巨頭聯(lián)合圍剿下的高效突圍

2012-2-20 10:34| 查看: 335552| 評論: 0|原作者: 段文智

摘要: 兩大巨頭合圍,，精練部隊出擊,，“軍餉”豐沛,，套路先進，對付這支長槍短炮的“土八路”隊伍,，看似找不到失敗的理由,，但結(jié)果事與愿違,。

反擊支點三：整合營銷隊伍，放大執(zhí)行力,。
華氏營銷人員雖然有著職業(yè)素養(yǎng),、業(yè)務(wù)技能低的短板，但他們大多來自黑龍江農(nóng)村,，在營銷道路上無路可退,，因此他們倍加珍惜目前的工作機會，戰(zhàn)斗力,、挫折耐受力,、執(zhí)行力十分強悍，而繼續(xù)“放大執(zhí)行力”,，就可以抵消短板,、提高營銷效率。
★簡化組織層級,、撤并冗余部門。
大企業(yè)往往組織層級多,、冗余重疊部門多,，以A企業(yè)為例，基層營銷代表就有三四級,，管理人員更是多職級,、每職級多層級，大企業(yè)有意設(shè)置的組織多層級人為制造了職業(yè)上升通道的資源稀缺,，在供遠大于求的狀態(tài)下,，升職并不單純?nèi)Q于業(yè)績和能力，因此可能抹殺了大部分人的升職期望,，由此造成一線營銷團隊因觸摸不到天花板而戰(zhàn)斗力渙散,。
華氏基于以上考慮，以省為單位的組織層級設(shè)置為四級,，撤并了諸如“渠道部”等職能重疊部門,。
★設(shè)立開放式的工資體系。
A,、N實行的是定額,、限制性、倒扣式的工資體系,，具體而言,，工資劃分幾大塊，每一大塊限定工資定額基數(shù),，該項內(nèi)容達成多少再乘以該定額基數(shù),，以100%為限,。這樣的工資體系弊端很明顯：不利于獎優(yōu)懲劣、最大程度發(fā)揮員工的主觀能動性,，倒是有吃大鍋飯的嫌疑,。
與此相反的是，華氏導(dǎo)入了開放式的工資體系,，除固定工資不變外,，考核工資的每一大塊設(shè)定一個基數(shù)，上限提升為150%,。此外,，又設(shè)立了開放式的季度獎金制度。
華氏對營銷隊伍的改造成效明顯：
“土八路”強悍的,、掠奪性的戰(zhàn)斗力壓制住了“黃埔軍”,，究其原因，不外是營銷一線的真正短板在于執(zhí)行力,、在于團隊,，而非單兵作戰(zhàn)能力、營銷素養(yǎng),，“百花齊放,、百家爭鳴”是干不成大事的，只有統(tǒng)一成一個聲音,，營銷力才能發(fā)揮到極致,。

兩大巨頭雷霆萬鈞的攻勢，就這樣被華氏消弭于無形,。對于A,、N兩大巨頭而言，割掉華氏的目的不但沒有達到,，而且讓鴻利乘空擴大了自己的滲透,。

【作者視點】

企業(yè)在局域或者全局市場的力量對比，并不是一成不變的,，而是處在一個不斷的演變過程之中,。大多數(shù)時候，強弱之間的分野,，并不是人們想象的那樣涇渭分明,，強者不能一勞永逸下去，同樣弱者也并非了無機會,。
所有在局域市場上面臨巨頭割據(jù)的生死存亡關(guān)鍵時刻,，一定不能自亂陣腳，而是要尋找能夠改變彼此力量對比的支點,，放大對手的短板,，找到強者柔軟的下腹部并持續(xù),、靈活地不斷攻擊，積小勝而換大勝,，最終笑傲江湖,。
同樣，如果強者工于守成,、拙于機動,、困于僵化，自我消蝕的力量也可水滴石穿,、繩鋸木斷,。因為，強者發(fā)起的一個點的攻擊,，可能會被弱者的多點彌合,，合力消化，難以斷根,。
而弱者要想改變與強者的力量對比,，使得自己不再那么弱，強者不再那么強,，關(guān)鍵是要找到切開市場的支點,。華氏在面對兩大巨頭的疾風(fēng)驟雨之時，以“產(chǎn)品線壁壘”,、“聯(lián)銷體”,、“團隊執(zhí)行力”為支點,，放大對手短板,，最終不僅逃脫了被擊垮的命運，而且得到了發(fā)展壯大,。
因為,，巨頭的到來，也正是弱者改進的動力,。

編輯：范超偉[email protected]

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