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鄉(xiāng)村小店也能做成“大客戶”

2012-2-22 10:25| 查看: 291069| 評論: 0|原作者: 張云柱

摘要: 鄉(xiāng)村小店和城市里的店鋪不同,，這里很少能有同品類的多個品牌共生,，也就是“一山不容二虎”,，只要勝利了，整個市場都是你的,。

鄉(xiāng)村小終端,，是指鄉(xiāng)村夫妻小店,、食雜店及微型超市等。這些小終端的經(jīng)營面積一般在20平方米以下,，覆蓋范圍通常為1〜3個小型村落,。雖然鄉(xiāng)村小終端的數(shù)量眾多,，但卻被大部分經(jīng)銷商所忽視,，究其原因，一是因為小終端一般不會積壓庫存,，都是等產(chǎn)品銷售近乎為零的時候,，才會考慮進貨；二是眾多小店老板習慣于到批發(fā)市場拿貨,，那里產(chǎn)品品類眾多,，可以拆零進貨，關系好的甚至可以賒銷,，所以對偶爾送貨上門的業(yè)務員反而并不熱情,。
不過，由于這樣的小終端數(shù)量眾多,，批發(fā)商掌握了這些網(wǎng)點,，通常就具備了同經(jīng)銷商議價的資格，而且同類產(chǎn)品通常會有多個經(jīng)銷商在與批發(fā)商打交道,，因此導致的競爭也就比較激烈,，對經(jīng)銷商銷售的穩(wěn)定和增長產(chǎn)生不利影響。另一方面,，鄉(xiāng)村小店運作好了,，就可能拿下整片市場，聚沙成塔變成一個“大客戶”,。所以,，作為廠家業(yè)務人員，有必要引導經(jīng)銷商,，把這些被忽視的鄉(xiāng)村小終端納入視線,。

拿下小店靠什么

案例1：小王是一家大型洗滌類產(chǎn)品制造廠家的業(yè)務員，負責保寧縣下面的三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其所屬的自然村,。由于公司近年來開始強調(diào)渠道下沉,，要求業(yè)務員著重開發(fā)小型渠道網(wǎng)點，提高產(chǎn)品的鋪貨率,，所以,，一向積極的小王就開始整天泡在村子里的零售小店中。
可是,，由于身背銷售指標的壓力,，小王在拜訪鄉(xiāng)村小店的時候,，心思仍然還是在大客戶身上，一門心思琢磨該由哪幾家大客戶完成銷量任務,。如此一來,，對于不進貨的小店，小王也懶得和老板糾纏,，幾乎都是開車就走,；而對于一些小店老板提出的拆零銷售，他更是不屑一顧,，一方面是嫌麻煩,，另一方面公司也確實有要求不能拆零。
一次次拜訪小店失敗后,，小王終于沉不住氣了,，他放棄了那些從未進過貨的小店，而另一些小店雖然進了幾次貨,，但由于無法滿足小王每次拜訪都要進貨的要求,，也逐漸被他拋棄了。時間不長,，小王就又回到了靠大店吃飯的日子,。

案例2：小李是一家小型洗滌類產(chǎn)品制造廠家的業(yè)務員，他同樣是負責保寧縣下面的三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其所屬的自然村,。由于公司規(guī)模小,，品牌影響力弱，公司并沒有給小李制定具體的銷售指標,，只是明確提出要提高零售小店的鋪貨率,，鋪貨品項越多越好。小李心里很清楚,，自家的產(chǎn)品無法與大品牌進行正面抗爭,，但很多零售小店都不被大品牌重視，自己有較大希望爭取到小店老板的支持,，從而完成小店包圍大店的策略,。
每次拜訪小店時，小李一般都不直接談業(yè)務,，而是和店老板聊天,，小店老板通常都比較閑，也樂于與人攀談,。因此,，小李就很方便地知曉了該店的基本客流情況、店老板為人如何、店里的生意怎么樣,、店內(nèi)洗滌類產(chǎn)品的銷售情況等,。對小店有了詳細的了解后，小李就能從自己銷售的產(chǎn)品里面,，找出幾款適合這家店銷售的產(chǎn)品,，并將之成功推銷給小店老板。若是碰到店老板資金緊張的情況,，小李便主動讓店老板減少進貨量,，因為公司明文規(guī)定不能賒欠，小店老板一般也能理解,。對于老板投訴產(chǎn)品破損,、價格偏高等問題,，小李也都能很好地解決處理,。
在小李的努力下，他的網(wǎng)點越來越多,，一些區(qū)域甚至已經(jīng)很難再見到其他廠家業(yè)務人員的蹤跡,。就這樣，隨著小李鋪貨網(wǎng)點的增加,，銷售額不斷攀升,，很多小店的銷售業(yè)績都能基本穩(wěn)定下來，這對于小李定期安排拜訪,，也有很大幫助,。

一般來說，品牌廠家的產(chǎn)品易于被消費者所接受,，推廣難度比較小,，所以業(yè)務員通常會有優(yōu)越感，經(jīng)銷商也會制定一些銷售標準,，比如不能拆零銷售,、需要多品項留貨、適當積壓庫存等,。然而鄉(xiāng)村小終端有其自身的特點,，比如消費群體固定，小店老板心里很清楚自己能賣什么樣的產(chǎn)品,、各產(chǎn)品能銷售多少,。所以，服務小客戶,，一定要把身份對等起來,，不能因為自己是品牌廠家的業(yè)務員，就抬高自己的門檻。
其實,，對各個供應商來說,，鄉(xiāng)村小店是一個相對平等的平臺，因為品牌影響力在這里幾乎可以忽略,，產(chǎn)品質(zhì)量,、售后服務以及穩(wěn)定的價格體系才是小店老板最關注的要素。而同樣的物流成本,、相差無幾的產(chǎn)品質(zhì)量,，更使得售后服務和價格體系成為決定鄉(xiāng)村小店歸屬的關鍵。所以,，無論業(yè)務員所銷售的品牌是大是小,，要運作好鄉(xiāng)村小終端就必須堅持拜訪，并精心細致地為他們提供服務,。

把小店做成“大客戶”

鄉(xiāng)村小終端因為經(jīng)營規(guī)模小,，往往很難得到客情維護、進貨政策,、店內(nèi)損耗彌補等大店享有的政策,，因此，小店老板習慣依賴自己的經(jīng)驗來打理生意,。由于信息不對稱,，小店老板與業(yè)務員溝通時，也會有許多障礙,，這就需要業(yè)務人員勤拜訪,、多溝通，逐步攻破區(qū)域內(nèi)的各個零售小店,，整合在一起就可以形成區(qū)域優(yōu)勢,，此時，一個“大客戶”就培養(yǎng)起來了,。這里講的“大客戶”,，并不是說將單個小終端培育成大的零售商，而是整合區(qū)域內(nèi)的小型終端,，并將之全部轉(zhuǎn)變?yōu)樽约耶a(chǎn)品的專銷商,，這樣我們就可以將這個區(qū)域視為我們的“大客戶”了。
通過上面兩個案例,，我們可以總結(jié)出以下三條零售小店的操作經(jīng)驗：
首先要有明確的網(wǎng)點拜訪計劃,。零售小店因為比較分散，通常需要較長的拜訪周期,，所以能否贏得小店老板的信任,，定期拜訪起著關鍵作用。只有小店老板認為這個品牌的業(yè)務員每個月都會來兩次，并知道來的大概時間,，他才會放心進貨,。如果業(yè)務員經(jīng)常放店老板的鴿子，甚至習慣做一次性買賣,，不僅給小店造成損失,，還會敗壞了業(yè)務人員的形象。
其次要有穩(wěn)定的產(chǎn)品價格體系,。鄉(xiāng)村的零售小店主要依靠人脈拉攏顧客,，而且做得多是回頭生意，因此,，穩(wěn)定的產(chǎn)品價格,，容易幫他們積累信譽。對于臨近的幾家店,，一定要注意產(chǎn)品的錯位操作,，也就是給他們不同的產(chǎn)品進行銷售，這樣他們就不能拿產(chǎn)品進行價格比較,，自然也不容易產(chǎn)生沖突,。
最后要關注客情的打造。一個區(qū)域中的零售小店基本有一個共同點,，即大家都在賣同一品牌的產(chǎn)品。這往往是因為該品牌的業(yè)務員堅持拜訪,，漸漸迫使同類產(chǎn)品其他品牌的業(yè)務人員放棄了這個區(qū)域,，因為本來就有限的銷售額是無法支撐起多個品牌的，這也是小店忠誠度比較高的一個關鍵因素,。只有業(yè)務人員耐心地與店老板溝通,，堅持定期拜訪，維護好客情,，才能像小李一樣把區(qū)域內(nèi)的小店盡數(shù)拿下,。

其實，鄉(xiāng)村小店的操作,，并沒有很先進的經(jīng)驗或方法,，關鍵在于經(jīng)銷商和業(yè)務人員是否重視，是否真正想把這些小終端抓在手里,。鄉(xiāng)村的零售小店和城市中的店鋪不同,，這里很少能有同品類的多個品牌共生，也就是一山不容二虎,，只要你重視了,，努力了，這個市場就有可能屬于你。
（編輯：吳明 housy0116@ 126.com）

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