| 鄉(xiāng)村小終端，是指鄉(xiāng)村夫妻小店,、食雜店及微型超市等,。這些小終端的經(jīng)營(yíng)面積一般在20平方米以下,，覆蓋范圍通常為1〜3個(gè)小型村落。雖然鄉(xiāng)村小終端的數(shù)量眾多,，但卻被大部分經(jīng)銷(xiāo)商所忽視,，究其原因，一是因?yàn)樾〗K端一般不會(huì)積壓庫(kù)存,，都是等產(chǎn)品銷(xiāo)售近乎為零的時(shí)候,，才會(huì)考慮進(jìn)貨；二是眾多小店老板習(xí)慣于到批發(fā)市場(chǎng)拿貨,，那里產(chǎn)品品類(lèi)眾多,，可以拆零進(jìn)貨，關(guān)系好的甚至可以賒銷(xiāo),，所以對(duì)偶爾送貨上門(mén)的業(yè)務(wù)員反而并不熱情,。 不過(guò)，由于這樣的小終端數(shù)量眾多,，批發(fā)商掌握了這些網(wǎng)點(diǎn),，通常就具備了同經(jīng)銷(xiāo)商議價(jià)的資格，而且同類(lèi)產(chǎn)品通常會(huì)有多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在與批發(fā)商打交道,，因此導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)也就比較激烈,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的穩(wěn)定和增長(zhǎng)產(chǎn)生不利影響。另一方面,，鄉(xiāng)村小店運(yùn)作好了,，就可能拿下整片市場(chǎng)，聚沙成塔變成一個(gè)“大客戶(hù)”,。所以,，作為廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員，有必要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商,，把這些被忽視的鄉(xiāng)村小終端納入視線(xiàn),。 拿下小店靠什么 案例1：小王是一家大型洗滌類(lèi)產(chǎn)品制造廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)保寧縣下面的三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其所屬的自然村,。由于公司近年來(lái)開(kāi)始強(qiáng)調(diào)渠道下沉,，要求業(yè)務(wù)員著重開(kāi)發(fā)小型渠道網(wǎng)點(diǎn)，提高產(chǎn)品的鋪貨率,，所以,，一向積極的小王就開(kāi)始整天泡在村子里的零售小店中。 可是,，由于身背銷(xiāo)售指標(biāo)的壓力,，小王在拜訪(fǎng)鄉(xiāng)村小店的時(shí)候，心思仍然還是在大客戶(hù)身上,，一門(mén)心思琢磨該由哪幾家大客戶(hù)完成銷(xiāo)量任務(wù),。如此一來(lái),，對(duì)于不進(jìn)貨的小店，小王也懶得和老板糾纏,，幾乎都是開(kāi)車(chē)就走,；而對(duì)于一些小店老板提出的拆零銷(xiāo)售，他更是不屑一顧,，一方面是嫌麻煩,，另一方面公司也確實(shí)有要求不能拆零,。 一次次拜訪(fǎng)小店失敗后,，小王終于沉不住氣了，他放棄了那些從未進(jìn)過(guò)貨的小店,，而另一些小店雖然進(jìn)了幾次貨,，但由于無(wú)法滿(mǎn)足小王每次拜訪(fǎng)都要進(jìn)貨的要求，也逐漸被他拋棄了,。時(shí)間不長(zhǎng),，小王就又回到了靠大店吃飯的日子。 案例2：小李是一家小型洗滌類(lèi)產(chǎn)品制造廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員,，他同樣是負(fù)責(zé)保寧縣下面的三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其所屬的自然村,。由于公司規(guī)模小，品牌影響力弱,，公司并沒(méi)有給小李制定具體的銷(xiāo)售指標(biāo),，只是明確提出要提高零售小店的鋪貨率，鋪貨品項(xiàng)越多越好,。小李心里很清楚,，自家的產(chǎn)品無(wú)法與大品牌進(jìn)行正面抗?fàn)帲芏嗔闶坌〉甓疾槐淮笃放浦匾�,，自己有較大希望爭(zhēng)取到小店老板的支持,，從而完成小店包圍大店的策略。 每次拜訪(fǎng)小店時(shí),，小李一般都不直接談業(yè)務(wù),，而是和店老板聊天，小店老板通常都比較閑,，也樂(lè)于與人攀談,。因此，小李就很方便地知曉了該店的基本客流情況,、店老板為人如何,、店里的生意怎么樣、店內(nèi)洗滌類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況等,。對(duì)小店有了詳細(xì)的了解后,，小李就能從自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品里面,，找出幾款適合這家店銷(xiāo)售的產(chǎn)品，并將之成功推銷(xiāo)給小店老板,。若是碰到店老板資金緊張的情況,，小李便主動(dòng)讓店老板減少進(jìn)貨量，因?yàn)楣久魑囊?guī)定不能賒欠,，小店老板一般也能理解,。對(duì)于老板投訴產(chǎn)品破損、價(jià)格偏高等問(wèn)題,，小李也都能很好地解決處理,。 在小李的努力下，他的網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越多,，一些區(qū)域甚至已經(jīng)很難再見(jiàn)到其他廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的蹤跡,。就這樣，隨著小李鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的增加,，銷(xiāo)售額不斷攀升,，很多小店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都能基本穩(wěn)定下來(lái)，這對(duì)于小李定期安排拜訪(fǎng),，也有很大幫助,。 一般來(lái)說(shuō)，品牌廠(chǎng)家的產(chǎn)品易于被消費(fèi)者所接受,，推廣難度比較小,，所以業(yè)務(wù)員通常會(huì)有優(yōu)越感，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)制定一些銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn),，比如不能拆零銷(xiāo)售,、需要多品項(xiàng)留貨、適當(dāng)積壓庫(kù)存等,。然而鄉(xiāng)村小終端有其自身的特點(diǎn),，比如消費(fèi)群體固定，小店老板心里很清楚自己能賣(mài)什么樣的產(chǎn)品,、各產(chǎn)品能銷(xiāo)售多少,。所以，服務(wù)小客戶(hù),，一定要把身份對(duì)等起來(lái),，不能因?yàn)樽约菏瞧放茝S(chǎng)家的業(yè)務(wù)員，就抬高自己的門(mén)檻,。 其實(shí),，對(duì)各個(gè)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，鄉(xiāng)村小店是一個(gè)相對(duì)平等的平臺(tái)，因?yàn)槠放朴绊懥υ谶@里幾乎可以忽略,，產(chǎn)品質(zhì)量,、售后服務(wù)以及穩(wěn)定的價(jià)格體系才是小店老板最關(guān)注的要素。而同樣的物流成本,、相差無(wú)幾的產(chǎn)品質(zhì)量,，更使得售后服務(wù)和價(jià)格體系成為決定鄉(xiāng)村小店歸屬的關(guān)鍵。所以,，無(wú)論業(yè)務(wù)員所銷(xiāo)售的品牌是大是小,，要運(yùn)作好鄉(xiāng)村小終端就必須堅(jiān)持拜訪(fǎng)，并精心細(xì)致地為他們提供服務(wù),。 把小店做成“大客戶(hù)” 鄉(xiāng)村小終端因?yàn)榻?jīng)營(yíng)規(guī)模小,，往往很難得到客情維護(hù)、進(jìn)貨政策,、店內(nèi)損耗彌補(bǔ)等大店享有的政策,，因此,，小店老板習(xí)慣依賴(lài)自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)打理生意,。由于信息不對(duì)稱(chēng)，小店老板與業(yè)務(wù)員溝通時(shí),，也會(huì)有許多障礙,，這就需要業(yè)務(wù)人員勤拜訪(fǎng)、多溝通,，逐步攻破區(qū)域內(nèi)的各個(gè)零售小店,，整合在一起就可以形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)，此時(shí),，一個(gè)“大客戶(hù)”就培養(yǎng)起來(lái)了,。這里講的“大客戶(hù)”，并不是說(shuō)將單個(gè)小終端培育成大的零售商,，而是整合區(qū)域內(nèi)的小型終端,，并將之全部轉(zhuǎn)變?yōu)樽约耶a(chǎn)品的專(zhuān)銷(xiāo)商，這樣我們就可以將這個(gè)區(qū)域視為我們的“大客戶(hù)”了,。 通過(guò)上面兩個(gè)案例,，我們可以總結(jié)出以下三條零售小店的操作經(jīng)驗(yàn)： 首先要有明確的網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)計(jì)劃。零售小店因?yàn)楸容^分散,，通常需要較長(zhǎng)的拜訪(fǎng)周期,，所以能否贏(yíng)得小店老板的信任，定期拜訪(fǎng)起著關(guān)鍵作用,。只有小店老板認(rèn)為這個(gè)品牌的業(yè)務(wù)員每個(gè)月都會(huì)來(lái)兩次,，并知道來(lái)的大概時(shí)間，他才會(huì)放心進(jìn)貨,。如果業(yè)務(wù)員經(jīng)常放店老板的鴿子,，甚至習(xí)慣做一次性買(mǎi)賣(mài),，不僅給小店造成損失，還會(huì)敗壞了業(yè)務(wù)人員的形象,。 其次要有穩(wěn)定的產(chǎn)品價(jià)格體系,。鄉(xiāng)村的零售小店主要依靠人脈拉攏顧客，而且做得多是回頭生意,，因此,，穩(wěn)定的產(chǎn)品價(jià)格，容易幫他們積累信譽(yù),。對(duì)于臨近的幾家店,，一定要注意產(chǎn)品的錯(cuò)位操作，也就是給他們不同的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售,，這樣他們就不能拿產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較,，自然也不容易產(chǎn)生沖突。 最后要關(guān)注客情的打造,。一個(gè)區(qū)域中的零售小店基本有一個(gè)共同點(diǎn),，即大家都在賣(mài)同一品牌的產(chǎn)品。這往往是因?yàn)樵撈放频臉I(yè)務(wù)員堅(jiān)持拜訪(fǎng),，漸漸迫使同類(lèi)產(chǎn)品其他品牌的業(yè)務(wù)人員放棄了這個(gè)區(qū)域,，因?yàn)楸緛?lái)就有限的銷(xiāo)售額是無(wú)法支撐起多個(gè)品牌的，這也是小店忠誠(chéng)度比較高的一個(gè)關(guān)鍵因素,。只有業(yè)務(wù)人員耐心地與店老板溝通,，堅(jiān)持定期拜訪(fǎng)，維護(hù)好客情,，才能像小李一樣把區(qū)域內(nèi)的小店盡數(shù)拿下,。 其實(shí)，鄉(xiāng)村小店的操作,，并沒(méi)有很先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)或方法,，關(guān)鍵在于經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員是否重視，是否真正想把這些小終端抓在手里,。鄉(xiāng)村的零售小店和城市中的店鋪不同,，這里很少能有同品類(lèi)的多個(gè)品牌共生，也就是一山不容二虎,，只要你重視了,，努力了，這個(gè)市場(chǎng)就有可能屬于你,。 （編輯：吳明 housy0116@ 126.com） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀(guān)點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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