如何最有效地拿下大客戶,？

首先,，人員配置與客戶數量要合理匹配
一個大客戶代表最多能維護好多少客戶？
大客戶的客情維護需要經常性地上門拜訪,，餐飲交流,、娛樂公關、電話溝通等多種公關形式并舉,，客情關系到了一定的程度肯定會應接不暇,。大客戶的身份與地位放在那里，誰都不能得罪,。
因此,，應根據客戶的銷量等級進行分類,，重要客戶的拜訪與公關頻率高些，一般客戶的拜訪頻次要相對低些,，什么節(jié)日采取什么樣的慰問方式等,，對工作內容與客戶資源進行科學統(tǒng)籌。盡管如此,，單兵力量畢竟有限,，還要合理匹配目標客戶數量。
以一個60萬左右人口的縣市為例,，行政部門就有90家之多,，其它團體與事業(yè)單位有50來家，中等規(guī)模學校10多家,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)十來個,，規(guī)模性企業(yè)上百家，林林總總加在一起200多家目標團購單位,。如僅靠一兩個人肯定很難管理與維護,，每個大客戶代表維護的極限應該在50家以內，一個這樣的縣市至少要配置大客戶代表4～5名,。

其次,，要建立一套靈活有效的營銷體系
在客情招待、贈酒等方面的政策要靈活機動并且具備可控性,。大客戶營銷吃吃喝喝的事情在所難免,。在相應的費率控制上不可以簡單套用其他市場的標準，應寬嚴結合且將這些費用投入與大客戶人員的業(yè)績及績效相掛鉤,。

第三,，激勵要合理
對內部大客戶人員與大客戶的核心人員激勵,，不但可操性要非常強,，更要具備充分的誘惑力與激勵性。讓員工充滿斗志,，讓客戶覺得非常有利可圖,，這是大客戶營銷的重要動力之一。

第四,，硬件配套要跟上
企業(yè)如有條件可以建立多種休閑與娛樂一體的固定場所,，如果沒有實力也可以與相關的營業(yè)場所簽訂租賃或長期消費協議，為“三盤”互動提供必要的硬件平臺,。

以上構想已經在個別市場得到有效的施行,，在實際的運用中確實取得了不錯的市場成效。但它不是靈丹妙藥,，能夠正常良性運轉還需要其它營銷策略的配合,。
比如,，廣宣工作是建立品牌知名度的基礎，要讓大客戶及消費者們感覺到你至少是個有一定知名度的品牌,，這樣消費起來就有信心,；酒水品質是暢銷運營的生命線，高品質的酒水方可讓消費者由沖動,、被動消費轉變主動消費,。
此外，產品與價格定位一定要緊貼市場實際,，產品包裝要與產品定位保持匹配甚至超越,。將這種模式會于心，領其意,，付于行,，才能真正玩轉大客戶營銷。

編輯：劉鵬 [email protected]

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