一個艱難的決定

看著11月份的銷售報表,，華北大區(qū)經(jīng)理張強眉頭緊鎖,，環(huán)比增長30%的目標未能實現(xiàn)！
其實下屬的大部分銷售單位都完成了增長目標，只有兩三個辦事處拖了后腿,，而濟南辦事處銷售占比大,、增長率太低（僅為7%），絕對是大區(qū)未完成目標的罪魁禍首,。
張強又看了看前兩個月的銷售報表,，濟南辦事處每個月的增長都在10%以下，只不過由于前兩個月的區(qū)域增長目標不高,，大家都在慢跑，濟南辦還能跟得上,，突然在11月份要求快跑的時候,，濟南辦拖后腿的現(xiàn)象才顯現(xiàn)出來。
張強思來想去,，得出結(jié)論：看來,，是辦事處經(jīng)理的原因。
辦事處經(jīng)理李文,，是6月份剛剛提拔起來的經(jīng)理,，之前他是濟南市區(qū)流通線的業(yè)務(wù)主管，工作勤懇,、任勞任怨,，頗得張強賞識。一次在大雨天里,，他冒雨給終端客戶送貨,，這一鏡頭強烈觸動了張強，為此直接提拔了李文,。
李文很感激張強的知遇之恩,，在工作上更是加倍勤奮，工作起來不分早晚,，濟南辦的業(yè)績在7,、8月份也是穩(wěn)中有升，張強當時還暗暗松了一口氣,。
10月底張強曾經(jīng)去過濟南一趟,，走訪市場時，感覺李文勤奮依舊,，但整個團隊積極性不高,，張強還就此專門開了辦事處會議，重在表揚和激勵,。從目前的市場銷售數(shù)據(jù)來看,，會議的效果并不明顯。
考慮了一下，張強給李文打電話,，詢問11月份增長率低的原因,。李文在電話里緊張又誠懇地向張強道歉，但對增長率低的原因,，含含糊糊說不出來,。
掛掉電話，張強突然想起青島辦王剛,、邯鄲辦劉洋身上的那股機靈勁,，不由自主地搖了搖頭。論勤奮,，王剛,、劉洋他們比李文差的不是一星半點；但論業(yè)績,，李文卻比他們差了一大截,。
銷售工作，畢竟是以結(jié)果論英雄,。
張強做出了一個艱難的決定：該調(diào)整李文的工作了,。但愿他能調(diào)整好心態(tài)，回去做一個好的業(yè)務(wù)主管,。

迷局感悟
業(yè)務(wù)主管到辦事處經(jīng)理這一級的提拔,，非常容易出問題。業(yè)務(wù)主管是執(zhí)行者,，辦事處經(jīng)理是管理者,，這種角色的轉(zhuǎn)變背后，是個人能力結(jié)構(gòu)的改變,。
大區(qū)經(jīng)理對下屬的指導(dǎo)和幫扶,，僅限于偶爾開個會、激勵一下隊伍是遠遠不夠的,，而是應(yīng)該向下傳導(dǎo)管理思路,、管理方法，保證結(jié)果并注重過程——從動作的不斷糾正,，到習慣的不斷培養(yǎng),，不斷提升手下們的管理能力。
對于李文們來說,，他們更需要認清自己能力結(jié)構(gòu)上的短板,。

辦事處經(jīng)理忙碌的一天

早上7點整起床，是李文長期堅持的習慣,。
李文想了想工作,，壓力驟然而來,，11月份環(huán)比增長率遠低于大區(qū)張總定的30%的目標，真是辜負了張總的厚望,！
李文草草結(jié)束了洗漱,，提前一個多小時來到辦公室。坐在辦公桌前,，李文又想了想今天的工作（其實昨晚已經(jīng)想過）：拜訪銀座采購,，檢查天橋區(qū)流通渠道鋪貨率，促銷品使用情況追蹤,。這三項工作又梳理了一遍之后,，李文習慣性地打開電腦。
8：30,，幾個業(yè)務(wù)人員都來到了辦公室,，李文照例進行了工作安排，同時又強調(diào)了個人安全,、短信匯報格式等工作,，就結(jié)束了簡短的晨會,？陸續(xù)離開辦公室,。
9：00，李文稍作收拾,，準備按計劃出門,，業(yè)務(wù)員小張突然又返回辦公室，告訴李文說辦事處目前用于試吃的物料已經(jīng)庫存不足,，只夠今天一天用的了,。李文隨即答應(yīng)今天采購一批，保證第二天使用,，并催著她趕快下市場,。
領(lǐng)導(dǎo)嘛，就是要幫業(yè)務(wù)們解決后顧之憂的,。李文想著,，就準備下樓開車去批發(fā)市場采購物料，拿起手機的時候,，李文突然想起上月自己的手機話費發(fā)票還沒有打印,，批發(fā)市場旁邊記得有移動營業(yè)廳，剛好一起辦了,。
9：30,，李文來到批發(fā)市場進行物料采購，物料數(shù)量雖然不多,，但種類較多,，李文逐個尋找,。
9：50，李文接到了大區(qū)張總的詢問電話,，他有些慚愧,，電話里給張總道歉，但張總問他業(yè)績增長差的原因,，李文確實也不知道,，只能含糊著回答。
10：40,，李文完成了采購,，急忙到了移動營業(yè)廳。李文耐心排隊等候,，11：30,，李文完成了發(fā)票打印。
11：55,，李文開車到了銀座采購部,，由于采購已經(jīng)到了午飯時間，李文就在附近簡單吃了一點東西,，等待13：00的上班時間,。
12：30，大潤發(fā)業(yè)務(wù)員小杜打電話說,，大潤發(fā)天橋店出現(xiàn)一起惡意投訴,，顧客吃了產(chǎn)品之后上吐下瀉，非要超市給個說法,，超市主管有些惱火,，已將產(chǎn)品下架。
李文腦袋嗡的一下,，急忙開車趕過去,，由于是上下班高峰期，所以13：30才到超市,。
顧客鬧得挺厲害,，李文趕緊賠禮道歉，耐心勸說,，最終以賠償顧客500元了事,。然后又和超市主管協(xié)商上架，該主管明顯將氣撒到了廠家頭上,，好說歹說,，才算同意產(chǎn)品上架。李文看了看表,，15：30,。
這時,，業(yè)務(wù)員小張又打來電話，告訴李文在銀座高新店,，有一位置較好的包柱最近兩天到期,，好幾個廠家都在搶，咱們是否爭一爭,？李文正心生暗火,，無暇考慮，告訴小張過兩天再說,，隨即掛了電話,。
時間太晚，要是再回銀座,，采購已到下班時間,，或者再去檢查鋪貨率，也看不了幾家,，李文就沒再去別的地方,，留在店內(nèi)看著產(chǎn)品上架后，才開車返回辦事處,，到辦事處時間是17：10,。
卸完物料，業(yè)務(wù)人員也陸續(xù)回到辦事處,，李文簡短開了業(yè)務(wù)晚會,，告知業(yè)務(wù)員試吃物料已經(jīng)購買,，同時又拿剛才處理的投訴為例子,，和各業(yè)務(wù)人員溝通投訴處理原則后，宣布散會,。
18：00,，業(yè)務(wù)走后，李文又坐在辦公桌前,，仔細想了想工作,，他發(fā)現(xiàn)，今天的實際工作和原定計劃是完全風馬牛不相及,！

迷局感悟
李文的工作完全陷入了瑣事,、急事、私事當中,，極度缺乏時間管理能力,，同時在需要進行迅速決策的時候，又容易受情緒影響,，導(dǎo)致決策與工作脫節(jié),。
表面上看,，李文一天忙得不亦樂乎，但從工作本質(zhì)上來說,，在沒能明確管理的核心內(nèi)容之前,，越忙越亂，成效極差,。
一個銷售團隊的首領(lǐng),，要時刻檢核自己的幾個動作是否執(zhí)行到位：
1. 合理、清晰的目標分解,，做到人人有目標,。
2. 為了完成這些目標，需要做好哪些工作,。同時要監(jiān)督工作到位,、保證執(zhí)行。
3. 為了完成這些工作,，又需要哪些方法,。同時要過程監(jiān)督，保證執(zhí)行,，注重隊員從動作到習慣的培養(yǎng),。
4. 尋找問題、調(diào)整方法,。最后從第1點到第4點再循環(huán)下去,。

業(yè)務(wù)員小張的苦惱

濟南辦事處業(yè)務(wù)員小張，主要負責銀座系統(tǒng),。銀座的業(yè)績雖然這幾個月一直都有增長,，但離目標總有一定距離，小張也非常著急,。
小張嘗試著和辦事處經(jīng)理李文溝通,，想讓他能和自己配合走訪一下各個門店及采購，幫自己找到下一步的市場突破口和方法,，李文也一口答應(yīng)了,，但一直未能成行，領(lǐng)導(dǎo)似乎總有忙不完的事,。
前兩天,，李文告訴小張想去拜訪一下銀座采購，小張挺高興：領(lǐng)導(dǎo)去拜訪一次,，比自己跑十趟都管用,！為此，小張把目前急需銀座的采購配合解決的事項,，向李文一一匯報,。
今天開完早會,，小張出了辦公室，突然想起昨天已經(jīng)有幾個門店的試吃物料都用完了,，辦事處也沒有多少庫存,，她連忙回到辦公室，向李文說明情況,，李文一口答應(yīng)今天就購買,，她方才放心。她本想再問問一起拜訪采購的時間,，李文一個勁地催她下市場,，也就不好再問。
小張繼續(xù)著自己一天的工作,，下午到銀座高新店的時候,，店面主管李姐把小張叫住了。小張在店里替李姐干過不少雜活,，李姐對小張的印象一直很好,。李姐告訴小張，就在主通道有個包柱馬上就到期了,，原品牌不再續(xù)展,，小張如果有興趣，動作要快,，好幾個廠家都盯著呢,。
小張深知這種重點門店內(nèi)的特陳位置異常搶手，寸土寸金,，時不待我,，她不敢怠慢，趕緊給李文匯報,。李文在電話里明顯不耐煩,，告訴小張過兩天再說,。小張本想再說一說利害關(guān)系,，但李文的態(tài)度強硬，她無奈地掛了電話,。
小張有些想不明白,，為何如此簡單、緊急的事情,，要過兩天再說,？！
下午回到辦事處,，經(jīng)理仍然是風塵仆仆的樣子,，在晚會上經(jīng)理告訴大家,，試吃物料已經(jīng)購買過了，同時又講解了處理投訴的基本原則,。小張明白了：原來接我電話時他在處理投訴,，難怪脾氣那么大，自己的那些事看來又要等了,。
小張很苦惱,，她不知道自己的市場如何完成業(yè)績，也感覺不到領(lǐng)導(dǎo)的支持,，試吃物料倒是每次都很充足,。但是，小張依稀覺得,，試吃物料的供應(yīng),，并不是決定銷量的主要因素。

迷局感悟
人們說,，主管是否有能力,，只需要看看他的業(yè)績和隊員就夠了。在好的團隊沒有笨蛋,，在差的團隊沒有能人,。你主管若是腰桿硬、有能力,，要靠團隊,、業(yè)績來證明！
一個無效的經(jīng)理,，直接導(dǎo)致整個團隊的無效,。
經(jīng)理瑣事纏身，團隊亦圍繞著瑣事在轉(zhuǎn),。經(jīng)理決策緩慢,，團隊就要原地踏步等候命令，正是兵熊熊一個,，將熊熊一窩,。

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