公司新招了幾個業(yè)務(wù),，都是沒有工作經(jīng)驗的，讓他們到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場去學(xué)習(xí),。他們都沒有做過手機(jī)業(yè)務(wù),，學(xué)習(xí)當(dāng)然是從信息收集開始。小伙子們都很積極,，第一天去了鄉(xiāng)鎮(zhèn),，回來就告訴我，要與該鄉(xiāng)鎮(zhèn)最大的網(wǎng)點——手機(jī)店A合作,，而且老板也有合作意向,。
好吧，既然都這么有信心,，我讓他們把拍的照片拿出來,，一起分析，看看是不是和他們說的一樣,。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機(jī)店分布圖：
這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前有5家手機(jī)店,，2家比較小,，主要以充值業(yè)務(wù)為主，剩下的3家,，我們先稱為手機(jī)店A,、B和C。
手機(jī)店A：是中國移動指定專營店,，鎮(zhèn)上的第一家手機(jī)店,，面積最大，店里有19節(jié)柜臺,，店老板稱月銷量在60臺左右,，相比其他幾家，位置也很好,，在車站對面,，客流量比較大，目前的品牌有金立,、步步高,、克萊斯、邦華等,，店里的形象以步步高和金立為主,。老板說可以代理，但至少鋪2000塊錢的貨給他,。
手機(jī)店B：離A不遠(yuǎn),，也是中國移動指定專營店，只有5節(jié)柜臺,，目前的品牌有歐新,、港利通、信得樂,、歐博信,、高科等，面積比較小,，店內(nèi)形象以歐新和信得樂為主,。老板說一個月能賣50臺左右，不過賣的都是價位比較低的,，500塊錢以下的賣得不錯,，再高了就不好賣了。
手機(jī)店C：和前兩個不同,，這個是聯(lián)通營業(yè)廳,，面積不小，有11節(jié)柜臺,，但地理位置明顯不如前兩家手機(jī)店,，客流量比較小,，月銷量一般。目前的品牌有歐博信,、酷比,、信實等，還有2節(jié)自己做的柜臺,，老板說過幾天會換成金立的。

誰是主推品牌,？

業(yè)務(wù)：“手機(jī)店B太小了,，手機(jī)店C位置不好，客流量也小,。A是當(dāng)?shù)刈畲蟮牡�,，位置好，客流量大,，銷量自然也多,。都說鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣的都是價位比較低的手機(jī)，但A老板說了,，在他店里,，步步高和金立的高價貨賣得也很好。你看,，我們專門拍了步步高的柜臺,，里面價位高的手機(jī)擺了不少呢�,！�
我：“你們認(rèn)為這個店,，是主推步步高和金立嗎？”
業(yè)務(wù)：“應(yīng)該是吧,。你看,，形象都是這兩個品牌的，而且都擺在進(jìn)門的位置,，顧客一進(jìn)門就能看到的,。”
我：“不要用市區(qū)的思維去分析鄉(xiāng)鎮(zhèn),。鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的手機(jī)店,，基本上都沒有店員，是夫妻店,，既充值,，又賣手機(jī)，所有的活都是老板或老板娘的,。為了方便,，他們會把主推柜臺擺在收銀臺的旁邊,。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)上來買手機(jī)的，大部分都是認(rèn)識的人,，他們不會像市區(qū)的顧客,，從第一節(jié)柜臺看到最后一節(jié)柜臺，他們喜歡進(jìn)來之后,，先找到老板,，才開始看手機(jī)。所以,，靠著收銀臺的兩節(jié)柜臺里擺的手機(jī),，才是這個店的主推�,！�

戳穿老板的謊言

我：“你們?nèi)ナ占�信息的時候,，需要判斷店老板說的話，哪些是真的,，哪些是假的,。A老板說他這個店步步高和金立的高端機(jī)型都賣得好，就是騙你們的,。我們先看金立柜臺的照片,，里面的手機(jī)價位是299~1299元，699元以下的比較多,，有幾個手機(jī)還是重復(fù)出樣的,。而超過699元的機(jī)型只有5款，從手機(jī)上市的日期來算,，都是去年的老機(jī)型了,。這些都說明，金立在這里賣的也是低價位的,�,！�
業(yè)務(wù)：“但步步高的柜臺里都是價位比較高的�,！�
我：  “是的,，步步高價位最低的是699元，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)來說,，確實價位比較高,。但A老板告訴你們步步高賣得很好，卻不是真話,。從照片上,，我們確實能看到步步高的‘紫晶’、‘江南’等系列,，這幾款機(jī)型的價位是比較高,，但是,，步步高的新品‘太陽花’、‘蒲公英’都沒有,，更別說它的‘青韻化蝶’和新上的PDA手機(jī)了,。說明步步高的手機(jī)在A店只是正常銷售，并不像老板說的,，賣得特別好,。 ”
我：“我們再看其他柜臺。港利通的柜臺,，就放在主推柜臺克萊斯的旁邊,，但里面沒有任何手機(jī)，好像還有一層灰,。這么好的位置，怎么會放了2節(jié)空柜臺呢,？還有邦華的手機(jī),，一共就5個機(jī)型，3個299元的,，一個680元的,，一個890元的。鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板在進(jìn)貨的時候是很謹(jǐn)慎,，多數(shù)選擇低端機(jī),，但出現(xiàn)這樣的情況，就有點不正常了,。這說明,，這個店已經(jīng)有段時間不與這兩個品牌合作了�,！�
業(yè)務(wù)：“可能A店賣的都是價位低的手機(jī),，老板說一個月能賣60來臺貨呢�,！�
我：“從表面上看,，這個店是最大的店，但我們分析可以知道,，這是一個有問題的手機(jī)店,，銷量也沒有店老板說得這么好。在這么一個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，能輻射六七個村子,，現(xiàn)在是手機(jī)銷售的淡季，到不了老板所說的一個月能賣60來臺貨,，否則金立也不會在這里分銷,。要知道,，一個品牌在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做兩家，是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板很反感的事情,�,！�

空托架說明了什么？

業(yè)務(wù)：“那我們就只能選擇C了,，B太小了,。”
我：“我們先看B的照片,。它只有5節(jié)柜臺,，面積比較小，位置也不如A,，但從照片上可以看出,，這個店柜臺里的手機(jī)都是成系列擺放的。這有兩種可能,，第一,，這個店比較小，在選擇品牌的時候,，廠家要求必須做全系列的產(chǎn)品,；第二，這個店老板的品牌意識比較強(qiáng),，他知道一個品牌只有2,、3款機(jī)型，是很難形成品牌氛圍的,，銷售時也不好銷售,。”
業(yè)務(wù)：“你認(rèn)為A老板說一個月賣60臺是假的,，那B老板說一個月能賣50來臺,，但都是價位比較低的手機(jī)，也就是500塊錢以下的,，是真的嗎,？”
我：“一個月50來臺，我不知道是不是真的,，但大部分都是500元以下的,，是真的。你們看,，這一節(jié)柜臺里有3個空的手機(jī)托架,，標(biāo)價在300~500元之間。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果柜臺里有手機(jī),，一定不會讓柜臺里有空的手機(jī)托架,，哪怕是重復(fù)出樣，他們都會把柜臺布置滿,。但這里空出來了,，說明手機(jī)已經(jīng)賣掉了，柜臺里也沒有貨了,，只能空著了,。這一點不但可以說明這個店的銷售價位，還可以說明,，這個店的銷售量確實還可以,。”
業(yè)務(wù)：“會不會是清貨,，或者這個店的品牌比較少,，業(yè)務(wù)員來的次數(shù)少，所以沒有貨了,�,！�
我：“首先不會是清貨，如果手機(jī)賣完了,，會把價簽和手機(jī)托架拿掉，所以不是清貨,。第二,，可能是這幾個品牌的業(yè)務(wù)員比較懶，來的次數(shù)少了,，如果是這樣,，店老板完全可以在業(yè)務(wù)員來的時候，多進(jìn)幾臺貨,。不要以為鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板只會一臺一臺地進(jìn)貨,，像一些做政策‘進(jìn)5臺送1臺’或者‘進(jìn)10臺送1臺’的手機(jī)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板還是很喜歡的,，所以也不是業(yè)務(wù)員懶的原因,。還有一點，你們應(yīng)該注意到,，歐新的地貼很新,，這說明，歐新的業(yè)務(wù)員很關(guān)注這個店,，地貼是最容易損壞的物料之一,，最多2個月就要更換一次，而歐新的柜臺里，也有空出來的手機(jī)托架,，雖然只是一款399元的手機(jī),，但這些都可以證明，這個店的月銷量還是不錯的,�,！�

動銷差不多的店，該選誰,？

業(yè)務(wù)：“那按你的意思,，我們就是要選擇B合作了？”
我：“還有手機(jī)店C呢,。我們來看一下這個店的照片,。這是一個聯(lián)通的營業(yè)廳，在鄉(xiāng)鎮(zhèn),，聯(lián)通營業(yè)廳確實沒有移動營業(yè)廳的客流量大,，但移動給營業(yè)廳的銷售任務(wù)也比較重，很多時候,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店老板會為了完成移動的任務(wù),，而不賣廠家的手機(jī)，但聯(lián)通這樣的情況就比較少,，所以,，C雖然位置不如前面兩個好，但還是有優(yōu)勢的�,，F(xiàn)在我們列一個表格出來,，對比一下，這三個店的情況就很清晰了,�,！�
業(yè)務(wù)：“那我們選擇哪個店合作呢？”
我：“C肯定是不行了,，只能在A和B中進(jìn)行選擇,。我更傾向于B，因為綜合考慮下來A和B的實力是差不多的,，但是因為A比較大,，各種政策要求可能會苛刻，而B相對較小,，我們在和他談的時候更有優(yōu)勢,。”
一番分析下來,，業(yè)務(wù)們心服口服,。

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