團(tuán)購確實(shí)讓一些酒水企業(yè)嘗到了些甜頭,，但也讓不少企業(yè)嘗到了苦頭,。
茅臺(tái)團(tuán)購渠道銷量占總銷量50%以上，五糧液的這一占比也在30%左右,，而這種比例依舊在逐年上升,。
但對(duì)其他更多的企業(yè)而言，把銷量的希望寄托在團(tuán)購直銷上,，搞得昏天黑地結(jié)果還是業(yè)績平平,。這年頭很多酒企被團(tuán)購搞懵了。

大客戶營銷，不止是團(tuán)購,！

什么叫團(tuán)購,？
成立個(gè)團(tuán)購部，招幾個(gè)能說會(huì)道,、風(fēng)韻十足的美眉到各個(gè)企事業(yè)單位拉關(guān)系,、請(qǐng)客吃飯，喝的前俯后仰東倒西歪的就算關(guān)系到位了,，再充分利用自己的魅力讓他們買你的酒,。這就是很多企業(yè)的團(tuán)購。
這樣的方式簡單,、粗放且持續(xù)性不強(qiáng),，資源也得不到有效、充分的利用,，與其它渠道之間的資源也不能互動(dòng),。這種“一切均為了銷售”的團(tuán)購,，不但傷了自己的胃,，有時(shí)關(guān)系處理不妥，還會(huì)傷了客戶的心,。
原來的團(tuán)購模式,，在現(xiàn)今的酒類營銷中已經(jīng)逐漸喪失了魅力。一些酒水企業(yè)或經(jīng)銷商們,，動(dòng)不動(dòng)張口閉口就是人脈資源整合,，真的干起來還是原來的團(tuán)購方式，沒有什么新意,。
而大客戶營銷,，僅從字面上理解，意義就絕非與“團(tuán)購”二字之寓意同等級(jí),。既然是“營銷”,，首先是“營”字當(dāng)頭，然后才是“銷”,。團(tuán)購很直白,，就是賣。大客戶營銷,，關(guān)鍵是在“營”字上,，“營”是個(gè)總體的蓄勢(shì)過程，“銷”只是水到渠成的事情,。95%的工作用在“營”上,，剩下了的就是“銷”。
那么,，大客戶營銷該如何做好“營”呢,？

到哪里找大客戶,？

要想玩轉(zhuǎn)酒水大客戶營銷，我們首先要了解獲取大客戶信息的途徑：目標(biāo)單位,、核心酒店,、名煙名酒店。
如果要問我們的大客戶目標(biāo)在哪里,，有人會(huì)脫口而出地說企事業(yè)單位,。因此，在做團(tuán)購時(shí)就把目標(biāo)一窩蜂地瞄準(zhǔn)這些單位,，展開各種營銷公關(guān)活動(dòng),。直接針對(duì)目標(biāo)單位展開公關(guān)，需要有一定的社會(huì)人脈資源,，最起碼要有一個(gè)切入點(diǎn),。假如沒有一定的人脈關(guān)系，僅靠正面強(qiáng)攻就會(huì)事倍功半,，甚至徒勞無獲,。
目標(biāo)企事業(yè)單位僅是我們大客戶營銷中重要的盤子之一，也是最直接的一盤,。如果缺少社會(huì)人脈資源關(guān)系,，還有其它兩條路徑，那就是核心酒店和目標(biāo)名煙名酒店,。
核心酒店一般都會(huì)有穩(wěn)定的客源,。這些客源一般來自附近的企事業(yè)單位，因此,，通過目標(biāo)核心酒店也能梳理并建立起大客戶客情關(guān)系,。
而名煙名酒店，特別是中高檔名煙名酒店,，背后都隱藏著穩(wěn)定的企事業(yè)單位客戶資源,。
了解了基本的大客戶營銷工作對(duì)象，我們又該如何有效整合三者并且真正互動(dòng)起來呢,？

搞定客情,，套取大客戶信息

做大客戶營銷，首先應(yīng)該建立起比較完善的客戶檔案,。在資料收集過程中,，要讓對(duì)方能夠積極地配合，就必須搞清他們各自的共性需求與差異化的需求,。
比如說,，名煙名酒店與核心酒店的共性需求是有更多更優(yōu)質(zhì)的客戶資源，讓自己的生意做得更好。而差異化的需求則是：酒店賣的是菜品,，希望在客戶資源不斷擴(kuò)大的前提下,，增加客人的回頭率；名煙名酒店賣的是煙酒,，他們需要的是增加客戶信息量,。
搞清楚不同盤子的需求后，就要采取差異化的公關(guān)措施,。
針對(duì)酒店,，可以為他們免費(fèi)培訓(xùn)服務(wù)人員，利用培訓(xùn)拉近與店老板和相關(guān)核心店員的關(guān)系,，從他們那里就可以了解到穩(wěn)定客源的單位與聯(lián)系方式等相關(guān)信息,，也可以及時(shí)收集到婚壽宴等團(tuán)宴的一手信息。再通過培訓(xùn)等增值服務(wù)增進(jìn)客情關(guān)系的同時(shí),，有目的地做一些餐桌公關(guān)活動(dòng),，帶一些新的而又有質(zhì)量客源就餐，會(huì)讓客情關(guān)系錦上添花,，一切問題都會(huì)迎刃而解,。

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