一個(gè)艱難的決定

看著11月份的銷售報(bào)表,，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)眉頭緊鎖,，環(huán)比增長(zhǎng)30%的目標(biāo)未能實(shí)現(xiàn),！
其實(shí)下屬的大部分銷售單位都完成了增長(zhǎng)目標(biāo),，只有兩三個(gè)辦事處拖了后腿,，而濟(jì)南辦事處銷售占比大,、增長(zhǎng)率太低（僅為7%），絕對(duì)是大區(qū)未完成目標(biāo)的罪魁禍?zhǔn)住?BR>張強(qiáng)又看了看前兩個(gè)月的銷售報(bào)表,，濟(jì)南辦事處每個(gè)月的增長(zhǎng)都在10%以下,，只不過由于前兩個(gè)月的區(qū)域增長(zhǎng)目標(biāo)不高，大家都在慢跑,，濟(jì)南辦還能跟得上,，突然在11月份要求快跑的時(shí)候，濟(jì)南辦拖后腿的現(xiàn)象才顯現(xiàn)出來(lái),。
張強(qiáng)思來(lái)想去,，得出結(jié)論：看來(lái)，是辦事處經(jīng)理的原因,。
辦事處經(jīng)理李文,，是6月份剛剛提拔起來(lái)的經(jīng)理，之前他是濟(jì)南市區(qū)流通線的業(yè)務(wù)主管，工作勤懇,、任勞任怨,，頗得張強(qiáng)賞識(shí)。一次在大雨天里,，他冒雨給終端客戶送貨,，這一鏡頭強(qiáng)烈觸動(dòng)了張強(qiáng)，為此直接提拔了李文,。
李文很感激張強(qiáng)的知遇之恩,，在工作上更是加倍勤奮，工作起來(lái)不分早晚,，濟(jì)南辦的業(yè)績(jī)?cè)?、8月份也是穩(wěn)中有升,，張強(qiáng)當(dāng)時(shí)還暗暗松了一口氣,。
10月底張強(qiáng)曾經(jīng)去過濟(jì)南一趟，走訪市場(chǎng)時(shí),，感覺李文勤奮依舊,，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)積極性不高，張強(qiáng)還就此專門開了辦事處會(huì)議,，重在表?yè)P(yáng)和激勵(lì),。從目前的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，會(huì)議的效果并不明顯,。
考慮了一下,，張強(qiáng)給李文打電話，詢問11月份增長(zhǎng)率低的原因,。李文在電話里緊張又誠(chéng)懇地向張強(qiáng)道歉,，但對(duì)增長(zhǎng)率低的原因，含含糊糊說不出來(lái),。
掛掉電話,，張強(qiáng)突然想起青島辦王剛、邯鄲辦劉洋身上的那股機(jī)靈勁,，不由自主地?fù)u了搖頭,。論勤奮，王剛,、劉洋他們比李文差的不是一星半點(diǎn),；但論業(yè)績(jī)，李文卻比他們差了一大截,。
銷售工作,，畢竟是以結(jié)果論英雄。
張強(qiáng)做出了一個(gè)艱難的決定：該調(diào)整李文的工作了,。但愿他能調(diào)整好心態(tài),，回去做一個(gè)好的業(yè)務(wù)主管,。

迷局感悟
業(yè)務(wù)主管到辦事處經(jīng)理這一級(jí)的提拔，非常容易出問題,。業(yè)務(wù)主管是執(zhí)行者,，辦事處經(jīng)理是管理者，這種角色的轉(zhuǎn)變背后,，是個(gè)人能力結(jié)構(gòu)的改變,。
大區(qū)經(jīng)理對(duì)下屬的指導(dǎo)和幫扶，僅限于偶爾開個(gè)會(huì),、激勵(lì)一下隊(duì)伍是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，而是應(yīng)該向下傳導(dǎo)管理思路、管理方法,，保證結(jié)果并注重過程——從動(dòng)作的不斷糾正,，到習(xí)慣的不斷培養(yǎng)，不斷提升手下們的管理能力,。
對(duì)于李文們來(lái)說,，他們更需要認(rèn)清自己能力結(jié)構(gòu)上的短板。

辦事處經(jīng)理忙碌的一天

早上7點(diǎn)整起床,，是李文長(zhǎng)期堅(jiān)持的習(xí)慣,。
李文想了想工作，壓力驟然而來(lái),，11月份環(huán)比增長(zhǎng)率遠(yuǎn)低于大區(qū)張總定的30%的目標(biāo),，真是辜負(fù)了張總的厚望！
李文草草結(jié)束了洗漱,，提前一個(gè)多小時(shí)來(lái)到辦公室,。坐在辦公桌前，李文又想了想今天的工作（其實(shí)昨晚已經(jīng)想過）：拜訪銀座采購(gòu),，檢查天橋區(qū)流通渠道鋪貨率,，促銷品使用情況追蹤。這三項(xiàng)工作又梳理了一遍之后,，李文習(xí)慣性地打開電腦,。
8：30，幾個(gè)業(yè)務(wù)人員都來(lái)到了辦公室,，李文照例進(jìn)行了工作安排,，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)了個(gè)人安全、短信匯報(bào)格式等工作,，就結(jié)束了簡(jiǎn)短的晨會(huì),？陸續(xù)離開辦公室。
9：00，李文稍作收拾,，準(zhǔn)備按計(jì)劃出門,，業(yè)務(wù)員小張突然又返回辦公室，告訴李文說辦事處目前用于試吃的物料已經(jīng)庫(kù)存不足,，只夠今天一天用的了,。李文隨即答應(yīng)今天采購(gòu)一批，保證第二天使用,，并催著她趕快下市場(chǎng),。
領(lǐng)導(dǎo)嘛，就是要幫業(yè)務(wù)們解決后顧之憂的,。李文想著,，就準(zhǔn)備下樓開車去批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)物料，拿起手機(jī)的時(shí)候,，李文突然想起上月自己的手機(jī)話費(fèi)發(fā)票還沒有打印,，批發(fā)市場(chǎng)旁邊記得有移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳，剛好一起辦了,。
9：30,，李文來(lái)到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行物料采購(gòu),，物料數(shù)量雖然不多,，但種類較多，李文逐個(gè)尋找,。
9：50,，李文接到了大區(qū)張總的詢問電話，他有些慚愧,，電話里給張總道歉,，但張總問他業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)差的原因，李文確實(shí)也不知道,，只能含糊著回答,。
10：40，李文完成了采購(gòu),，急忙到了移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳,。李文耐心排隊(duì)等候，11：30,，李文完成了發(fā)票打印,。
11：55，李文開車到了銀座采購(gòu)部,，由于采購(gòu)已經(jīng)到了午飯時(shí)間,，李文就在附近簡(jiǎn)單吃了一點(diǎn)東西，等待13：00的上班時(shí)間。
12：30,，大潤(rùn)發(fā)業(yè)務(wù)員小杜打電話說,，大潤(rùn)發(fā)天橋店出現(xiàn)一起惡意投訴，顧客吃了產(chǎn)品之后上吐下瀉,，非要超市給個(gè)說法,，超市主管有些惱火，已將產(chǎn)品下架,。
李文腦袋嗡的一下,，急忙開車趕過去，由于是上下班高峰期,，所以13：30才到超市,。
顧客鬧得挺厲害，李文趕緊賠禮道歉,，耐心勸說,，最終以賠償顧客500元了事。然后又和超市主管協(xié)商上架,，該主管明顯將氣撒到了廠家頭上,，好說歹說，才算同意產(chǎn)品上架,。李文看了看表,，15：30。
這時(shí),，業(yè)務(wù)員小張又打來(lái)電話,，告訴李文在銀座高新店，有一位置較好的包柱最近兩天到期,，好幾個(gè)廠家都在搶,，咱們是否爭(zhēng)一爭(zhēng)？李文正心生暗火,，無(wú)暇考慮,，告訴小張過兩天再說，隨即掛了電話,。
時(shí)間太晚,，要是再回銀座，采購(gòu)已到下班時(shí)間,，或者再去檢查鋪貨率,，也看不了幾家，李文就沒再去別的地方,，留在店內(nèi)看著產(chǎn)品上架后,，才開車返回辦事處,，到辦事處時(shí)間是17：10。
卸完物料,，業(yè)務(wù)人員也陸續(xù)回到辦事處,，李文簡(jiǎn)短開了業(yè)務(wù)晚會(huì)，告知業(yè)務(wù)員試吃物料已經(jīng)購(gòu)買,，同時(shí)又拿剛才處理的投訴為例子,，和各業(yè)務(wù)人員溝通投訴處理原則后，宣布散會(huì),。
18：00,，業(yè)務(wù)走后，李文又坐在辦公桌前,，仔細(xì)想了想工作,，他發(fā)現(xiàn)，今天的實(shí)際工作和原定計(jì)劃是完全風(fēng)馬牛不相及,！

迷局感悟
李文的工作完全陷入了瑣事,、急事、私事當(dāng)中,，極度缺乏時(shí)間管理能力,，同時(shí)在需要進(jìn)行迅速?zèng)Q策的時(shí)候，又容易受情緒影響,，導(dǎo)致決策與工作脫節(jié),。
表面上看，李文一天忙得不亦樂乎,，但從工作本質(zhì)上來(lái)說,，在沒能明確管理的核心內(nèi)容之前,，越忙越亂,，成效極差。
一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的首領(lǐng),，要時(shí)刻檢核自己的幾個(gè)動(dòng)作是否執(zhí)行到位：
1. 合理,、清晰的目標(biāo)分解，做到人人有目標(biāo),。
2. 為了完成這些目標(biāo),，需要做好哪些工作。同時(shí)要監(jiān)督工作到位,、保證執(zhí)行,。
3. 為了完成這些工作，又需要哪些方法,。同時(shí)要過程監(jiān)督,，保證執(zhí)行,，注重隊(duì)員從動(dòng)作到習(xí)慣的培養(yǎng)。
4. 尋找問題,、調(diào)整方法,。最后從第1點(diǎn)到第4點(diǎn)再循環(huán)下去。

業(yè)務(wù)員小張的苦惱

濟(jì)南辦事處業(yè)務(wù)員小張,，主要負(fù)責(zé)銀座系統(tǒng),。銀座的業(yè)績(jī)雖然這幾個(gè)月一直都有增長(zhǎng)，但離目標(biāo)總有一定距離,，小張也非常著急,。
小張嘗試著和辦事處經(jīng)理李文溝通，想讓他能和自己配合走訪一下各個(gè)門店及采購(gòu),，幫自己找到下一步的市場(chǎng)突破口和方法,，李文也一口答應(yīng)了，但一直未能成行,，領(lǐng)導(dǎo)似乎總有忙不完的事,。
前兩天，李文告訴小張想去拜訪一下銀座采購(gòu),，小張挺高興：領(lǐng)導(dǎo)去拜訪一次,，比自己跑十趟都管用！為此,，小張把目前急需銀座的采購(gòu)配合解決的事項(xiàng),，向李文一一匯報(bào)。
今天開完早會(huì),，小張出了辦公室,，突然想起昨天已經(jīng)有幾個(gè)門店的試吃物料都用完了，辦事處也沒有多少庫(kù)存,，她連忙回到辦公室,，向李文說明情況，李文一口答應(yīng)今天就購(gòu)買,，她方才放心,。她本想再問問一起拜訪采購(gòu)的時(shí)間，李文一個(gè)勁地催她下市場(chǎng),，也就不好再問,。
小張繼續(xù)著自己一天的工作，下午到銀座高新店的時(shí)候,，店面主管李姐把小張叫住了,。小張?jiān)诘昀锾胬罱愀蛇^不少雜活，李姐對(duì)小張的印象一直很好,。李姐告訴小張,，就在主通道有個(gè)包柱馬上就到期了,，原品牌不再續(xù)展，小張如果有興趣,，動(dòng)作要快,，好幾個(gè)廠家都盯著呢。
小張深知這種重點(diǎn)門店內(nèi)的特陳位置異常搶手,，寸土寸金,，時(shí)不待我，她不敢怠慢,，趕緊給李文匯報(bào),。李文在電話里明顯不耐煩，告訴小張過兩天再說,。小張本想再說一說利害關(guān)系,，但李文的態(tài)度強(qiáng)硬，她無(wú)奈地掛了電話,。
小張有些想不明白,，為何如此簡(jiǎn)單、緊急的事情,，要過兩天再說,？！
下午回到辦事處,，經(jīng)理仍然是風(fēng)塵仆仆的樣子,，在晚會(huì)上經(jīng)理告訴大家，試吃物料已經(jīng)購(gòu)買過了,，同時(shí)又講解了處理投訴的基本原則,。小張明白了：原來(lái)接我電話時(shí)他在處理投訴，難怪脾氣那么大,，自己的那些事看來(lái)又要等了,。
小張很苦惱，她不知道自己的市場(chǎng)如何完成業(yè)績(jī),，也感覺不到領(lǐng)導(dǎo)的支持,，試吃物料倒是每次都很充足,。但是,，小張依稀覺得，試吃物料的供應(yīng),，并不是決定銷量的主要因素,。

迷局感悟
人們說，主管是否有能力,，只需要看看他的業(yè)績(jī)和隊(duì)員就夠了,。在好的團(tuán)隊(duì)沒有笨蛋,，在差的團(tuán)隊(duì)沒有能人。你主管若是腰桿硬,、有能力,，要靠團(tuán)隊(duì)、業(yè)績(jī)來(lái)證明,！
一個(gè)無(wú)效的經(jīng)理,，直接導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)的無(wú)效。
經(jīng)理瑣事纏身,，團(tuán)隊(duì)亦圍繞著瑣事在轉(zhuǎn),。經(jīng)理決策緩慢，團(tuán)隊(duì)就要原地踏步等候命令,，正是兵熊熊一個(gè),，將熊熊一窩。

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