團購確實讓一些酒水企業(yè)嘗到了些甜頭,，但也讓不少企業(yè)嘗到了苦頭。
茅臺團購渠道銷量占總銷量50%以上,，五糧液的這一占比也在30%左右,，而這種比例依舊在逐年上升。
但對其他更多的企業(yè)而言,，把銷量的希望寄托在團購直銷上,，搞得昏天黑地結(jié)果還是業(yè)績平平。這年頭很多酒企被團購搞懵了,。

大客戶營銷,，不止是團購！

什么叫團購,？
成立個團購部,，招幾個能說會道、風(fēng)韻十足的美眉到各個企事業(yè)單位拉關(guān)系,、請客吃飯,，喝的前俯后仰東倒西歪的就算關(guān)系到位了，再充分利用自己的魅力讓他們買你的酒,。這就是很多企業(yè)的團購,。
這樣的方式簡單、粗放且持續(xù)性不強,，資源也得不到有效,、充分的利用，與其它渠道之間的資源也不能互動,。這種“一切均為了銷售”的團購,，不但傷了自己的胃，有時關(guān)系處理不妥,，還會傷了客戶的心,。
原來的團購模式，在現(xiàn)今的酒類營銷中已經(jīng)逐漸喪失了魅力。一些酒水企業(yè)或經(jīng)銷商們,，動不動張口閉口就是人脈資源整合,，真的干起來還是原來的團購方式，沒有什么新意,。
而大客戶營銷,，僅從字面上理解，意義就絕非與“團購”二字之寓意同等級,。既然是“營銷”,，首先是“營”字當(dāng)頭，然后才是“銷”,。團購很直白,，就是賣。大客戶營銷,，關(guān)鍵是在“營”字上,，“營”是個總體的蓄勢過程，“銷”只是水到渠成的事情,。95%的工作用在“營”上,，剩下了的就是“銷”。
那么,，大客戶營銷該如何做好“營”呢,？

到哪里找大客戶？

要想玩轉(zhuǎn)酒水大客戶營銷,，我們首先要了解獲取大客戶信息的途徑：目標(biāo)單位,、核心酒店、名煙名酒店,。
如果要問我們的大客戶目標(biāo)在哪里,，有人會脫口而出地說企事業(yè)單位。因此,，在做團購時就把目標(biāo)一窩蜂地瞄準(zhǔn)這些單位，展開各種營銷公關(guān)活動,。直接針對目標(biāo)單位展開公關(guān),，需要有一定的社會人脈資源，最起碼要有一個切入點,。假如沒有一定的人脈關(guān)系,，僅靠正面強攻就會事倍功半，甚至徒勞無獲,。
目標(biāo)企事業(yè)單位僅是我們大客戶營銷中重要的盤子之一,，也是最直接的一盤。如果缺少社會人脈資源關(guān)系，還有其它兩條路徑,，那就是核心酒店和目標(biāo)名煙名酒店,。
核心酒店一般都會有穩(wěn)定的客源。這些客源一般來自附近的企事業(yè)單位,，因此,，通過目標(biāo)核心酒店也能梳理并建立起大客戶客情關(guān)系。
而名煙名酒店,，特別是中高檔名煙名酒店,，背后都隱藏著穩(wěn)定的企事業(yè)單位客戶資源。
了解了基本的大客戶營銷工作對象,，我們又該如何有效整合三者并且真正互動起來呢,？

搞定客情，套取大客戶信息

做大客戶營銷,，首先應(yīng)該建立起比較完善的客戶檔案,。在資料收集過程中，要讓對方能夠積極地配合,，就必須搞清他們各自的共性需求與差異化的需求,。
比如說，名煙名酒店與核心酒店的共性需求是有更多更優(yōu)質(zhì)的客戶資源,，讓自己的生意做得更好,。而差異化的需求則是：酒店賣的是菜品，希望在客戶資源不斷擴大的前提下,，增加客人的回頭率,；名煙名酒店賣的是煙酒，他們需要的是增加客戶信息量,。
搞清楚不同盤子的需求后,，就要采取差異化的公關(guān)措施。
針對酒店,，可以為他們免費培訓(xùn)服務(wù)人員,，利用培訓(xùn)拉近與店老板和相關(guān)核心店員的關(guān)系，從他們那里就可以了解到穩(wěn)定客源的單位與聯(lián)系方式等相關(guān)信息,，也可以及時收集到婚壽宴等團宴的一手信息,。再通過培訓(xùn)等增值服務(wù)增進客情關(guān)系的同時，有目的地做一些餐桌公關(guān)活動,，帶一些新的而又有質(zhì)量客源就餐,，會讓客情關(guān)系錦上添花，一切問題都會迎刃而解,。

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