一,、全面診斷

上任伊始,，只有先通過對歷史銷售資料的分析、相關(guān)人員的溝通,、大小客戶的拜訪,、耳聞目睹的體會，才能對分公司（辦事處）的現(xiàn)狀進行全面有效的診斷,，找出管理的薄弱環(huán)節(jié)和漏洞以及影響銷量及市場拓展的主客觀因素,，從而有效地配置分公司（辦事處）所能控制的各種營銷資源，“對癥下藥”,，提升競爭力,。

(一) 行政及人力資源管理方面
1.分公司（辦事處）的紀律是否松懈。主要表現(xiàn)為：辦公室是否整潔,，有無張貼明確的管理制度及公示欄,；員工有無遲到早退現(xiàn)象，辦公室工作氣氛如何,；員工有沒有嚴肅認真地工作,分公司（辦事處）的例會是否流于形式,。
2.分公司（辦事處）的員工精神面貌及敬業(yè)精神如何，是否在主動創(chuàng)造性地工作,，分公司（辦事處）的相互協(xié)作及互相間的服務(wù)意識怎樣,。
3.業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能是否過硬，整體素質(zhì)如何,。業(yè)務(wù)人員的市場操作理念是否老化,新上崗人員在市場上是否處于“自生自滅”狀態(tài),，有無骨干業(yè)務(wù)人員的“傳幫帶”，分公司（辦事處）對員工有沒有系統(tǒng)培訓(xùn)計劃,分公司（辦事處）是不是一個充滿激情,、積極向上的學(xué)習(xí)型團隊,。
4.分公司（辦事處）業(yè)務(wù)人員的分工是否合理，人員人數(shù)及人員結(jié)構(gòu)是否合理,是否適合市場需要；薪酬分配體系是否公平公開,，是否起到對員工積極的激勵作用,。
5.對業(yè)務(wù)人員的管理是否還停留在最原始的以回款提成來激勵業(yè)務(wù)人員的方式來實現(xiàn)管理，對遠離分公司（辦事處）所在地單兵作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員有沒有適當(dāng)?shù)霓k法對他們的工作過程進行管理,，對業(yè)務(wù)人員有沒有進行有效的時間管理。

(二) 業(yè)務(wù)管理及其他方面
1.分公司（辦事處）對公司下達的銷售目標(biāo)分解是否合理,，是否經(jīng)過了全體業(yè)務(wù)人員的充分醞釀討論,。
2.各片區(qū)的主要業(yè)務(wù)人員對分解的目標(biāo)任務(wù)有沒有一個完整的能確保完成的計劃書。
3.分公司（辦事處）是否建立了一套完善的客戶檔案,；對常表現(xiàn)不佳的重點零售商場有無趕超競爭對手的方案,；三、四級市場有無盲點,，對經(jīng)銷商的管理是主動引導(dǎo)和干預(yù),，還是“被牽著鼻子走”。
4.經(jīng)銷商對分公司（辦事處）的服務(wù)意識及相關(guān)人員的服務(wù)滿意度如何,，與各級賣場的核心人物(關(guān)鍵人物)的客情關(guān)系如何,，對經(jīng)銷商的合理要求及出現(xiàn)的各種問題是否及時給予答復(fù)處理，各級經(jīng)銷商對分公司（辦事處）反映問題的通道是否暢通,。
5.公司的戰(zhàn)略產(chǎn)品,、一般產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品的比例是否符合公司的發(fā)展要求,，對公司推出的重點產(chǎn)品,、形象產(chǎn)品、新產(chǎn)品有沒有積極加以引導(dǎo)和推介,。節(jié)假日用于促銷的特價品(特批)是否真正起到帶動其他產(chǎn)品的銷售目的,，有沒有評估指標(biāo)，因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理引起的商場滯銷品及倉庫的殘次品是否在加大力度消化,。
6.同城之間互為競爭的各商場價格體系是否穩(wěn)定,，各競爭商場之間的產(chǎn)品型號調(diào)配是否合理，對周邊的市場有無負面影響,。
7.各片區(qū)業(yè)務(wù)人員是否做到了對本地區(qū)的營銷,、市場容量、競爭對手情況,、渠道特點,、各種銷售數(shù)據(jù)等信息真正“知曉”。對收集到的各種數(shù)據(jù)是否具備分析能力,從而找出差距,對癥下藥,。
8.導(dǎo)購員的聘用,、培訓(xùn)及管理是否嚴格按公司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
9.分公司（辦事處）有沒有對公司的各種促銷活動進行有效監(jiān)督,從而保證其效果有沒有“走樣”和“走水”, 有沒有及時向公司反饋評估信息。
10.分公司（辦事處）的市場主管,、財務(wù)主管,、售后主管、物流主管及其他人員是否在按公司有關(guān)崗位制度履行其職責(zé),，公司的各項制度及文件,、通知在分公司（辦事處）是否達到了不折不扣的執(zhí)行。

二,、營銷管理重點

分公司（辦事處）運營涉及營銷管理方面的內(nèi)容相當(dāng)廣泛,，除了需針對上述診斷結(jié)果進行專門具體的管理外，還須注意和加強以下方面：

(一) 表單管理
業(yè)務(wù)員的管理最具難度,，除了開會,業(yè)務(wù)員大部分時間都在市場上單兵作戰(zhàn),。如何對他們的工作過程進行管理和監(jiān)督,很大程度上依賴于業(yè)務(wù)人員填報的表單。
1.客戶拜訪記錄表,。依據(jù)客戶資料,為每一客戶建立客戶檔案卡,業(yè)務(wù)人員每次拜訪時均在記錄表上填寫以下內(nèi)容: 拜訪時間,樣品變換情況,商場對促銷的反映情況,禮品情況,銷售情況,競爭對手情況,庫存情況,售后情況,客訴處理情況,遺留問題處理情況,需分公司（辦事處）協(xié)調(diào)解決問題的情況,。
2.業(yè)務(wù)人員日報表。內(nèi)容包括業(yè)務(wù)人員每天走訪的線路,，拜訪商場名稱,，所轄片區(qū)商家當(dāng)日的發(fā)貨，批發(fā)及零售總量,，競爭對手銷量,，當(dāng)日市場動態(tài)信息反饋，當(dāng)日主要工作內(nèi)容及心得,，第二天工作計劃,。
“客戶拜訪記錄表”作為每月分公司（辦事處）例會重點的檢查內(nèi)容(作為績效評估的依據(jù)之一),“業(yè)務(wù)人員日報表”須每日傳真或發(fā)郵件到分公司（辦事處）(作為核報差旅費的依據(jù))。作為區(qū)域經(jīng)理要負責(zé)對這兩個表單內(nèi)容的及時性,、完整性及可靠性加強檢核,避免表單管理淪為形式,從而有效地對業(yè)務(wù)人員進行過程管理,。

(二) 目標(biāo)管理與績效管理
業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是完成分公司（辦事處）下達的各項目標(biāo)任務(wù),如何對業(yè)務(wù)員施以明確的目標(biāo)管理及制定出與目標(biāo)管理掛鉤的績效考核方案,就成為分公司（辦事處）經(jīng)理營銷管理的重要工作內(nèi)容之一。
1.目標(biāo)的分類管理,。分公司（辦事處）考核業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)指標(biāo)有硬性目標(biāo)指標(biāo)和軟性目標(biāo)指標(biāo),。
①硬性目標(biāo)指標(biāo)內(nèi)容有:發(fā)貨回款(任務(wù)完成率)、市場占有率,、業(yè)務(wù)增長率,、網(wǎng)點覆蓋率、客戶回訪率,、客戶增長率,、退換貨率、業(yè)務(wù)員日報反饋率,、銷售費用控制指標(biāo),、應(yīng)收賬款控制指標(biāo)等,。
②軟性目標(biāo)指標(biāo)內(nèi)容有:管理執(zhí)行情況、客情關(guān)系融洽度(客戶滿意度),、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整情況,、終端售點表現(xiàn)、價格維護,、渠道維護,、渠道沖突處理、促銷執(zhí)行力情況,、服務(wù)意識,、業(yè)務(wù)員日報表的填寫質(zhì)量等。
對于能明確分解的硬性目標(biāo)指標(biāo)如發(fā)貨回款等要根據(jù)公司下達的全年目標(biāo)考核任務(wù),，逐月分解到每個片區(qū)、每個業(yè)務(wù)員甚至每個客戶,。分公司（辦事處）對該類目標(biāo)任務(wù)的分解要依據(jù)各片區(qū)的歷史銷售數(shù)據(jù),、市場容量大小、競爭對手狀況,、市場潛力及市場操作難度等指標(biāo)提出分解方案,。經(jīng)全體業(yè)務(wù)人員充分醞釀討論,達成相對一致后確定。任務(wù)目標(biāo)一旦確定就是剛性指標(biāo),必須完成,。為此要求每個業(yè)務(wù)員須做出一份能確保目標(biāo)任務(wù)完成的較全面,、可操作的實施方案計劃書。至于不必分解的硬性目標(biāo)及軟性指標(biāo),須根據(jù)公司及分公司（辦事處）的具體要求確定相應(yīng)考核指標(biāo),但必須與績效考核掛鉤,。
2.業(yè)務(wù)人員的績效考核,。業(yè)務(wù)人員的績效考核由硬性目標(biāo)考核與軟性目標(biāo)考核組成，具體的組成比例可根據(jù)分公司（辦事處）的實際情況而定,，一般為8∶2,。

(三) 銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)管理
為了對分公司（辦事處）下轄的各片區(qū)市場銷售情況有一個直觀、清晰,、全面的了解,提高工作效率,建立實時監(jiān)控和月度分析的銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)十分必要,。
1．各片區(qū)銷售狀況的實時監(jiān)控。實時監(jiān)控數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)由銷售日報表,、累計發(fā)貨回款日報表組成,。
①銷售日報表。銷售日報表數(shù)據(jù)來源于各片區(qū)直供商場每日上報的零售銷量及批發(fā)商每日批發(fā)的出貨量,。該表能隨時監(jiān)控各片區(qū)每一天的實際銷量狀況及競爭對手的銷量,，通過此表能及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中出現(xiàn)的異常征兆，隨時跟進弱勢片區(qū),、弱勢型號(滯銷型號),。
②累計發(fā)貨回款日報表。累計發(fā)貨回款日報表數(shù)據(jù)由倉庫和會計提供,該表能隨時掌握各片區(qū)的累計發(fā)貨回款情況，完成目標(biāo)任務(wù)的時間進度情況,，暢銷品,、滯銷品的發(fā)貨比例情況，對發(fā)現(xiàn)的銷售問題能盡早解決,。
2.銷售數(shù)據(jù)的月度分析,。
①各片區(qū)銷售月度分析表。該表不僅能反映各片區(qū)本月各項硬性指標(biāo)的完成情況和排名,，而且能與上月及去年同期的完成指標(biāo)相比較,，從而準確反映各片區(qū)是在進步還是在退步，并找出主客觀因素,，同時對片區(qū)的骨干業(yè)務(wù)員有著鞭策及激勵作用,。每月分公司（辦事處）例會可依此表重點評點各片區(qū)銷售及各指標(biāo)情況，并提出具體的改進意見,。
②各片區(qū)品種結(jié)構(gòu)分析表,，本月重點產(chǎn)品銷售分析表。根據(jù)需要分公司（辦事處）經(jīng)理可把各片區(qū)本月品種結(jié)構(gòu),、重點產(chǎn)品銷售情況繪制成表,，作月度分析。這樣就能更詳細全面地了解暢銷品,、滯銷品及重點產(chǎn)品在各片區(qū)的銷售情況,，從而對分公司（辦事處）所轄區(qū)域整個產(chǎn)品線有一全面掌控，有利于配置產(chǎn)品資源,，指導(dǎo)各片區(qū)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。

(四) 經(jīng)銷商的重點管理
按相應(yīng)的標(biāo)準對分公司（辦事處）的所有經(jīng)銷商進行“盤點”分類，把經(jīng)銷商分為重點窗口客戶,、重點區(qū)域客戶,、一般客戶和潛在客戶。對不同的客戶施以不同的管理辦法(具體辦法略),。
經(jīng)銷商管理的重點是通過對經(jīng)銷商說服,、溝通、培訓(xùn),，來引導(dǎo)經(jīng)銷商的各種資源和注意力向廠家的方向發(fā)展,。為此需通過分公司（辦事處）平臺不斷地對業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)、指導(dǎo)及觀念的更新,，把業(yè)務(wù)員打造成一支客戶顧問型的營銷隊伍,。這支隊伍除能及時有效地對經(jīng)銷商實施全面基礎(chǔ)管理外還能對經(jīng)銷商特別是二、三,、四級的分銷商提供經(jīng)營管理指導(dǎo),、管理咨詢,、助銷支持等增值服務(wù),從而與商家形成良好的親善關(guān)系，最大限度地獲取經(jīng)銷商的協(xié)同和配合,業(yè)務(wù)變被動為主動,實現(xiàn)客戶的滿意度和忠誠度,。

（五） 尋求業(yè)績增長的精細化營銷管理
面臨越來越激烈的競爭局勢,，分公司（辦事處）作為銷售的最基本平臺，有義務(wù)尋求業(yè)績的增長點,，這必須以科學(xué)管理為基礎(chǔ),，實施精細化營銷，追求營銷資源的合理配置,。
1.細分區(qū)域市場,，尋求業(yè)績提升。按產(chǎn)品在各區(qū)域的銷售情況把市場準確劃分為成熟市場,、明星市場,、問題市場和潛在市場，分別分配資源,，有效運作,。
2.加強零售終端及顧客關(guān)系的建設(shè)，尋求業(yè)績提升,。具體這方面內(nèi)容很多，主要體現(xiàn)在精細化運作上,。
 
(六) 監(jiān)督管理
分公司（辦事處）經(jīng)理作為“封疆大吏”,除了要以身作則,以振奮飽滿的精神狀態(tài)滿負荷工作外,還要有監(jiān)督管理下屬員工的能力,。要施行監(jiān)督管理的職責(zé),就必須明確具體的“游戲規(guī)則”:
①Every管理機制:監(jiān)督管理每一個人在每一天所做的每一件事,且要看是否達標(biāo)。
②責(zé)任機制:所有工作責(zé)任到人,做到事事有人管,杜絕“踢皮球”,。
③競爭機制:對各片區(qū)的業(yè)務(wù)人員推行比賽制度,獎勤罰懶,。
④檢查機制:與業(yè)務(wù)人員一起協(xié)同拜訪,定期檢查和指導(dǎo)或不定期抽查。杜絕業(yè)務(wù)人員虛報數(shù)據(jù)資料,確保市場信息的真實性和準確性,。檢查內(nèi)容包括:賣場形象,、樣品、價格體系,、客情關(guān)系,、市場覆蓋率、促銷執(zhí)行情況,、導(dǎo)購小姐的促銷檢查,、市場開拓進度的檢查等。

(七) 學(xué)習(xí)型團隊的管理
對營銷人員來說,，學(xué)習(xí)不是一個階段過程,，而是一個漫長持續(xù)過程。面對多變,、復(fù)雜,、競爭的市場,必須有一個系統(tǒng)的,、綜合的知識水平作為支撐去判斷、解決,。這里一是需要區(qū)域經(jīng)理必須具備系統(tǒng)而嫻熟的營銷經(jīng)驗和知識,；二是區(qū)域經(jīng)理能夠營造一個友好、民主的學(xué)習(xí)氛圍,鼓勵業(yè)務(wù)人員大膽提案,、大膽想像,、積極參與各項市場策略的制定；三是必須讓團隊成員善于學(xué)習(xí),，可以制度與獎勵并行,。

(八) 時間管理
時間對于超負荷工作的區(qū)域經(jīng)理來說是寶貴的,為此必須科學(xué)地對自己的時間進行管理：可以花費10%的時間進行日常的行政管理；花費30%～60%的時間參與業(yè)務(wù)員的營銷活動,以便有效指導(dǎo),；花費20%～40%的時間維護和培育客情關(guān)系,，及時了解商家的新需要,聽取客戶的意見。

三,、全面加強個人修養(yǎng),，做個合格的分公司（辦事處）經(jīng)理

根據(jù)市場及管理的需要，區(qū)域經(jīng)理要經(jīng)常扮演市場策劃者,、權(quán)威,、領(lǐng)袖、教練員,、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色,。為此，必須不斷地檢討自己,、解剖自己,，不斷地加強相關(guān)方面的修養(yǎng)。如統(tǒng)率力,、指導(dǎo)力,、洞察力與判斷力、創(chuàng)造力,、交際力,、體力與意志力、個人魅力,、良好的心理素質(zhì)等,；同時，還應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力,。他們必須保持穩(wěn)定的心理,，既不會因成功而喜形于色，也不會因挫折而灰心喪氣,。
            （編輯：藍 地）

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