巨頭聯(lián)合圍剿下的高效突圍

2012-2-20 10:34| 查看: 345561| 評(píng)論: 0|原作者: 段文智

摘要: 兩大巨頭合圍,，精練部隊(duì)出擊，“軍餉”豐沛，套路先進(jìn),，對(duì)付這支長(zhǎng)槍短炮的“土八路”隊(duì)伍,，看似找不到失敗的理由,，但結(jié)果事與愿違,。

反擊支點(diǎn)三：整合營(yíng)銷隊(duì)伍，放大執(zhí)行力,。
華氏營(yíng)銷人員雖然有著職業(yè)素養(yǎng),、業(yè)務(wù)技能低的短板，但他們大多來(lái)自黑龍江農(nóng)村,，在營(yíng)銷道路上無(wú)路可退,，因此他們倍加珍惜目前的工作機(jī)會(huì)，戰(zhàn)斗力,、挫折耐受力,、執(zhí)行力十分強(qiáng)悍，而繼續(xù)“放大執(zhí)行力”,，就可以抵消短板,、提高營(yíng)銷效率。
★簡(jiǎn)化組織層級(jí)、撤并冗余部門(mén),。
大企業(yè)往往組織層級(jí)多,、冗余重疊部門(mén)多，以A企業(yè)為例,，基層營(yíng)銷代表就有三四級(jí),，管理人員更是多職級(jí)、每職級(jí)多層級(jí),，大企業(yè)有意設(shè)置的組織多層級(jí)人為制造了職業(yè)上升通道的資源稀缺,，在供遠(yuǎn)大于求的狀態(tài)下，升職并不單純?nèi)Q于業(yè)績(jī)和能力,，因此可能抹殺了大部分人的升職期望,，由此造成一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)因觸摸不到天花板而戰(zhàn)斗力渙散。
華氏基于以上考慮,，以省為單位的組織層級(jí)設(shè)置為四級(jí),，撤并了諸如“渠道部”等職能重疊部門(mén)。
★設(shè)立開(kāi)放式的工資體系,。
A,、N實(shí)行的是定額,、限制性,、倒扣式的工資體系，具體而言,，工資劃分幾大塊,，每一大塊限定工資定額基數(shù)，該項(xiàng)內(nèi)容達(dá)成多少再乘以該定額基數(shù),，以100%為限,。這樣的工資體系弊端很明顯：不利于獎(jiǎng)優(yōu)懲劣、最大程度發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性,，倒是有吃大鍋飯的嫌疑,。
與此相反的是，華氏導(dǎo)入了開(kāi)放式的工資體系,，除固定工資不變外,，考核工資的每一大塊設(shè)定一個(gè)基數(shù)，上限提升為150%,。此外,，又設(shè)立了開(kāi)放式的季度獎(jiǎng)金制度。
華氏對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的改造成效明顯：
“土八路”強(qiáng)悍的,、掠奪性的戰(zhàn)斗力壓制住了“黃埔軍”,，究其原因，不外是營(yíng)銷一線的真正短板在于執(zhí)行力、在于團(tuán)隊(duì),，而非單兵作戰(zhàn)能力,、營(yíng)銷素養(yǎng)，“百花齊放,、百家爭(zhēng)鳴”是干不成大事的,，只有統(tǒng)一成一個(gè)聲音，營(yíng)銷力才能發(fā)揮到極致,。

兩大巨頭雷霆萬(wàn)鈞的攻勢(shì),，就這樣被華氏消弭于無(wú)形。對(duì)于A,、N兩大巨頭而言,，割掉華氏的目的不但沒(méi)有達(dá)到，而且讓鴻利乘空擴(kuò)大了自己的滲透,。

【作者視點(diǎn)】

企業(yè)在局域或者全局市場(chǎng)的力量對(duì)比,，并不是一成不變的，而是處在一個(gè)不斷的演變過(guò)程之中,。大多數(shù)時(shí)候,，強(qiáng)弱之間的分野，并不是人們想象的那樣涇渭分明,，強(qiáng)者不能一勞永逸下去,，同樣弱者也并非了無(wú)機(jī)會(huì)。
所有在局域市場(chǎng)上面臨巨頭割據(jù)的生死存亡關(guān)鍵時(shí)刻,，一定不能自亂陣腳,，而是要尋找能夠改變彼此力量對(duì)比的支點(diǎn)，放大對(duì)手的短板,，找到強(qiáng)者柔軟的下腹部并持續(xù),、靈活地不斷攻擊，積小勝而換大勝,，最終笑傲江湖,。
同樣，如果強(qiáng)者工于守成,、拙于機(jī)動(dòng),、困于僵化，自我消蝕的力量也可水滴石穿,、繩鋸木斷,。因?yàn)椋瑥?qiáng)者發(fā)起的一個(gè)點(diǎn)的攻擊,，可能會(huì)被弱者的多點(diǎn)彌合,，合力消化,，難以斷根。
而弱者要想改變與強(qiáng)者的力量對(duì)比,，使得自己不再那么弱,，強(qiáng)者不再那么強(qiáng)，關(guān)鍵是要找到切開(kāi)市場(chǎng)的支點(diǎn),。華氏在面對(duì)兩大巨頭的疾風(fēng)驟雨之時(shí),，以“產(chǎn)品線壁壘”、“聯(lián)銷體”,、“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”為支點(diǎn),，放大對(duì)手短板，最終不僅逃脫了被擊垮的命運(yùn),，而且得到了發(fā)展壯大,。
因?yàn)椋揞^的到來(lái),，也正是弱者改進(jìn)的動(dòng)力,。

編輯：范超偉[email protected]

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