終端銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具（三）上

2012-2-22 11:08| 查看: 697519| 評(píng)論: 0|原作者: 魏慶

摘要: 檢核有哪些誤區(qū),、檢核什么內(nèi)容、檢核哪個(gè)員工,、檢核哪些網(wǎng)點(diǎn)——這些銷售團(tuán)隊(duì)管理基本動(dòng)作你知道嗎,？檢核要“整人”,，但檢核絕不僅僅是為了“整人”，檢核的最終目的是要推進(jìn)市場業(yè)績,！

從報(bào)表狀態(tài)找“壞人”
筆跡筆色：終端線路手冊報(bào)表筆跡一看就很整齊,，是一氣呵成的，不是在每個(gè)店里填寫的（比如我們每個(gè)月讓業(yè)代打?qū)唇y(tǒng)計(jì)鋪貨率,，業(yè)代在每個(gè)店里打的對(duì)勾和他后來造假一口氣打出來的對(duì)鉤不一樣,。一口氣打出來的對(duì)勾會(huì)連筆，對(duì)勾尾巴會(huì)朝下）——“壞人”,。
報(bào)表外觀：業(yè)務(wù)代表每天出去,，胳膊底下夾著海報(bào)，手上拿著客戶銷售記錄卡,，到店里還要拿抹布擦貨架,，還要搬貨，還要倒庫存,，可能下雨時(shí)還得用脖子夾一把傘,，一個(gè)月下來線路手冊報(bào)表早就又卷又皺又臟了。所以有時(shí)候看看他的報(bào)表用了幾個(gè)月了,，邊還是白的——“壞人”,。
終端拜訪時(shí)間平均：線路手冊內(nèi)“客戶進(jìn)貨登記檔案表”上面要求業(yè)代填寫每個(gè)終端的拜訪時(shí)間。業(yè)代造假不熟練會(huì)出現(xiàn)第一個(gè)店9點(diǎn)10分,、第二個(gè)店9點(diǎn)20分,、第三個(gè)店9點(diǎn)30分……這個(gè)業(yè)代不但是“壞人”，而且是很笨的“壞人”,。
終端拜訪時(shí)間涂改的：剛開始造假的時(shí)候業(yè)代沒經(jīng)驗(yàn),，自己捏造時(shí)間：第一個(gè)店9點(diǎn)10分、第二個(gè)店9點(diǎn)27分,、第三個(gè)店9點(diǎn)41分……一邊造一邊提醒自己“不能每10分鐘一個(gè)店,，上次就露餡了”。結(jié)果造到最后一個(gè)店發(fā)現(xiàn)，才下午兩點(diǎn)半,！哎呀,！拉掉全部重新改過，凡是拜訪時(shí)間連著幾個(gè)店涂改的——“壞人”,。
終端拜訪時(shí)間怪異的：比如：上午拜訪5個(gè)店,、下午拜訪30個(gè)店——怎么下午跑這么快？可能是“壞人”,；最后一家店拜訪時(shí)間是6點(diǎn)半——你那么勤快,？你6點(diǎn)40分就回來了，6點(diǎn)半還在最后一家店,？你飛回來的,？可能是“壞人”；中午吃飯時(shí)間10分鐘——你不是吃下去的,，你是倒下去的,？可能是“壞人”；昨天早上8點(diǎn)半開完早會(huì),，到中午12點(diǎn)你拜訪了10家店,。今天早上10點(diǎn)才開完早會(huì)讓大家出發(fā)，到中午你也拜訪了10家店——你還“自動(dòng)調(diào)焦”啊,，可能是“壞人”,。

從業(yè)績狀態(tài)找壞人
拜訪率：每天“應(yīng)拜訪家數(shù)”和“實(shí)際拜訪家數(shù)”都一樣的，可能是“壞人”——一般線路上總有一兩家店今天有事關(guān)門,、老板不在無法拜訪的,。同樣，每天“實(shí)際拜訪家數(shù)”總比“應(yīng)拜訪家數(shù)”少很多——可能也是“壞人”,。
弱勢業(yè)代：鋪貨率最低,、成交越來越差的業(yè)代可能是“壞人”。因?yàn)槌山辉讲�,，業(yè)代越?jīng)]激情越容易偷懶,，容易變成“壞人”。
業(yè)績差：總是賣老品不賣新品,、品項(xiàng)丟失或客戶丟失比較多,、近期公司專案（比如簽署陳列協(xié)議店）達(dá)成進(jìn)度差的業(yè)代——不是“笨人”就是“壞人”。主管在辦事處坐班時(shí)業(yè)代每天成交幾十家,，主管離開辦事處回公司開月會(huì),，這個(gè)業(yè)代當(dāng)天成交就低于5家——估計(jì)該業(yè)代那一天當(dāng)了“壞人”。
數(shù)字矛盾：線路手冊上反映你今天成交5家終端,，與之配套的訂單,、墻報(bào),、考勤數(shù)字都要一致。數(shù)字前后矛盾的——“壞人”,。
數(shù)字蹊蹺：平時(shí)都賣不動(dòng)的奶茶突然有了銷量,？C類小店進(jìn)高檔產(chǎn)品？奇怪——可能是“壞人”,。

從檢核記錄找“壞人”
前幾次檢核鎖定的“壞人”列為“嫌疑壞人”,，重點(diǎn)檢核，直到他確實(shí)變成“好人”,。
前半個(gè)月沒有檢核過一次的業(yè)代，不管是不是“嫌疑壞人”,，都該檢核了,，否則月底給他發(fā)獎(jiǎng)金、面談他這個(gè)月工作表現(xiàn)的時(shí)候沒有素材依據(jù),。

話題四：檢核哪些網(wǎng)點(diǎn)

從成交記錄尋找目標(biāo)檢核網(wǎng)點(diǎn)
異常網(wǎng)點(diǎn)
管理什么就檢核什么,，昨天新鋪貨的網(wǎng)點(diǎn)、昨天新簽訂銷量協(xié)議的網(wǎng)點(diǎn),、最近經(jīng)銷商送貨不到位的網(wǎng)點(diǎn)……
昨天丟失品項(xiàng)的網(wǎng)點(diǎn),、競品增加品項(xiàng)的網(wǎng)點(diǎn)。主管要去看本品丟品項(xiàng)是什么原因,，競品增加品項(xiàng)是搞了什么動(dòng)作,。
業(yè)代反映有客訴需要解決的網(wǎng)點(diǎn)。
重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)：本品的模范店,、樣板街,、協(xié)議店（比如酒水的專場）等，集中區(qū)域業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求高,，容易出問題,。
弱勢線路：本品鋪貨率最低的線路，競品最強(qiáng)勢,，我們的客情最差,，業(yè)代成交最難，最容易出問題,。

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