巨頭聯(lián)手圍攻下的危局

業(yè)內(nèi)說,，“全國冰淇淋看東北，東北冰淇淋看黑龍江”,。黑龍江市場這塊大蛋糕誘惑著國內(nèi)冰品界的各路神仙,。
位居龍頭老大的A品牌挾業(yè)界老牌巨頭的聲威，在大慶等多地建廠,，或是“收編”當(dāng)?shù)亟?jīng)營困難的小品牌,，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步緊逼,，力圖將黑龍江變成自己穩(wěn)固的基地市場,。
與此同時(shí)，另一巨頭N品牌也吹響了“東北戰(zhàn)役”的號(hào)角,，目的是在黑龍江市場至少與A品牌形成戰(zhàn)略均勢,，進(jìn)而高屋建瓴，依托黑龍江這個(gè)制高點(diǎn)乘勝追擊,，在全局上補(bǔ)齊冰品這塊短板,。
兩大冰品巨頭斗法,，讓黑龍江市場的二、三線企業(yè)頓時(shí)陷入水深火熱之中,。絕大多數(shù)在茍延殘喘,，逃脫劫數(shù)的寥寥無幾，被拔掉只是時(shí)間問題,。這一情景,，在多個(gè)行業(yè)都曾上演過。
然而,，市場越是混亂,，越是會(huì)產(chǎn)生奇跡。這個(gè)階段里“鴻利”,、“華氏”兩支品牌逆勢上漲,，已然成為當(dāng)?shù)氐摹暗谌�種力量”。
面對“第三種力量”的茁壯成長,，兩大冰品巨頭都認(rèn)識(shí)到,，它或?qū)⒅苯幼笥沂袌鎏炱降牡瓜颉?BR>對付“第三種力量”，是“合縱”,，還是“連橫”,？兩大巨頭同時(shí)舉棋難定。
因?yàn)闊o論自己采取哪種策略,，最終只會(huì)陷入典型的“囚徒困境”：A品牌如果自認(rèn)為根基站穩(wěn),，采取“各個(gè)擊破”的“連橫”策略，卻擔(dān)心N品牌借機(jī)與“第三種力量”合縱,；相反,，若想讓“第三種力量”與A品牌合作，又怎么能取信于他們呢,？畢竟多個(gè)二,、三線品牌已在自己手中灰飛煙滅。
事實(shí)上,，N品牌也面臨著同樣的選擇難題,。
因此，兩大巨頭不約而同地放緩了彼此對攻的步驟,，心照不宣地停止了貼身肉搏,，特別是身居市場挑戰(zhàn)者地位的N品牌，為了減輕“第三種力量”日漸加大的壓力,，減輕A品牌這個(gè)龍頭老大的敵視行動(dòng),，大張旗鼓地宣導(dǎo)“A品牌是我們競爭隊(duì)友”的觀點(diǎn)。意圖不難理解：暫時(shí)拋棄前嫌,，尋找默契,，合力擊破“第三種力量”,，而后再尋機(jī)重新分割版圖。
市場上“沒有永恒的敵人,，只有永恒的利益”,，曾經(jīng)拼到刺刀見紅的對手，在面對市場上即將出現(xiàn)新興勢力時(shí),，便迅速結(jié)成了同一個(gè)陣營,。而且，兩大巨頭不約而同地瞄準(zhǔn)了華氏,。
這樣的選擇不無道理：
1．與“鴻利”相比,，華氏底子薄，實(shí)力弱,，而且產(chǎn)品線也存在明顯短板,。
華氏旗下的“貝貝酥”、“小奶糕”,、“大麻花”三支產(chǎn)品憑借著優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)和性價(jià)比,，在終端消費(fèi)群體中的接受度很高。但凡事利弊相倚,，看似優(yōu)勢盡顯的“長板”,，往往是另一個(gè)角度之上的“短板”：三只產(chǎn)品的銷量貢獻(xiàn)了華氏在黑龍江市場總銷量的60%強(qiáng)。
兩大巨頭內(nèi)心竊喜,，如果模仿這三只產(chǎn)品,，再將價(jià)格一步探到底，就能輕松地將其拉入資本比拼的泥淖中,，最終在費(fèi)用持續(xù)投入的漩渦里耗干其氣血,。
2．華氏篤行的是經(jīng)銷商代理制，而兩大巨頭在哈爾濱都實(shí)行的是銷售層級(jí)更少的直營制,，不僅利潤空間有優(yōu)勢,，而且管理更具穿透性，市場反應(yīng)也快速靈活,。所以，有能力快刀拿下華氏,。
3．鑒于黑龍江市場是全國冰品市場的制高點(diǎn),，因此兩大巨頭配置的營銷隊(duì)伍也都是精兵強(qiáng)將，職業(yè)素養(yǎng)高,，作戰(zhàn)能力強(qiáng),。相反，華氏絕大多數(shù)的營銷人員來自農(nóng)村,，學(xué)歷不高,，套路不新,，營銷知識(shí)不系統(tǒng)，連模仿直營這樣的精細(xì)化管理都很難上手,，其他套路也就更不會(huì)玩了,。
兩大巨頭判斷，營銷人是營銷生產(chǎn)力中最具決定性的因素,，憑借這些經(jīng)歷過千錘百煉的優(yōu)秀營銷人員,，加上工資、待遇等“軍餉”豐沛,，對付華氏這支長槍短炮的“土八路”隊(duì)伍,，幾乎找不到失敗的理由。
然而,，兩大巨頭在黑龍江市場的“聯(lián)合圍剿”,，還真的打錯(cuò)了算盤。

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