成交“落錘”,，因人而異

2012-2-22 10:23| 查看: 547525| 評論: 0|原作者: 何葉

摘要: 不同類型的顧客有不同的性格特點,，學(xué)會尋找顧客的心靈按鈕，是導(dǎo)購的重要功課,，也是提高成交率的有效方法,。

不少導(dǎo)購都會有這樣的困惑：有的顧客喜歡聽你說，而有的顧客只喜歡自己說,，有的顧客特別重視你與他溝通時的條理,、數(shù)字和邏輯性，而有的顧客則偏偏看重你銷售話題之外的調(diào)侃力,。如何做才能敲到顧客的命門呢,？
我們一般把顧客分為和氣猶豫型、完美理智型,、沖動表達型和強勢果斷型四種類型,，不同類型的顧客有不同的特點。成交率不高,，有可能是顧客的“優(yōu)柔寡斷”或“過分挑剔”等性格因素導(dǎo)致,。所以，導(dǎo)購要學(xué)會察言觀色,，從顧客的不同性格特點出發(fā),，找到不同性格顧客的共鳴點與成交法，揚長避短,，成交落錘,！

和氣猶豫型：
鼓勵推動成交法

性格特征：和氣、友好,、鎮(zhèn)靜,、不急不躁；決策慢,、順從，較喜歡聽不喜歡說,；羞澀,、友善、膽小,、猶豫,、優(yōu)柔寡斷；比較謙和,、寬容,，但往往沒個性,、沒主見。
成交技巧：
以輕松的方式交談,，多贊美多鼓勵,；
禮尚往來，多圍繞他個人關(guān)心的事,，如家庭,、朋友之事交談；
因其多沒主見,，表現(xiàn)猶豫,、優(yōu)柔寡斷，所以銷售時需要多用鼓勵性語言推動,，方能提高成交概率,。

情景案例
青島建材超市XZY瓷磚館，導(dǎo)購幫助顧客挑選了6種瓷磚,，顧客比較來比較去還是下不了購買決心,。
顧客：謝謝啦！我還是再考慮一下,，比較比較,。
導(dǎo)購甲：先生，其實都差不多的,，比較來比較去只會越挑越花眼,，相信自己的第一感覺最重要，差不多就可以定了,！
問題診斷1：
導(dǎo)購直接硬性干涉顧客的決定,，給人一種“要走請留下買路錢”之感，硬性推銷讓顧客感覺不舒服,。和氣猶豫型顧客注重禮尚往來,，往往吃軟不吃硬，越硬性的溝通越把顧客往外推,，很有可能把顧客一絲尚存的購買欲望就此澆滅,！導(dǎo)購的成交落錘點錯誤導(dǎo)致銷售失敗。
導(dǎo)購乙：這么便宜的產(chǎn)品,，您又這么喜歡,，還要考慮呀，再考慮就沒貨了,！
問題診斷2：
導(dǎo)購的潛臺詞是在質(zhì)疑顧客的智商：這么便宜都不知道,，這么好的機會都不知道把握！讓顧客感覺在導(dǎo)購面前有點抬不起頭來,，即使顧客去其他店比較后還想回來,，因為導(dǎo)購這句話,，也可能不再回頭，同樣是成交落錘點錯誤,。
導(dǎo)購丙：那好吧�,。R上扔下顧客，回到自己的座位,。）
問題診斷3：
導(dǎo)購的反應(yīng)明顯有一種“翻手為云,，覆手為雨”的感覺，變臉太快,！這種無聲的驅(qū)趕讓顧客感覺導(dǎo)購很勢利,，即使顧客比較后對你的產(chǎn)品情有獨鐘，也決不會再回頭,！還是沒有找到和氣猶豫型顧客的成交落錘點,，導(dǎo)致銷售失敗。
導(dǎo)購�,。耗呛冒�,！如果別家沒有挑中的產(chǎn)品，歡迎您再來,！
問題診斷4：
導(dǎo)購雖然對顧客的決定沒有干涉,，但對顧客也沒有任何的挽留就放棄，放任自流,。你放棄,，顧客自然也放棄。
顧客貨比三家是非常正常的購買心理,，導(dǎo)購需要理解顧客這一心理,，畢竟一錘定音的買賣少之又少。所以,，面對再次比較的顧客,，要先分析顧客為什么還要比較：是沒有需求，還是需求不明確,？或是我們的產(chǎn)品沒能完全滿足顧客的需求,？顧客想比較的是價格、質(zhì)量,，還是售后服務(wù),？最好在顧客離去前有一個大概的了解，以便更好地為顧客服務(wù),，更有效地把握銷售時機。

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