上到九十九，下到不會走,，恐怕沒幾人沒聽說過山西老陳醋。但現(xiàn)實卻是,，山西老陳醋的前三名企業(yè)利潤之和,，不及江蘇恒順一家。

醋終究是個配角

醋是什么東西,？調味品,。
如果給調味品一個定義，我覺得可以把它理解成催化劑,。如果把吃飯的過程看作是化學反應,，恰當?shù)拇呋瘎┠芗涌旆磻俾逝c轉化率，讓人狼吞虎咽,；不合適的催化劑則抑制反應,，結果就是味同嚼蠟，難以下咽,。
所以,，老陳醋是個配角。但很多企業(yè)顯然沒有意識到這個淺顯的道理,，無論從廣告表現(xiàn)還是賣點提煉,，都在突出醋本身的味道，這顯然是錯誤的,。因為老陳醋的價值在于提升菜肴口感,。對非山西人而言，老陳醋本身的味道構不成誘惑力,。用一道有視覺沖擊力的西湖醋魚來表現(xiàn),，也遠比單純展示老陳醋更有效。

“掌勺人”在想什么,？

現(xiàn)在,，請跟我一起，進一步改變思路,，思考一下：醋是賣給誰的,？
第一時間想到“家庭主婦”的朋友,，請不要用思維定勢來思考問題，那不能稱之為真正的思考,。嚴格來講,，營銷屬于理科范疇，一切都需要用嚴密的邏輯與證據(jù)說話,。
電視里每天都在放各種化妝品的廣告,，但很多人仍然不知道化妝品有日化線與專業(yè)線之分。所謂日化線,，就是消費者把化妝品買回來自己使用的,；而專業(yè)線產(chǎn)品，一定是美容師幫你抹在臉上,，再用讓你覺得很舒坦的手法按摩,、提拉緊致等等。
套用這個分類,，老陳醋算是“專業(yè)線”產(chǎn)品,。對于買什么品牌的醋，平時做飯最多的那個人最有話語權,，這個人可能是家庭主婦,，也可能是越來越多的家庭婦男。有可能下班后,、周末到超市有計劃地采購,，也可能在某天做飯時忽然發(fā)現(xiàn)沒醋了，招呼配偶或孩子到樓下便利店買,。
不單老陳醋,，所有調味品品牌，都忽略了最重要的那個人——掌勺的,。你可能說,，廣告表現(xiàn)全家人狼吞虎咽的畫面，就是掌勺的希望看到的,。沒錯,，但那更多的是品牌與全家人的溝通。如果轉變思路,，直接與家庭主婦或家庭婦男本人進行深度溝通，效果可能大不一樣,。

(作者: 蘇強)
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