懶散的“雇傭軍”

1．干活捉迷藏,。
早上，業(yè)務(wù)員與司機裝貨后帶車出門后,，幾個車聚到一塊侃大山,、打撲克，上午的活下午干,，半天的活要全天干,！
2．跑大放小。
大店要貨量大,，走量集中,，業(yè)務(wù)員送貨不是按照街道逐一掃街送貨拜訪，而是根據(jù)經(jīng)驗或者電話訂單,，出門后帶車直奔目標店,，對還需要攻克的潛在網(wǎng)點或突然斷貨的網(wǎng)點,，視而不見繞著走。
3．跑快不跑慢,。
流轉(zhuǎn)快的網(wǎng)點,，成交幾率大，客情也穩(wěn)固,，業(yè)務(wù)人員最喜歡光顧,；流轉(zhuǎn)慢的網(wǎng)點，要貨量少,，成交幾率小,，送貨頻率低，業(yè)務(wù)人員碰壁次數(shù)多,，客情不穩(wěn)固,，干脆睜眼閉眼地擦“店”而過。
4．跳店漏店,。
拜訪中丟三落四是車銷模式中的家常飯,。業(yè)務(wù)員跟車送貨，但方向盤在司機手里,，司機車速一快,，或者業(yè)務(wù)員一走神，目標網(wǎng)點就一閃而過,，大車掉頭太麻煩,，為此錯過了不少銷售機會。
5．效率低成本高,。
正在城東送貨,，城西的網(wǎng)點來電話要貨，于是驅(qū)車幾十里趕到,，把貨送下,，再驅(qū)車回城西送貨，來回幾十公里,，送貨車成了觀光旅游車,。
6．廣種薄收。
新品鋪貨的時候,，廠家支持加上業(yè)務(wù)人員提成激勵,，鋪貨成功幾百家。兩個月后,，有效流轉(zhuǎn)的網(wǎng)點僅剩余幾十家,。到店里看看，首次鋪貨的產(chǎn)品要么早已賣光,，網(wǎng)點老板一肚子牢騷,，要么就是產(chǎn)品在倉庫中布滿了灰塵,。
7．老品依賴癥。
經(jīng)銷商隆重召開了新品鋪貨動員會,，會上苦口婆心,，會下信誓旦旦，可結(jié)果卻多不理想,。為什么,？因為老品送貨簡單，回款容易,，不費口舌,，也不用挨家挨戶地碰運氣。
8．干私活,、套費用、截留促銷,。
業(yè)務(wù)員耍手段的方法無窮無盡,，即便經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了，有時候還敢怒不敢言,，因為人家是主力業(yè)務(wù)�,。�

提成制：禍根改造

    以上問題,，主要根源在于經(jīng)銷商常用的提成制度：底薪占據(jù)業(yè)務(wù)員半數(shù)以上的收入,，只要出勤足夠，底薪保障沒問題,；暢銷品提成占據(jù)業(yè)務(wù)員收入的另外一半,，由于有暢銷老品保障，大家閉著眼睛干活拿到的工資也相差不多,，大家干多干少一個樣,。
對于經(jīng)銷商而言，想改進現(xiàn)狀并不困難,，首先要用好考核這個“指揮旗”,。

1．初期提成模式：底薪＋營業(yè)額提成。
這是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍初建時最常用的方法,，不再贅述,。

2．中級提成模式：底薪＋品類提成＋新品專案。
當經(jīng)銷商的人員穩(wěn)定后,，如果底薪占比較高,，必然會養(yǎng)懶人、吃大鍋飯,，而且會形成老品依賴癥等癥結(jié),。此時經(jīng)銷商要及時導入分品類提成,，提高新品的提成比例，引導業(yè)務(wù)員關(guān)注新品推進,。
在新品推進中,，新品提成大多是在月底才能體現(xiàn)在工資中，經(jīng)銷商可以考慮追加“新品專案＋每周（每日）品類提成”的發(fā)放方法,，比如把各個業(yè)務(wù)員每周或每天新品達成的結(jié)果統(tǒng)計出來,，換算成獎金，本周或當日公開兌現(xiàn),。

3．高級提成模式：營業(yè)額提成＋品類提成＋業(yè)績提升獎勵,。
此時的經(jīng)銷商提成考核中，提成部分足以支撐業(yè)務(wù)人員的收入主體了,。隨之,，經(jīng)銷商需要設(shè)立業(yè)務(wù)員年度業(yè)績成長提成，追加1000元獎金獎勵月度業(yè)績提升最快的前幾名業(yè)務(wù),，追加2000元獎勵半年業(yè)績提升最快的前幾名……手法多樣,，獎勵到位，先發(fā)動業(yè)務(wù)員的積極性,，明確獎勵標準,，天天考核，讓每一個人都有爭取進步的欲望,。
在經(jīng)銷商車銷模式下,，司機與業(yè)務(wù)員是一個作戰(zhàn)單位，如果沒有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)動作,，效率低下的同時也會增加內(nèi)耗,。經(jīng)銷商在設(shè)定考核指標時，要考慮這個作戰(zhàn)單位的整體性,，比如,，明確兩人的上下級關(guān)系，把司機的工資與業(yè)務(wù)工資掛鉤,，司機工資額高低取決于業(yè)務(wù)人員工資的多少,。

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