上節(jié)主要內(nèi)容回顧：
上一節(jié)我們學(xué)習(xí)了終端銷售團(tuán)隊管理核心工具二“重點(diǎn)環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn)”。其一,，解讀了國際企業(yè)基層團(tuán)隊執(zhí)行力的來源,；其二，分析了內(nèi)資企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理之所以難推行背后的文化根源,；其三，強(qiáng)調(diào)了標(biāo)準(zhǔn)化管理推進(jìn)落實(shí)的步驟,。
本節(jié)我們來學(xué)習(xí)基層銷售團(tuán)隊管理的第三個核心工具——“領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核”,。


話題一：檢核誤區(qū)

不檢核
為什么要領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核？
在核心工具一“員工工作要固定”章節(jié)里,，我們講過這樣一段話：
銷售團(tuán)隊管理難�,。∝攧�(wù)經(jīng)理管財務(wù)人員是現(xiàn)場管理。財務(wù)經(jīng)理坐在辦公室最后面抬頭看,，什么人在打游戲,、什么人在吃東西、什么人在開小差一目了然,。銷售經(jīng)理抬頭看,，身邊一個人都沒有，人呢,？上市場了,。銷售經(jīng)理管團(tuán)隊難就難在不是現(xiàn)場管理，銷售人員的管理是遙控管理,，遙控往往會失控,。所以我們要把員工工作固定下來，記錄昨天的員工行為,、軌跡,、工作內(nèi)容，主管第二天的復(fù)查也因此有跡可循,。
當(dāng)事人都知道,，只要認(rèn)真查核，業(yè)代的違紀(jì)行為一查一大把,。 終端業(yè)務(wù)人員普遍會填假報表,、蹺班（一上午跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水地跑完，下午打牌,，甚至直接曠工）,、漏訪（跳過小客戶不拜訪）、漏單（員工昨天剛跑的客戶,，主管第二天去回訪客戶又要了很多貨,，說明業(yè)代昨天訂單沒拿完）、假單（虛假訂單套取促銷品）,、績效不足（業(yè)代昨天拜訪的經(jīng)銷商,，主管復(fù)查發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷商斷貨而業(yè)代沒發(fā)現(xiàn)、日報里沒有反應(yīng)等等）,、不執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化（業(yè)代剛拜訪完的終端,，競品海報沒有撕掉，本品新品沒有拆箱上貨架）……這些行為通過檢核才能發(fā)現(xiàn),、糾編,，才能營造管理氛圍。
“層層檢核”就像軍隊管理上的“向右看齊,、報數(shù),、查哨”一樣,，是銷售團(tuán)隊管理基本動作，是外企習(xí)以為常的管理制度,，其必要性無可爭議,。但是就有企業(yè)不吃這一套！我見過有的企業(yè)一年請咨詢公司培訓(xùn)公司費(fèi)用花了幾百萬,，企業(yè)文化手冊人手一本,，企業(yè)口號天天喊，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)到了10年之后,，但是最基本的活兒沒干——公司沒有形成各級經(jīng)理逐級檢核下屬工作并填寫檢核記錄的機(jī)制,。檢核成了經(jīng)理們的“個人自選動作”，而不是團(tuán)隊管理的“規(guī)定動作”,。這種企業(yè)一般不是職業(yè)經(jīng)理人掌舵（職業(yè)經(jīng)理人只要在正規(guī)企業(yè)做過,，都明白這個道理），而是董事長兼總經(jīng)理,，掌舵人往往是戰(zhàn)略把握內(nèi)行,、執(zhí)行管理外行。其中有的人聽完培訓(xùn)恍然大悟：“原來要先把基本工作做好,，再抓戰(zhàn)略,。我對銷售管理有了新的認(rèn)識�,！边�有人跟我抬杠：“每個領(lǐng)導(dǎo)都檢核員工,，這不是不信任員工嗎？”額滴神呀,！身為總經(jīng)理竟然提出如此糾結(jié)的問題,，我只好告訴他：“您的企業(yè)想將管理提升，要么找職業(yè)經(jīng)理人來管團(tuán)隊,，要么掌舵人‘回爐’進(jìn)行管理知識掃盲,。”

應(yīng)付檢核
案例：
某方便面領(lǐng)袖品牌,，學(xué)習(xí)外企方法,，要求逐級檢核，每個經(jīng)理每天檢核30個終端,，填寫檢核記錄,，否則……結(jié)果我培訓(xùn)前翻了翻他們的檢核記錄，去市場上走了走,，發(fā)現(xiàn)不少辦事處經(jīng)理始終在重復(fù)檢核兩條街——辦事處樓下那條街,、經(jīng)銷商門口那條街！明白了嗎,？這些經(jīng)理純粹為了完成每天的檢核任務(wù)在檢核,。他們中午吃飯時到辦事處樓下檢核15個店，拜訪經(jīng)銷商前在他門口再檢核15個店,，最方便檢核的兩條街,，就成了“嚴(yán)管街”！
應(yīng)付檢核很普遍,，經(jīng)理們?yōu)榱送瓿蓹z核任務(wù)而檢核,、為了給上面交差而檢核、為了給下屬做工資時做個憑證而檢核,。檢核本來是個管理工具,，到了這里成了負(fù)累。

(作者: 魏慶)
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