見縫做局,，打掉老大的攻守同盟

2012-2-20 15:01| 查看: 191842| 評論: 0|原作者: 張龍

摘要: 共進共退，是共同決定讓某一品牌產(chǎn)品進店還是退店,；同生同死,，是同時發(fā)力讓某個品牌活好還是把它瑜亮之爭專欄

打麻將,，玩死點炮的

反了，全反了,！邯鄲老杜跑了沒多久,，安平縣聯(lián)冠的8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶老板聯(lián)手，集體行動,，準(zhǔn)備把聯(lián)冠掃地出門,。聯(lián)冠很鬧心！
馮大衛(wèi)聽到這個消息,，吃了一驚,，卻也覺得早晚該有這一天。聯(lián)冠在衡水的確強勢,，是不折不扣的市場老大,，偏偏在安平縣，只能屈居于九樂之下,，千年老二的帽子就是摘不掉,。馮大衛(wèi)做聯(lián)冠河北分公司副總經(jīng)理時，就關(guān)注過安平這個釘子縣,，其他縣市把九樂打得落花流水的招數(shù),，放到安平縣就是沒用，用盡其他方法,，效果也是平平,，頂多和九樂打個平手,，算下投入產(chǎn)出，還是輸,。
馮大衛(wèi)后來反思：聯(lián)冠和九樂的差異,，不在縣城而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，安平縣城九樂4家專賣店,，聯(lián)冠也有3家,，算上位置差異，幾家店的零售量合起來算該是相差不大,。但是到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻是不同,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶愣是不買聯(lián)冠的賬，主推九樂,，硬是將聯(lián)冠給壓了下去。
小小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,，膽敢挑戰(zhàn)行業(yè)內(nèi)第一品牌,，還搞得對手沒有脾氣，這在靠拳頭說話的渠道中,，還真是個奇談,。畢竟，一線品牌壟斷核心小終端,，早已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)常態(tài),。
聯(lián)冠這個一線品牌中的第一品牌，吃虧就在于安平縣的8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板,，實在難纏,。
這8個老板，年齡相仿,，介于30歲至40歲之間,，早幾年被何莊鄉(xiāng)的老何振臂一呼，聚在一起歃血為盟,，拜了把兄弟,，滴血立誓：共進共退，同生同死,。
共進共退,，是共同決定讓某一品牌產(chǎn)品進店還是退店。
同生同死,，是同時發(fā)力讓某個品牌活好還是把它弄死,。
一個縣城的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，想聯(lián)合起來玩壟斷,，決定大小品牌的生死,，簡直就是以卵擊石,。
這件事卻硬是讓老何帶頭給做成了。之所以是老何挑頭做這件事,，在于老何有頭腦,，說得再通俗一點，老何夠壞,，有大家想不到的壞招,。
當(dāng)然，更重要的是時機,。幾年前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道,，大小品牌廠家的觸角還沒滲透進去，客戶還都在賺第一桶金的路上,，零零散散的店面,，今天做A品牌明天做B品牌，毫無定性,。這給了老何帶領(lǐng)7兄弟先發(fā)制人的機會,，8個人中2個一對或3個一伙，抓住一個品牌主做,，不求最賺錢但求量最大,，每個人都成為此品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶。
也就一年多功夫,，老何和老二成了安平縣聯(lián)冠代理商的核心客戶,，黃城鄉(xiāng)的黃老三和老四、老七成了安平縣九樂代理商的核心客戶,，馬老五和老六,、老八也不落于人后，成了華美的核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,。
成為當(dāng)?shù)貑纹放频睦洗�,，這不是目的。老何看上的是用量從上級代理商那里換來的費用和資源,。有道是有錢能使鬼推磨,，老何和老二為了沖量拿更多的獎勵，也為了走第二步棋,，便將從聯(lián)冠拿到的低價貨,，放到老三、老四老七的店面去賣,。這3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)冠的零售客戶哪禁得起這種玩法,，玩不起可以躲得起，3個做九樂的兄弟就把聯(lián)冠在當(dāng)?shù)氐牧闶劢o接了。
兄弟們這種聯(lián)手打麻將玩法,，聯(lián)合做局專等第四個人點炮,，相當(dāng)有效。幾圈下來,，就把鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶洗了一遍牌,，8個兄弟從主做一個品牌順利轉(zhuǎn)成多品牌的綜合店，半壟斷了各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,。

斗地主,，別不把農(nóng)民放在眼里

八兄弟這樣折騰，玩弄各大品牌于股掌之間,，廠家和代理商先是幸災(zāi)樂禍看對手品牌在幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)被竄貨亂價沖得七零八落,，等到事情發(fā)生在自己身上，才如夢方醒,。
聯(lián)冠的業(yè)務(wù)最先看出了苗頭,，便提醒安平縣的代理商老張控制對老何及老二的發(fā)貨，重點扶植其他幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶,，以免步華美和九樂的后塵,。不過這種提醒還是晚了一步，8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)此時已經(jīng)捆綁起來玩得得心應(yīng)手,，縣城代理商老張置若罔聞不以為然，眼睛里只盯著提貨說：管它誰做,，只要從我這里提貨賣貨就行,，他們還敢不做第一品牌的聯(lián)冠？
老張自以為手里握著第一品牌這張王牌,，就敢叫地主,，不把農(nóng)民放在眼中。
但他忽視了“農(nóng)民”的智慧,。老何一幫人的確忌憚老張手里的王牌,，老百姓指名道姓要聯(lián)冠的產(chǎn)品，你還真不敢不做,，這個小聯(lián)盟打麻將設(shè)局時把聯(lián)冠這個硬骨頭放在了最后,。
“你看下這個九樂的，也是大品牌,，聽說過吧,，每天都在中央臺打廣告，買他就不錯,�,！崩习傩諄淼降昀镔I聯(lián)冠時，老何們就往九樂上轉(zhuǎn),。
“鄰居家都用的聯(lián)冠,，說是質(zhì)量好,，售后也好�,！崩习傩找膊粫贿@幫土鱉輕易說服,。
“他們不也是從我這里買的？質(zhì)量不好我還敢賣給你,？再說了,，這些牌子的售后不都是我做的？,！”老何們一嘴土話,，拍著胸脯啥都敢說。
他們這樣一心推九樂,，有打壓聯(lián)冠的意思,，更重要的是九樂廠家業(yè)務(wù)最先看到8個老板的心機，你們不就是想多賺錢,？我給,，只要你能賣上量。
渠道終端壟斷說到底還是對客戶信息的壟斷,，特別是在三,、四級市場，牌子再硬,，也比不上老百姓的口碑,，特別是老板們的口碑。九樂的銷量就在老何的小聯(lián)盟里日漸增長,，有了和聯(lián)冠平分秋色的底氣,。
聯(lián)冠和老何這個小聯(lián)盟鬧崩，源頭在黃城鄉(xiāng)的黃老三,。
新年度開盤,，歷來是廠家拼搶終端客戶資金的大戰(zhàn)場，專賣店還好,，廠家不怕被別人搶錢,，而運營多個品牌的專營商，此廠家多要一分錢,，彼廠家就會少得一分錢,，這個此消彼長的關(guān)系把回款逼成了搶錢。
聯(lián)冠廠家業(yè)務(wù)和安平代理商定了三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)回款臺階,，20萬元以上5個點,，10萬元3個點，5萬元1個點。當(dāng)然,，臺階不是你自由選的,，像黃城鄉(xiāng)的黃老三，去年一年聯(lián)冠銷售額90萬元,，至少20萬元的回款臺階,，聯(lián)冠廠家業(yè)務(wù)心里目標(biāo)回款額是30萬元。
黃老三聽到30萬元的回款,，騰地跳了起來：“30萬元,？想都不要想，我現(xiàn)在能掏出10萬元就不錯了,�,！�
漫天要價就地還錢，聯(lián)冠業(yè)務(wù)早習(xí)慣了和客戶虛虛實實地討價還價,，打著周轉(zhuǎn)說：“能掏10萬元以上現(xiàn)金,，我可以給你要點現(xiàn)款獎勵，剩下的錢承兌啥的都能收,�,！�
“開玩笑，這10萬元我還得去收承兌,。你回去申請下,，這10萬元能吃5個點，我就給你盡早準(zhǔn)備,�,！秉S老三大言不慚地說。
聯(lián)冠業(yè)務(wù)開始還以為對方開玩笑,，耐著性子再切磋半天，發(fā)現(xiàn)這的確是對方真實意圖,，再看黃老三,，不是剛睡醒的迷糊，也不是醉酒后的癲狂,。
“你也太不把兄弟當(dāng)盤菜了,！”聯(lián)冠業(yè)務(wù)走之前扔下最后一句話。
“你還真當(dāng)自己是棵蔥,！”黃老三毫不客氣地回敬,。
聯(lián)冠停了黃老三的供貨和所有返利，黃老三便挨家挨戶磨蹭7個兄弟：現(xiàn)在到為兄弟兩肋插刀的時候了,，把聯(lián)冠趕出去,！

下圍棋，形勢比人強

老何不同意和聯(lián)冠關(guān)系搞僵，但是架不住黃老三軟磨硬泡,，不得不帶頭停止回款,，但拒絕了黃老三清掉聯(lián)冠展臺的要求。畢竟整到魚死網(wǎng)破沒有任何退路的地步,，對大家都沒好處,。
什么叫互相制衡？有聯(lián)冠在,，幾個品牌都是捏在手心里的棋子,，想打九樂就推聯(lián)冠，想打聯(lián)冠就推九樂,，剩下的華美等品牌,，那不都是小卒子，讓它往哪拱,，就得往哪拱,。
清出去聯(lián)冠，就沒了制衡九樂的王牌,，九樂還會像現(xiàn)在屁顛屁顛送錢,？
看到這一點的不只是老何，馮大衛(wèi)聽到一幫人造反的消息,，馬上意識到自己機會來了,，兩方關(guān)系搞這么僵，一時半會肯定緩和不了,。聯(lián)冠留出的空白市場,，不可能通過快速開發(fā)客戶來彌補；老何們手里原來準(zhǔn)備打給聯(lián)冠的錢,，更不可能盡數(shù)轉(zhuǎn)給九樂,，培養(yǎng)出另一個聯(lián)冠。
做突破要找薄弱點,，馮大衛(wèi)深知這一點,，也找到了8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)鏈上的薄弱點，那就是黃老三,。
黃老三光腳不怕穿鞋的,，自己圖痛快和聯(lián)冠談崩，一氣之下把聯(lián)冠戶外廣告牌和戶內(nèi)展臺撤個干凈,。本以為兄弟們會步調(diào)一致槍口對外,，不成想這幫人都有自己的小九九，和聯(lián)冠藕斷絲連眉來眼去,，留有后路,。
沒了退路,，就得往前找路。
沒想到路自己鋪到腳下了,，華美業(yè)務(wù)主動跑上來說：“黃總,，我們武邑縣的經(jīng)銷商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動做得非常成功，想必你有所耳聞,。整個衡水這兩個月正復(fù)制武邑縣模式,，我們安平縣不光復(fù)制還有創(chuàng)新，要扶植鄉(xiāng)鎮(zhèn)旗艦店,，并加大宣傳力度,，要求并不高，你看下政策,�,！�
黃老三捏著紙看，要求有三：一是錢,，至少15萬元以上打款——本來也要給華美打個七,、八萬元款，這個要求可以,；二是店,，戶外保證不低于20平方米廣告牌，戶內(nèi)全系列產(chǎn)品出樣齊全——這是想要更大展臺,，正好補聯(lián)冠的缺,，也可以接受；三是促銷,，必須配合廠家投入一定費用和人力——幫我賺錢更好,。
馮大衛(wèi)給黃老三的這盤菜，很對黃老三胃口,。他很痛快地答應(yīng)了,，馮大衛(wèi)和華美安平縣代理商埋好了第一步棋。
第二步就是安平縣的品牌宣傳,，高空打,。幾個當(dāng)?shù)仉娨暸_輪番轟炸廣告，加上不停地電視走字,，也就幾萬塊錢的費用。
老何一幫人看到華美如此投廣告,，吃了一驚,。吃驚不在于廣告力度多大，畢竟九樂的廣告更多,，多得用鋪天蓋地形容,，而是在于華美已經(jīng)多年不這樣操作,，難道有什么動作？
第三步棋是到村的促銷宣傳,，地面拉,。
大篷車、小貨車下鄉(xiāng)進村的巡游宣傳,，雖然有效,，但還是不夠。安平縣華美代理被馮大衛(wèi)鼓動半天,，也覺得是機會,，一咬牙借了輛悍馬，披紅掛彩,，帶著七,、八輛大篷車上路，進村游街串巷地滿世界轉(zhuǎn),。不知就里的村民還以為誰家娶媳婦擺這么大排場,，有這個感覺就對了，只要是新婚用戶,，買3萬塊以上產(chǎn)品,，免費給你用一天。
到哪里買,？去鎮(zhèn)上就行,，鎮(zhèn)上沒有的貨，我們給你免費送到家,，只要一個電話,。
黃老三進貨早最先嘗到甜頭，大嘴巴就開始向其他幾個兄弟宣傳：“看吧,，沒有聯(lián)冠,，照樣能做好！”
形勢比人強,，老何比誰都更能看清形勢,，順路賺錢的買賣不做才是傻子！華美在安平縣總算突破了聯(lián)冠和九樂的聯(lián)合壟斷,。

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