在業(yè)務(wù)人員銷售過程中,，如果以70%為界限,，其之上或之下的努力程度,，將會(huì)導(dǎo)致業(yè)績成倍地遞增或遞減，從而呈現(xiàn)出“倒金字塔現(xiàn)象”,。
70%,，不是一個(gè)簡單的由制度導(dǎo)出的數(shù)字,，而是一個(gè)心理癥結(jié)。我們要做的是：打破業(yè)務(wù)員心理禁錮,，奪取最佳銷售業(yè)績,！

很多企業(yè)的營銷部門負(fù)責(zé)人都被一種現(xiàn)象深深地困擾，明明是經(jīng)反復(fù)論證的非常優(yōu)秀的市場(chǎng)方案,、銷售計(jì)劃,，一到具體執(zhí)行時(shí)總是感覺到未能酣暢淋漓地發(fā)揮極致，或者說總是離設(shè)定的目標(biāo)存有差距,。這種感覺,，打個(gè)比方就好比一個(gè)優(yōu)秀的車手駕駛著一輛拉了缸的汽車，眼見很好的超車機(jī)會(huì),，可油門踩下去速度就是上不來,，好不容易等到速度上來了，對(duì)面又來車了,，一面緊著制動(dòng)一面心里那個(gè)窩火呀……商機(jī)也是一樣,，轉(zhuǎn)瞬即逝，當(dāng)它出現(xiàn)時(shí)如果做不到快速反應(yīng),、有力執(zhí)行，只能眼瞅著它擦肩而過,。相信很多管理者都有同感,。那么，問題到底出在哪里,？

成功要素與現(xiàn)實(shí)瓶頸

一個(gè)企業(yè)成功的要素有哪些,？首先，離不開企業(yè)的總體經(jīng)營思路,，我們這里姑且稱其為戰(zhàn)略思想,；其次，總體經(jīng)營思路需要各種計(jì)劃和方案來體現(xiàn),，我們稱之為戰(zhàn)術(shù)思想,；最后，這些計(jì)劃也好,，方案也好,，都需要具體的執(zhí)行者去實(shí)現(xiàn)它，我們謂之戰(zhàn)斗力,。筆者這里想強(qiáng)調(diào)的是,，最后一條至關(guān)重要，只有一線的戰(zhàn)斗人員具備攻能克,、守能固的頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力,，才能保證局部的戰(zhàn)術(shù)思想的達(dá)成；只有所有局部的戰(zhàn)術(shù)的成功才能保障總體戰(zhàn)略思想的實(shí)現(xiàn)。也就是說,，一線的業(yè)務(wù)人員的能力直接決定了各項(xiàng)計(jì)劃,、方案的最終實(shí)施效果，從而在極大程度上影響著企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的達(dá)成,。
那么我們的業(yè)務(wù)人員現(xiàn)實(shí)中的表現(xiàn)怎么樣呢,？他們的這種表現(xiàn)對(duì)業(yè)績的影響程度又如何呢？工作中接觸過幾個(gè)深感業(yè)務(wù)開展困難的銷售中心經(jīng)理,，筆者特別問他們這樣兩個(gè)問題：你覺得你已經(jīng)使出了全部的功力了嗎,？回答說沒有100％至少也有95%吧。那么你認(rèn)為你的業(yè)務(wù)人員呢,？回答說應(yīng)該也有70%吧——關(guān)鍵問題出來了,，對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)人員來說，是否70%的投入就正好對(duì)應(yīng)著會(huì)有70%的回報(bào)呢,？答案是否定的,。特別是在目前買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下。我們可以以“倒金字塔現(xiàn)象”來對(duì)其進(jìn)行描述,。尤其對(duì)于需要龐大的業(yè)務(wù)量支撐的快速消費(fèi)品行業(yè)來說,，競(jìng)爭(zhēng)越激烈的領(lǐng)域、市場(chǎng)認(rèn)知度越低的產(chǎn)品這個(gè)現(xiàn)象就越是明顯,。
從下圖中我們可以看到,，由于大部分業(yè)務(wù)的成功點(diǎn)位于能力軸的上半?yún)^(qū)，沒有80%甚至是90%的投入精神是根本不可能得到幸運(yùn)女神的青睞的,。所以絕大部分的業(yè)務(wù)由于業(yè)務(wù)人員根本未能觸及到其臨界點(diǎn)而未獲成功,。或者說由于大部分的業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)工作中70%的投入導(dǎo)致了他們始終只能在業(yè)績“倒金字塔”的下半?yún)^(qū)徘徊,。事實(shí)也是如此,，有很多的業(yè)務(wù)人員都處于這種廣種薄收的尷尬之中，這正是業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)拓展的瓶頸,，也正是導(dǎo)致企業(yè)很多黃金計(jì)劃事倍功半的癥結(jié)所在,。
相反地，如果對(duì)于某個(gè)業(yè)務(wù)人員來說,，當(dāng)他已經(jīng)以70%的投入在業(yè)務(wù)上時(shí),，任何進(jìn)一步的努力所帶來的績效遞增都并非是單純的線性增長那么簡單，而是成倍地遞增,。所以如果在現(xiàn)有情況下進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn),，打破他們的思想禁錮，將他們那30%的潛力激發(fā)出來,，將每一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)做精做透,，所產(chǎn)生的效益是相當(dāng)可觀的,，可以說一個(gè)絕佳的利潤增長點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過推出層出不窮而又形似“半拉子”工程的企劃案,。更為關(guān)鍵的是：可以自此為企業(yè)全方位的銷售策略打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的運(yùn)作平臺(tái),。

能力與努力，癥結(jié)與病理

那么,，如何激發(fā)業(yè)務(wù)人員的潛力,？這是一個(gè)相當(dāng)大的課題。這里其實(shí)有兩個(gè)概念：能力和努力程度,。一般企業(yè)都會(huì)通過培訓(xùn)和輔導(dǎo)等方式來嘗試提高業(yè)務(wù)人員的能力,。然而相對(duì)于能力而言提高業(yè)務(wù)人員的努力程度似乎更為簡捷。況且在很多情況下,，恰恰是由于業(yè)務(wù)人員努力程度不足而呈現(xiàn)為能力不足的假象,。所以很多企業(yè)會(huì)通過制定和實(shí)施一系列的行為管理制度、績效考核制度,、業(yè)務(wù)人員等級(jí)制度和薪資激勵(lì)制度等來迫使或誘使業(yè)務(wù)人員加大投入程度,。相信大家也的確在這方面積累了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，但你也肯定知道效果依然會(huì)打折扣,。所以,，筆者企圖在這里打開另外一個(gè)通道。
首先,，我們要真正弄明白：他們到底為什么不提高投入程度,？
根據(jù)筆者和一線業(yè)務(wù)人員的長期接觸和深入的了解得知，其實(shí)癥結(jié)很簡單也很麻煩——他們患了“失敗恐懼癥”與“成功敬畏癥”,。
誰不想做英雄好漢,？他們何嘗不想提高自己的工作業(yè)績,？畢竟業(yè)績和效益的關(guān)系再明顯不過地?cái)[在那里,。那么為什么在實(shí)際的工作中他們不傾盡全力呢？其實(shí)除了人的惰性因素外,，心理上的原因也是相當(dāng)關(guān)鍵的,。我們經(jīng)常要求業(yè)務(wù)人員要有敬業(yè)精神、要不怕失敗,、勇于開拓,，殊不知他們內(nèi)心深處恰恰害怕失敗，害怕失敗給自己帶來的挫傷的感覺,，所以他們常常選擇逃避,。對(duì)于一些他們認(rèn)為有難度的業(yè)務(wù)會(huì)不自覺地去回避，從而大大地縮小了與成功的結(jié)合面,、降低了業(yè)務(wù)的深度和廣度,，所以縱使機(jī)會(huì)萬千也只有和成功一再地失之交臂。
其實(shí)這種“失敗恐懼癥”有很大的普遍性。很多管理人員會(huì)有這樣的體感：參加企業(yè)內(nèi)部的一些大型會(huì)議或者外部的一些交流活動(dòng)時(shí),，當(dāng)主持人要求與會(huì)人員主動(dòng)上臺(tái)發(fā)言時(shí),，絕大多數(shù)的參與者都會(huì)進(jìn)入一種猶豫的狀態(tài)，既想表現(xiàn)一把一鳴驚人,，又擔(dān)心表現(xiàn)得不好反為領(lǐng)導(dǎo)或同事恥笑,，機(jī)會(huì)就這樣在猶豫間流失了。久而久之這種猶豫會(huì)演變成恐懼感,，一到公開發(fā)言時(shí)就心跳加速,，手腳變涼，生怕主持人點(diǎn)到自己,。業(yè)務(wù)人員更不例外,。
業(yè)務(wù)人員的另一種心理障礙是“成功敬畏癥”。一方面他們敬仰成功,、夢(mèng)想成功,，同時(shí)又認(rèn)為成功對(duì)自己來說是一條充滿坎坷的險(xiǎn)途，是難以企及的彼岸,。這種心態(tài)體現(xiàn)在行為上就是放任自流,，信奉的格言是“船到橋頭自會(huì)直”。
正是這兩種心態(tài)導(dǎo)致了大部分的業(yè)務(wù)人員對(duì)于困難淺嘗輒止,，在工作中的投入以70％為限,，結(jié)果止步于成功的殿堂之外。

打通心理障礙,，在成功中前行

首先,，我們來看失敗是什么。
就像沒有常勝將軍一樣,，業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)工作中要一勝到底是不可能的,。也就是說失敗是再正常不過的事，或者干脆說失敗是必然的,。跳高比賽永遠(yuǎn)是以失敗結(jié)束的,，人就是在跌跤中學(xué)會(huì)走路的。失敗,，是前進(jìn)過程中再正常不過的事,。樹立了如此的“失敗正常觀”，那么無論面對(duì)什么困難都盡管無所畏懼地迎上去好了,，因?yàn)槿f一輸了也很正常嘛,！
其次，我們?cè)賮砜纯闯晒κ鞘裁础?br /> 很多人把成功看得太過隆重,，認(rèn)為成功是高不可攀的,，所以索性放棄,。其實(shí)成功是一種前進(jìn)過程而不是一種終極目標(biāo)。比方說多年以前筆者自己在跑業(yè)務(wù)時(shí)覺得如果哪天能做管理就好了,，但如今真正在做管理了也并沒有感覺自己就成功了,。道理很簡單，因?yàn)槿说淖晕乙�求是不斷在變化��,，從這個(gè)意義上來說只要你今天比昨天進(jìn)步了就是成功,。辯證論也告訴我們成功是由量變到質(zhì)變的過程。對(duì)于業(yè)務(wù)人員來講,，每天推出比昨天高一點(diǎn)的要求,，每天努力去實(shí)踐這個(gè)要求，不斷地超越自己,，那么你就是一直在成功之中,。如果你一直在努力，不斷地在積累,，終有一天厚積薄發(fā),，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來自己已經(jīng)登上了成功的殿堂。當(dāng)然那時(shí)的你仍然不會(huì)滿足于現(xiàn)狀,，稍事休整,，你又上路了。
而作為企業(yè)的管理人員,，對(duì)業(yè)務(wù)人員的引導(dǎo),，不應(yīng)當(dāng)僅僅停留在一些制度的表面，幻想靠制度可以解決一切的問題,，而應(yīng)該走入業(yè)務(wù)人員的思想深處,，幫助他們打破思想的枷鎖。一旦工作做到位了,，他們就會(huì)輕松上陣,，勝不驕、敗不餒,，以堅(jiān)忍不拔的毅力全力投入到業(yè)務(wù)工作中,，跨越“倒金字塔”的“三八線”,，揮戈直逼業(yè)務(wù)的高發(fā)區(qū),。再輔以企業(yè)早已駕輕就熟的馬斯洛的各項(xiàng)激勵(lì)因素和管理制度，業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)就會(huì)顯得馬力強(qiáng)勁,，操控自如,。而作為“優(yōu)秀車手”的管理層，大可集中精力于“路面交通狀況”上去,，再也無需為動(dòng)力擔(dān)憂,，駕駛的樂趣從此盡顯其中,。

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