不少導購都會有這樣的困惑：有的顧客喜歡聽你說,，而有的顧客只喜歡自己說,，有的顧客特別重視你與他溝通時的條理,、數字和邏輯性，而有的顧客則偏偏看重你銷售話題之外的調侃力,。如何做才能敲到顧客的命門呢,？
我們一般把顧客分為和氣猶豫型、完美理智型,、沖動表達型和強勢果斷型四種類型,，不同類型的顧客有不同的特點。成交率不高,，有可能是顧客的“優(yōu)柔寡斷”或“過分挑剔”等性格因素導致,。所以，導購要學會察言觀色,，從顧客的不同性格特點出發(fā),，找到不同性格顧客的共鳴點與成交法，揚長避短,，成交落錘,！

和氣猶豫型：
鼓勵推動成交法

性格特征：和氣、友好,、鎮(zhèn)靜,、不急不躁；決策慢,、順從,，較喜歡聽不喜歡說；羞澀,、友善,、膽小、猶豫,、優(yōu)柔寡斷,；比較謙和、寬容,，但往往沒個性,、沒主見。
成交技巧：
以輕松的方式交談,，多贊美多鼓勵,；
禮尚往來，多圍繞他個人關心的事，如家庭,、朋友之事交談,；
因其多沒主見，表現猶豫,、優(yōu)柔寡斷,，所以銷售時需要多用鼓勵性語言推動，方能提高成交概率,。

情景案例
青島建材超市XZY瓷磚館,，導購幫助顧客挑選了6種瓷磚，顧客比較來比較去還是下不了購買決心,。
顧客：謝謝啦,！我還是再考慮一下，比較比較,。
導購甲：先生,，其實都差不多的，比較來比較去只會越挑越花眼,，相信自己的第一感覺最重要,，差不多就可以定了！
問題診斷1：
導購直接硬性干涉顧客的決定,，給人一種“要走請留下買路錢”之感,，硬性推銷讓顧客感覺不舒服。和氣猶豫型顧客注重禮尚往來,，往往吃軟不吃硬,，越硬性的溝通越把顧客往外推，很有可能把顧客一絲尚存的購買欲望就此澆滅,！導購的成交落錘點錯誤導致銷售失敗,。
導購乙：這么便宜的產品，您又這么喜歡,，還要考慮呀,，再考慮就沒貨了！
問題診斷2：
導購的潛臺詞是在質疑顧客的智商：這么便宜都不知道,，這么好的機會都不知道把握,！讓顧客感覺在導購面前有點抬不起頭來，即使顧客去其他店比較后還想回來,，因為導購這句話,，也可能不再回頭，同樣是成交落錘點錯誤,。
導購丙：那好吧�,。�馬上扔下顧客,，回到自己的座位。）
問題診斷3：
導購的反應明顯有一種“翻手為云,，覆手為雨”的感覺,，變臉太快！這種無聲的驅趕讓顧客感覺導購很勢利,，即使顧客比較后對你的產品情有獨鐘,，也決不會再回頭！還是沒有找到和氣猶豫型顧客的成交落錘點,，導致銷售失敗,。
導購�,。耗呛冒�,！如果別家沒有挑中的產品，歡迎您再來,！
問題診斷4：
導購雖然對顧客的決定沒有干涉,，但對顧客也沒有任何的挽留就放棄，放任自流,。你放棄,，顧客自然也放棄。
顧客貨比三家是非常正常的購買心理,，導購需要理解顧客這一心理,，畢竟一錘定音的買賣少之又少。所以,，面對再次比較的顧客,，要先分析顧客為什么還要比較：是沒有需求，還是需求不明確,？或是我們的產品沒能完全滿足顧客的需求,？顧客想比較的是價格、質量,，還是售后服務,？最好在顧客離去前有一個大概的了解，以便更好地為顧客服務,，更有效地把握銷售時機,。

(作者: 何 葉)
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