終端銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具（三）上

2012-2-22 11:08| 查看: 697563| 評(píng)論: 0|原作者: 魏慶

摘要: 檢核有哪些誤區(qū)、檢核什么內(nèi)容,、檢核哪個(gè)員工,、檢核哪些網(wǎng)點(diǎn)——這些銷售團(tuán)隊(duì)管理基本動(dòng)作你知道嗎？檢核要“整人”,，但檢核絕不僅僅是為了“整人”,，檢核的最終目的是要推進(jìn)市場(chǎng)業(yè)績(jī)！

病態(tài)檢核
病態(tài)檢核說(shuō)的不好聽就是變態(tài)檢核,，檢核就是為了“整人”,！經(jīng)理下去檢核，查出員工問(wèn)題然后罰款,、“修理”人,、罵人、爽,！如果今天檢核不出問(wèn)題,，找不出茬子收拾人，就覺得檢核不成功,，檢核沒有績(jī)效,。

不會(huì)檢核
主管經(jīng)理檢核市場(chǎng)，自己也不知道該檢核什么,，他們腦子里沒有檢核模型,，檢核后沒有檢核記錄，沒有跟進(jìn)獎(jiǎng)罰培訓(xùn)動(dòng)作,，檢核對(duì)市場(chǎng)對(duì)銷量沒有實(shí)質(zhì)推動(dòng),。
“不檢核”、“應(yīng)付檢核”,、“病態(tài)檢核”等多發(fā)于企業(yè)掌舵人耐心不夠,，同時(shí)自信心太強(qiáng)，抄了外企幾張報(bào)表就覺得自己會(huì)了,，聽老師講上半句,，下半句顧不上聽就跑回去執(zhí)行了，而且回去還增加了很多自創(chuàng)動(dòng)作,，結(jié)果搞個(gè)四不像,。我們還是耐心點(diǎn)學(xué)習(xí)吧。中小終端檢核的方法和知識(shí)一堂課一本書就能講完,，但是內(nèi)部貫徹又是另一門學(xué)問(wèn),，所以要循序漸進(jìn),，按前人印證過(guò)的成熟經(jīng)驗(yàn)走，取不得巧,。具體建議在我們學(xué)習(xí)完這節(jié)內(nèi)容之后,，小結(jié)時(shí)再行提出。

話題二：檢核什么

去哪里檢核,？檢核什么內(nèi)容,？上課的時(shí)候我拋出這個(gè)問(wèn)題，每次都把學(xué)員問(wèn)愣了,。有人就囁囁嚅嚅地回答：“去終端檢核,，檢核終端……”這不是廢話嗎！
去哪里檢核,？當(dāng)然去終端,，當(dāng)然不能去“嚴(yán)管街”。問(wèn)題是——去哪些終端,？
檢核什么？當(dāng)然是檢核終端,，但是檢核什么,？難道你要告訴我檢核鋪貨、陳列……動(dòng)銷七要素,？這不又是廢話嗎,，這還要你講！
怎么樣,？被問(wèn)蒙了吧,？好！我告訴大家答案,。

管理什么就檢核什么
檢核是管理工具,，必須對(duì)管理有推動(dòng)，所以檢核一定是圍繞你眼下的管理重點(diǎn),。換句話說(shuō),，公司最近抓什么，員工就被考核什么,，而員工被考核什么,，領(lǐng)導(dǎo)檢核肯定檢核什么，檢核完的獎(jiǎng)罰培訓(xùn)肯定圍繞什么……比如最近公司在抓新產(chǎn)品鋪貨,，你今天去哪里檢核,？當(dāng)然是去看昨天的新品鋪貨線路；你去檢核什么內(nèi)容,？當(dāng)然是看看新品鋪得怎么樣,、有什么問(wèn)題需要解決,、怎樣能推動(dòng)新品的鋪貨和動(dòng)銷。
其一,，從員工拜訪效率上看：公司抓新品鋪貨領(lǐng)導(dǎo)急得直蹦,，員工有沒有可能“放羊”，下午3點(diǎn)就提前結(jié)束戰(zhàn)斗了,？有沒有可能員工壓根就沒去拜訪,？員工有沒有漏單（他昨天剛跑完的終端，領(lǐng)導(dǎo)第二天回訪又拿了很多訂單,，說(shuō)明員工昨天訂單沒拿夠）……如果這些問(wèn)題存在,，就要在早會(huì)上抓典型，出獎(jiǎng)罰制度,，對(duì)漏單員工要處罰公示,，激勵(lì)大家全力鋪新品，從人員管理效率上擠水份,。
其二,，從條碼分銷上看：新品不可能適合所有終端店，我們規(guī)定了新品分銷標(biāo)準(zhǔn)（新品鋪貨目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)指引）,，員工有沒有遵守,？有沒有把新品鋪進(jìn)壓根賣不動(dòng)該產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)？我們給新品規(guī)定的分銷標(biāo)準(zhǔn)要不要修改,？要不要在早會(huì)上重申新品分銷標(biāo)準(zhǔn),，并執(zhí)行獎(jiǎng)罰制度？
其三,，從陳列表現(xiàn)上看：新品鋪貨鋪進(jìn)店里,，有沒有拆箱上貨架陳列？有沒有貼海報(bào),？店內(nèi)陳列有沒有突出新品,？有沒有遵守公司的新品陳列標(biāo)準(zhǔn)？我們給新品規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)要不要修改,？要不要開會(huì)重申新品陳列標(biāo)準(zhǔn),，強(qiáng)調(diào)“我們不但要把新品鋪貨進(jìn)店，還要做好陳列讓新品動(dòng)銷”,，并跟進(jìn)獎(jiǎng)罰動(dòng)作……
其四,，從價(jià)格上看：新品上市終端有沒有異常價(jià)格？有沒有終端抬價(jià)砸價(jià)現(xiàn)象,？經(jīng)銷商出貨價(jià)有沒有異常,？新品明碼標(biāo)價(jià)工作做得怎么樣？新品對(duì)比老品,、對(duì)比競(jìng)品,，通路利潤(rùn)有沒有優(yōu)勢(shì),？如果出現(xiàn)價(jià)格異常和利潤(rùn)異常，要怎么改善……
其五,，從庫(kù)存上看：新品有沒有出現(xiàn)不良庫(kù)存,？有沒有出現(xiàn)新品庫(kù)存太小造成終端沒有推銷壓力？對(duì)新品模范店我們有沒有做到新品的優(yōu)勢(shì)庫(kù)存,？要不要推出終端的新品最小庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn),、模范店最小庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)以及配套的員工和經(jīng)銷商獎(jiǎng)罰制度……
其六，從促銷上看：新品上市促銷有沒有切實(shí)執(zhí)行,？通路搭贈(zèng)有沒有被截留,？消費(fèi)者促銷海報(bào)告知做得怎么樣？消費(fèi)者促銷贈(zèng)品有沒有明確展示,？需不需要推出人員管理專案確保促銷執(zhí)行,？終端店對(duì)促銷接受度如何？對(duì)比競(jìng)品,，本品促銷政策是否需要調(diào)整……
其七,，從服務(wù)上看：新品訂單經(jīng)銷商能不能及時(shí)送到？新品的促銷政策信息有沒有及時(shí)傳達(dá)到所有終端,？需不需要對(duì)經(jīng)銷商新品配送不到位的問(wèn)題進(jìn)行管理,？需不需要推出新品信息傳達(dá)獎(jiǎng)罰專案？終端有什么客訴和遺留問(wèn)題需要集中解決……
管理什么就檢核什么,。如果公司最近在抓新品鋪貨，檢核就要圍繞新品鋪貨這個(gè)“軸心”,，檢核新品鋪貨階段的人員拜訪效率存在什么問(wèn)題,；檢核新品的鋪貨、陳列表現(xiàn),、異常價(jià)格,、促銷執(zhí)行、庫(kù)存表現(xiàn),、員工和經(jīng)銷商對(duì)新品鋪貨終端的服務(wù)跟進(jìn)有什么問(wèn)題,。最后，反思通過(guò)檢核發(fā)現(xiàn)新品鋪不動(dòng)和終端不動(dòng)銷的原因是什么,，這些問(wèn)題怎么改善,？需要員工考核和培訓(xùn)？還是要讓經(jīng)銷商賒銷鋪貨,？還是要修改新品鋪貨政策,？還是要處理終端遺留問(wèn)題……通過(guò)檢核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，解決問(wèn)題,，新品鋪售才能得以推進(jìn),。

話題三：檢核哪個(gè)員工
（的終端線路）

有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理去檢核哪個(gè)員工的路線是提前想好了的，他心里清楚哪個(gè)員工有問(wèn)題,，上市場(chǎng)就是按圖索驥找“罪證”抓“壞人”的,，而且一抓一個(gè)準(zhǔn)！這么多終端銷售人員,，誰(shuí)看起來(lái)像“壞人”,？“壞人”長(zhǎng)什么樣？

從人員狀態(tài)找“壞人”
早上出門的情況：終端業(yè)代不拿海報(bào),，不拿生動(dòng)化道具的——“壞人”,；服裝怪異（比如突然穿了一身西裝的，跟蹤檢查,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這家伙今天去相親）——可能是“壞人”,；鬼鬼祟祟接電話的（大多數(shù)今天有私事要處理）——可能是“壞人”。
下班狀態(tài)：大夏天跑一天終端,，回來(lái)還白白凈凈玉樹臨風(fēng)的（尤其是今天跑的路線比較偏遠(yuǎn),，要長(zhǎng)途跋涉的）——“壞人”；下班回來(lái)不喝水的（終端業(yè)代跑一天,，回來(lái)一般第一件事就是喝水）——可能是“壞人”,；下班回來(lái)不斷有客戶打電話要貨的——“壞人”；主管問(wèn)今天有什么問(wèn)題,，眼睛不敢直視主管,、顧左右而言他的——可能是“壞人”；線路上總是沒有客訴需要解決的——“壞人”,；經(jīng)常結(jié)伴回來(lái)的——“壞人”,。

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