是優(yōu)秀公司造就了優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，還是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成就了優(yōu)秀公司,？這似乎是一個(gè)先有雞還是先有蛋的問題,。
其實(shí)不然。優(yōu)秀企業(yè)遵循這樣的邏輯：因?yàn)楣�司�?yōu)秀,，能夠讓平凡人被迫成功,，平凡人的成功又使得公司更加成功。
僅僅靠少數(shù)精英業(yè)務(wù)員取得暫時(shí)成功的企業(yè)遵循這樣的原理：個(gè)別銷售狀元就可以決定企業(yè)的命運(yùn),，個(gè)別精英的杰出表現(xiàn)掩蓋了企業(yè)的缺陷,，一旦精英離開，企業(yè)就有可能在瞬間崩潰,。
優(yōu)秀企業(yè)并非高手滿營(yíng),，人才濟(jì)濟(jì)。優(yōu)秀企業(yè)的特征是能夠化腐朽為神奇,，讓平凡者“被迫成功”,。

讓業(yè)務(wù)員“被迫勤奮”

在普通企業(yè)，勤奮是一種值得贊美的品德,；在優(yōu)秀企業(yè),，勤奮是一種自然而然的習(xí)慣。優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)員最初是“被迫勤奮”,，后來是習(xí)慣性勤奮,。
在一次拓展訓(xùn)練上，教練讓每個(gè)人講個(gè)一生最難忘的人,，我突然想起高中班主任,。因?yàn)榘嘀魅喂芾硖貏e嚴(yán)格，我們“被迫”勤奮學(xué)習(xí),，最后考上大學(xué),，才有了我的今天。我之所以懷念這位班主任,，是因?yàn)樗�在我們還是15歲這樣不懂事的,、貪玩的孩子時(shí)，通過嚴(yán)格管理讓我們沒有機(jī)會(huì)玩,。
業(yè)務(wù)員管理何嘗不是如此,？
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員有自律意識(shí)，能夠自我激勵(lì),，不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄,，他們的成功可以預(yù)期,。但是，這樣的業(yè)務(wù)員可遇不可求,。
大多數(shù)業(yè)務(wù)員只是普通人,，早晨想多睡一會(huì)懶覺，午餐想喝兩口,，晚上想上網(wǎng)聊聊天,，遇到好朋友沒準(zhǔn)還搓幾局麻將或玩玩“斗地主”，時(shí)間就這么荒廢了,。而且,，業(yè)務(wù)員將在外，天高皇帝遠(yuǎn),，沒人管得著,。
優(yōu)秀企業(yè)絕不會(huì)讓業(yè)務(wù)員“將在外，君命有所不受”,。他們要么讓業(yè)務(wù)員集中做市場(chǎng),，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行集中管理，“早請(qǐng)示,，晚匯報(bào)”,。即使業(yè)務(wù)員偷懶，也只能偷一天的懶,；即使業(yè)務(wù)員犯錯(cuò)誤,，也只犯一天的錯(cuò)誤。如果業(yè)務(wù)員不得不跑單幫,，也要“管到每個(gè)人（Everyone）每天（Everyday）的每件事（Everything）”,，嚴(yán)格的匯報(bào)體制和監(jiān)督體制讓業(yè)務(wù)員覺得“雖然人遠(yuǎn)在天邊，管理的法眼卻無處不在”,。

不給業(yè)務(wù)員犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)

真正的營(yíng)銷高手在差企業(yè),。試想，有些企業(yè)招人沒標(biāo)準(zhǔn),，新手沒培訓(xùn),，產(chǎn)品沒競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但有些業(yè)務(wù)員在沒有公司支持的情況硬是靠自身的能力把市場(chǎng)做起來了,。這樣的業(yè)務(wù)員，要么是天生的營(yíng)銷高手,，要么是過度勤奮,。這些高手的經(jīng)驗(yàn)通常很難復(fù)制。
優(yōu)秀企業(yè)不是只有高手才成功,，一定要保證平凡人也成功,。試想,，優(yōu)秀企業(yè)嚴(yán)格的招聘標(biāo)準(zhǔn)，不一定能招來高手,，但絕不會(huì)招笨蛋,。新手經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)還不能獨(dú)立工作，要做老業(yè)務(wù)員的“助銷員”,，把新手放在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里“看管”起來,，不讓他有犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。
等到新手練成老手了,，這時(shí),，好習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)學(xué)到手,，想犯錯(cuò)誤都難了,。即使一時(shí)心血來潮做點(diǎn)出格的事，企業(yè)的監(jiān)控系統(tǒng)馬上就發(fā)現(xiàn)了,。要知道,，優(yōu)秀企業(yè)基本都有一套“紙上作業(yè)”系統(tǒng)，白字黑字把每天的事記得一清二楚,，想耍點(diǎn)小把戲都膽戰(zhàn)心驚,。正因?yàn)槿绱耍�像骸�栠@樣的優(yōu)秀企業(yè)才有底氣說“用人要疑,，疑人可用”,。
普通企業(yè)有一種不良氛圍，似乎一講激勵(lì)和信任就崇高,，一談監(jiān)督和管理就庸俗,。實(shí)際上，有效的監(jiān)督和管理是逼著平凡人成功的不可或缺的手段,。因此,，優(yōu)秀企業(yè)制定規(guī)章制度時(shí)秉持“有限信任”原則，而不是基于“用人不疑,，疑人不用”原則下的放縱管理,。

給一套標(biāo)準(zhǔn)，讓業(yè)務(wù)員成功

摸著石頭過河,，這句話經(jīng)常被誤讀,。普通企業(yè)，每個(gè)人都在摸著石頭過河,，結(jié)果大多數(shù)人掉到河里,，沒有成功。因此,，普通企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)多,，教訓(xùn)比經(jīng)驗(yàn)還多,。
優(yōu)秀企業(yè)，絕不讓普通人摸著石頭過河,，只讓少數(shù)優(yōu)秀的人摸著石頭過河,，即使過不了河也不會(huì)掉進(jìn)去。一旦摸過河,，就把過河的經(jīng)驗(yàn)做成標(biāo)準(zhǔn),，其他人按標(biāo)準(zhǔn)套路過河。因此,，優(yōu)秀企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)多,。
優(yōu)秀企業(yè)總有很多“標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)”，遇到問題先看手冊(cè)是如何說的,。如果手冊(cè)里沒有就要尋求上司支持,。像可口可樂的“1.5倍安全庫(kù)存”、“按順時(shí)針順序拜訪客戶”都不是普通業(yè)務(wù)員摸著石頭過河能夠摸索出來的,，一定是企業(yè)集體智慧的結(jié)晶,。
普通企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)屬于個(gè)人，優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)屬于企業(yè)財(cái)富,。其實(shí),，每個(gè)人都有自己銘心刻骨的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，把經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)歸納起來就可以形成標(biāo)準(zhǔn),。做到這點(diǎn)并不難,，難的是這樣去想。例如,，商超業(yè)務(wù)員周末做什么,？去送貨嗎？——不對(duì),，應(yīng)該周五送貨,，周一補(bǔ)貨；去開發(fā)客戶和收款嗎,？——估計(jì)周末找不到人,；業(yè)務(wù)員在商超只有一項(xiàng)最有價(jià)值的工作，即在賣場(chǎng)做促銷或?qū)з?gòu),。
因此,，我要求所有人員在周末應(yīng)該自動(dòng)成為導(dǎo)購(gòu)員或促銷員。于是,，商超業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程制定出來了：
周一：上午賣場(chǎng)補(bǔ)貨,，下午同周二、周三、周四,；
周二、周三,、周四：開發(fā)客戶,、收款、理貨,、客情關(guān)系,；
周五：上午補(bǔ)貨，下午同周末,；
周末：賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu),、促銷。
按照上述思路,，還可以制定每天標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程,、每月標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。這些標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程好像很簡(jiǎn)單,，只是一層窗戶紙,。但是，又有多少業(yè)務(wù)員靠自己的悟性想到了呢,？

企業(yè)是業(yè)務(wù)員成功的平臺(tái)

跳水選手如果沒有10米跳臺(tái)或3米跳板,，縱有一身本事，也難跳出高難動(dòng)作,。業(yè)務(wù)員的成功也是如此,。
普通企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，通常把一名業(yè)務(wù)員叫過來,，“給你一個(gè)省,，你去做吧！”于是,，業(yè)務(wù)員去遍地撒網(wǎng),、廣種薄收，最后的結(jié)果通常是顆粒無收,。因?yàn)橄襁@樣“萬(wàn)事不備,，又欠東風(fēng)”式地開發(fā)市場(chǎng)，只有最優(yōu)秀的人才能出業(yè)績(jī),。
優(yōu)秀企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)時(shí),，通常是先做調(diào)研，其次拿方案,，然后配置資源,。雖然不一定是“萬(wàn)事俱備，只欠人員到位”，但通常有一個(gè)系統(tǒng)在支持業(yè)務(wù)員做市場(chǎng),。
普通企業(yè),，業(yè)務(wù)員推動(dòng)著企業(yè)成功；優(yōu)秀企業(yè),，系統(tǒng)平臺(tái)支持著業(yè)務(wù)員成功,。

引導(dǎo)業(yè)務(wù)員成功的價(jià)值導(dǎo)向

什么是好業(yè)務(wù)員？普通企業(yè)認(rèn)為,，不管白貓黑貓,，抓住老鼠就是好貓，以致企業(yè)經(jīng)常把“瞎貓碰見死耗子”的人樹為榜樣,。
結(jié)果導(dǎo)向產(chǎn)生兩種現(xiàn)象：少數(shù)業(yè)務(wù)員著眼于長(zhǎng)期結(jié)果,，愿意精耕細(xì)作；大多數(shù)業(yè)務(wù)員為了短期結(jié)果,，站在經(jīng)銷商角度與廠家討價(jià)還價(jià),，向廠家要政策，一個(gè)勁地要求降價(jià),，要求賒銷,。以至企業(yè)的銷售會(huì)議經(jīng)常變成業(yè)務(wù)員的“聲討會(huì)”：質(zhì)量太差、價(jià)格太高,、廣告太少,、政策不到位。
優(yōu)秀企業(yè)很少采取“提成制”,，而是引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做基礎(chǔ)工作,。有的甚至這樣要求：只要過程做好了，即使沒有達(dá)到預(yù)期結(jié)果,，也要予以獎(jiǎng)勵(lì),；過程沒做好，即使取得超出預(yù)期的結(jié)果,，也要予以處罰,。
過程導(dǎo)向的價(jià)值觀引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做實(shí)務(wù)，間接引導(dǎo)業(yè)務(wù)員走向成功,；結(jié)果導(dǎo)向的價(jià)值觀引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要政策,，最終毀了業(yè)務(wù)員。

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