成交“落錘”,，因人而異

2012-2-22 10:23| 查看: 562211| 評論: 0|原作者: 何葉

摘要: 不同類型的顧客有不同的性格特點，學(xué)會尋找顧客的心靈按鈕,，是導(dǎo)購的重要功課,，也是提高成交率的有效方法。

（在導(dǎo)購的形象引導(dǎo)下,，顧客開始進入感性思維狀態(tài),。）
導(dǎo)購：是呀，我也好奇地問他們怎么除了挑座墊之外,，也不挑挑其他部件,？
顧客：就是呀，座墊畢竟是小配件,！
導(dǎo)購：他們的回答也讓我受益匪淺,！他們說連座墊都設(shè)計制作得非常考究的電動車,，其他方面一定差不了,！難怪他們一坐上我們這款110型號的電動車，就感覺到與其他型號電動車不同,，因為這款電動車的座墊,，特別采用了太空綿鞍座（介紹產(chǎn)品特點F）。太空綿具有獨特的記憶效果,，所以坐上這款車座就像乘飛機頭等艙般舒適,、愜意（解說產(chǎn)品優(yōu)點A）,。后來我才知道，原來這款車就是專為像您這樣的年輕白領(lǐng)設(shè)計的,，它對長期處于緊張狀態(tài)的腰椎,、頸椎和肩椎都有良好的緩沖作用，能讓您乘坐舒適,，騎行不再疲勞（解說產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益B）,！來，小姐,，您也坐坐,，感受一下！
（最后引導(dǎo)顧客親自體驗,，由心動到行動,。導(dǎo)購展示產(chǎn)品價值有理有據(jù)有邏輯，解說產(chǎn)品有聲有色有畫面,。）
顧客：（經(jīng)不起導(dǎo)購有聲有色的解說,，坐上了電動車，邊坐邊問道）太空綿和普通綿有什么不一樣嗎,？什么是記憶效果,？
（在導(dǎo)購一步步的引導(dǎo)下，顧客對產(chǎn)品有了進一步了解的欲望,。）
導(dǎo)購：太空綿是一種不平常的胞狀結(jié)構(gòu)的獨特材料（解說產(chǎn)品特征F）,。普通泡沫綿在受到壓力時只是局部受力的地方會壓縮，而太空綿則是均勻受力完全被壓縮,，然后再緩慢恢復(fù)，所以也叫記憶綿,。（解說產(chǎn)品優(yōu)點A）,。正因為太空綿有“完全壓縮、緩慢恢復(fù)”的特征,，所以導(dǎo)致它沒有突出的受力點,，特別符合人體工學(xué)的支撐！
顧客：噢,，太空綿還有這些獨特的優(yōu)勢呀,！
導(dǎo)購：是的，小姐,，您有沒有感覺到您坐上去后,，沒有什么突出的受力點？那是因為太空綿將受力點都分散了,，不像其他的普通泡沫綿座墊,，人久坐后,，在某個部位受壓迫久了，那個部位就會肌肉緊張,，感覺到酸疼,。所以，太空綿座墊設(shè)計,，對于像您這樣久坐的白領(lǐng)的腰椎,、頸椎和肩椎健康特別管用！
顧客：哦,，是這么回事呀,，那能夠打幾折呢？
（顧客進入了產(chǎn)品的議價階段,，已經(jīng)有了購買的意向,，銷售往前推進了一大步。）
技巧分析：
1.導(dǎo)購見理性說服無法激發(fā)完美理智型顧客的成交欲望,，聰明地改變單一理性說服的銷售策略,，充分運用感性演繹技巧。通過講故事,，有聲有色有畫面地傳遞了產(chǎn)品核心價值,，調(diào)動了完美理智型顧客的感性思維，成功引導(dǎo)顧客由理性進入了感性,。
2.同時,，抓住產(chǎn)品的細(xì)節(jié)亮點，有理有據(jù)有邏輯地介紹產(chǎn)品,，生動高效地刺激完美理智型顧客的購買欲望,，最終一步步接近了成交落錘。
何葉建議：面對完美理智型顧客的猶豫不決,，導(dǎo)購可以將感性與理性充分結(jié)合,，使感性故事中有理性的條理和邏輯，讓理性顧客感性決定,，推進成交,！
（本文節(jié)選自作者最新出版的《頂尖導(dǎo)購的秘密》，通過同一場景中不同導(dǎo)購表現(xiàn)的對比,，評點對錯得失,。）
（編輯：陳展 [email protected]）

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