從提成制到包干制

但是,，經(jīng)銷商在達(dá)到高級(jí)提成模式后,，并沒(méi)有全部解決開(kāi)篇癥狀問(wèn)題。比如,，油料浪費(fèi),，效率不高等問(wèn)題。
一旦經(jīng)銷商管理成熟,，可以導(dǎo)入“包干制”,，也就是把車連同市場(chǎng)承包給手下，獨(dú)立核算,，經(jīng)銷商只是坐擁倉(cāng)庫(kù)，只負(fù)責(zé)與廠家對(duì)接,，坐收“租金”,。
這樣避免了“兒花爺錢心不疼”，他們能明白“人勤地不懶”,、有付出才有回報(bào)的道理,！
但前提是，經(jīng)銷商必須牢牢把握主權(quán),，不把市場(chǎng)權(quán)利全部下放,，更不將業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)換為“占山大王”，加強(qiáng)對(duì)承包方的管理,。
所以,，要上包干制，需要做好三個(gè)準(zhǔn)備,，長(zhǎng)期做到五個(gè)預(yù)防：

三大準(zhǔn)備：
1．要有成熟的財(cái)務(wù)信息系統(tǒng),，當(dāng)日、當(dāng)月數(shù)據(jù)能及時(shí)準(zhǔn)確地分類體現(xiàn),。
成熟的財(cái)務(wù)信息系統(tǒng),，就是要算細(xì)賬。但很多中小經(jīng)銷商往往是“悟空型”,，上天入地?zé)o所不能,，庫(kù)管、財(cái)務(wù),、送貨,、談判，甚至自己裝卸,！累死累活賺個(gè)辛苦錢,，結(jié)果還是“肉爛在鍋里”，僅知道賺錢或者賠錢,，卻不知道賺在哪里,、賠在何處,！甚至包括每年車輛費(fèi)用是多少錢都不知道，更無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確地為內(nèi)部管理提供支持,！
2．有嚴(yán)格的區(qū)域劃分,。
經(jīng)銷商初期管理大多是“土匪式”，大手一揮,，業(yè)務(wù)人員四散而去,，城東城西不分你我，首輪鋪貨之后是先打別人后打自己,，你搶了我的飯碗,，我爭(zhēng)了你的地盤(pán)，幾部車滿天飛,，賺的錢還不夠汽油錢,！
區(qū)域劃分之后，不僅能解決上述煩惱,，關(guān)鍵是經(jīng)銷商能讓自己的手下八仙過(guò)海,，各顯神通。
3．不僅關(guān)注產(chǎn)品提成,，更要注意服務(wù)部分的考核,。
比如：在啤酒業(yè)，啤酒瓶回收占據(jù)著業(yè)務(wù)流程中的一個(gè)重要位置,，如果經(jīng)銷商不在回瓶環(huán)節(jié)上下功夫,，就會(huì)出現(xiàn)“一錘子買賣”，終端接貨了,，瓶子要么沒(méi)人要,，要么就是賣玻璃廢品。如果經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)員回瓶提成上設(shè)置不當(dāng),，也會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員只送貨不回瓶的問(wèn)題,，終端客訴不斷增加，網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)丟失,，銷量必然下降,。

五個(gè)預(yù)防：
1．偷梁換柱。
名牌“康師傅”掙錢絕對(duì)不如山寨“康師娘”多,，那么就偷偷地賣“康師娘”賺外快,。經(jīng)銷商的土地原來(lái)是要種谷子的，租戶們很可能會(huì)偷偷種上了高粱,！
2．自相殘殺,。
把貨送到人家的地盤(pán)，肯定會(huì)多掙幾個(gè)錢,。這個(gè)還不算完,，干脆低價(jià)向人家區(qū)域沖貨,。
3．透支資源。
承包方永遠(yuǎn)考慮的是利益最大化,，市場(chǎng)能否持續(xù)發(fā)展不是他們考慮的第一要素,，截留、轉(zhuǎn)移,、改變促銷,、新品加價(jià)或甩賣，都是業(yè)務(wù)員慣用手法,。
4．自立山頭,。
市場(chǎng)承包后，終端網(wǎng)點(diǎn)客情維護(hù)全部轉(zhuǎn)移給了承包方,，業(yè)務(wù)員不免有做老板的誘惑,，一旦機(jī)會(huì)成熟，業(yè)務(wù)員會(huì)吃著碗里的看著鍋里的,，自己找個(gè)品牌做老板。
5．坐吃山空,。
經(jīng)銷商之所以能發(fā)包成功,，往往是因?yàn)榻�山已�?jīng)打下了，手頭必然會(huì)有一只暢銷產(chǎn)品在支撐,，承包方正因?yàn)榇瞬鸥矣诔邪�,。但由于各自為�?zhàn)，價(jià)盤(pán)逐步混亂,，網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)丟失,，加之競(jìng)品蠶食，優(yōu)勢(shì)會(huì)喪失殆盡,。
做好五個(gè)預(yù)防,，就是要避免經(jīng)銷商誤入“甩手掌柜”的歧途，避免種瓜得豆,。

編輯：范超偉[email protected]

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