弱勢(shì)中小企業(yè)在超級(jí)終端面臨的困境主要在于：
(1)議價(jià)能力有限,，被迫支付高昂的通道費(fèi)用,。議價(jià)能力主要取決于品牌對(duì)消費(fèi)者的影響力,、產(chǎn)品的差異性、談判人員的談判水平等,。
(2)實(shí)力有限,，難以平衡終端鋪貨率及入場(chǎng)條碼(SKU)數(shù)。面對(duì)每個(gè)門店“300～1500元/條碼”不等的上架費(fèi),，小企業(yè)要么只做少量的終端,，要么只入少量的條碼。
(3)沒有專業(yè)的超級(jí)終端銷售人員,。超級(jí)終端有相對(duì)復(fù)雜的操作管理手法,，各種規(guī)矩也多，是一個(gè)非常專業(yè)的銷售渠道,，需要專業(yè)“熟手”確定應(yīng)對(duì)策略,。
(4)促銷支持系統(tǒng)滯后。在超級(jí)終端各品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,，促銷成了常規(guī)銷售手段，非名牌廠家品牌力弱,，進(jìn)入超級(jí)終端后如果促銷跟不上,，要不了幾個(gè)月就會(huì)因?yàn)殇N量太小,，被終端列入降排面、多收費(fèi)用乃至清場(chǎng)的黑名單,。

核心策略

1.單品突破
中小企業(yè)因?yàn)橘Y源（資金）有限,，難以支持大量商品昂貴的條碼/上架費(fèi)，即使勉強(qiáng)支付了條碼/上架費(fèi)用,，也會(huì)無法繼續(xù)支付持續(xù)的特殊陳列和促銷費(fèi)用,，銷量起不來而被逐步末位淘汰。因此,，更現(xiàn)實(shí)的做法是謀求在單品上取得突破：
（1）只選擇少數(shù)較具優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品入場(chǎng),。
（2)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后，必須盡快擴(kuò)大銷量,，以避免排名落后而被分配較差的陳列位置和陳列面積,。方法是：在入場(chǎng)的同時(shí)，做好一個(gè)季度甚至半年的促銷（各種特殊陳列,、DM,、人員導(dǎo)購(gòu)、免費(fèi)派送,、特價(jià)等等）計(jì)劃——帶著促銷規(guī)劃進(jìn)行入場(chǎng)談判,，往往還能獲得較優(yōu)惠的入場(chǎng)條件。
（3)集中資源,，形成促銷和陳列的強(qiáng)勢(shì),。比如：將新品一年的促銷預(yù)算，在入場(chǎng)的第一個(gè)季度花掉1/2,，在前半年花掉2/3——從時(shí)間上實(shí)現(xiàn)資源集中,。
由此，爭(zhēng)取進(jìn)入良性循環(huán)（如圖1,、圖2所示惡性循環(huán)與良性循環(huán)的比較）,，以期望在若干時(shí)間（比如半年）后，銷量突破盈虧平衡點(diǎn),，開始有盈利,。
單品突破可以建立超級(jí)終端對(duì)該品牌產(chǎn)品的信心，后續(xù)產(chǎn)品的跟進(jìn)將獲得更好的入場(chǎng),、陳列,、促銷條件。

2.單點(diǎn)突破
中小企業(yè)因?yàn)橘Y源（資金）有限,，難以支持在太多的超級(jí)終端系統(tǒng)（通常,，每個(gè)超級(jí)終端系統(tǒng)少則十幾家門店，多則幾百家門店）的入場(chǎng)和促銷配合,，即使勉強(qiáng)為之,，也會(huì)因?yàn)橘Y源分散,，無法推動(dòng)產(chǎn)品在每個(gè)超級(jí)終端系統(tǒng)、每一家門店的銷量快速成長(zhǎng),，而每一家門店都有不少的固定成本,，如此輕則虧本，重則被末位淘汰,。因此,，可行的做法是謀求單點(diǎn)突破：
（1)只選擇部分與廠家或者合作經(jīng)銷商客情較好、在目標(biāo)市場(chǎng)較具影響力的超級(jí)終端系統(tǒng)進(jìn)入,。
（2）集中資源——空間上集中,。將有限的資源（資金）集中投入少數(shù)的超級(jí)終端系統(tǒng)，營(yíng)造局部強(qiáng)勢(shì),，做成樣板,。
在樣板終端的示范作用下，再進(jìn)入其他超級(jí)終端系統(tǒng)會(huì)更具說服力,，會(huì)有更強(qiáng)的談判能力,，獲得更經(jīng)濟(jì)的入場(chǎng)條件。

輔助策略

1.產(chǎn)品策略
為避免淹沒在超級(jí)終端的商品“海洋”里,，創(chuàng)新和差異化是最重要的產(chǎn)品策略,，營(yíng)造和提煉產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，即使是產(chǎn)品包裝風(fēng)格和形式的創(chuàng)新和凸顯都大大有利于產(chǎn)品的銷售,。

2.價(jià)格策略
考慮到超級(jí)終端高昂的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用,，適當(dāng)采用“高價(jià)高促銷”的策略：定價(jià)時(shí)先把價(jià)格加上去，然后通過促銷把實(shí)際價(jià)格降下來,�,！案邇r(jià)格”給消費(fèi)者的感覺是“高品質(zhì)”；“高促銷”給消費(fèi)者的感覺是“占便宜”,。消費(fèi)者從心態(tài)上并不愿意購(gòu)買低價(jià)產(chǎn)品,，而是愿意購(gòu)買“實(shí)惠”的產(chǎn)品。
每個(gè)超級(jí)終端系統(tǒng)都特別在意自己的進(jìn)貨價(jià)是否最低,，所以特別重要的一點(diǎn)是,，從一開始就要對(duì)所有同類型超級(jí)終端實(shí)行統(tǒng)一的供貨價(jià)。
為避免超級(jí)終端與傳統(tǒng)渠道之間的價(jià)格沖突,，有必要在保持包裝風(fēng)格（識(shí)別元素）基本一致的前提下,，在產(chǎn)品的包裝規(guī)格和包裝形式上進(jìn)行明顯區(qū)別。

3.渠道策略
超級(jí)終端要求配送頻率高,、結(jié)款周期長(zhǎng),，如果廠家直營(yíng)，實(shí)力有限的企業(yè)很難承受。所以,，在開始階段,，應(yīng)該選擇與目標(biāo)超級(jí)終端已有穩(wěn)定、良好合作關(guān)系的供應(yīng)商作為本品牌經(jīng)銷（代理）商,，整合其優(yōu)勢(shì)資源以降低運(yùn)作成本。

4.人員與組織策略
超級(jí)終端的運(yùn)作管理需要非常專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和技能,，建議聘用少數(shù)有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員,，并由他們帶領(lǐng)和訓(xùn)練整個(gè)超級(jí)終端銷售團(tuán)隊(duì)，使之快速成長(zhǎng),。廠家可以在當(dāng)?shù)亟�立辦事處,，建立專業(yè)的超級(jí)終端銷售團(tuán)隊(duì)，直接執(zhí)行或者指導(dǎo)經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行廠家制定的超級(jí)終端運(yùn)作策略,。
（編輯：木一竹)

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