懶散的“雇傭軍”

1．干活捉迷藏。
早上,，業(yè)務(wù)員與司機(jī)裝貨后帶車出門后,，幾個車聚到一塊侃大山、打撲克,，上午的活下午干,，半天的活要全天干！
2．跑大放小,。
大店要貨量大,，走量集中，業(yè)務(wù)員送貨不是按照街道逐一掃街送貨拜訪,，而是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)或者電話訂單,，出門后帶車直奔目標(biāo)店，對還需要攻克的潛在網(wǎng)點(diǎn)或突然斷貨的網(wǎng)點(diǎn),，視而不見繞著走,。
3．跑快不跑慢。
流轉(zhuǎn)快的網(wǎng)點(diǎn),，成交幾率大,，客情也穩(wěn)固，業(yè)務(wù)人員最喜歡光顧,；流轉(zhuǎn)慢的網(wǎng)點(diǎn),，要貨量少，成交幾率小,，送貨頻率低,，業(yè)務(wù)人員碰壁次數(shù)多，客情不穩(wěn)固,，干脆睜眼閉眼地擦“店”而過,。
4．跳店漏店。
拜訪中丟三落四是車銷模式中的家常飯,。業(yè)務(wù)員跟車送貨,，但方向盤在司機(jī)手里，司機(jī)車速一快,，或者業(yè)務(wù)員一走神,，目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)就一閃而過，大車掉頭太麻煩，為此錯過了不少銷售機(jī)會,。
5．效率低成本高,。
正在城東送貨，城西的網(wǎng)點(diǎn)來電話要貨,，于是驅(qū)車幾十里趕到,，把貨送下，再驅(qū)車回城西送貨,，來回幾十公里,，送貨車成了觀光旅游車。
6．廣種薄收,。
新品鋪貨的時候,，廠家支持加上業(yè)務(wù)人員提成激勵，鋪貨成功幾百家,。兩個月后,，有效流轉(zhuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)僅剩余幾十家。到店里看看,，首次鋪貨的產(chǎn)品要么早已賣光,，網(wǎng)點(diǎn)老板一肚子牢騷，要么就是產(chǎn)品在倉庫中布滿了灰塵,。
7．老品依賴癥,。
經(jīng)銷商隆重召開了新品鋪貨動員會，會上苦口婆心,，會下信誓旦旦,，可結(jié)果卻多不理想。為什么,？因?yàn)槔掀匪拓浐唵�,，回款容易，不費(fèi)口舌,，也不用挨家挨戶地碰運(yùn)氣。
8．干私活,、套費(fèi)用,、截留促銷。
業(yè)務(wù)員耍手段的方法無窮無盡,，即便經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了,，有時候還敢怒不敢言，因?yàn)槿思沂侵髁�業(yè)務(wù)�,�,！

提成制：禍根改造

    以上問題，主要根源在于經(jīng)銷商常用的提成制度：底薪占據(jù)業(yè)務(wù)員半數(shù)以上的收入,，只要出勤足夠,，底薪保障沒問題,；暢銷品提成占據(jù)業(yè)務(wù)員收入的另外一半，由于有暢銷老品保障,，大家閉著眼睛干活拿到的工資也相差不多,，大家干多干少一個樣。
對于經(jīng)銷商而言,，想改進(jìn)現(xiàn)狀并不困難,，首先要用好考核這個“指揮旗”。

1．初期提成模式：底薪＋營業(yè)額提成,。
這是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍初建時最常用的方法,，不再贅述。

2．中級提成模式：底薪＋品類提成＋新品專案,。
當(dāng)經(jīng)銷商的人員穩(wěn)定后,，如果底薪占比較高，必然會養(yǎng)懶人,、吃大鍋飯,，而且會形成老品依賴癥等癥結(jié)。此時經(jīng)銷商要及時導(dǎo)入分品類提成,，提高新品的提成比例,，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員關(guān)注新品推進(jìn)。
在新品推進(jìn)中,，新品提成大多是在月底才能體現(xiàn)在工資中,，經(jīng)銷商可以考慮追加“新品專案＋每周（每日）品類提成”的發(fā)放方法，比如把各個業(yè)務(wù)員每周或每天新品達(dá)成的結(jié)果統(tǒng)計(jì)出來,，換算成獎金,，本周或當(dāng)日公開兌現(xiàn)。

3．高級提成模式：營業(yè)額提成＋品類提成＋業(yè)績提升獎勵,。
此時的經(jīng)銷商提成考核中,，提成部分足以支撐業(yè)務(wù)人員的收入主體了。隨之,，經(jīng)銷商需要設(shè)立業(yè)務(wù)員年度業(yè)績成長提成,，追加1000元獎金獎勵月度業(yè)績提升最快的前幾名業(yè)務(wù)，追加2000元獎勵半年業(yè)績提升最快的前幾名……手法多樣,，獎勵到位,，先發(fā)動業(yè)務(wù)員的積極性，明確獎勵標(biāo)準(zhǔn),，天天考核,，讓每一個人都有爭取進(jìn)步的欲望。
在經(jīng)銷商車銷模式下，司機(jī)與業(yè)務(wù)員是一個作戰(zhàn)單位,，如果沒有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)動作,，效率低下的同時也會增加內(nèi)耗。經(jīng)銷商在設(shè)定考核指標(biāo)時,，要考慮這個作戰(zhàn)單位的整體性,，比如，明確兩人的上下級關(guān)系,，把司機(jī)的工資與業(yè)務(wù)工資掛鉤,，司機(jī)工資額高低取決于業(yè)務(wù)人員工資的多少。

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