地區(qū)經(jīng)理抱怨地頭蛇
江蘇G食品公司的營銷總監(jiān)吳為剛在大連辦事處坐定,，大連辦主任小張就叫哭不迭：“大連經(jīng)銷商劉老板實在難弄,！仗著是公司的銷售大戶,，根本不把我們放在眼里,。平時也不配合,，有一點事直接捅到老板那里,。平時不找你，找你就是要費用,。我們對大連的費用已經(jīng)在傾斜了,，他一點也不領情，張口閉口就說以前怎么樣,。前幾天看他倉庫里庫存不多了,，讓他打款。他又提出了一大堆條件,。滿足他就打款,，不滿足款就是不打。純粹是在要挾,！”
 吳為喝了口水,，平靜地反問道：“大連的經(jīng)銷商為什么這么難弄？”
 小張不假思索地說道“這都是以前慣出的毛病,，依仗著與老板的關系好,，銷售量大。以前大連辦太遷就他了,�,！�
小張剛從銷售主管的位置上提拔上來,，調(diào)任大連辦事處才一個多月。近期大連銷量呈下滑態(tài)勢,，總部對其工作能力已有所疑慮,。小張也心知肚明。此時小張不等吳為責問,，就急于推卸責任,，言外之意就是：“不是我們太無能，而是敵軍太狡猾,�,！�
【分析】銷售員介于廠家與經(jīng)銷商之間，碰到不配合的經(jīng)銷商,，難免左右受氣,。抱怨、推卸責任,，往往是他們在碰到上級主管時的第一選擇,。他們往往強調(diào)“我做了”，而忽略了有沒有真正“做到”,，過分強調(diào)外部環(huán)境的不利因素,，來掩蓋工作能力的不足。上級領導要既能在其話語里找到問題的根疾所在,，也不要被表面迷惑——他們反映問題時,，往往會夸大其辭。
銷售總監(jiān)不動聲色
吳為看著小張那張漲得通紅的臉,，不動聲色地問道：“你認為大連市場下步該怎么辦,？”
小張大手一揮，斬釘截鐵地說：“把這家經(jīng)銷商換掉,！我們產(chǎn)品在大連已經(jīng)打開了市場,，許多公司都搶著做�,！�
吳為又問道：“換一家經(jīng)銷商,，KA系統(tǒng)的轉場就會涉及到一大筆費用。你能保證換一家經(jīng)銷商就一定做好大連市場嗎,？”
小張嘟囔著：“大連的經(jīng)銷商老劉就是依仗著公司不敢換他,，才這么囂張。換一家總比現(xiàn)在強,�,！�
吳為覺得在這個問題上爭執(zhí)下去意義不大，便更換了話題：“我知道大家工作在市場的前沿,，都不容易,。張主任這段時間為大連市場也費了很多心思,。大連辦的所有銷售人員都辛苦了。我這次過來,，主要是看望大家,。晚上我請大家吃飯，算是代表公司犒勞大家,！”
【分析】士氣可鼓不可泄,。管理應以激勵為主，過分的指責會極大挫傷基層銷售人員的積極性,，不利于問題的解決,。管理者要幫助下屬解決疑難問題，用實際行動讓他們體會到自身的不足,。一個優(yōu)秀的領導者手下,，沒有不合格的員工。
  
初探底線
第二天上午,，小張陪同吳為走訪了大連十多家超市和賣場,。果然終端斷貨嚴重，產(chǎn)品陳列也比較零亂,。更為嚴重的是競品D已進入大連,，并進行了大力度的市場投入。公司產(chǎn)品在大連市場形勢嚴峻,。
吃過午飯,，吳為和小張如約來到大連經(jīng)銷商B公司。老劉早已恭候在門口,。握著吳為的手熱情地說道：“吳總！你總算來了,。我們是盼星星盼月亮,，總算把你盼來了。有你吳總到大連,，所有問題就迎刃而解了,！”
吳為笑了笑應答道：“劉總是我們的老客戶了，對我們的工作一向是大力支持,。大連市場現(xiàn)在的局面,，劉總可是立下汗馬功勞的。再說憑你劉總在大連市場的影響力,，還有什么問題能難到你的,？”
【分析】客套的寒暄之中，雙方都在確定這次會談的基調(diào),。經(jīng)銷商老劉的褒獎之中,，言外之意就是現(xiàn)在大連市場的不利局面,，需要公司來解決。如要解決這些問題,，順理成章,，就得答應他諸多的條件。
吳為聽懂了他的意思,，以其人之道,，還其人之身。以對老劉的褒獎,，告訴對方大連市場的運作需要雙方的配合,，經(jīng)銷商的支持是解決問題的關鍵。經(jīng)銷商不能有等靠思想,，應該積極主動協(xié)作廠方共同經(jīng)營市場,。
談判之初，基調(diào)的確定決定著談判的進展,。開頭的寒暄隱藏著雙方真實的態(tài)度,。不被對方左右，開頭占據(jù)心理上的優(yōu)勢,，是一個談判高手的必備條件,。

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