公司新招了幾個(gè)業(yè)務(wù),，都是沒有工作經(jīng)驗(yàn)的,，讓他們到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場去學(xué)習(xí)。他們都沒有做過手機(jī)業(yè)務(wù),，學(xué)習(xí)當(dāng)然是從信息收集開始,。小伙子們都很積極，第一天去了鄉(xiāng)鎮(zhèn),，回來就告訴我,，要與該鄉(xiāng)鎮(zhèn)最大的網(wǎng)點(diǎn)——手機(jī)店A合作，而且老板也有合作意向,。
好吧,，既然都這么有信心,，我讓他們把拍的照片拿出來，一起分析,，看看是不是和他們說的一樣,。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機(jī)店分布圖：
這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前有5家手機(jī)店，2家比較小,，主要以充值業(yè)務(wù)為主,，剩下的3家，我們先稱為手機(jī)店A,、B和C,。
手機(jī)店A：是中國移動(dòng)指定專營店，鎮(zhèn)上的第一家手機(jī)店,，面積最大，店里有19節(jié)柜臺(tái),，店老板稱月銷量在60臺(tái)左右,，相比其他幾家，位置也很好,，在車站對(duì)面,，客流量比較大，目前的品牌有金立,、步步高,、克萊斯、邦華等,，店里的形象以步步高和金立為主,。老板說可以代理，但至少鋪2000塊錢的貨給他,。
手機(jī)店B：離A不遠(yuǎn),，也是中國移動(dòng)指定專營店，只有5節(jié)柜臺(tái),，目前的品牌有歐新,、港利通、信得樂,、歐博信,、高科等，面積比較小,，店內(nèi)形象以歐新和信得樂為主,。老板說一個(gè)月能賣50臺(tái)左右，不過賣的都是價(jià)位比較低的,，500塊錢以下的賣得不錯(cuò),，再高了就不好賣了,。
手機(jī)店C：和前兩個(gè)不同，這個(gè)是聯(lián)通營業(yè)廳,，面積不小,，有11節(jié)柜臺(tái)，但地理位置明顯不如前兩家手機(jī)店,，客流量比較小,，月銷量一般。目前的品牌有歐博信,、酷比,、信實(shí)等，還有2節(jié)自己做的柜臺(tái),，老板說過幾天會(huì)換成金立的,。

誰是主推品牌？

業(yè)務(wù)：“手機(jī)店B太小了,，手機(jī)店C位置不好,，客流量也小。A是當(dāng)?shù)刈畲蟮牡�,，位置好,，客流量大，銷量自然也多,。都說鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣的都是價(jià)位比較低的手機(jī),，但A老板說了，在他店里,，步步高和金立的高價(jià)貨賣得也很好,。你看，我們專門拍了步步高的柜臺(tái),，里面價(jià)位高的手機(jī)擺了不少呢,。”
我：“你們認(rèn)為這個(gè)店,，是主推步步高和金立嗎,？”
業(yè)務(wù)：“應(yīng)該是吧。你看,，形象都是這兩個(gè)品牌的,，而且都擺在進(jìn)門的位置，顧客一進(jìn)門就能看到的,�,！�
我：“不要用市區(qū)的思維去分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的手機(jī)店，基本上都沒有店員,，是夫妻店,，既充值，又賣手機(jī),，所有的活都是老板或老板娘的,。為了方便，他們會(huì)把主推柜臺(tái)擺在收銀臺(tái)的旁邊,。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)上來買手機(jī)的,，大部分都是認(rèn)識(shí)的人，他們不會(huì)像市區(qū)的顧客,，從第一節(jié)柜臺(tái)看到最后一節(jié)柜臺(tái),，他們喜歡進(jìn)來之后，先找到老板,，才開始看手機(jī),。所以，靠著收銀臺(tái)的兩節(jié)柜臺(tái)里擺的手機(jī),，才是這個(gè)店的主推,。”

戳穿老板的謊言

我：“你們?nèi)ナ占�信息的時(shí)候,，需要判斷店老板說的話，哪些是真的,，哪些是假的,。A老板說他這個(gè)店步步高和金立的高端機(jī)型都賣得好，就是騙你們的,。我們先看金立柜臺(tái)的照片,，里面的手機(jī)價(jià)位是299~1299元，699元以下的比較多,，有幾個(gè)手機(jī)還是重復(fù)出樣的,。而超過699元的機(jī)型只有5款，從手機(jī)上市的日期來算,，都是去年的老機(jī)型了,。這些都說明，金立在這里賣的也是低價(jià)位的,�,！�
業(yè)務(wù)：“但步步高的柜臺(tái)里都是價(jià)位比較高的�,！�
我：  “是的,，步步高價(jià)位最低的是699元，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)來說，確實(shí)價(jià)位比較高,。但A老板告訴你們步步高賣得很好,，卻不是真話。從照片上,，我們確實(shí)能看到步步高的‘紫晶’,、‘江南’等系列，這幾款機(jī)型的價(jià)位是比較高,，但是,，步步高的新品‘太陽花’、‘蒲公英’都沒有,，更別說它的‘青韻化蝶’和新上的PDA手機(jī)了,。說明步步高的手機(jī)在A店只是正常銷售，并不像老板說的,，賣得特別好,。 ”
我：“我們?cè)倏雌渌�柜臺(tái)。港利通的柜臺(tái),，就放在主推柜臺(tái)克萊斯的旁邊,，但里面沒有任何手機(jī)，好像還有一層灰,。這么好的位置,，怎么會(huì)放了2節(jié)空柜臺(tái)呢？還有邦華的手機(jī),，一共就5個(gè)機(jī)型,，3個(gè)299元的，一個(gè)680元的,，一個(gè)890元的,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板在進(jìn)貨的時(shí)候是很謹(jǐn)慎，多數(shù)選擇低端機(jī),，但出現(xiàn)這樣的情況,，就有點(diǎn)不正常了。這說明,，這個(gè)店已經(jīng)有段時(shí)間不與這兩個(gè)品牌合作了,。”
業(yè)務(wù)：“可能A店賣的都是價(jià)位低的手機(jī),，老板說一個(gè)月能賣60來臺(tái)貨呢,。”
我：“從表面上看,，這個(gè)店是最大的店,，但我們分析可以知道，這是一個(gè)有問題的手機(jī)店，銷量也沒有店老板說得這么好,。在這么一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，能輻射六七個(gè)村子，現(xiàn)在是手機(jī)銷售的淡季,，到不了老板所說的一個(gè)月能賣60來臺(tái)貨,，否則金立也不會(huì)在這里分銷。要知道,，一個(gè)品牌在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做兩家,，是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板很反感的事情�,！�

空托架說明了什么,？

業(yè)務(wù)：“那我們就只能選擇C了，B太小了,�,！�
我：“我們先看B的照片。它只有5節(jié)柜臺(tái),，面積比較小,，位置也不如A，但從照片上可以看出,，這個(gè)店柜臺(tái)里的手機(jī)都是成系列擺放的,。這有兩種可能，第一,，這個(gè)店比較小,，在選擇品牌的時(shí)候，廠家要求必須做全系列的產(chǎn)品,；第二,，這個(gè)店老板的品牌意識(shí)比較強(qiáng),，他知道一個(gè)品牌只有2,、3款機(jī)型，是很難形成品牌氛圍的,，銷售時(shí)也不好銷售,。”
業(yè)務(wù)：“你認(rèn)為A老板說一個(gè)月賣60臺(tái)是假的,，那B老板說一個(gè)月能賣50來臺(tái),，但都是價(jià)位比較低的手機(jī)，也就是500塊錢以下的,，是真的嗎,？”
我：“一個(gè)月50來臺(tái)，我不知道是不是真的，但大部分都是500元以下的,，是真的,。你們看，這一節(jié)柜臺(tái)里有3個(gè)空的手機(jī)托架,，標(biāo)價(jià)在300~500元之間,。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果柜臺(tái)里有手機(jī),，一定不會(huì)讓柜臺(tái)里有空的手機(jī)托架,，哪怕是重復(fù)出樣，他們都會(huì)把柜臺(tái)布置滿,。但這里空出來了,，說明手機(jī)已經(jīng)賣掉了，柜臺(tái)里也沒有貨了,，只能空著了,。這一點(diǎn)不但可以說明這個(gè)店的銷售價(jià)位，還可以說明,，這個(gè)店的銷售量確實(shí)還可以,。”
業(yè)務(wù)：“會(huì)不會(huì)是清貨,，或者這個(gè)店的品牌比較少,，業(yè)務(wù)員來的次數(shù)少，所以沒有貨了,�,！�
我：“首先不會(huì)是清貨，如果手機(jī)賣完了,，會(huì)把價(jià)簽和手機(jī)托架拿掉,，所以不是清貨。第二,，可能是這幾個(gè)品牌的業(yè)務(wù)員比較懶,，來的次數(shù)少了，如果是這樣,，店老板完全可以在業(yè)務(wù)員來的時(shí)候,，多進(jìn)幾臺(tái)貨。不要以為鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板只會(huì)一臺(tái)一臺(tái)地進(jìn)貨,，像一些做政策‘進(jìn)5臺(tái)送1臺(tái)’或者‘進(jìn)10臺(tái)送1臺(tái)’的手機(jī),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板還是很喜歡的，所以也不是業(yè)務(wù)員懶的原因,。還有一點(diǎn),，你們應(yīng)該注意到,，歐新的地貼很新，這說明,，歐新的業(yè)務(wù)員很關(guān)注這個(gè)店,，地貼是最容易損壞的物料之一，最多2個(gè)月就要更換一次,，而歐新的柜臺(tái)里,，也有空出來的手機(jī)托架，雖然只是一款399元的手機(jī),，但這些都可以證明,，這個(gè)店的月銷量還是不錯(cuò)的�,！�

動(dòng)銷差不多的店,，該選誰？

業(yè)務(wù)：“那按你的意思,，我們就是要選擇B合作了,？”
我：“還有手機(jī)店C呢。我們來看一下這個(gè)店的照片,。這是一個(gè)聯(lián)通的營業(yè)廳,，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，聯(lián)通營業(yè)廳確實(shí)沒有移動(dòng)營業(yè)廳的客流量大,，但移動(dòng)給營業(yè)廳的銷售任務(wù)也比較重,，很多時(shí)候，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店老板會(huì)為了完成移動(dòng)的任務(wù),，而不賣廠家的手機(jī),，但聯(lián)通這樣的情況就比較少，所以,，C雖然位置不如前面兩個(gè)好,，但還是有優(yōu)勢的。現(xiàn)在我們列一個(gè)表格出來,，對(duì)比一下,，這三個(gè)店的情況就很清晰了�,！�
業(yè)務(wù)：“那我們選擇哪個(gè)店合作呢,？”
我：“C肯定是不行了,，只能在A和B中進(jìn)行選擇,。我更傾向于B，因?yàn)榫C合考慮下來A和B的實(shí)力是差不多的,，但是因?yàn)锳比較大,，各種政策要求可能會(huì)苛刻,，而B相對(duì)較小，我們?cè)诤退�談的時(shí)候更有優(yōu)勢,�,！�
一番分析下來，業(yè)務(wù)們心服口服,。

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