成都1919酒類連鎖機構(gòu)的第一家終端2006年開始營業(yè),，當年收入只有300多萬；到2011年,，28家門店總營業(yè)額超過3億元,，6年增長了近100倍。
與其他酒類連鎖不同,，1919沒有政府資源,，沒有資本支持，自身也沒有大經(jīng)銷商背景,�,；蛟S正因如此，用1919創(chuàng)始人楊陵江的話說,，其發(fā)展歷程“走得很艱辛”,。

上下突圍

其實楊陵江所經(jīng)歷的，也正是很多中小型酒水經(jīng)銷商經(jīng)歷過的或者正在經(jīng)歷的,。
1999年,楊陵江開始涉足酒水行業(yè),，做一個普通的酒水經(jīng)銷商。為了把盤子做大,，楊陵江沒少下功夫,，也做了不少大膽的嘗試,，然而結(jié)果卻讓他“很受傷”。
2001年的時候,，楊陵江接過張裕的代理權(quán),。由于當時成都的主流消費品牌是長城，而且張裕的價格也比長城高,，楊陵江做得很辛苦,，終端一家一家地談，費用也基本上是自己出,。然而,市場剛有好轉(zhuǎn),，楊陵江的銷量快突破千萬時，由于張裕對負責四川市場的人員進行調(diào)整,，新來的領(lǐng)導對其前任的承諾不予兌現(xiàn),，使得楊陵江前期的工作幾乎白費，與張裕的合作也就此終止,。
如果說人事調(diào)整影響廠商合作是偶然,，但廠家戰(zhàn)略調(diào)整對經(jīng)銷商的影響卻是無法回避的。楊陵江后來做了瀘州老窖四川某經(jīng)銷商的產(chǎn)品,，同樣在初期培育市場時投入了大量的資源,，然而當他還沒真正開始“收獲”時，廠家卻要求渠道“扁平化”,，總經(jīng)銷商要直接面對終端,，取消二級經(jīng)銷商。楊陵江不得不再一次放棄,。
“前期終端開發(fā)和費用預投是最困難的,，但每次都是剛剛要取得一定成績的時候，廠家就發(fā)生重大變動,�,！睏盍杲�說，“感覺我們就像汪洋大海中的小紙船,，左右飄搖,。”總結(jié)做經(jīng)銷商的經(jīng)驗,，楊陵江無不感嘆：“經(jīng)銷商做大做小都不容易,。小經(jīng)銷商受終端影響大，一個終端出問題就可能影響你的利潤,；大經(jīng)銷商受廠家影響大,，廠家稍稍動一動，你就要動整個身子,�,！�
有了這兩次經(jīng)歷以后,，楊陵江開始轉(zhuǎn)身做上游品牌的開發(fā)，試圖減少廠家對自己的影響,。2004年黃酒風頭正勁,，整個行業(yè)都對貢酒寄予厚望，于是他注冊了自己的黃酒品牌,，由浙江會稽山生產(chǎn),。但他快發(fā)現(xiàn)，沒有幾個億的投入就很難在全國做品牌推廣,，而且自身的體量與能力均達不到操作一個品牌的水平,。在這個項目上，楊陵江虧損了一百多萬,，手頭也只剩下幾十萬的可用資金。
往上游走同樣不輕松,，楊陵江只好開始往下游嘗試,，建終端，開連鎖店,。

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