得中原者得天下。中原為歷代兵家必爭(zhēng)之地,，也是商家歷來必爭(zhēng)之所,。中原大地乳制品市場(chǎng)更是風(fēng)起云涌，各路豪杰競(jìng)相逐鹿,。

誰是中原乳制品市場(chǎng)的王者,？

近期，伊利集團(tuán)歷經(jīng)長(zhǎng)達(dá)半年多的洽談,、協(xié)商,，與濟(jì)源正式簽約。伊利將投資建設(shè)一個(gè)占地500畝的牛奶項(xiàng)目,，通過布局濟(jì)源征戰(zhàn)河南,。
從早期的蒙牛投資焦作、光明牽手鄭州山盟,、伊利布局平頂山三巨頭在中原攻城略地,，到如今的伊利、蒙牛,、光明及本地乳品巨頭花花牛四強(qiáng)之爭(zhēng),，再加上近期伊利簽約濟(jì)源牛奶項(xiàng)目，河南乳品市場(chǎng)一直硝煙彌漫,，殺聲四起,。
伊利,、蒙牛借助全國(guó)品牌推廣平臺(tái)在河南攻城略地，從市場(chǎng)占有率及銷售量上成為河南市場(chǎng)當(dāng)之無愧的一線品牌,，尤其蒙牛特侖蘇的銷售量達(dá)到6億元,，伊利金典亦有4億元的銷售規(guī)模，它們?cè)谝欢ǔ潭壬弦�領(lǐng)著河南奶業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展,。
光明長(zhǎng)期盤踞華東市場(chǎng),，成為低溫奶制品市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。成為全國(guó)一線品牌,，一直是光明的目標(biāo),，搶占河南市場(chǎng)亦是全國(guó)化布局中不可或缺的一步。為逐鹿中原,，光明乳業(yè)2003年向山盟乳業(yè)注資1500萬,，控制新公司——光明山盟60%股權(quán)。山盟乳業(yè)占地百余畝的養(yǎng)牛場(chǎng)和銷售網(wǎng)絡(luò)盡為光明掌控,，河南30%的保鮮奶市場(chǎng)也一并歸入囊中,。
花花牛，河南本地乳制品企業(yè)的佼佼者,，早在1988年,，花花牛的前身——河南乳牛繁殖廠就開始引進(jìn)酸奶生產(chǎn)設(shè)備，填補(bǔ)了河南無發(fā)酵乳的空白,。時(shí)至今日,，花花牛已經(jīng)從一個(gè)名不見經(jīng)傳的小企業(yè)發(fā)展成為擁有鄭州、新鄭,、漯河三大生產(chǎn)基地的知名乳品企業(yè),，靠著差異化的營(yíng)銷策略牢牢占據(jù)河南低溫酸奶市場(chǎng)。
縱觀河南市場(chǎng),，國(guó)內(nèi)乳企巨頭的常溫奶占其乳品銷售的70%左右,。相反，河南本土乳企卻把低溫酸奶作為自己的主打產(chǎn)品,，占整個(gè)企業(yè)乳品銷售的70%左右,。差異化的競(jìng)爭(zhēng)格局，使本土乳企的市場(chǎng)占有率,、發(fā)展速度不斷攀升,。
盡管蒙牛、伊利在河南純奶市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭,，但是近日曝光的蒙牛純牛奶致癌事件讓蒙牛銷售大受挫折,，伊利亦有牽連。聯(lián)想到2008年的三聚氰胺事件，讓人對(duì)國(guó)內(nèi)知名乳品企業(yè)不免心生疑惑,。
河南乳品市場(chǎng),，難言王者。

常溫與低溫,，誰領(lǐng)風(fēng)騷,？

如果倒退五年，乳制品市場(chǎng)80%～90%的銷售都是由常溫奶貢獻(xiàn),。21世紀(jì)初的幾年時(shí)間,，隨著利樂包裝的廣泛應(yīng)用及蒙牛常溫奶的快速發(fā)展，中國(guó)牛奶消費(fèi)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng),，“每天一斤奶,，強(qiáng)壯中國(guó)人”的宣傳口號(hào)曾經(jīng)響徹大江南北，中國(guó)人仿佛在一夜之間將牛奶這種一向被認(rèn)為寓意西方生活方式的產(chǎn)品推向千家萬戶的餐桌,。純牛奶,，成為老百姓日常生活的一部分。
近幾年,，隨著奶業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí),、消費(fèi)理性的回歸，低溫酸奶被認(rèn)為是最有營(yíng)養(yǎng)的,、最符合中國(guó)人飲食習(xí)慣的乳制品。
歐盟及國(guó)際上一些國(guó)家的低溫酸奶產(chǎn)品占乳品市場(chǎng)份額的90%左右,，而常溫奶只占10%左右的份額,。
以前河南低溫酸奶只占30%～40%的市場(chǎng)份額，現(xiàn)在已經(jīng)增長(zhǎng)到50%,，相應(yīng)的常溫奶市場(chǎng)份額在逐步下降,。河南本地以低溫酸奶為主的乳品企業(yè)，如花花牛,、科迪,、三劍客等，2011年的增長(zhǎng)率均達(dá)到30%以上,，足見低溫酸奶市場(chǎng)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)潛力,。
綜合來看，河南低溫酸奶有望達(dá)到60%～70%的市場(chǎng)份額,，將慢慢與國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)比例接軌,。

渠道格局，誰主沉�,�,？

國(guó)內(nèi)乳品企業(yè)一貫的渠道策略是挺進(jìn)大賣場(chǎng)，緊貼便民店。
KA賣場(chǎng)成為一線品牌或希望躋身一線品牌的乳品企業(yè)不可逾越的主流渠道,。盡管KA賣場(chǎng)費(fèi)用高昂,，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi),、節(jié)慶費(fèi),、地堆費(fèi)等名目繁多，讓人應(yīng)接不暇,，可是其良好的品牌宣傳效果,、節(jié)假日火爆的銷售仍然讓眾多廠家趨之若鶩。同時(shí),，是否有足夠的資源進(jìn)駐大賣場(chǎng)也成為廠商實(shí)力及地位的象征,。
縱觀河南各大KA賣場(chǎng),，乳制品品牌集中度很高,，常溫奶貨架及地堆陳列基本為伊利、蒙牛壟斷,，低溫奶區(qū)由光明,、伊利,、蒙牛三大品牌占據(jù)，本地品牌花花牛乳業(yè)也僅占一席之地,，無優(yōu)勢(shì)可言,。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，在河南市場(chǎng),，伊利,、蒙牛KA賣場(chǎng)銷售占其整體銷售的35%左右。
BC店,，也即社區(qū)超市或便利店,，是KA賣場(chǎng)之外的乳制品主戰(zhàn)場(chǎng)。如果說KA賣場(chǎng)是品牌形象輸出平臺(tái),，是銷量支撐的基礎(chǔ),，那么，BC店的銷售則是廠商利潤(rùn)的重要來源,，因?yàn)橄啾却筚u場(chǎng)高昂的費(fèi)用投入,，BC店的費(fèi)用條目可以說是鳳毛麟角。伊利,、蒙牛的盈利來源無不拜BC渠道所賜,。
BC店不只是一線品牌獲取利潤(rùn)的重要渠道，也是二線甚至三線品牌的主攻陣地,，因?yàn)闆]有KA賣場(chǎng)的銷量支撐,，它們更需要靠BC門店的鋪貨達(dá)成銷售,，以建立較為穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。比如科迪,、三劍客,、永利乳業(yè)等等，靠著低廉的價(jià)位占據(jù)河南市場(chǎng)大大小小數(shù)十萬個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn),。
餐飲渠道也成為河南低溫乳制品重點(diǎn)拓展渠道,。各乳品企業(yè)通過近乎壟斷的客情資源買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)，抬升競(jìng)品進(jìn)入門檻,。
編輯：劉鵬[email protected]

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