因勢(shì)利導(dǎo)
雙方坐定，吳為問(wèn)老劉公司的近期經(jīng)營(yíng)狀況如何。
老劉大倒苦水：“現(xiàn)在的生意不好做呀,。超市費(fèi)用是越來(lái)越高,，賬期是越來(lái)越長(zhǎng)。只要是節(jié)日,，不是這個(gè)費(fèi),，就是那個(gè)費(fèi)的。哪還有什么錢賺,？忙進(jìn)忙出,，就是個(gè)裝卸工。我現(xiàn)在是越做越不想做了,。只是下面一幫人靠著我吃飯呢,，只能硬撐了。就說(shuō)你們公司產(chǎn)品吧,，吳總你也看到了,，其他競(jìng)品市場(chǎng)投入有多大？那些商超系統(tǒng)也就看著我老劉的面子吧,，不然早被人家給清場(chǎng)了,。”
吳為笑了笑,，問(wèn)道：“劉總,，你認(rèn)為我公司產(chǎn)品在大連市場(chǎng)要如何運(yùn)作呢？劉總是老前輩了,，我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn),。”
老劉激動(dòng)地說(shuō)道：“我們都提出了很多建議了,，你公司一點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有,，弄得我一點(diǎn)信心都沒(méi)有了。上次我還與張主任說(shuō),，要不你們換一家經(jīng)銷商吧,，我現(xiàn)在是心有余而力不足了�,！�
吳為平靜地說(shuō)道：“這可不是你劉總的風(fēng)格,。我們合作近十年了，我還不知道你的能力,？我這次過(guò)來(lái)就想聽(tīng)聽(tīng)你劉總的想法,。”
老劉眼睛一亮說(shuō)道：“我是意思是：公司必須加強(qiáng)對(duì)銷售終端的市場(chǎng)投入,，強(qiáng)有力抵制競(jìng)品,。D產(chǎn)品在X賣場(chǎng)做地堆陳列，我們要比它做得更大；D產(chǎn)品促特價(jià),，我們的讓利幅度更大,；增加商超駐店導(dǎo)購(gòu)，加強(qiáng)理貨隊(duì)伍,。我算過(guò)了,，你們公司只要投入20萬(wàn)，我保證完成100萬(wàn)的銷售任務(wù),。3個(gè)月內(nèi)把D產(chǎn)品擠出大連市場(chǎng),。”
小張?jiān)谝贿叢遄斓溃骸?0萬(wàn)太高了,，公司是不會(huì)批準(zhǔn)的,。”
老劉聽(tīng)了正準(zhǔn)備辯解,，吳為連忙擺擺手說(shuō)道：“劉總的規(guī)劃基本上是合理的,，他也是為我們公司著想呀�,！�
老劉聽(tīng)了吳為的話,，接口道：“是呀！我是對(duì)你公司有感情的,，一進(jìn)入大連市場(chǎng)就是我做的,。開(kāi)始時(shí)多艱難,，我們投入了多少人力物力�,，F(xiàn)在是皇帝不急急太監(jiān)呀！要是別的公司產(chǎn)品,，我才懶得管了,。”
吳為給老劉遞上一根煙,，不急不慢地說(shuō)道：“公司肯定是要投入的,。關(guān)鍵是如何來(lái)投入？今天我們看市場(chǎng)了,，許多商超都斷貨了�,，F(xiàn)在連貨都供不上去了，你讓我們?cè)趺磥?lái)投入呢,？”
老劉不假思索地說(shuō)：“下面已經(jīng)在補(bǔ)貨了,，斷貨的商超一天內(nèi)就能補(bǔ)齊�,！�
小張?jiān)谝贿吔涌诘溃骸澳銈}(cāng)庫(kù)里已沒(méi)什么庫(kù)存了,，你們?cè)俨淮蚩畎l(fā)貨，就要斷貨了�,！�
吳為面帶難色地說(shuō)道：“劉總,，你看大連市場(chǎng)如果斷貨了，我們就是想投入也做投入不了呀,？”
老劉想了想說(shuō)：“我訂單已經(jīng)做給公司了,，我現(xiàn)在讓財(cái)務(wù)打款。吳總你來(lái)了,，我這點(diǎn)面子總得給你,。”說(shuō)完,，老劉拿起電話,，讓財(cái)務(wù)立刻給公司匯款。
【分析】談判前,，必須明白自己最緊急需要解決什么問(wèn)題,，并把這問(wèn)題的解決做為本次談判的首要條件，然后才能因勢(shì)利導(dǎo),。不必介意對(duì)手對(duì)公司的抱怨,，他抱怨越多，說(shuō)明他對(duì)公司產(chǎn)品越在意,。高明的談判者注意以下幾點(diǎn)：
1.盡可能讓對(duì)方把想好的話都說(shuō)出來(lái),，對(duì)方說(shuō)得越多，越能看清對(duì)方的真實(shí)意圖,，找到對(duì)方的軟檔,。
2.談判時(shí)不要在具體細(xì)節(jié)上爭(zhēng)執(zhí)。這無(wú)利于問(wèn)題的解決,。當(dāng)雙方的意見(jiàn)出現(xiàn)大的分歧時(shí),，要及時(shí)轉(zhuǎn)換話題。
3.先把緊急的問(wèn)題解決掉,，再處理余下的問(wèn)題,。談判是從易到難，從簡(jiǎn)到繁的過(guò)程,。從對(duì)方的嘴中說(shuō)出你想說(shuō)的話,，就容易達(dá)成共識(shí)。

談判就是交換
吳為喝了口水說(shuō)道：“我這次過(guò)來(lái),，一是向劉總學(xué)習(xí)做市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn),。我們要把大連市場(chǎng)塑造成全國(guó)市場(chǎng)的樣板。二是與劉總探討一下,，接下來(lái)大連市場(chǎng)如何來(lái)運(yùn)作,。劉總你對(duì)大連市場(chǎng)是最了解的,，你覺(jué)得大連市場(chǎng)除了商超KA系統(tǒng)這一快，我們還需要做那方面的投入呢,？”
老劉答道：“我早就與你們說(shuō)過(guò),，你公司產(chǎn)品在大連渠道的銷售面太窄了。主要銷量就集中在幾家大系,，對(duì)中小型超市,、外圍地區(qū)重視不夠，鋪市率太低,�,！�
吳為反問(wèn)道：“那你公司為什么不鋪呢？是不是鋪不進(jìn)去,？”
老劉問(wèn)答道：“鋪這些中小型商超是需要費(fèi)用的,。你們不給我費(fèi)用，我鋪了是要賠錢的,�,！�
吳為接著問(wèn)道：“那需要多少費(fèi)用呢？”
老劉想了想問(wèn)答道：“一個(gè)條碼,，二三百元總是要的,。鋪進(jìn)去不做陳列也賣不動(dòng)。做好大連的B,、C類店,，一個(gè)月沒(méi)有3、5萬(wàn)元是不夠的,�,！�
吳為又問(wèn)道：“你公司現(xiàn)已合作的B、C類店有多少家,�,！�
老劉問(wèn)答道：“有4000多家吧,。我們有專業(yè)業(yè)務(wù)管負(fù)責(zé),，專車配送。這快銷售量占公司一半以上了,�,！�
吳為繼續(xù)問(wèn)道：“如果我公司每月給你1萬(wàn)費(fèi)用，你每月負(fù)責(zé)將我公司產(chǎn)品鋪進(jìn)500家,。2個(gè)月鋪市完畢,，并每鋪10家，做1家專項(xiàng)陳列,。能做得到嗎,？”
老劉停頓了一會(huì),，說(shuō)道：“1個(gè)月鋪500家沒(méi)問(wèn)題，但1萬(wàn)費(fèi)用少了點(diǎn),�,！�
吳為說(shuō)道：“做市場(chǎng)是廠方與經(jīng)銷商共同的行為。完全依靠廠方,，費(fèi)用是永遠(yuǎn)不夠的,。市場(chǎng)做好了，也是雙方得益,。這種操作方式,，在我公司還沒(méi)有先例。我們就在大連市場(chǎng)做個(gè)試點(diǎn),。劉總你也把眼光看遠(yuǎn)點(diǎn),。我們不僅要賺今天的錢，更要賺明天的錢,�,！�
老劉干脆地答應(yīng)道：“那好吧。我明天就把這工作給業(yè)務(wù)員布置下去,�,！�
吳為回頭對(duì)小張說(shuō)道：“小張，你派專人予以協(xié)作,，做好跟蹤,。劉總這么支持我們的工作，你一定做好服務(wù)工作,�,！�
小張點(diǎn)點(diǎn)頭：“好的！我親自帶人跟蹤,�,！�
【分析】整個(gè)交談始終是一問(wèn)一答�,？此破降�,，但雙方始終處在明爭(zhēng)暗斗之中。吳為寥寥幾語(yǔ),，始終引導(dǎo)著談判的走勢(shì),。對(duì)方總會(huì)有意識(shí)地提高談判的尺碼，而談判者必須知道對(duì)方的底線,。每一步的退讓,，必須讓對(duì)方做出承諾。
優(yōu)秀的談判者不在于他的靈牙利齒,。而在于把對(duì)方的思維引入有利于自己的方向上來(lái),。
 談判沒(méi)有誰(shuí)輸誰(shuí)贏,，追求的是雙方利益最大化。在談判中,，要找到雙方利益的共同體,，在此基礎(chǔ)上達(dá)成共識(shí)，談判的結(jié)果才容易轉(zhuǎn)換為成果,。

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