展示自己能力的機會，但如沒觀眾買票觀看（即經(jīng)銷商不進貨銷售）在這個舞臺上（即農資市場）照樣混不下去,。所以說供貨商老板,、經(jīng)銷商老板和業(yè)務經(jīng)理是同在一個劇場內的利益攸關者，三者緊緊捆綁在一起形成了利益共同體,，誰也離不開誰,。從業(yè)務經(jīng)理角度來說供貨商老板、經(jīng)銷商老板也正像一個家庭中的父親和母親,，不能說哪個更重要,。
                 
工資由誰發(fā)
業(yè)務經(jīng)理工資當然是供貨商老板發(fā)的,，每月到供貨商財務部領取就是證明，年終獎也是如此,。但我們仔細分析一下,，業(yè)務經(jīng)理每月所領工資是怎樣計算出來的？供貨商對業(yè)務經(jīng)理考核辦法是績效工資,，業(yè)務經(jīng)理工資肯定基于銷售業(yè)績,。試問業(yè)務經(jīng)理如沒銷售業(yè)績供貨商老板會發(fā)給他工資嗎？不但不會發(fā)而且讓他走人：“本公司不養(yǎng)懶漢”供貨商老板如是說,。那么業(yè)務經(jīng)理業(yè)績（銷售量）從哪里來,？是從經(jīng)銷商那里來，經(jīng)銷商銷售量就是業(yè)務經(jīng)理的業(yè)績,。所以說,，業(yè)務經(jīng)理工資及獎金是由供貨商老板發(fā)的，其本質是經(jīng)銷商老板給他所作出貢獻（銷售業(yè)績）為基礎的,，經(jīng)銷商替業(yè)務經(jīng)理銷售量做得越大,，所作出的貢獻也越大。

尷尬局面的由來
當兩個老板對銷售都沒有考核指標處在自然狀態(tài)即腳踏西瓜皮滑到哪里算哪里,，這時業(yè)務經(jīng)理是相安無事的,，即處在初級的平衡狀態(tài)。當供貨商老板嫌業(yè)務經(jīng)理銷售業(yè)績不夠大回款速度慢,，在每月末小結會上業(yè)務經(jīng)理會自覺坐在不起眼地方,，低著頭不敢正視臺上還在數(shù)落的老板，心理難受極了并暗暗發(fā)誓：把銷售業(yè)績搞上去爭取下個月一定要坐在第一排,。
于是乎跑到市場上去與經(jīng)銷商商談如何上量,。“上量對你我都有好處,，但得有資源支持啊,，正象汽車沒有柴油不能開動一樣”經(jīng)銷商這樣說。于是業(yè)務經(jīng)理就打報告申請政策,，供貨商批準了報告,。當經(jīng)銷商認為這個政策力度不夠要業(yè)務經(jīng)理再打報告申請增加時，不少供貨商老板不耐煩了,，就會說出本文開頭的那些氣話,。
其實，冷靜細想這些氣話本意應該是對促銷費用是否用在刀刃上,，回報到底有多大的疑慮,，這是正常的心理反應。經(jīng)銷商老板的指責也是一樣嫌促銷力度不夠大,，深怕花了錢達不到預期目的而擔心,，讓供貨商老板瞧扁了：“這經(jīng)銷商花而不實,，營銷能力有問題”�,！耙�搞促銷活動就必須成功”這是經(jīng)銷商老板的心態(tài),。

(作者: 錢建設)
責任編輯: 趙艷麗     責任校對: 肖亞超     審核：徐昊晨
免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權請聯(lián)系我們刪除！