成交“落錘”,，因人而異

2012-2-22 10:23| 查看: 547807| 評(píng)論: 0|原作者: 何葉

摘要: 不同類(lèi)型的顧客有不同的性格特點(diǎn),，學(xué)會(huì)尋找顧客的心靈按鈕,，是導(dǎo)購(gòu)的重要功課,，也是提高成交率的有效方法,。

（在導(dǎo)購(gòu)的形象引導(dǎo)下,，顧客開(kāi)始進(jìn)入感性思維狀態(tài),。）
導(dǎo)購(gòu)：是呀,，我也好奇地問(wèn)他們?cè)趺闯颂糇鶋|之外,，也不挑挑其他部件？
顧客：就是呀,，座墊畢竟是小配件,！
導(dǎo)購(gòu)：他們的回答也讓我受益匪淺！他們說(shuō)連座墊都設(shè)計(jì)制作得非�,？季康碾妱�(dòng)車(chē),，其他方面一定差不了！難怪他們一坐上我們這款110型號(hào)的電動(dòng)車(chē),，就感覺(jué)到與其他型號(hào)電動(dòng)車(chē)不同,，因?yàn)檫@款電動(dòng)車(chē)的座墊，特別采用了太空綿鞍座（介紹產(chǎn)品特點(diǎn)F）,。太空綿具有獨(dú)特的記憶效果,，所以坐上這款車(chē)座就像乘飛機(jī)頭等艙般舒適、愜意（解說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)A）,。后來(lái)我才知道,，原來(lái)這款車(chē)就是專(zhuān)為像您這樣的年輕白領(lǐng)設(shè)計(jì)的，它對(duì)長(zhǎng)期處于緊張狀態(tài)的腰椎,、頸椎和肩椎都有良好的緩沖作用,，能讓您乘坐舒適,，騎行不再疲勞（解說(shuō)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處和利益B）！來(lái),，小姐,，您也坐坐，感受一下,！
（最后引導(dǎo)顧客親自體驗(yàn),，由心動(dòng)到行動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)展示產(chǎn)品價(jià)值有理有據(jù)有邏輯,，解說(shuō)產(chǎn)品有聲有色有畫(huà)面,。）
顧客：（經(jīng)不起導(dǎo)購(gòu)有聲有色的解說(shuō)，坐上了電動(dòng)車(chē),，邊坐邊問(wèn)道）太空綿和普通綿有什么不一樣嗎,？什么是記憶效果？
（在導(dǎo)購(gòu)一步步的引導(dǎo)下,，顧客對(duì)產(chǎn)品有了進(jìn)一步了解的欲望,。）
導(dǎo)購(gòu)：太空綿是一種不平常的胞狀結(jié)構(gòu)的獨(dú)特材料（解說(shuō)產(chǎn)品特征F）。普通泡沫綿在受到壓力時(shí)只是局部受力的地方會(huì)壓縮,，而太空綿則是均勻受力完全被壓縮,，然后再緩慢恢復(fù)，所以也叫記憶綿,。（解說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)A）,。正因?yàn)樘站d有“完全壓縮、緩慢恢復(fù)”的特征,，所以導(dǎo)致它沒(méi)有突出的受力點(diǎn),，特別符合人體工學(xué)的支撐！
顧客：噢,，太空綿還有這些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)呀,！
導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐,，您有沒(méi)有感覺(jué)到您坐上去后,，沒(méi)有什么突出的受力點(diǎn)？那是因?yàn)樘站d將受力點(diǎn)都分散了,，不像其他的普通泡沫綿座墊,，人久坐后，在某個(gè)部位受壓迫久了,，那個(gè)部位就會(huì)肌肉緊張,，感覺(jué)到酸疼。所以,，太空綿座墊設(shè)計(jì),，對(duì)于像您這樣久坐的白領(lǐng)的腰椎,、頸椎和肩椎健康特別管用！
顧客：哦,，是這么回事呀,，那能夠打幾折呢？
（顧客進(jìn)入了產(chǎn)品的議價(jià)階段,，已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)的意向,，銷(xiāo)售往前推進(jìn)了一大步。）
技巧分析：
1.導(dǎo)購(gòu)見(jiàn)理性說(shuō)服無(wú)法激發(fā)完美理智型顧客的成交欲望,，聰明地改變單一理性說(shuō)服的銷(xiāo)售策略,，充分運(yùn)用感性演繹技巧。通過(guò)講故事,，有聲有色有畫(huà)面地傳遞了產(chǎn)品核心價(jià)值，調(diào)動(dòng)了完美理智型顧客的感性思維,，成功引導(dǎo)顧客由理性進(jìn)入了感性,。
2.同時(shí)，抓住產(chǎn)品的細(xì)節(jié)亮點(diǎn),，有理有據(jù)有邏輯地介紹產(chǎn)品,，生動(dòng)高效地刺激完美理智型顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終一步步接近了成交落錘,。
何葉建議：面對(duì)完美理智型顧客的猶豫不決,，導(dǎo)購(gòu)可以將感性與理性充分結(jié)合，使感性故事中有理性的條理和邏輯,，讓理性顧客感性決定,，推進(jìn)成交！
（本文節(jié)選自作者最新出版的《頂尖導(dǎo)購(gòu)的秘密》,，通過(guò)同一場(chǎng)景中不同導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)的對(duì)比,，評(píng)點(diǎn)對(duì)錯(cuò)得失。）
（編輯：陳展 [email protected]）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。