上到九十九，下到不會走,，恐怕沒幾人沒聽說過山西老陳醋,。但現(xiàn)實(shí)卻是，山西老陳醋的前三名企業(yè)利潤之和,，不及江蘇恒順一家,。

醋終究是個配角

醋是什么東西？調(diào)味品,。
如果給調(diào)味品一個定義,，我覺得可以把它理解成催化劑。如果把吃飯的過程看作是化學(xué)反應(yīng),，恰當(dāng)?shù)拇呋瘎┠芗涌旆磻?yīng)速率與轉(zhuǎn)化率,，讓人狼吞虎咽；不合適的催化劑則抑制反應(yīng),，結(jié)果就是味同嚼蠟,，難以下咽。
所以,，老陳醋是個配角,。但很多企業(yè)顯然沒有意識到這個淺顯的道理，無論從廣告表現(xiàn)還是賣點(diǎn)提煉,，都在突出醋本身的味道,，這顯然是錯誤的。因?yàn)槔详惔椎膬r值在于提升菜肴口感,。對非山西人而言,，老陳醋本身的味道構(gòu)不成誘惑力。用一道有視覺沖擊力的西湖醋魚來表現(xiàn),，也遠(yuǎn)比單純展示老陳醋更有效,。

“掌勺人”在想什么？

現(xiàn)在,，請跟我一起,，進(jìn)一步改變思路，思考一下：醋是賣給誰的,？
第一時間想到“家庭主婦”的朋友,，請不要用思維定勢來思考問題，那不能稱之為真正的思考,。嚴(yán)格來講,，營銷屬于理科范疇，一切都需要用嚴(yán)密的邏輯與證據(jù)說話。
電視里每天都在放各種化妝品的廣告,，但很多人仍然不知道化妝品有日化線與專業(yè)線之分,。所謂日化線，就是消費(fèi)者把化妝品買回來自己使用的,；而專業(yè)線產(chǎn)品，一定是美容師幫你抹在臉上,，再用讓你覺得很舒坦的手法按摩,、提拉緊致等等。
套用這個分類,，老陳醋算是“專業(yè)線”產(chǎn)品,。對于買什么品牌的醋，平時做飯最多的那個人最有話語權(quán),，這個人可能是家庭主婦,，也可能是越來越多的家庭婦男。有可能下班后,、周末到超市有計(jì)劃地采購,，也可能在某天做飯時忽然發(fā)現(xiàn)沒醋了，招呼配偶或孩子到樓下便利店買,。
不單老陳醋,，所有調(diào)味品品牌，都忽略了最重要的那個人——掌勺的,。你可能說,，廣告表現(xiàn)全家人狼吞虎咽的畫面，就是掌勺的希望看到的,。沒錯,，但那更多的是品牌與全家人的溝通。如果轉(zhuǎn)變思路,，直接與家庭主婦或家庭婦男本人進(jìn)行深度溝通,，效果可能大不一樣。

(作者: 蘇強(qiáng))
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