浙江PJ公司前身是一家以汽車鋁輪,、汽輪,、涂料為核心產(chǎn)品的民營企業(yè),，同時(shí)也是亞洲最大的汽輪生產(chǎn)商。2000年才進(jìn)入客車生產(chǎn)領(lǐng)域,，但由于機(jī)制靈活,、設(shè)備先進(jìn)、產(chǎn)品定位起點(diǎn)高,，所以發(fā)展十分迅速,。但由于很多城市的皮卡限行政策又制約了皮卡的快速發(fā)展，同時(shí)原有的幾個(gè)大型皮卡車生產(chǎn)企業(yè)也憑借先入為主和規(guī)模優(yōu)勢,，頻頻給新興的皮卡企業(yè)施加壓力,。由于該企業(yè)生產(chǎn)能力較大，加上消費(fèi)者青睞的皮卡車型發(fā)生了快速變化,，所以商品存在暫時(shí)性壓庫,。

皮卡的市場特征

目前國內(nèi)皮卡車生產(chǎn)企業(yè)有30家左右，投資總額超過65億元,，總生產(chǎn)能力近40萬輛,。多年的競爭已使國產(chǎn)皮卡車形成了檔次涵蓋齊全，各類配套體系靈活組合的局面,。皮卡的形象品位,、實(shí)用性決定了其區(qū)別于其他車型的細(xì)分市場，如集團(tuán)消費(fèi),、私人消費(fèi)等,。國產(chǎn)皮卡共有４種類型生產(chǎn)制造商，見表1,。
就目前皮卡車行業(yè)現(xiàn)狀看,，呈散、亂,、差的無序狀態(tài),，形成不了合力。目前皮卡用戶傾向于使用皮卡載客功能還是載貨功能的結(jié)論不一致,，但總體傾向載客的消費(fèi)意向逐步提高,。以此推論，皮卡有取代個(gè)別轎車的能力,。由于皮卡是敞開式貨廂,，大中城市均將其劃為貨車而限行。皮卡作為轎卡合一的車種,，城市應(yīng)是它主要工作之地,，但在目前政策框架內(nèi),，皮卡車在大多數(shù)城市都被禁限通行，于是不少下有對策的皮卡車企業(yè),，都將目標(biāo)轉(zhuǎn)移到廂式車上,，將后廂體封閉，換上“５”字頭或“６”字頭目錄,，即可在許多城市順利通行,，但不是每一座城市都能隨意放行�,？傊�,，現(xiàn)階段皮卡車不僅在中國“水土不服”，而且在今后相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)不符合中國國情,。

皮卡車的流向

產(chǎn)品功能：皮卡實(shí)現(xiàn)了微客,、微貨兩種功能，在性能方面兼顧到轎車的速度,、舒適,、安全等性能。與輕卡的載重性能相比,，其所拉貨物特點(diǎn)為載貨質(zhì)量輕,、體積小,，對運(yùn)輸效果要求能夠方便快捷,。車輛的使用又分為生活服務(wù)型用車、輔助生產(chǎn)型用車和商務(wù)用車,。
用戶結(jié)構(gòu)：
地域分布：東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為目前皮卡車最重要的市場,，其中福建地區(qū)由于不存在對皮卡車的限制問題，故成為全國消費(fèi)最大的省份,。不過,，國家對西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施和許多大城市對皮卡車的開禁，將對皮卡車市場起到拉動作用,，市場擴(kuò)容量也有望提升,。
出口中檔皮卡：發(fā)達(dá)國家的皮卡車性價(jià)比都較高，而發(fā)展中國家生產(chǎn)的同類皮卡無論從產(chǎn)量還是在性價(jià)比上都遠(yuǎn)不如我國,，于是在國產(chǎn)皮卡車與洋皮卡競爭中,，屢占優(yōu)勢，幾個(gè)銷量大的品牌均批量出口到一些發(fā)展中國家,，并建立了穩(wěn)固的營銷網(wǎng)絡(luò),。

皮卡車替代產(chǎn)品分析

微貨：微貨經(jīng)過近10年的發(fā)展，市場已基本接近成熟期,，多種競爭方式和手續(xù)應(yīng)有盡有,。微貨是皮卡的主要競爭產(chǎn)品,，這也是由它的性能所決定的。除與皮卡相比有一定的低價(jià)優(yōu)勢外,，運(yùn)載能力稍大,，不過在性能及舒適上相對遜色于皮卡，而處于相對弱勢,。皮卡進(jìn)入微貨市場,，要在保證一定皮卡優(yōu)勢性能的前提下降低售價(jià)。
微面：與高檔皮卡相比存在一定價(jià)格優(yōu)勢,，但與中低檔皮卡相比,，除價(jià)格相差不大外，微面可載人負(fù)貨的空間更大,，同時(shí)也是中小城市出租車行業(yè)的選擇車型之一,。微面是皮卡的主要競爭產(chǎn)品，這也是由它的性能所決定的,。
輕卡：系１噸以下的單雙排輕型載貨汽車,，但目前生產(chǎn)這種卡車的輕型車企業(yè)也都先后在生產(chǎn)皮卡車。皮卡與輕卡相比,，主要優(yōu)勢在于舒適性,、靈活性比輕卡高。
轎車：與轎車相比,，皮卡擴(kuò)大了貨箱容積和裝載質(zhì)量,，提高了通用性，對分檔次的轎車而言,，理論上都有相應(yīng)檔次的皮卡車與之對應(yīng),，但實(shí)際上皮卡更突出了經(jīng)濟(jì)性。皮卡其實(shí)就是轎車的異體化,，有“血緣”上的聯(lián)系,。
農(nóng)用車：從農(nóng)用車特點(diǎn)看皮卡，四輪農(nóng)用車在功能上與皮卡車有重疊之處,，市場上需要各種既符合農(nóng)村道路又符合國情的農(nóng)用皮卡,，它不僅有卡車的載貨功能，而且在外形上沿用了卡車的貨箱形式,。目前躍進(jìn)的優(yōu)尼柯,、石家莊雙環(huán)皮卡等都兼有皮卡和微客的功能。

皮卡車的使用環(huán)境

促進(jìn)因素：燃油稅的實(shí)施,、物流的充分發(fā)展都有利于皮卡的發(fā)展,。近年來有近10個(gè)大中城市對皮卡車解禁，總體使用趨勢上政策環(huán)境向利好轉(zhuǎn)化發(fā)展,。
阻礙因素：在車輛使用上,，歧視政策的限制和替代車型的擴(kuò)張,，直接或 間接地阻礙了皮卡車的成長，加上國人對“半拉子”——皮卡車認(rèn)知上的文化誤區(qū)和理念上錯(cuò)位,，是影響皮卡車在市場暢銷的原因之一,。

皮卡車市場定性定量簡析

皮卡車市場：2000年皮卡車銷量約占全國汽車總銷量的8.5％以上，其中又以長城皮卡銷量為甚 ,，揚(yáng)子皮卡次之,。皮卡車市場主要集中在８大家，分別是：長城,、田野,、揚(yáng)子、一汽,、鄭州日產(chǎn),、江鈴、慶鈴,、福達(dá),。
國內(nèi)皮卡主導(dǎo)產(chǎn)品特征：車身基本是日系車型的有五十鈴、豐田,、日產(chǎn)等,，單、雙排座為主,，發(fā)動機(jī)主要采用 491Q（4Y）,、480Q、CD20,、4G18,、4ZE1-MP1,、6VD1,，4JB1，491Q-E,，4JB1Q-2等,，乘員5人，載貨量在500～650kg,，價(jià)格較美系皮卡要低廉,，但比選用同型號發(fā)動機(jī)的微型車要高出一截。國產(chǎn)皮卡基本性能雷同,，造型逼近,，各具特色的產(chǎn)品較少。
皮卡車市場的消費(fèi)特征：皮卡車在中國有些“水土不服”,，雖然大城市對其歧視和限制,，但小城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)卻是皮卡車的主要市場,。尤其是1999年以來，隨著許多大城市對皮卡車管理政策的開禁,，皮卡車市場前景愈被看好,。根據(jù)調(diào)研表明，個(gè)體私營業(yè)主是皮卡車的主要用戶,。近年來,，皮卡車有向三級發(fā)展的趨勢：一是向高檔乘用車型攀升，如長城的CC5020XXYL,、揚(yáng)子豪華CC5020XXYD等,；二是向低檔貨車型方向發(fā)展；三是向中檔多功能車方向發(fā)展,，如萬豐,、黑豹吉日、雙環(huán),、東風(fēng),、大迪、慶鈴,、富迪等多功能車,，目前單純理論意義上的皮卡已不復(fù)存在，生活服務(wù)型用車和商務(wù)用車已交叉出現(xiàn),，并存為市場主導(dǎo)產(chǎn)品,。

皮卡產(chǎn)品營銷模式

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)模式：各企業(yè)的銷售公司在各地設(shè)分公司并派駐人員進(jìn)行營銷商務(wù)活動；生產(chǎn)廠家尋找適合的汽車銷售商以代理方式進(jìn)行合作運(yùn)作,。
市場經(jīng)濟(jì)模式：在各地由商家獨(dú)資或廠家合資設(shè)立品牌專營店,；商家獲取某一地區(qū)獨(dú)占銷售權(quán)，即買斷某品種皮卡在某一地區(qū)的經(jīng)銷權(quán),。
皮卡車行業(yè)某些營銷模式是近兩年出現(xiàn)的,，目前多種方式并存，市場極不規(guī)范,，但不可否認(rèn)皮卡在汽車界當(dāng)屬較為活躍的車種,。
皮卡車未來量化判斷：綜合近幾年來在全國許多地區(qū)的市場調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)皮卡車總體發(fā)展趨勢是傾向于載客的消費(fèi)意向在逐年提高,，在同等價(jià)位的情況下,，將來皮卡有取代部分經(jīng)濟(jì)轎車的能力。目前國產(chǎn)皮卡車從價(jià)位,、用途,、功能、技術(shù)水準(zhǔn),、制造水平等方面基本上能與洋皮卡相媲美,，非政府行為成功地?fù)踝×艘淮笈�進(jìn)口車,。此外，自1998年來,，我國汽車平均年增長接近10%,，而同時(shí)，皮卡車的平均年增長達(dá)到147%的水平,，市場表現(xiàn)異常良好,。預(yù)計(jì)未來10年內(nèi)，皮卡車作為新車型,增長率可望高于汽車整體水平,。如果皮卡從城鎮(zhèn)化進(jìn)程中得益,，或以較小規(guī)模進(jìn)入部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，則增長的前景還要看好,。

皮卡行業(yè)潛力挖掘
2002年中國純皮卡行業(yè)銷量增長率為35.7%,，與我國汽車工業(yè)總體水平大體相當(dāng)（汽車總體銷量增長率為36.7%）。全年共銷售純皮卡118122輛,，同時(shí)皮卡企業(yè)銷售低端SUV27600輛,，使得不甘寂寞的皮卡企業(yè)在被大中城市拋棄了多年之后終于巧妙地找到了一個(gè)入口。由于這些低端SUV大多都是6月份以后推出的,，而且在經(jīng)驗(yàn),、宣傳都沒有完全到位的時(shí)候能夠取得廣泛的成功，可以看出2003年這類車型所占比例會進(jìn)一步提高,。
從上圖分析可見由于低端SUV對城市市場的適應(yīng)性,，同時(shí)由于中國城鄉(xiāng)之間的巨大經(jīng)濟(jì)差異以及SUV作為一種新車型的不斷成熟，因此低端SUV會逐漸占據(jù)更多的市場份額,，并很可能迅速超過傳統(tǒng)皮卡的銷量,。由于低端SUV在生產(chǎn)工藝上、技術(shù)上與皮卡都存在很大的相似之處,，而且在銷售方式上也十分相似,，因此國內(nèi)幾乎全部的有實(shí)力的皮卡企業(yè)都不約而同地推出了自己的SUV，這樣不僅可以順利地打進(jìn)城市市場,，而且不必建立新的銷售渠道,，大大降低了營銷成本。低端SUV一方面可以使皮卡企業(yè)正大光明地與轎車企業(yè)進(jìn)行城市市場的競爭,，使得皮卡企業(yè)也能在徹底放開汽車貿(mào)易保護(hù)前多分一杯羹，另一方面也對自身的產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的沖擊,。由于低端SUV個(gè)性鮮明,，因此往往能夠?qū)ο�費(fèi)者構(gòu)成很強(qiáng)的吸引力，這種吸引力不僅僅是體現(xiàn)在那些“玩車族”身上,，更多的還是體現(xiàn)在那些對車輛的多功能性主要是實(shí)用性有要求的消費(fèi)者身上,，這些人占了消費(fèi)者的很大比例,。

公司SWOT分析

優(yōu)勢：浙江是汽車配件的集散地，有明顯的配套優(yōu)勢,，形成了競爭的成本優(yōu)勢,；可將公司在鋁輪上的品牌影響延伸到客車品牌上；在整車配置上有明顯的優(yōu)勢,；企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的能力強(qiáng),；性價(jià)比出色。
劣勢：在品牌影響上不如某些知名品牌,；市場營銷手段還不夠先進(jìn),；沒有形成與市場契合的啞鈴型經(jīng)營模式；市場反應(yīng)還不夠迅速,。
機(jī)會：充分利用當(dāng)?shù)氐呐涮變?yōu)勢,，以成本和價(jià)格優(yōu)勢奪取市場；利用民營企業(yè)機(jī)制靈活的特點(diǎn),，對市場進(jìn)行快速反擊,；在外觀和功能上力求細(xì)分化、差異化,。
威脅：皮卡的限行政策在短期內(nèi)還難以解禁,；其他強(qiáng)勢品牌的優(yōu)勢特征越來越明顯；價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈,，市場競爭越來越殘酷,。
（編輯：偉 哲）
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