成交“落錘”,，因人而異

2012-2-22 10:23| 查看: 547859| 評(píng)論: 0|原作者: 何葉

摘要: 不同類型的顧客有不同的性格特點(diǎn),，學(xué)會(huì)尋找顧客的心靈按鈕，是導(dǎo)購(gòu)的重要功課,，也是提高成交率的有效方法,。

完美理智型：
邏輯細(xì)節(jié)成交法

性格特征：理智、謹(jǐn)慎,、有條理,；冷靜、敏感,，善于分析,；追求完美、井井有條,、注重細(xì)節(jié),。
成交技巧：
運(yùn)用“詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)分析，注重條理,、邏輯”等理性行為,，迎合其性格中的理性要素；
充分運(yùn)用感性演繹細(xì)節(jié),，盡量把喜歡理性思考的完美型顧客拉回到感性狀態(tài)中,。
完美理智型顧客挑選產(chǎn)品時(shí)也時(shí)常猶豫不決，但他們表現(xiàn)出來(lái)的猶豫是因?yàn)橐笸昝蓝鴮?dǎo)致的挑剔性猶豫,，而和氣猶豫型顧客表現(xiàn)出來(lái)的猶豫則更多是沒(méi)有個(gè)人主見(jiàn),、無(wú)法自己做主的猶豫，所以二者的成交落錘點(diǎn)不同,，導(dǎo)購(gòu)在銷售中需特別注意區(qū)分,！
對(duì)于和氣猶豫型顧客，導(dǎo)購(gòu)可通過(guò)“從眾效應(yīng)”感性鼓勵(lì)推動(dòng),，幫助其拿主意,。而完美理智型顧客因?yàn)橄矚g理性、獨(dú)立思考,，所以在銷售中后期導(dǎo)購(gòu)可選用“講故事”的方式,，把完美理智型顧客的理性思維拉回到感性思維中來(lái)。一旦此類顧客感性了,，成交也就順暢了,！在講故事過(guò)程中，需注意將產(chǎn)品的某些完美的細(xì)節(jié)展示出來(lái),，通過(guò)有條理,、有邏輯的理性細(xì)節(jié)總結(jié)分析，推動(dòng)成交,。

情景案例
杭州比德文電動(dòng)車專賣店內(nèi),，一位年輕女性已經(jīng)在導(dǎo)購(gòu)的推薦下仔細(xì)挑選了8款車型的電動(dòng)車，但面對(duì)導(dǎo)購(gòu)介紹的第九款車型仍然猶豫,、舉棋不定,。
導(dǎo)購(gòu)：小姐,，您買東西可真夠小心仔細(xì)的！其實(shí),，挑來(lái)挑去都差不多的,。
（直接質(zhì)疑顧客的理智行為，并已開(kāi)始流露出不耐煩,。）
顧客：這么多電動(dòng)車的優(yōu)點(diǎn)能夠集中在一款車上就好了,！
（典型的完美理想主義者。）
導(dǎo)購(gòu)：差不多就可以了,，世上哪有十全十美的東西呢,，您說(shuō)是吧？
（邊質(zhì)疑還邊教育起顧客來(lái),。）
顧客：沒(méi)有十全十美，但至少也要盡量挑選個(gè)十全九美的呀,！算了,，我再看看吧！
（顧客受到導(dǎo)購(gòu)的質(zhì)疑和教育,，話不投機(jī)半句多,，不快地離開(kāi)了。）
問(wèn)題診斷：
1.導(dǎo)購(gòu)一味理性地規(guī)勸完美理智型顧客購(gòu)買,，往往適得其反,。因?yàn)轭櫩偷男愿癖旧砭屠硇裕N售人員的理性勸說(shuō)可能讓完美理智型顧客更趨理性,。
2.再加上導(dǎo)購(gòu)的直接質(zhì)疑和教育顧客,，相當(dāng)于直接把顧客請(qǐng)出門店，一個(gè)很可能成交的潛在顧客就這樣流失了,！

情景案例：
杭州比德文電動(dòng)車專賣店內(nèi),，一位年輕女性已經(jīng)在導(dǎo)購(gòu)的推薦下仔細(xì)挑選了8款車型的電動(dòng)車，但面對(duì)導(dǎo)購(gòu)介紹的第九款車型仍然猶豫,、舉棋不定,。導(dǎo)購(gòu)見(jiàn)狀，決定改變單一的產(chǎn)品介紹策略,。
導(dǎo)購(gòu)：有時(shí)買電動(dòng)車真像挑男朋友,，各車型有各車型的好，的確讓人無(wú)法取舍,。
（先理解認(rèn)同顧客,，再找機(jī)會(huì)親近顧客。）
顧客：就是,，這么多的好能夠集中在一款車上就好了,！
（典型的完美理想主義者,。）
導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您說(shuō)得非常對(duì),，我一定把您的建議反饋給公司,！看來(lái)您非常講究生活品質(zhì)。
（認(rèn)同加贊美,，借機(jī)更進(jìn)一步親近顧客,。）
顧客：還好啦！
導(dǎo)購(gòu)：您做事的認(rèn)真,、細(xì)致,，讓我想起今年7月30日那天一個(gè)非常有趣的銷售場(chǎng)景。那天晚上9點(diǎn),，店里快關(guān)門的時(shí)候,，來(lái)了一男一女兩位顧客，這對(duì)顧客算是我在店里工作5年來(lái)遇到的最特殊的顧客了,！他們進(jìn)店后,，試坐了好幾輛電動(dòng)車，感覺(jué)他們特別關(guān)心電動(dòng)車的前后座墊,。
（改變理性說(shuō)服的單一銷售套路,，嘗試以感性故事來(lái)吸引顧客。）
顧客：哦,，為什么,？
（開(kāi)始被導(dǎo)購(gòu)所描述的情景故事吸引。）
導(dǎo)購(gòu)：就是,，起初我也不知道為什么,，想著怎么會(huì)有這樣挑電動(dòng)車的，當(dāng)時(shí)我也特別好奇,！只見(jiàn)男顧客坐上我們這款110型號(hào)的電動(dòng)車,，就讓女顧客也到后座試坐。這么上上下下試了好幾次之后,，兩人就毫不猶豫地買單了,，也沒(méi)等我介紹一下。這對(duì)特殊的顧客,，是我5年以來(lái)接待的最爽快的顧客了,！
顧客：真的？后來(lái)了解到是什么原因了嗎,？
（顧客的興趣逐步提升,。）
導(dǎo)購(gòu)：是啊，我得趕緊了解呀！后來(lái)結(jié)賬時(shí),，我實(shí)在忍不住,，問(wèn)了他們挑電動(dòng)車的獨(dú)特密訣后，才恍然大悟,！原來(lái)那個(gè)男的是參加工作3年的IT程序設(shè)計(jì)員,，女的是搞廣告設(shè)計(jì)的，工作繁忙,，整天工作加班加點(diǎn)的,，因?yàn)殚L(zhǎng)久坐在電腦桌前，頸椎,、肩椎長(zhǎng)期處于緊張的工作狀態(tài),，極易酸痛，所以對(duì)電動(dòng)車的座墊特別挑剔,！
顧客：噢,，還有這么挑電動(dòng)車的，有意思,！

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