如何擺平挾銷量敲竹杠的經(jīng)銷商

2012-2-20 10:54| 查看: 403869| 評(píng)論: 1|原作者: 陳志平

摘要: 哪怕他的條件是合理的，也不能作為談判的先期條件，否則經(jīng)銷商就會(huì)長(zhǎng)期以此要挾,。

用事實(shí)說(shuō)話
吳為稍加停頓后問(wèn)道：“D產(chǎn)品在大連上市后,，市場(chǎng)投入大嗎,？”
老劉答道：“D產(chǎn)品近期投入很大,，在大連X系統(tǒng)上了20多個(gè)地堆,，還做了郵報(bào),，并派了10多個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷人員,。估計(jì)每月的市場(chǎng)投入不低于20萬(wàn)�,！�
老劉話略有夸張,，吳為心中有數(shù)，未加辯駁地問(wèn)道：“那D產(chǎn)品的銷售狀況如何,？”
老劉含糊回答道：“據(jù)下面業(yè)務(wù)員講,，銷售挺不錯(cuò)的。單店銷售額每天有1000多吧,。把我們公司產(chǎn)品擠得都賣不動(dòng)了,�,！�
吳為笑了笑，拿出了X系統(tǒng)D產(chǎn)品每天的銷售明細(xì)單說(shuō)道：“劉總高估它了,。根據(jù)銷售明細(xì),，D產(chǎn)品在X系統(tǒng)的單店銷售量最高也沒(méi)有突破600元，平均也就300多元,。而我們公司的產(chǎn)品每天單店的平均銷售量始終穩(wěn)定在500元左右,。這都是因?yàn)閯⒖傇赬系統(tǒng)的客情關(guān)系做得到位。另一方面也說(shuō)明我公司產(chǎn)品已經(jīng)在大連市場(chǎng)形式了固定的消費(fèi)群體,。近期內(nèi)D產(chǎn)品是難以對(duì)公司產(chǎn)品構(gòu)成威脅的,。”
老劉辯解道：“那我們也不能掉以輕心,。D產(chǎn)品來(lái)勢(shì)洶洶,，一旦讓它做大，會(huì)成為我們公司的心頭大患,�,！�
吳為點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“劉總是話有道理，我們必須加以重視,。但D產(chǎn)品每月在大連充其量不過(guò)20多萬(wàn)的銷量,，撇除進(jìn)場(chǎng)等費(fèi)用，每月的終端維護(hù)費(fèi)用也在10萬(wàn)左右,。這么高比例的市場(chǎng)投入能維護(hù)多久,？最多3個(gè)月吧！D公司的實(shí)力我還是了解的,�,！�
老劉點(diǎn)點(diǎn)頭。吳為繼續(xù)說(shuō)：“ D產(chǎn)品剛上市,，總得有點(diǎn)動(dòng)作來(lái)占穩(wěn)市場(chǎng),。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，不在于爭(zhēng)一時(shí)長(zhǎng)短�,，F(xiàn)在D產(chǎn)品做陳列,，做特價(jià)，我們就跟進(jìn),，那是以大搏小,，吃虧的是我們。我們避其鋒芒,，等D產(chǎn)品的促銷停息下來(lái),，我們?cè)偌哟蟠黉N力度。這效果就更顯著。劉總,，你認(rèn)為如何呢,？”
老劉哈哈笑了起來(lái)說(shuō)道：“吳總！不虧是營(yíng)銷高手,，說(shuō)得有道理,。”
吳為覺(jué)得談判達(dá)到了預(yù)期的目的,，該進(jìn)入收尾階段，說(shuō)道：“我們堅(jiān)持公司已經(jīng)擬訂的市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃,，扎實(shí)做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作,。我們要打持久戰(zhàn)，不爭(zhēng)一時(shí)之長(zhǎng)短,。
吳為喝了口水,，回頭對(duì)小張說(shuō)：“張主任，你把我們與劉總今天確定的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃形成文字,，讓劉總確認(rèn)一下,，就按這個(gè)計(jì)劃執(zhí)行�,！�
吳為邊說(shuō)邊站起身來(lái),，握著老劉的手熱情洋溢地說(shuō)道：“感謝劉總對(duì)我們公司的支持。今天就不打擾了,。晚上我做東,，還想多向劉總討教幾招�,！�
老劉爽朗地笑著說(shuō)：“這是哪里話,？到大連哪有你請(qǐng)客的道理。今晚我給吳總接風(fēng),�,！�
【分析】談判對(duì)手會(huì)在有意無(wú)意之中夸大某些事實(shí)。談判者需要拿出有力的證據(jù)加以辯駁,。這需要談判前的良好準(zhǔn)備,。
經(jīng)銷商老劉手中的殺手锏是銷售額。經(jīng)銷商往往以銷量來(lái)要挾以實(shí)現(xiàn)其利益的最大化,。吳為始終不提這個(gè)話題,，讓老劉始終處于被動(dòng)的地位。

總結(jié)
以上談判過(guò)程是銷售管理中最常見(jiàn)的,。作為銷售總監(jiān)的吳為始終保持冷靜平穩(wěn)的心態(tài),。不因?yàn)檗k事處主任責(zé)任的推諉而加以指責(zé)，也沒(méi)因?yàn)榻?jīng)銷商老劉的狡黠而與之掰扯細(xì)節(jié),，而是順勢(shì)利導(dǎo),，將他們引入自己的思維方式之中,。
對(duì)下屬人員工作能力的不足，處理問(wèn)題的簡(jiǎn)單,，只是責(zé)備或者授于解決問(wèn)題的方法,，往往效果不佳。大多基層銷售管理人員都較為自負(fù),，往往過(guò)分強(qiáng)調(diào)問(wèn)題出現(xiàn)的外部因素,。最佳的處理辦法是：高層管理者親自示范，讓下屬去領(lǐng)會(huì)上司處理問(wèn)題的整個(gè)過(guò)程,，讓他自己去找出能力上的不足,。這既能樹(shù)立起領(lǐng)導(dǎo)者的威望，又能幫助下屬整體素質(zhì)的提升,。
經(jīng)銷商對(duì)利益的最大化追求,，本無(wú)須指責(zé)。經(jīng)銷商以各種手段進(jìn)行要挾時(shí),，銷售人員首先得堅(jiān)守自己的底線,。經(jīng)銷商及時(shí)回款，保證公司產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng),，這本是經(jīng)銷商義務(wù),，無(wú)須帶任何先期條件。哪怕他的條件是合理的,，也不能作為談判的先期條件,，否則經(jīng)銷商就會(huì)長(zhǎng)期以此要挾。
談判者對(duì)局勢(shì)的把握,，能使自己在心里上占據(jù)優(yōu)勢(shì),。談判往往是拉鋸戰(zhàn)，會(huì)有反復(fù)的過(guò)程,。當(dāng)雙方在某一問(wèn)題上爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí),，可暫時(shí)擱置。先從簡(jiǎn)單的問(wèn)題入手,。以小的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方更大的讓步,。
高明的談判者在于對(duì)談判局勢(shì)的引導(dǎo)，讓對(duì)方說(shuō)出自己想說(shuō)的話,。把自己的想法轉(zhuǎn)換成對(duì)方的想法,。以此達(dá)成的結(jié)果，就會(huì)容易被對(duì)方所接受,。讓對(duì)方以贏者自居,，得到心理上的滿足；而你偷笑著拿到你想要你的結(jié)果。這才是最佳的雙贏,。
談判的過(guò)程,，是雙方心理變化的過(guò)程。在談判過(guò)程中真真假假都會(huì)出現(xiàn),。談判者需要辨其真假,。經(jīng)銷商欲放棄一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，關(guān)鍵是看這個(gè)產(chǎn)品能否給其帶來(lái)利潤(rùn),。G產(chǎn)品尚能給老劉帶來(lái)豐厚的利潤(rùn),，老劉嘴上說(shuō)放棄，不過(guò)是給吳為心理上施展壓力,。吳為不為所動(dòng),，堅(jiān)持自己的思維，就取得了滿意的結(jié)果,。當(dāng)談判已旦達(dá)到你滿意的結(jié)果，乘對(duì)方還沒(méi)緩過(guò)神來(lái)時(shí),，立即結(jié)束談判,。言多必失，免得節(jié)外生枝,。

編輯：馮華魁 [email protected]

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