博弈中求平衡
供貨商與經(jīng)銷商利益矛盾處在一個動態(tài)平衡過程,。
第一回合,，供貨商要求經(jīng)銷商加強銷售力度，把其品種放在重要位置,，經(jīng)銷商同時提出促銷政策,，這回合雙方都有要求，并且利益是一致的,。經(jīng)銷商只有加強銷售力度,，才能提高市場占有率，才能增加銷售量,。要提高銷售量經(jīng)銷商自然要提出促銷政策,，一般的政策供貨商也是能滿足的，這時二者之間心態(tài)相對是平和的,，業(yè)務(wù)經(jīng)理也顯得輕松。
第二回合,，業(yè)務(wù)經(jīng)理把促銷方案交給經(jīng)銷商時,，經(jīng)銷商認為這方案促銷力度不夠大，要求增加投資，并且報出了讓供貨商很難接受的數(shù)目,，這時業(yè)務(wù)經(jīng)理考慮再三：“我試試看,。”為了促銷活動搞成,，在向供貨商領(lǐng)導(dǎo)匯報時態(tài)度語氣上盡量偏向供貨商,，但骨子里是向著經(jīng)銷商的。陳述搞這項活動的意義及把握,，目標是為了獲準同意,。此時的供貨商領(lǐng)導(dǎo)盡管顯得很不樂意，隨口說上一句：“你的屁股坐在經(jīng)銷商位子上了”,。再三衡權(quán)利弊還是批準了,。
第三回合，促銷活動對業(yè)務(wù)經(jīng)理而言只能產(chǎn)生一種結(jié)果,，即成功或失敗,。成功，銷售量大幅度提高,，回款率很高,，銷售業(yè)績名列前茅，在年底總結(jié)會上業(yè)務(wù)經(jīng)理雄糾糾氣昂昂走進會場在一個顯眼處位置坐下,。這時供貨商老板早已把批準方案時的不快拋到了九宵云外,，大力表揚該業(yè)務(wù)經(jīng)理做事情有魄力，有能力,，作為成功典型范例講給其他業(yè)務(wù)經(jīng)理聽,。并由此得到啟發(fā)，推而廣之說：“全國經(jīng)銷商就沒有一個提出要獎奔馳轎車的,，如果有我就能獲得航空母艦,。”失敗,，投資了銷售業(yè)績沒有達到預(yù)期目標,，投入產(chǎn)出不成比例。這時的業(yè)務(wù)經(jīng)理日子可就難過了,，業(yè)務(wù)經(jīng)理明白在這個供貨商處顯然已經(jīng)呆不下去,，跳槽另找“東家”了。

如何達成共贏
我們進一步分析供貨商老板,、經(jīng)銷商老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理三者之間相互關(guān)系,。業(yè)務(wù)經(jīng)理是兩個老板的橋梁，是連接兩家企業(yè)的紐帶,。通過業(yè)務(wù)經(jīng)理,，供貨商把商品流向經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商把資金流向供貨商，這樣就形成了一個循環(huán),。但是循環(huán)分二種：一種是良性的,，一種是惡性的。
良性循環(huán),。由于業(yè)務(wù)經(jīng)理在農(nóng)資市場表演的精彩,，于是吸引了大批經(jīng)銷商“買票”進場觀看（進貨），銷售網(wǎng)絡(luò)建成了,。又經(jīng)過業(yè)務(wù)經(jīng)理精心栽培,，市場培育成熟了，于是商品源源不斷發(fā)出,，貨款及時回流,，經(jīng)銷商賺到了錢，很滿意,，使勁發(fā)貨,、打款，供貨商資金流暢也賺到錢,，使勁生產(chǎn)發(fā)貨,。業(yè)務(wù)經(jīng)理由于業(yè)績突出供貨商在年終發(fā)了“特殊貢獻獎”，名和利都落到業(yè)務(wù)經(jīng)理身上,，并且得到重用由區(qū)域經(jīng)理升任為大區(qū)經(jīng)理,。經(jīng)銷商對認可業(yè)務(wù)經(jīng)理這樣說：“你老板是誰無關(guān)緊要，我只認準你,�,！边@是經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)經(jīng)理最高獎賞。從這里可以得出結(jié)論：業(yè)務(wù)經(jīng)理只有幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造價值,，進而才能實現(xiàn)供貨商價值,，最后才能實現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)理自身價值，這是一種遞進關(guān)系,，是不能巔倒的,。只有這樣供貨商老板、經(jīng)銷商老板,、業(yè)務(wù)經(jīng)理三者才能達到共贏,，循環(huán)才是良性的，業(yè)務(wù)經(jīng)理才處于平衡狀態(tài),。
惡性循環(huán),。由于業(yè)務(wù)經(jīng)理的不稱職，表演能力很差,，原來留下的觀眾（經(jīng)銷商）都不愿意再觀看,，銷售網(wǎng)絡(luò)處于敗壞狀況,，老品種還能銷售一些，新品種就推廣不開,，市場在萎縮。供貨商發(fā)貨逐年減少,，經(jīng)銷商欠款很多并且由于貨款不回,，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)經(jīng)理常常鬧得很不愉快。業(yè)務(wù)經(jīng)理每次回公司都挨罵,，業(yè)績排名處于倒數(shù),，年終不但領(lǐng)不到獎金，還留在供貨商處不少欠款（供貨商各種罰款）,。經(jīng)銷商老板一聽說這業(yè)務(wù)經(jīng)理不在了,，放鞭炮慶祝“這種人早該走了,�,！�
循環(huán)中業(yè)務(wù)經(jīng)理是個穿針引線人物。因為供貨商老板山高皇帝遠,，業(yè)務(wù)經(jīng)理是“欽差大臣”,，供貨商政策都是由他們?nèi)ヂ鋵嵉摹＿@個客戶好,，那個客戶壞,，全憑嘴一張。業(yè)務(wù)經(jīng)理素質(zhì)較高能起到很好的橋梁作用,，但也存在素質(zhì)偏低的,，許多“經(jīng)”都給念歪了。造成兩個企業(yè)間合作不愉快或不合作,，很多因素是業(yè)務(wù)經(jīng)理引起的,。（編輯/趙丹[email protected]）

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