從提成制到包干制

但是，經(jīng)銷商在達到高級提成模式后,，并沒有全部解決開篇癥狀問題,。比如，油料浪費,，效率不高等問題,。
一旦經(jīng)銷商管理成熟，可以導(dǎo)入“包干制”,，也就是把車連同市場承包給手下,，獨立核算，經(jīng)銷商只是坐擁倉庫,，只負(fù)責(zé)與廠家對接,，坐收“租金”。
這樣避免了“兒花爺錢心不疼”,，他們能明白“人勤地不懶”,、有付出才有回報的道理！
但前提是,，經(jīng)銷商必須牢牢把握主權(quán)，不把市場權(quán)利全部下放,，更不將業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)換為“占山大王”,，加強對承包方的管理。
所以,，要上包干制,，需要做好三個準(zhǔn)備，長期做到五個預(yù)防：

三大準(zhǔn)備：
1．要有成熟的財務(wù)信息系統(tǒng),，當(dāng)日,、當(dāng)月數(shù)據(jù)能及時準(zhǔn)確地分類體現(xiàn)。
成熟的財務(wù)信息系統(tǒng),，就是要算細(xì)賬,。但很多中小經(jīng)銷商往往是“悟空型”，上天入地?zé)o所不能,，庫管,、財務(wù),、送貨、談判,，甚至自己裝卸,！累死累活賺個辛苦錢，結(jié)果還是“肉爛在鍋里”,，僅知道賺錢或者賠錢,，卻不知道賺在哪里、賠在何處,！甚至包括每年車輛費用是多少錢都不知道,，更無法及時準(zhǔn)確地為內(nèi)部管理提供支持！
2．有嚴(yán)格的區(qū)域劃分,。
經(jīng)銷商初期管理大多是“土匪式”,，大手一揮，業(yè)務(wù)人員四散而去,，城東城西不分你我,，首輪鋪貨之后是先打別人后打自己，你搶了我的飯碗,，我爭了你的地盤,，幾部車滿天飛，賺的錢還不夠汽油錢,！
區(qū)域劃分之后,，不僅能解決上述煩惱，關(guān)鍵是經(jīng)銷商能讓自己的手下八仙過海,，各顯神通,。
3．不僅關(guān)注產(chǎn)品提成，更要注意服務(wù)部分的考核,。
比如：在啤酒業(yè),，啤酒瓶回收占據(jù)著業(yè)務(wù)流程中的一個重要位置，如果經(jīng)銷商不在回瓶環(huán)節(jié)上下功夫,，就會出現(xiàn)“一錘子買賣”,，終端接貨了，瓶子要么沒人要,，要么就是賣玻璃廢品,。如果經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)員回瓶提成上設(shè)置不當(dāng)，也會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員只送貨不回瓶的問題,，終端客訴不斷增加,，網(wǎng)點一點點丟失，銷量必然下降。

五個預(yù)防：
1．偷梁換柱,。
名牌“康師傅”掙錢絕對不如山寨“康師娘”多,，那么就偷偷地賣“康師娘”賺外快。經(jīng)銷商的土地原來是要種谷子的,，租戶們很可能會偷偷種上了高粱,！
2．自相殘殺。
把貨送到人家的地盤,，肯定會多掙幾個錢,。這個還不算完，干脆低價向人家區(qū)域沖貨,。
3．透支資源,。
承包方永遠(yuǎn)考慮的是利益最大化，市場能否持續(xù)發(fā)展不是他們考慮的第一要素,，截留,、轉(zhuǎn)移、改變促銷,、新品加價或甩賣,，都是業(yè)務(wù)員慣用手法。
4．自立山頭,。
市場承包后,，終端網(wǎng)點客情維護全部轉(zhuǎn)移給了承包方，業(yè)務(wù)員不免有做老板的誘惑,，一旦機會成熟,，業(yè)務(wù)員會吃著碗里的看著鍋里的，自己找個品牌做老板,。
5．坐吃山空,。
經(jīng)銷商之所以能發(fā)包成功，往往是因為江山已經(jīng)打下了,，手頭必然會有一只暢銷產(chǎn)品在支撐,，承包方正因為此才敢于承包。但由于各自為戰(zhàn),，價盤逐步混亂，網(wǎng)點一點點丟失,，加之競品蠶食,，優(yōu)勢會喪失殆盡。
做好五個預(yù)防,，就是要避免經(jīng)銷商誤入“甩手掌柜”的歧途,，避免種瓜得豆。

編輯：范超偉jamesfan@vip.sohu.net

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