得中原者得天下,。中原為歷代兵家必爭之地,，也是商家歷來必爭之所,。中原大地乳制品市場更是風(fēng)起云涌,，各路豪杰競相逐鹿。

誰是中原乳制品市場的王者,？

近期，伊利集團(tuán)歷經(jīng)長達(dá)半年多的洽談,、協(xié)商,，與濟(jì)源正式簽約,。伊利將投資建設(shè)一個(gè)占地500畝的牛奶項(xiàng)目,，通過布局濟(jì)源征戰(zhàn)河南。
從早期的蒙牛投資焦作,、光明牽手鄭州山盟、伊利布局平頂山三巨頭在中原攻城略地,，到如今的伊利、蒙牛,、光明及本地乳品巨頭花花牛四強(qiáng)之爭,，再加上近期伊利簽約濟(jì)源牛奶項(xiàng)目,，河南乳品市場一直硝煙彌漫，殺聲四起,。
伊利,、蒙牛借助全國品牌推廣平臺(tái)在河南攻城略地，從市場占有率及銷售量上成為河南市場當(dāng)之無愧的一線品牌,，尤其蒙牛特侖蘇的銷售量達(dá)到6億元,，伊利金典亦有4億元的銷售規(guī)模，它們?cè)谝欢ǔ潭壬弦�領(lǐng)著河南奶業(yè)市場的發(fā)展,。
光明長期盤踞華東市場，成為低溫奶制品市場的領(lǐng)導(dǎo)者,。成為全國一線品牌，一直是光明的目標(biāo),，搶占河南市場亦是全國化布局中不可或缺的一步,。為逐鹿中原，光明乳業(yè)2003年向山盟乳業(yè)注資1500萬,，控制新公司——光明山盟60%股權(quán),。山盟乳業(yè)占地百余畝的養(yǎng)牛場和銷售網(wǎng)絡(luò)盡為光明掌控，河南30%的保鮮奶市場也一并歸入囊中,。
花花牛，河南本地乳制品企業(yè)的佼佼者,，早在1988年,，花花牛的前身——河南乳牛繁殖廠就開始引進(jìn)酸奶生產(chǎn)設(shè)備,，填補(bǔ)了河南無發(fā)酵乳的空白,。時(shí)至今日，花花牛已經(jīng)從一個(gè)名不見經(jīng)傳的小企業(yè)發(fā)展成為擁有鄭州,、新鄭,、漯河三大生產(chǎn)基地的知名乳品企業(yè)，靠著差異化的營銷策略牢牢占據(jù)河南低溫酸奶市場,。
縱觀河南市場,，國內(nèi)乳企巨頭的常溫奶占其乳品銷售的70%左右。相反,，河南本土乳企卻把低溫酸奶作為自己的主打產(chǎn)品,，占整個(gè)企業(yè)乳品銷售的70%左右。差異化的競爭格局,，使本土乳企的市場占有率,、發(fā)展速度不斷攀升。
盡管蒙牛,、伊利在河南純奶市場獨(dú)占鰲頭,，但是近日曝光的蒙牛純牛奶致癌事件讓蒙牛銷售大受挫折，伊利亦有牽連,。聯(lián)想到2008年的三聚氰胺事件,，讓人對(duì)國內(nèi)知名乳品企業(yè)不免心生疑惑。
河南乳品市場,，難言王者,。

常溫與低溫，誰領(lǐng)風(fēng)騷,？

如果倒退五年,，乳制品市場80%～90%的銷售都是由常溫奶貢獻(xiàn)。21世紀(jì)初的幾年時(shí)間,，隨著利樂包裝的廣泛應(yīng)用及蒙牛常溫奶的快速發(fā)展,，中國牛奶消費(fèi)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，“每天一斤奶,，強(qiáng)壯中國人”的宣傳口號(hào)曾經(jīng)響徹大江南北,，中國人仿佛在一夜之間將牛奶這種一向被認(rèn)為寓意西方生活方式的產(chǎn)品推向千家萬戶的餐桌,。純牛奶,，成為老百姓日常生活的一部分。
近幾年,，隨著奶業(yè)市場的發(fā)展及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí),、消費(fèi)理性的回歸,，低溫酸奶被認(rèn)為是最有營養(yǎng)的、最符合中國人飲食習(xí)慣的乳制品,。
歐盟及國際上一些國家的低溫酸奶產(chǎn)品占乳品市場份額的90%左右,，而常溫奶只占10%左右的份額。
以前河南低溫酸奶只占30%～40%的市場份額,，現(xiàn)在已經(jīng)增長到50%,，相應(yīng)的常溫奶市場份額在逐步下降。河南本地以低溫酸奶為主的乳品企業(yè),，如花花牛,、科迪、三劍客等,，2011年的增長率均達(dá)到30%以上,，足見低溫酸奶市場強(qiáng)勁的增長潛力。
綜合來看,，河南低溫酸奶有望達(dá)到60%～70%的市場份額,，將慢慢與國際市場消費(fèi)比例接軌。

渠道格局,，誰主沉�,。�

國內(nèi)乳品企業(yè)一貫的渠道策略是挺進(jìn)大賣場,，緊貼便民店,。
KA賣場成為一線品牌或希望躋身一線品牌的乳品企業(yè)不可逾越的主流渠道。盡管KA賣場費(fèi)用高昂,，進(jìn)場費(fèi),、條碼費(fèi)、節(jié)慶費(fèi),、地堆費(fèi)等名目繁多,，讓人應(yīng)接不暇，可是其良好的品牌宣傳效果,、節(jié)假日火爆的銷售仍然讓眾多廠家趨之若鶩,。同時(shí)，是否有足夠的資源進(jìn)駐大賣場也成為廠商實(shí)力及地位的象征,。
縱觀河南各大KA賣場,，乳制品品牌集中度很高，常溫奶貨架及地堆陳列基本為伊利,、蒙牛壟斷,，低溫奶區(qū)由光明、伊利,、蒙牛三大品牌占據(jù),，本地品牌花花牛乳業(yè)也僅占一席之地,，無優(yōu)勢可言。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,，在河南市場,，伊利、蒙牛KA賣場銷售占其整體銷售的35%左右,。
BC店,，也即社區(qū)超市或便利店，是KA賣場之外的乳制品主戰(zhàn)場,。如果說KA賣場是品牌形象輸出平臺(tái),，是銷量支撐的基礎(chǔ)，那么,，BC店的銷售則是廠商利潤的重要來源,，因?yàn)橄啾却筚u場高昂的費(fèi)用投入，BC店的費(fèi)用條目可以說是鳳毛麟角,。伊利,、蒙牛的盈利來源無不拜BC渠道所賜。
BC店不只是一線品牌獲取利潤的重要渠道,，也是二線甚至三線品牌的主攻陣地,，因?yàn)闆]有KA賣場的銷量支撐，它們更需要靠BC門店的鋪貨達(dá)成銷售,，以建立較為穩(wěn)固的市場地位,。比如科迪、三劍客,、永利乳業(yè)等等,，靠著低廉的價(jià)位占據(jù)河南市場大大小小數(shù)十萬個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)。
餐飲渠道也成為河南低溫乳制品重點(diǎn)拓展渠道,。各乳品企業(yè)通過近乎壟斷的客情資源買斷經(jīng)營權(quán),，抬升競品進(jìn)入門檻。
編輯：劉鵬[email protected]

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