如何最有效地拿下大客戶,？

首先,，人員配置與客戶數(shù)量要合理匹配
一個大客戶代表最多能維護好多少客戶？
大客戶的客情維護需要經(jīng)常性地上門拜訪,，餐飲交流,、娛樂公關(guān)、電話溝通等多種公關(guān)形式并舉，客情關(guān)系到了一定的程度肯定會應(yīng)接不暇,。大客戶的身份與地位放在那里,，誰都不能得罪。
因此,，應(yīng)根據(jù)客戶的銷量等級進行分類,，重要客戶的拜訪與公關(guān)頻率高些，一般客戶的拜訪頻次要相對低些,，什么節(jié)日采取什么樣的慰問方式等,，對工作內(nèi)容與客戶資源進行科學(xué)統(tǒng)籌。盡管如此,，單兵力量畢竟有限,，還要合理匹配目標(biāo)客戶數(shù)量。
以一個60萬左右人口的縣市為例,，行政部門就有90家之多,，其它團體與事業(yè)單位有50來家，中等規(guī)模學(xué)校10多家,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)十來個，規(guī)模性企業(yè)上百家,，林林總總加在一起200多家目標(biāo)團購單位,。如僅靠一兩個人肯定很難管理與維護，每個大客戶代表維護的極限應(yīng)該在50家以內(nèi),，一個這樣的縣市至少要配置大客戶代表4～5名,。

其次，要建立一套靈活有效的營銷體系
在客情招待,、贈酒等方面的政策要靈活機動并且具備可控性,。大客戶營銷吃吃喝喝的事情在所難免。在相應(yīng)的費率控制上不可以簡單套用其他市場的標(biāo)準(zhǔn),，應(yīng)寬嚴(yán)結(jié)合且將這些費用投入與大客戶人員的業(yè)績及績效相掛鉤,。

第三，激勵要合理
對內(nèi)部大客戶人員與大客戶的核心人員激勵,，不但可操性要非常強,，更要具備充分的誘惑力與激勵性。讓員工充滿斗志,，讓客戶覺得非常有利可圖,，這是大客戶營銷的重要動力之一。

第四,，硬件配套要跟上
企業(yè)如有條件可以建立多種休閑與娛樂一體的固定場所,，如果沒有實力也可以與相關(guān)的營業(yè)場所簽訂租賃或長期消費協(xié)議，為“三盤”互動提供必要的硬件平臺。

以上構(gòu)想已經(jīng)在個別市場得到有效的施行,，在實際的運用中確實取得了不錯的市場成效,。但它不是靈丹妙藥，能夠正常良性運轉(zhuǎn)還需要其它營銷策略的配合,。
比如,，廣宣工作是建立品牌知名度的基礎(chǔ)，要讓大客戶及消費者們感覺到你至少是個有一定知名度的品牌,，這樣消費起來就有信心,；酒水品質(zhì)是暢銷運營的生命線，高品質(zhì)的酒水方可讓消費者由沖動,、被動消費轉(zhuǎn)變主動消費,。
此外，產(chǎn)品與價格定位一定要緊貼市場實際,，產(chǎn)品包裝要與產(chǎn)品定位保持匹配甚至超越,。將這種模式會于心，領(lǐng)其意,，付于行,，才能真正玩轉(zhuǎn)大客戶營銷。

編輯：劉鵬 [email protected]

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